Os compradores falam: 9 maneiras de influenciar suas decisões de compra

Como os compradores tomam decisões de compra? Por que eles escolhem um provedor em detrimento de outro? Existem coisas que você, como vendedor, pode fazer para influenciar suas decisões?

À medida que o mundo fazia a transição para a venda virtual em 2020, queríamos saber como isso estava afetando compradores e vendedores. Pesquisamos 528 compradores e vendedores nas Américas, EMEA e APAC. Perguntamos aos compradores o que mais influencia suas decisões ao comprar virtualmente. Suas respostas fornecem alguns insights interessantes sobre como os compradores tomam decisões.

Abaixo, compilamos os 9 principais fatores que influenciam as decisões dos compradores e compartilhamos como você pode ser mais influente em seus esforços de vendas.

9 maneiras de influenciar as decisões de compra do comprador

1. Descubra o conjunto completo de necessidades do comprador

Setenta e um por cento dos compradores relatam que liderar uma descoberta completa de suas preocupações, desejos e necessidades é altamente influente em suas decisões de compra. Isso confirma nossa pesquisa anterior, onde descobrimos que os vencedores das vendas demonstram que entendem as necessidades do comprador 2,5 vezes mais do que os segundos colocados. E quando você olhar para o número 3 abaixo, você entenderá o porquê.

O que você pode fazer para realizar uma descoberta completa das necessidades?

• Faça perguntas de aflição (dor, problemas) e de aspiração (esperanças, objetivos, busca de futuro).
• Pergunte por que. Os vendedores que descobrem a causa raiz das necessidades do comprador desenvolvem as soluções mais atraentes, robustas e duradouras. “Por que” é uma das perguntas mais poderosas que você pode fazer.
• Prepare perguntas antes de suas reuniões. Faça sua pesquisa e saiba quais informações você precisa coletar.
• Use uma lista de verificação. Para a maioria dos vendedores, há um conjunto comum de necessidades que você resolve. Sua lista de verificação pode ser um alerta para ajudá-lo a explorar completamente e descobrir as necessidades do comprador.

Para obter mais ideias sobre como descobrir necessidades, baixe nosso guia popular, 50 perguntas poderosas sobre vendas .

2. Mostre aos compradores o que é possível

Sessenta e oito por cento dos compradores relatam ser altamente influenciados por vendedores que lhes mostram o que é possível ou como resolver um problema. Curiosamente, isso também foi classificado como o segundo principal desafio para os vendedores , com 89% dizendo que isso é um desafio para eles.

Os compradores querem e os vendedores têm dificuldade em fazê-lo.

Uma das melhores maneiras de mostrar aos compradores o que é possível é orientá-los através de uma história convincente e mostrar a eles como eles podem passar de seu estado atual, que não é bom o suficiente e precisa mudar, para sua Nova Realidade, seu estado futuro desejado. .

3. Ouça

Os compradores são altamente influenciados pelos vendedores que os ouvem. É surpreendente que este seja um fator importante, uma vez que o setor de vendas vem falando sobre a importância de ouvir desde a Morte de um Vendedor em 1949 (mais de 70 anos atrás!). E, no entanto, os compradores de hoje relatam que apenas um quarto dos vendedores são ouvintes eficazes. Isso é apenas um em cada quatro vendedores que ouvem bem , de acordo com seus compradores .

A melhor maneira de mostrar ao comprador que você está ouvindo é:

• Reafirme o que o comprador disse. Resuma o que você ouviu e confirme se está certo.
• Faça contato visual, acene com a cabeça e dê dicas verbais de que você está ouvindo ativamente.
• Envie um e-mail de resumo após as reuniões para confirmar que você as ouviu corretamente e pergunte se há mais alguma coisa que você perdeu.
• Pare de falar tanto. Este parece simples, mas é um desafio para muitos vendedores.
  
  

4. Faça um forte caso de ROI

Dois terços dos compradores são altamente influenciados por vendedores que deixam claro o retorno sobre o investimento (ROI). É altamente influente, mas muito poucos vendedores fazem isso bem. Na verdade, os compradores dizem que apenas 16% dos vendedores são eficazes em fazer um caso claro de ROI.

Com esse fator em particular, parece haver uma grande discrepância entre o que os vendedores e os compradores pensam. Dos 18 desafios que estudamos, os vendedores relatam fazer um caso de ROI como um dos menos desafiadores (15º ^de 18 desafios), mas os compradores acham que os vendedores são péssimos nisso.

O que você pode fazer para comunicar um forte caso de ROI? Aqui está um bom começo:

• Calcule o impacto comercial de sua solução. Quantifique o máximo possível usando os números do comprador.
• Comunique o impacto emocional. Os compradores compram com o coração e justificam com a cabeça — você deve atender a ambos para ter um argumento forte.
• Demonstre o impacto em relação à alternativa, que pode ser não fazer nada ou escolher um concorrente.
• Pergunte o que não vai acontecer para criar urgência e demonstre o impacto negativo de não seguir em frente.

5. Eduque os compradores com novas ideias e perspectivas

Sessenta e quatro por cento dos compradores são altamente influenciados por vendedores que os educam com novas ideias e perspectivas. Isso não é apenas influente, mas nossa pesquisa anterior descobriu que educar os compradores é o fator número um que mais separa os vencedores das vendas dos segundos colocados. Os vencedores não fazem isso apenas um pouco mais do que os segundos colocados – eles fazem isso quase 3 vezes mais.

6. Comunique o valor aos compradores

No final de qualquer processo de vendas, os compradores precisam ser capazes de responder a 4 perguntas para construir uma forte proposta de valor:

1. Por que agir? Por que isso é importante?
2. Porque agora? Qual é a urgência de seguir em frente?
3. Por que nós? Por que você é a melhor escolha entre todas as outras opções?
4. Por que confiar? Por que o comprador deve acreditar que você entregará o que diz que pode?

Sua capacidade de comunicar valor é altamente influente para 60% dos compradores.

7. Construa Rapport e Desenvolva Relacionamentos com Compradores

Os relacionamentos são importantes nas vendas, mas a maioria dos vendedores (88%) relata que desenvolver relacionamentos virtualmente é um desafio. Ao mesmo tempo, 54% dos compradores relatam que são influenciados pela conexão e relacionamento que têm com os vendedores.

No final do dia, todas as coisas sendo iguais, os compradores escolhem os vendedores de que gostam. Siga estas dicas para criar relacionamento com seus clientes.

8. Trabalhe para ganhar e manter a atenção do comprador

Cinquenta por cento dos compradores relatam que ganhar sua atenção e mantê-los engajados virtualmente é altamente influente em sua decisão de compra. Ao vender virtualmente, atenção e engajamento são mais difíceis de capturar e ainda mais difíceis de manter.

Você pode começar criando engajamento estrutural em suas reuniões. Por exemplo, você pode usar ferramentas virtuais de quadro branco, compartilhamento de tela, enquetes, bate-papo, vídeo, recursos visuais etc. para manter os compradores engajados. O engajamento é tão importante em reuniões virtuais que é um dos 4 Imperativos de Venda Virtual ^SM . Baixe o Virtual Selling Toolkit para saber mais sobre esses imperativos e 11 maneiras de manter os compradores engajados.

9. Diferencie-se de outros vendedores

Cinquenta por cento dos compradores dizem que a capacidade de um vendedor de se diferenciar da concorrência é influente e apenas 21% dos vendedores são eficazes na diferenciação. Por trás de um caso de ROI, essa é outra área em que os compradores classificaram as habilidades dos vendedores como as mais baixas.

A diferenciação tem dois componentes principais:

1. Distinção geral: pergunte a um comprador por que ele escolheu um fornecedor em vez de outro depois de fazer a compra e geralmente há mais de um motivo. Há uma coleção de distinções que, em última análise, fazem o vencedor se destacar na mente do comprador.
2. Percepção de escassez: Quando um comprador percebe que algo está escasso, ele se destaca e ele tende a desejar mais.

A propósito, escasso não significa necessariamente único. “Incomum” pode ser tão forte e geralmente mais crível. Normalmente, é mais importante para os compradores ter expectativas atendidas em áreas comumente discutidas do que obter algo realmente novo. Por exemplo, muitos vendedores prometem qualidade, resultados, capacidade de resposta, melhoria contínua, ROI e assim por diante, mas poucos cumprem essas promessas. Os vendedores que provam que podem entregar bem nessas áreas se destacam.

Leia: 6 dicas para se diferenciar no processo de venda

Os fatores acima têm uma grande influência em mais da metade de seus compradores. Sim, mais da metade! Mas não para por aí. Cada um dos quinze fatores que estudamos influenciou muito mais de um quarto dos compradores. Aqui está a lista completa:

Alta influência na decisão de compra do comprador

Se você quer ter sucesso nas vendas hoje, fique atento aos fatores que mais influenciam as decisões de compra de seus compradores. Use esse conhecimento e ajuste seu processo de vendas para dar aos compradores o que eles desejam.