Vendas B2B: Como criar um relacionamento forte com seu prospect

Hoje em dia, a magia das ferramentas online permite que os profissionais de vendas coletem toneladas de informações sobre seus clientes em potencial, obtenham insights sobre seu desempenho e alcancem leads em potencial por meio de vários canais. Soa como uma boa notícia em teoria, você não acha?

A realidade é que os clientes em potencial estão ficando sobrecarregados com ligações frias de vendas, e-mails e mensagens do LinkedIn de uma ampla variedade de provedores de soluções. A tomada de decisão está se tornando um pesadelo. De acordo com o Gartner, 77% dos compradores B2B afirmam que sua última compra foi muito complexa ou difícil. Isso se deve ao número de novas tecnologias para escolher, mas também à grande quantidade de players envolvidos no processo de compra (6 a 10).

Nesse ambiente peculiar, como os profissionais de vendas podem se destacar?

Um dos fatores-chave para um processo de vendas bem-sucedido (além de criar demonstrações matadoras, tosse, tosse) é gerar um relacionamento significativo com os campeões da organização e, de maneira mais geral, com todos os clientes em potencial. Como Mike DeCorso, vice-presidente de vendas da THNKS nos disse: “Muitas vezes, as pessoas não estão comprando o produto - estão comprando a pessoa”.

Com isso em mente, vamos entender como criar um relacionamento vencedor com seus prospects:

Neste artigo:

1. Venha preparado
2. Não interrogue - ouça
3. Cave no lugar certo
4. Evite a queda de recursos
5. Não dê palestras
6. Seja humano
7. Seja honesto
8. Responda rapidamente, mas não seja insistente
9. Peça feedback
10. Use o marketing com sabedoria
    

1. Venha preparado

Ao abordar um prospect, não basta saber o tamanho e o produto da empresa. É essencial aprender sobre a pessoa o máximo que puder. Existem muitas ferramentas por aí, como ZoomInfo e outras, que permitem coletar informações valiosas sobre seus clientes em potencial. Mas você também pode usar ferramentas gratuitas, como mídias sociais (LinkedIn em particular), para descobrir onde eles aprenderam, quais são seus pontos fortes e interesses e, simplesmente, que tipo de pessoas eles são. Quanto melhor você entender seu perfil de prospect, mais fácil será iniciar uma conversa significativa.

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2. Não interrogue - ouça

Durante as conversas iniciais, muitos profissionais de vendas bem-intencionados são tentados a interrogar seus clientes em potencial para coletar o máximo de informações possível sobre suas necessidades. E você sabe para onde leva o caminho pavimentado da boa intenção. Nenhum ser humano gosta de ser interrogado. Mas todos apreciam quando as pessoas prestam atenção ao que dizem.

Em vez de fazer um monte de perguntas, ouça. Direcione a conversa para as dores do seu cliente em potencial e tente entender por que e como sua solução pode realmente atender às necessidades dele.

3. Cave no lugar certo

Falando em “porquês”: Se você trabalha com vendas há algum tempo, provavelmente já ouviu falar sobre a técnica dos “5 porquês”. O conceito é simples: você precisa perguntar “por que” cinco vezes para entender a verdadeira motivação e a causa raiz por trás da intenção de alguém. Mas cuidado: você precisa fazer isso de maneira sutil e não repetidamente - não seja um papagaio. A interação deve ser natural e coloquial. Se você obtiver sucesso neste exercício, obterá a essência da necessidade deles, que é um pilar fundamental da sua estratégia de vendas.

4. Evite a perda de recursos

Agora que você conhece a motivação por trás da intenção do seu cliente em potencial, você precisa mostrar a eles como seu produto pode trazer o valor que eles procuram. Se você vende uma ótima tecnologia, naturalmente quer mostrar todos os seus recursos sofisticados e outras coisas. Isso não vai passar.

Concentre-se nas partes específicas do seu produto que são relevantes para eles e por que eles são a solução perfeita para o problema deles. Lembre-se disso ao personalizar sua demonstração de vendas. Isso permitirá que você gerencie melhor seu tempo para não perder a atenção do cliente em potencial - você sabia que nossa atenção caiu significativamente nos últimos 20 anos? Onde eu estava... Ah sim, atenção.

5. Não dê palestras

Sabe o que é pior do que ser interrogado? Correto. Ser lecionado. Mesmo que você tenha seguido todos os conselhos acima, esse pecado de vendas ainda pode acontecer. Você conhece sua perspectiva, suas necessidades, suas dores, como resolvê-los, agora é hora de juntar tudo e fechar o negócio.

É aqui que alguns profissionais de vendas experientes começam a monólogo. Um monólogo é ótimo, se você é o herdeiro de Shakespeare, mas se não for, discuta com seu prospect, faça perguntas a cada poucos minutos. Isso o ajudará a orientar sua fala com mais precisão e a coletar informações adicionais. E eles sentirão que você realmente se importa com a opinião deles.

6. Seja humano

As perspectivas não são robôs. Eles querem se conectar com seu interlocutor - essa palavra vale pelo menos 64 pontos no Scrabble, apenas dizendo. Pequenas conversas, pequenas piadas, histórias pessoais, experiências comuns, sorrisos, contato visual, todos esses primeiros pontos básicos de conexão humana são essenciais para causar uma impressão forte e autêntica.

Trate seu cliente potencial como um colega, mas não exagere: eles sabem que você está aqui para vender algo a eles, eles não são seus amigos - novamente, a sutileza é fundamental. No final das contas, quanto mais humana e aguçada for a interação, mais eles estarão dispostos a compartilhar com você. Como Noam Mendelson, chefe de vendas globais da Mindspace nos disse, essa construção de relacionamento pode ajudá-lo a economizar negócios:

“Eu construí esse relacionamento com essa pessoa por um certo período de tempo, conversamos sobre o que amamos fazer em nosso tempo livre e eu sabia que ele era um grande fã de futebol e de charutos, então enviei a ele uma caixa de charutos cubanos , e um ingresso para assistir a uma partida de futebol e isso praticamente fechou o negócio.”

Claro, esse ato foi a exceção e não a norma, mas conhecer um cliente nessa medida mostra a interação humana e seu impacto.

7. Seja honesto

Os profissionais de vendas querem fechar negócios. É disso que se trata o trabalho. Mas as vendas são uma questão de confiança. Não arredonde os cantos. Seu produto não possui um recurso essencial que o cliente em potencial precisa? Não tente fechar um negócio dizendo: “Está no cachimbo, deve ser lançado na próxima semana” se você sabe que não vai. Mesmo se a perspectiva lhe fizer uma pergunta que você não sabe a resposta. Diga que você precisa verificar e que você retornará a eles - não invente uma resposta.

Seus clientes potenciais são inteligentes, eles fizeram a lição de casa antes de falar com você. Como mencionamos em nosso artigo sobre estatísticas de vendas, 74% dos compradores B2B fazem pelo menos metade de suas pesquisas online antes de comprar. Você quer que seu relacionamento dure, quer que sua reputação no campo seja respeitada, quer proteger o nome da sua empresa. Honestamente é benéfico.

8. Responda rapidamente, mas não seja insistente

Você é o vendedor. Você está interessado na assinatura do seu cliente potencial. Responda seus e-mails e perguntas em tempo hábil. De acordo com a Hubspot, 51% dos compradores afirmam que responder rapidamente é um fator importante para criar uma experiência de vendas positiva. A mesma pesquisa mostra que 61% dos compradores apreciam quando os profissionais de vendas não são agressivos. Sério, o spam é tão 2020. Seja paciente, dê-lhes tempo para digerir as informações que você forneceu e discuta-as internamente. Isso não significa que você deve desaparecer de forma alguma. Só que você deve ter cuidado como e quando você pede a atenção deles. Você sabe o que dizem: o cliente é rei.

9. Peça feedback

Se você fez seu trabalho corretamente até agora, conseguiu atrair a atenção do seu cliente potencial. Agora, você quer ouvir o feedback deles para melhorar seu fluxo de vendas e fechar o negócio. Com ferramentas como o Walnut, você pode enviar a eles um link para uma demonstração interativa e coletar informações valiosas sobre seu uso para entender quais recursos realmente importam para eles. Mas, além disso, você deve sempre pedir feedback sobre a discussão, o valor agregado do produto e as funcionalidades que você introduziu.

10. Use o marketing com sabedoria

Mesmo que seu cliente em potencial não tenha assinado como planejado por qualquer motivo, é fundamental que você continue lembrando-o de sua existência. Como mencionamos em nosso guia de marketing para vendas B2B, de acordo com os insights de CSO, 89% das empresas que alinharam os esforços de geração de leads de vendas e marketing relataram aumentos mensuráveis ​​como resultado da nutrição contínua.

De e-mail marketing a conteúdo de blog e mídia social, publicidade, e-books e outros materiais de marketing, seus esforços podem ajudar a posicionar sua empresa como uma autoridade, educar seus clientes em potencial, aprender sobre suas preferências e dores e, eventualmente, trazê-los de volta para você com uma forte intenção de compra.

Conclusão

Para resumir o conceito, podemos definir um bom relacionamento da seguinte forma: criar interações de vendas que sejam agradáveis ​​e valiosas para os clientes em potencial.

Seguindo os passos e dicas acima, você pode aumentar suas chances de gerar uma conexão agradável e duradoura baseada na confiança. Se seus relacionamentos com seus clientes em potencial ficarem mais fortes, sua taxa de conversão aumentará de acordo.

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