6 maneiras baseadas em dados para esmagar suas metas de vendas

Nos últimos anos, muita coisa mudou no mundo das vendas.

Por onde você deve começar? O que vai fazer a maior diferença? O que os outros estão fazendo que está funcionando hoje ?

Para responder a essas perguntas, analisamos nossos estudos de pesquisa de vendas e selecionamos 6 principais maneiras pelas quais os melhores desempenhos se destacam em comparação com o resto.

Por que você deveria se importar? Os Top Performers têm taxas de vitória significativamente mais altas em oportunidades propostas ou cotadas do que The Rest:

A taxa média de ganhos de vendas é de 62% para os melhores desempenhos em comparação com apenas 40% para o resto. Isso é uma diferença de 22 pontos percentuais! Conforme ilustrado neste artigo, as diferenças na taxa média de ganhos de vendas levam a melhorias significativas na receita e na margem.

Se isso não é um bom motivo para imitar os Top Performers, não tenho certeza do que é.

6 maneiras de Excel de melhor desempenho

Aqui estão 6 maneiras pelas quais os Top Performers se destacam, com dados apoiados pelo RAIN Group Center for Sales Research.

1. Valor da unidade

Todos os vendedores falam sobre fornecer valor, mas poucos o fazem bem. Os compradores relatam que apenas 42% das reuniões com vendedores são valiosas. Os outros 58%? Nenhum valor recebido. Nenhum valor leva a nenhuma próxima reunião e nenhuma venda.

Para gerar valor, você precisa de um plano para criar valor. Você precisa viver e respirar valor. Em nossa pesquisa de organizações de vendas de alto desempenho, descobrimos que 81% das organizações de vendas de alto desempenho concordam que se concentram em gerar valor máximo para os compradores em comparação com apenas 61% do restante.

Clique aqui para baixar nosso relatório de benchmark de organização de vendas de alto desempenho .

Em um estudo separado de 700 compras B2B, descobrimos que os vencedores das vendas educam os compradores com novas ideias 3 vezes mais do que os segundos colocados. Educar com novas ideias e perspectivas provou ser o fator número 1 que separa os vencedores dos segundos colocados.

Concentre-se em gerar valor e você não apenas se diferenciará da maioria dos vendedores que não o fazem, mas também obterá resultados de vendas muito melhores.

2. Expanda Contas Existentes

Uma das maiores oportunidades inexploradas para o crescimento das vendas é vender para contas existentes. Em nosso estudo de 397 organizações que se engajam no gerenciamento estratégico formal de contas, descobrimos que três quartos dos entrevistados acreditam que deveriam gerar 25% ou mais de receita de suas contas estratégicas.

Para impulsionar o crescimento de vendas sério, torne-se eficaz no crescimento de suas contas existentes.

3. Domine a Venda Virtual

Os dias de encontros presenciais e networking presencial, acabaram (pelo menos por enquanto). Para ter sucesso no cenário de vendas atual, você deve dominar a venda virtualmente. Isso inclui desenvolver novos relacionamentos online, liderar reuniões virtuais impressionantes, colaborar online e manter os compradores engajados. Os vendedores relatam que cada um deles é um desafio em nosso relatório de Habilidades e desafios de vendas virtuais :

• 91% dos vendedores são desafiados a atrair a atenção do comprador e mantê-los engajados
• 88% são desafiados por desenvolver relacionamentos com compradores virtualmente
• 82% dos vendedores têm dificuldade em colaborar com os compradores e interagir com os compradores virtualmente
• 80% dos vendedores consideram a transição para a venda virtual um desafio

Use a lista de verificação de venda virtual para melhorar suas habilidades.

4. Gerenciar o TEMPO para máxima produtividade de vendas

71% das organizações não acreditam que seus vendedores gerenciam seu tempo e seu dia de forma eficaz. Para bater suas metas de vendas, você precisa que os vendedores maximizem seu tempo e motivação para fazer as coisas certas. Felizmente, muitos vendedores podem recuperar o tempo que gastam em atividades de baixo impacto e não relacionadas à venda e redirecioná-lo para as atividades principais de vendas.

Em nosso estudo com quase 2.400 profissionais de negócios, descobrimos que 47% desperdiçam uma quantidade significativa de tempo todos os dias no trabalho.

Dividimos o TEMPO em 4 níveis:

• T esured: Tempo que você preza
• I nvestimento: Tempo que gera retornos exorbitantes
• M andatório: Tempo gasto fazendo coisas que você sente que tem que fazer
• Vazio : Tempo que você perde

As pessoas que se classificam como “extremamente produtivas” (O XP) são muito mais propensas a gastar seu tempo em atividades essenciais de vendas. Quanto mais? 1,5X mais para ser exato.

Há um enorme potencial para aumentar a produtividade das vendas simplesmente ajudando os vendedores a gerenciar seu tempo e dia para manter o foco nas atividades certas que impulsionam o crescimento.

5. Melhorar a eficácia do gerente de vendas e do coaching de vendas

As organizações têm uma probabilidade significativamente maior de serem encontradas entre os Top Performers quando os gerentes de vendas inspiram os vendedores, trabalham com os vendedores para construir planos e responsabilizam os vendedores pela execução de seus planos.

O gerenciamento em organizações de vendas de alto desempenho prioriza e maximiza o tempo que os gerentes passam treinando 5 vezes mais do que o resto. Além disso, 55% das organizações de vendas de alto desempenho têm gerentes que são eficazes em criar e sustentar a energia máxima do vendedor.

Para fazer com que seus vendedores tenham o melhor desempenho dia após dia, contrate gerentes de vendas eficazes para treinar vendedores, gerenciá-los e manter sua motivação alta.

6. Gere Leads Qualificados

Gerar leads qualificados é um grande desafio de vendas para a maioria das organizações. Você precisa de vendedores que possam gerar leads e reuniões proativamente para preencher o pipeline. Você precisa de vendedores que se destaquem em prospecção.

Os melhores desempenhos em prospecção de vendas geram 7 vezes mais reuniões do que o resto e geram essas reuniões com menos toques (5 x 8 toques para gerar uma reunião).

Nosso estudo de compradores e vendedores revelou que o WAVE é o que diferencia os Top Performers na prospecção:

• Mentalidade dos vencedores: os Top Performers são mais propensos a pensar sobre si mesmos e sobre a prospecção de forma mais favorável, o que se correlaciona com o sucesso da prospecção.
• Campanha de atração: os Top Performers são mais propensos a fazer uso eficaz de uma variedade de métodos de contato e conteúdo, de forma organizada e planejada.
• V alor: os Top Performers são mais propensos a personalizar as mensagens e dedicar tempo e esforço para demonstrar valor aos compradores antes mesmo de falar com eles.
• E xecução: os Top Performers são melhores no gerenciamento de seu tempo, energia e foco na prospecção. E eles possuem melhores habilidades de prospecção.

Você certamente não precisa ter domínio completo de todas as 6 coisas logo de cara. Escolha um ou dois, faça-os bem e adicione o próximo. À medida que progride, você verá sua taxa de vitórias melhorar e, em pouco tempo, estará fechando essa lacuna de 22 pontos na taxa de vitórias e esmagando suas metas de vendas.