7 erros de demonstração de vendas e como evitá-los

Uma das fases mais críticas de qualquer processo de venda de software é a demonstração do produto. Se você nos permite uma comparação barata, é como ir a um encontro depois de conversar em um aplicativo de namoro para conhecer a pessoa na vida real e descobri-la pela primeira vez. Durante a divulgação inicial, você pode vender sua empresa e software da maneira exata que deseja, mas quando se trata de demonstração do produto, você precisa mostrar que ele corresponde exatamente ao seu discurso de vendas promissor para “seduzir” seu cliente em potencial. Acredite em nossa palavra, você não quer a etiqueta “vendas Tindtrap”.

Como profissional de vendas, você obviamente fez sua lição de casa para entender as dores de seu cliente antes da demonstração e agregou o máximo de informações possível durante a chamada de descoberta. Dito isto, quando a demonstração de vendas está na mesa, ainda há muitas armadilhas entre você e o coração (e bolso) do cliente em potencial.

Não se preocupe: reunimos aqui uma lista dos erros que você deve evitar se quiser oferecer ao seu produto a demonstração que ele merece - e fechar negócios.

Ver! Abaixo estão os sete pecados capitais da demonstração de vendas B2B:

Não personalizar a demo de vendas

Clientes em potencial têm pouca paciência para besteiras. Eles querem entender o que está nele para eles, de forma rápida e eficiente. Você vê para onde estamos indo: a personalização é fundamental. Quanto mais sua demonstração de vendas for adaptada às necessidades de seu cliente, maiores serão as chances de fazer com que eles entendam como seu produto pode beneficiar sua empresa - e menores serão as chances de que o infame peixinho-dourado-vendas-online-tempo de atenção vai estragar seu fluxo.

Em outras palavras, quanto mais você personalizar sua demonstração, melhor você venderá. Intervalo de anúncio: com editores de demonstração sem código, como o Walnut, você pode personalizar completamente sua demonstração de vendas sem codificar uma única linha.

O que você deve personalizar?

• Características:
  Seu produto pode ser uma nave espacial, mas não sobrecarregue seu cliente potencial mostrando todos os recursos do seu Millennium Falcon. Apresente apenas aqueles que são relevantes para suas necessidades específicas para que eles entendam por que querem voar com você.
• Texto:
  Sua perspectiva quer se sentir em seu ambiente natural. Ao demonstrar seu software/produto, personalize os números e textos para aqueles que fariam sentido para eles.
• Logotipo:
  Bem, porque não? Isso só fará com que eles se sintam ainda mais em casa.

Não ouvir os sinais

Você não precisa amar os filmes de alienígenas de Shyamalan para entender como os sinais são importantes. Observe as expressões faciais do seu cliente em potencial, preste atenção aos silêncios e sinais de escuta e certifique-se de que eles não se desliguem.

Uma das técnicas clássicas de plz-keep-giving-f*ck é encorajar a participação ativa o tempo todo. Nunca se perca em um longo monólogo - mantenha sua camisa, Hamlet. Faça perguntas sobre a usabilidade do seu produto, a relevância dos recursos e, de forma mais geral, convide-os a interagir o máximo que puder. Você não apenas os manterá focados, mas também aprenderá sobre suas necessidades e expectativas.

Não contar uma história

Os humanos são animais contadores de histórias. Desde os primórdios da civilização, usamos histórias para comunicar e transmitir conhecimento. Não vamos nos aprofundar neste vasto tópico - é um blog, não um diário de filosofia - mas o ponto é claro: contar histórias tem poder.

Pense nisso. Se quisermos vendê-lo, o editor de demonstração Walnut pode garantir zero tempo de inatividade durante sua demonstração. Podemos dizer, entre outras coisas: “O Walnut desconecta o front-end do software do back-end para publicar a demonstração em um ambiente de demonstração de vendas na nuvem”. Parece bom. E chato pra caramba.

Por outro lado, podemos dizer: “O seu software já bugou no meio de uma demonstração? Nós sentimos você, aconteceu conosco também! Que pesadelo. É por isso que criamos o Walnut - para garantir que ninguém mais tenha que lidar com esse tipo de infortúnio novamente.” Ou algo desse tipo. Contar uma história permite que você fale diretamente com a emoção, aborde a dor, explique uma ideia complexa de maneira simples (e resumida) e crie uma conexão poderosa com o ouvinte.

Incompreensão do perfil do cliente em potencial

A criação de perfis não é uma arte dominada apenas por agentes obscuros do FBI. Ao conversar com um cliente em potencial, é essencial entender sua personalidade para fazê-lo assinar um acordo. De acordo com o perfil do seu cliente em potencial, você pode ter que gerenciar sua demonstração de uma maneira completamente diferente. Aqui estão alguns dos principais tipos de prospects:

• O feitor:
  Com esse tipo de prospect que toma decisões rápidas, você vai querer evitar detalhes desnecessários e ir direto ao ponto.
• O Falante:
  Os falantes, como o nome indica, tendem a ser falantes - surpreendentes de fato. Você prefere abrir uma discussão, compartilhar experiências pessoais e convidar o cliente em potencial a dar sua opinião e ideias.
• O Pensador:
  Os pensadores são mais racionais e pacientes. Ao demonstrar para esse tipo de cliente em potencial, você prefere enfatizar os benefícios do produto e manter um relacionamento de longo prazo para criar confiança.
• O controlador:
  Este é o tipo analítico de perspectiva. Eles precisam entender profundamente todos os aspectos do seu produto para se sentirem confiantes. Você deve colocar mais foco nos dados coletados e insights concretos para convencê-los.

Negligenciando os USPs - e os resultados

Parece bastante trivial, mas vale a pena mencionar. Não negligencie seu(s) USP(s) durante a demonstração. Só para constar, USP significa Unique Selling Proposition - não deve ser confundido com uma famosa empresa de transporte. Tente divulgar seu(s) USP(s) durante seu discurso de demonstração de vendas para chamar a atenção de seu cliente potencial para o que o diferencia de seus concorrentes.

Mais do que isso, é essencial sempre trazer de volta a discussão para os resultados reais para o seu cliente potencial. Por exemplo, quanto tempo, mão de obra, programas, seu software/produto podem economizar. Isso é especialmente útil, pois ajudará você a negociar melhor o preço de sua cotação quando chegar a hora do dinheiro.

Não prestar atenção ao tempo

Tempo é dinheiro. Sua demonstração solicita tempo. Seu produto custa dinheiro. É um esforço caro pedir a uma perspectiva inocente. Portanto, você precisa otimizar cada minuto de sua reunião (normalmente) de uma hora. Uma boa gestão do tempo também ajudará a manter o foco do cliente em potencial.

Uma maneira clássica de estruturar sua chamada é dividi-la da seguinte forma:

• Introdução – 5 minutos
• Resumo da pesquisa' / Razões para acreditar – 5 minutos
• Demonstração – 30 minutos
• Feedback e perguntas – 10 minutos
• Próximos passos – 5 minutos

Claro, você pode estruturar sua demonstração de vendas de forma diferente - mas sob a condição de que cada segundo do seu tempo de prospect seja usado com sabedoria. Você é o chefe, chefe.

Não antecipando os bugs das leis de Murphy

Este mau não é realmente culpa de ninguém: é simplesmente azar, também conhecido como as leis de Murphy. Você pode treinar dia e noite, ensaiar como um louco, conhecer cada linha do seu discurso e, no momento exato em que você mostra uma característica importante, bum, o software trava. Sim, isso é de partir o coração.

Se você ler este artigo completamente, dê um biscoito a essa pessoa! - você aprendeu como com plataformas de editor de demonstração como Walnut, você pode evitar esse tipo de constrangimento. Nossa tecnologia garante uma demonstração sem bugs e lisa para que você não precise se preocupar com bugs imprevisíveis, tempo de carregamento sem fim e outras surpresas tristes que fariam seu prospect ficar “meh”.

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