Vendas SaaS 101: 7 dicas que você deve saber para fechar negócios

Publicados: 2022-11-06

Cara, que título promissor! Não nos julgue, se você é do mundo das vendas, sabe que as primeiras impressões importam. Na Walnut, entendemos as dores do pessoal de vendas de SaaS - é por isso que criamos nosso editor de demonstração - e queríamos oferecer uma rápida rodada de dicas valiosas que ajudarão você a fechar negócios com mais eficiência. Afinal, o seu sucesso em vendas é o nosso objetivo final.

Aqui está uma prévia do artigo:

  1. Faça sua lição de casa
  2. Não venda recursos, resolva um problema
  3. Crie uma demonstração personalizada matadora
  4. Conheça as objeções tradicionais
  5. Sistematize seu acompanhamento
  6. Não deixe a mente de seus clientes com conteúdo de marketing
  7. Mantenha seus testes curtos e seus planos longos

Faça sua lição de casa

Você conhece a história: Era uma vez, os clientes tinham pouca escolha quando se tratava de comprar um software, um serviço ou um produto. A vida era doce para vendedores e compradores, e pássaros cantavam e merda.

Hoje em dia, os clientes estão expostos a um fluxo insano de ofertas, dificultando cada forma de decisão de compra (wayyyy). Para os vendedores, e principalmente para os provedores de SaaS, fechar negócios está se tornando cada vez mais desafiador. Não tem segredo: como disse o cara que inventou o telefone, “a preparação é a chave do sucesso” - Ring a Bell?*

Aqui estão algumas das perguntas que você deve responder:

  • Quem é a persona que você deseja segmentar?
     Em outras palavras, qual é o perfil do seu cliente? Você precisa definir os tamanhos das empresas que deseja atingir (empresa, PMEs ou start-up, por exemplo), os títulos dos potenciais tomadores de decisão relevantes para o seu negócio e (obviamente) os setores que precisam do seu Programas.
  • Quanto você está disposto a investir e o que espera em troca? Dependendo do seu objetivo, orçamento e capacidades, você deve entender se seu investimento de tempo e dinheiro produzirá os frutos que você está procurando. Algumas perspectivas simplesmente não valerão o esforço. Faça sua lista de clientes em potencial o mais precisa possível para garantir que você alcance apenas os mais valiosos.
  • Que dor você vai resolver e para quem?
     A beleza do software é que eles geralmente vêm com muitos recursos. No entanto, a maioria das empresas precisa apenas de alguns deles - e para necessidades muito específicas. Você precisa estar pronto para enfrentar a dor certa para cada cliente e entender o quanto eles estão dispostos a pagar para resolvê-la.

Não venda recursos. Resolver dores

Como mencionado acima, cada prospect tem necessidades específicas mesmo dentro da mesma empresa. Por exemplo, o vice-presidente de RH Khaleesi e o CMO John S. podem precisar do seu produto, mas para propósitos diferentes. Adaptar seu discurso de vendas para cada um deles é uma obrigação. Mas tome cuidado: não comece a falar com Khaleesi explicando a história de sua empresa e a quantidade de gigabytes que ela pode obter por cada um de seus Imaculados.

Você precisa entender por que ela precisa de armazenamento e abordá-la através da dor que ela tem. Pergunte a ela sobre isso e deixe que ela lhe dê as respostas para todas as suas perguntas. Isso mesmo, cale a boca e ouça. Você não existe. A única coisa que importa é entender as dores, necessidades e expectativas de seus clientes. Depois de coletar essas informações, você será muito mais inteligente ao falar sobre seu produto e criar sua demonstração.

Crie uma demonstração personalizada matadora

É hora do show bebê! Depois de convencê-la (sua líder) de que você é o cavaleiro que os sete reinos precisam, é hora de mostrar o que você pode realmente fazer por ela e “desenhar” sua demo. Mas segure seus cavalos, cowboy. Não se mostra simplesmente software. Use um editor de demonstração - sim, como Walnut - para personalizar a jornada completa do usuário pelo seu produto, da maneira que ele (e sua equipe) precisa. Você tem que fazer valer cada segundo de sua demonstração. O boato diz que 15 a 30 minutos é a duração ideal da demonstração, então tente cumpri-la: as pessoas têm um curto período de atenção online - veja, um pássaro.

Outra razão para usar esse tipo de ferramenta sem código é que você evitará pesadelos de demonstração, como problemas de tempo de carregamento e bugs. Na verdade, você apresentará apenas uma versão interativa (e personalizada) do seu frontend de interface - ou lado visual do seu produto, se você não gostar de palavras técnicas. Você vai nos agradecer mais tarde por este.

A prática é fundamental: conheça as objeções tradicionais

Sim, Meritíssimo, essas duas objeções são uma dor na bunda de todo profissional de vendas. Apresentando: “Você é muito caro” e “Sinto falta desse recurso” interpolações terríveis. Vamos abordá-los separadamente.

  • “Você é muito caro”
    Se você receber esta pergunta, significa que você provavelmente pulou uma parte da sua lição de casa. Você deve perguntar antes quanto seu cliente está disposto a investir para resolver a dor que seu software resolve. Mas você não, acontece, não vamos contar ao seu chefe. No entanto, você precisa lidar com isso, e baixar o preço geralmente não é uma opção - pode fazer você parecer barato. Uma das estratégias mais comuns é reformular o problema e explicar o quanto seu software pode economizar para a empresa em relação ao seu custo.

  • “Sinto falta deste recurso”
    A maneira mais fácil de lidar com isso é dizer que o recurso específico está no tubo. Não. Você é esperto. Inteligente não mente. Os recursos podem levar tempo para serem lançados e as pessoas não têm paciência para bulsh*t. Em vez de andar neste terreno instável, tente cavar em seu recurso mais precioso: sua lição de casa. Você conhece as necessidades do cliente e conhece seu produto perfeitamente. Pense em maneiras criativas de abordar a verdadeira dor do seu cliente com outros recursos. Talvez a funcionalidade que eles procuram não seja a ferramenta mais eficiente para superar o problema. Você sabe melhor, então não tenha medo de oferecer soluções alternativas - parecer confiante nunca é demais.

Existem muitas outras objeções que podem surgir durante um processo de vendas. Não nos odeie, mas só há uma solução: praticar. Quanto mais você ensaiar, mais preparado estará para enfrentar quaisquer perguntas inesperadas.

Saiba mais sobre como lidar com objeções .

Sistematize seus acompanhamentos

Existem duas fases principais no processo de vendas: antes de agendar uma demonstração com o cliente em potencial e depois.

  • Antes da demonstração
     Para atrair o cliente para uma demonstração, você deve gerar um primeiro contato sólido. É complicado, mas não é ciência de foguetes. Crie sequências de mensagens personalizadas para fisgar seu lead e decidir sobre o tempo de cada uma delas - espalhe-as ao longo do tempo, não seja um spammer. Para maximizar seu alcance, certifique-se de gerar vários pontos de contato: e-mail, solicitação de amizade do LinkedIn, mensagem do LinkedIn, porta-pombos, quanto melhor, melhor. Mas pelo amor de Deus: não seja o cara que pergunta ao prospect se ele recebeu o e-mail sobre você enviando um e-mail. Seja criativo, pessoal e mostre um verdadeiro interesse nas necessidades do cliente em potencial.
  • Após a demonstração
     Depois de mostrar a mágica do seu produto ao seu cliente quase assinado durante a demonstração, faça o acompanhamento com conteúdo que traga valor real. Não dê lição de casa ao seu prospect - crie seu plano com base em sua primeira discussão e molde sua segunda chamada de acordo com suas necessidades e objetivos. Ao final da palestra, certifique-se de agendar uma ligação para perguntas e respostas e alinhamento de expectativas. É crucial encerrar cada discussão com um item acionável para acompanhar - para que eles não tenham como correr. Caso eles não demonstrem interesse em seu software após a demonstração, tente uma abordagem mais suave e dê a eles espaço para respirar. Não há necessidade de assediá-los, não há necessidade de desistir. Basta criar um fluxo mais suave de e-mails de acompanhamento de demonstração com base no conteúdo de marketing que eles podem achar interessante e deixar as vendas hardcore de lado.

Não deixe a mente deles com conteúdo de marketing

Quer você tenha assinado seus clientes ou não, você deseja manter contato com eles continuamente para garantir que eles se lembrem de você o tempo todo. E há apenas um caminho para o engajamento de seus leads: marketing de conteúdo. No final das contas, marketing e vendas são dois lados da mesma espada. Ao moldar seu conteúdo, você pode criar valor adicional para seus leads, incentivá-los a converter (ou atualizar seu pacote) e, o mais importante, aprender sobre suas preferências para acertar seu processo de vendas. Para fazer isso, você pode usar uma variedade de ferramentas. Cada um deles serve a um propósito diferente:

  • Marketing por e-mail : um cliente em potencial deixou seu endereço de e-mail para você. O mínimo que você pode fazer é enviar um e-mail de boas-vindas - você não é um selvagem. Em seguida, crie um fluxo de automação de e-mails enquanto cada um deles aborda um ângulo de conteúdo diferente. De pesquisas do setor a fatos divertidos, depoimentos de usuários, marcos da empresa, lançamentos de produtos, webinars, estudos de caso e artigos de blog, o conteúdo que você pode criar é infinito. Depois de coletar suas estatísticas (taxa de abertura, taxa de cliques e todas as métricas infames), você estará mais equipado para otimizar sua estratégia de conteúdo.
  • Mídias sociais : toda empresa precisa de uma presença social. Permite se comunicar diretamente com o prospect, amplificar a voz da empresa e alcançar potenciais leads com uma ampla variedade de itens. Cada rede social permite que você experimente uma abordagem diferente e aprenda sobre sua comunidade de maneira “naturalmente” segmentada com base no comportamento. Não há necessidade de explicar por que os usuários do LinkedIn têm expectativas de conteúdo diferentes das dos usuários do Instagram. A parte mais bonita? Você reunirá toneladas de insights que o beneficiarão mais tarde.
  • Blog: Seu blog é seu banco de conteúdo. Escrever um bom conteúdo sobre tópicos interessantes para o seu público é uma vantagem para o seu negócio. Você pode educar sua comunidade compartilhando informações valiosas, posicionar-se como uma autoridade em seu campo e, o mais importante, trazer muito tráfego para seu site.

Claro, existem muitas outras ferramentas de marketing à sua disposição, como promoção social, ebooks, white papers, eventos e muito mais, mas os pontos acima são um começo sólido - e prometemos abordar tudo nos próximos artigos. Palavra.

Mantenha seus testes curtos e seus planos longos

Quando se trata de vendas, o comprimento importa. Intuitivamente, pode parecer lógico que quanto mais tempo as pessoas têm para testar um produto, melhor elas se acostumam com ele e estão dispostas a pagar por ele. Na verdade, é bem o contrário. Em apenas três dias, a maioria dos potenciais usuários consegue entender se o produto atende às suas necessidades e se a usabilidade é boa o suficiente. Mais do que isso, o senso de urgência de ter 14 dias apenas para entender o produto ou software irá incentivá-los a experimentá-lo com mais intensidade. Claro que algumas empresas vão optar por um modelo freemium com recursos limitados na versão gratuita, e planos pagos para clientes que buscam funcionalidades mais avançadas. Depende muito da natureza do software e da maturidade da empresa. Dito isto, a maioria das empresas de software oferece 14 dias gratuitos para seus clientes - é considerado uma prática recomendada, mas você pode ligar.

Por outro lado, quando se trata de faturamento, você deve tentar vender planos anuais - duh. Não precisa ser a única opção: você pode vender planos mensais por um preço mais caro (mas certifique-se de que os preços anuais sejam divididos por 12 para que as pessoas vejam o “benefício” de comprar um plano anual em vez de um mensal). A lógica por trás disso é super simples. Você quer que seus clientes usem seu serviço pelo maior tempo possível, para recuperar seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) o mais rápido possível e, claro, para prever melhor sua receita. Há também muitos benefícios em oferecer planos mensais - o mais óbvio deles é remover as barreiras de adoção para os clientes. Mais uma vez, seu cara de chamada. Você conhece melhor seu produto, sua empresa e seus usuários, então confie em sua coragem.

Crie demonstrações personalizadas e interativas que seu cliente em potencial irá gostar - sem codificação>

*Se você entendeu o trocadilho, nós te amamos.