Marketing e vendas: o melhor guia para gerar leads B2B (e negócios)

Você notou que leads e ofertas são um anagrama? Correto: como “demonstração de vendas” e “algumas ofertas” #discreteplug.

Para a maioria das empresas B2B, o objetivo da publicidade direta é trazer novos leads para a equipe de vendas. Com isso dito, o marketing é uma arte (ou ciência) com uma ampla gama de técnicas e ferramentas que podem gerar um impacto muito mais amplo nos prospects - e nos negócios.

Da conscientização à retenção, aquisição e conversão, sua estratégia de marketing pode ser o fator decisivo ou o negociador em muitos casos. A seguinte estatística de vendas diz tudo: 89% das empresas que alinharam os esforços de geração de leads de vendas e marketing relataram aumentos mensuráveis ​​como resultado da nutrição contínua de leads.

Sem mais delongas, aqui está um guia completo sobre como alavancar o marketing para aumentar (praticamente todas) suas métricas de vendas:

Trabalhe em sua estratégia de e-mail marketing

O marketing por e-mail é uma ótima maneira de comunicar atualizações, descontos, novos recursos da sua empresa e, basicamente, todos os anúncios que você deseja compartilhar com seus assinantes. Esta ferramenta permite lembrá-los de sua existência, trazê-los de volta ao seu site e, claro, incentivá-los a comprar/atualizar seu pacote.

Mas e-mails prontos são apenas uma das muitas estratégias relacionadas à caixa de entrada. Você pode criar e-mails acionados baseados em ação - ou seja, e-mails em linguagem humana que são enviados automaticamente quando alguém faz uma ação em seu site/produto. O mais infame dos e-mails acionados é o “e-mail de boas-vindas” que é enviado quando um cliente em potencial deixa seus detalhes de contato. E-mails acionados permitem que você se envolva com o cliente em potencial imediatamente, de acordo com seu padrão de comportamento ou com ações específicas que ele realizou.

Outro tipo de divulgação por e-mail são os e-mails relacionados ao tempo - não dependentes de ações específicas. Por exemplo, você pode decidir que a cada duas semanas, seus assinantes receberão uma newsletter incentivando-os a voltar para visitá-lo. Você pode enviar a eles conteúdo interessante sobre seu setor, guias “como fazer” sobre seu produto, depoimentos de usuários, melhores práticas para usar seu produto, a nuvem é o limite.

SEO: faça com que os leads encontrem você

Você provavelmente já sabe que SEO significa Search Engine Optimization. Quando se trata de sua visibilidade online, é essencial dominar algumas técnicas de SEO para conquistar o coração do Google (e Bing se você for exigente).

Depois de realizar uma pesquisa completa de palavras-chave e entender o que funciona para o seu negócio, você deve espalhar suas palavras-chave estrategicamente em seu site, gerar links relevantes de fontes externas para suas páginas e garantir que você apareça para os termos de pesquisa corretos no Mt. Google.

Por exemplo, adoramos aparecer em pesquisas de receitas de nozes (é saudável e tudo), mas esses são falsos positivos e gostamos mais de palavras-chave relacionadas a negócios, como capacitação de vendas, demonstrações de vendas etc.

Em geral, SEO é um mundo complexo e técnico. De Sitemaps a texto alternativo, cabeçalhos, meta-títulos e descrições, experiência do usuário e outros palavrões, há toda uma ciência para classificar nos mecanismos de pesquisa. Mas um aspecto permanece para criar um bom conteúdo que responda às perguntas dos pesquisadores, o que é bastante simples.

Aquisição: Vá buscar novos leads

Falando em SEO, uma das melhores estratégias para descobrir as palavras-chave mais relevantes para o seu negócio é criar uma campanha de busca no Google. Você descobrirá informações valiosas sobre seus termos de pesquisa e, claro, gerará leads - pagando apenas pelos cliques que receber, o que é sempre bom.

Se o Google ajuda você a coletar leads com base em sua intenção (ou seja, a palavra-chave que eles usaram), a publicidade de mídia social permite que você alcance seu público com base em seus interesses, setor ou até mesmo títulos de trabalho. De acordo com o LinkedIn, mais de 80% dos leads gerados pelas mídias sociais vêm... bem, do LinkedIn. O que faz sentido, já que o sistema de publicidade do LinkedIn oferece acesso a detalhes profissionais específicos sobre seu público - particularmente útil para demonstrações de produtos B2B e passeios B2B. Não é barato. Mas preciso.

Aproveite ao máximo as mídias sociais

Vamos continuar falando sobre mídia social, se você não se importa. Além do seu site, seus canais sociais são o principal ativo de comunicação com a comunidade em geral. Cada rede social permite que você compartilhe um aspecto diferente da personalidade da sua empresa e exige uma abordagem diferente.

Uma boa maneira de pegar a essência das principais redes sociais é olhar para sua sugestão de postagem padrão:

• O LinkedIn pergunta: “Sobre o que você quer falar?”. A rede profissional obviamente quer que você inicie uma conversa real. Recomenda-se postar lá, conteúdo relevante do setor que possa gerar interesse e discussão.
• O Facebook pergunta: “O que você está pensando?”. A abordagem mais emocional do gigante social visa impulsionar os usuários a criar uma conexão mais genuína e convida você, como editor, a compartilhar conteúdo mais criativo. É menos sobre o que você diz do que como você diz.
• Instagram pede: “Escreva uma legenda”. Vamos 'Instush! Um pouco de esforço. A plataforma social realmente não se importa com o que você tem a dizer, mas com o que você tem a mostrar.
• O Twitter pergunta: “O que está acontecendo?” Nosso amigo pássaro azul exige que compartilhemos elementos interessantes e interajamos imediatamente. As conversas no Twitter são significativas e muitas marcas aproveitam a atenção que suas respostas recebem (como a de Wendy, por exemplo).
  

De maneira mais geral, a mídia social é extremamente útil para educar sua comunidade, compartilhar notícias e atualizações para reconhecimento da marca, posicionar sua empresa como uma autoridade em seu campo e - por último, mas não menos importante - oferecer suporte aos seus usuários enquanto coleta feedback valioso .

Blog: o conteúdo é rei

Se no marketing B2C o conteúdo é Rei do Norte, no campo B2B, o conteúdo é Rainha dos Ândalos e dos Primeiros Homens, Quebrador de Correntes e Mãe dos Dragões. Seu blog não precisa ser específico sobre seu produto - falamos aqui sobre marketing para vendas enquanto oferecemos uma ferramenta de demonstração. O objetivo é mais dividir o DNA da sua empresa em categorias úteis e interessantes para seus usuários em potencial. Eles vão se lembrar de você como aquele que os apresentou pela primeira vez a alguns tópicos que eles estavam procurando.

Mais do que isso, seu blog é um dos ativos mais importantes para o seu SEO. Você pode trazer tráfego de palavras-chave de cauda longa e tópicos de nicho que são mais fáceis de abordar (menos competitivos) do que as palavras-chave genéricas do seu campo. Por exemplo, será mais fácil classificar para “Tendências de CRM de vendas 2021” do que para “Vendas” ou “CRM”. Você entendeu.

Eventos online e offline

Momento nostálgico: eventos offline parecem coisa do passado. Hoje, a maioria dos eventos são realizados online, mas esperamos que em breve possamos apertar algumas mãos e não ter que nos silenciar digitalmente. De qualquer forma, eventos online, webinars e outras conferências são alguns dos meios mais fortes para aumentar sua rede, reforçar seu relacionamento com clientes importantes, posicionar sua empresa em seu campo e gerar novos leads.

A melhor parte: eles serão leads com confiança, com mais potencial para se voltarem para negócios.

Outros conteúdos de marketing a serem considerados

O escopo de itens de conteúdo que podem se transformar em máquinas geradoras de leads é amplo. Abaixo estão alguns dos clássicos, conhecidos por converter bastante bem:

• e-Book: Criar um e-Book sobre um tema importante para seu público-alvo é uma ótima maneira de coletar suas informações enquanto compartilha informações valiosas. De estudos de caso a pesquisa e agregação de conhecimento, você pode agregar valor real e obter leads reais. Todos ganham.
• Pesquisa: A curiosidade pode ter matado o gato, mas os profissionais são criaturas em constante aprendizado. Ao criar uma pesquisa para download, você está fornecendo conteúdo original e perspicaz ao seu público - enquanto você tem a oportunidade de aprender insights relevantes para o seu negócio.
• Vídeo: É um pouco óbvio, mas parece errado não mencionar isso. Os vídeos são um dos ativos de marketing mais populares: anúncios, depoimentos, vídeos de produtos, tutoriais, entrevistas com especialistas, gatos pirando ao ver pepinos, você escolhe. Cada um desses tipos de vídeo - exceto o dos gatos - permite que você tenha um impacto diferente (promova seu produto, eduque, envolva etc.). E funciona: como afirma o Animoto, 88% dos profissionais de marketing estão satisfeitos com o ROI de seus vídeos.
• One-pager: Este é um dos ativos de marketing mais importantes para sua equipe de vendas. Ao tentar vender um produto para um cliente em potencial, enviar uma página é uma das maneiras mais eficazes de explicar qual é o seu produto - e o mais importante, como ele pode beneficiar seu cliente.
  

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