Como desenvolver, implementar e gerenciar uma estratégia de nutrição de leads

Mais leads não significam necessariamente mais vendas. Na verdade, um aumento maciço ou uma corrida nos leads muitas vezes pode significar muitos clientes potenciais não qualificados que cairão rapidamente no fundo do seu funil de vendas.

Sem uma estratégia sólida de nutrição de leads, seus leads podem se perder na confusão, desperdiçando tempo e recursos.

A partir do momento em que um prospect se torna um lead, é preciso haver um plano para guiá-lo na jornada do comprador para se tornar um cliente pagante. Quanto mais você adiar a implementação de uma estratégia de nutrição de leads, maior a probabilidade de seus leads ficarem frios.

Este guia mostrará como desenvolver, implementar e gerenciar uma estratégia de nutrição de leads para ajudá-lo a fechar mais negócios e expandir seus negócios.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de desenvolver relacionamentos com os compradores em todas as etapas do funil de vendas e fornecer as informações e os recursos necessários para avançar no funil. É cultivar relacionamentos com leads que ainda não estão prontos para comprar.

O objetivo da nutrição de leads é construir confiança e credibilidade para que, quando o lead estiver finalmente pronto para comprar, pense primeiro na sua empresa.

Uma estratégia típica de nutrição de leads pode envolver:

• Envio de e-mails educativos
• Configurando campanhas de anúncios segmentadas
• Oferecendo recursos gratuitos
• Engajando-se na divulgação de mídia social
• Hospedagem de webinars e podcasts

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Por exemplo, imagine um lead chegando ao seu site e baixando um white paper. A partir daí, esse lead é adicionado a uma lista de e-mails e recebe uma série de e-mails educacionais ao longo de várias semanas. Esses e-mails fornecem mais informações sobre o tópico em que estão interessados ​​e o que sua empresa tem a oferecer.

Quando o lead estiver pronto para comprar, ele entenderá melhor seus produtos ou serviços e terá maior probabilidade de fazer negócios com você.

Se você estiver vendendo um produto ou serviço complexo, o processo de nutrição de leads pode ser mais longo, envolvendo vários pontos de contato ao longo de meses.

Alguns profissionais de marketing pensam em nutrição de leads como uma maratona em vez de um sprint. É essencial manter seus leads engajados a longo prazo, em vez de tentar fechar a venda muito rapidamente.

Por que você precisa de uma estratégia eficaz de nutrição de leads?

O cenário de marketing global está em um estado de fluxo. As pessoas estão mais céticas, um problema que só é agravado pela grande quantidade de conteúdo que agora está disponível online.

73% dos leads B2B não estão prontos para vendas quando chegam. Ainda assim, 65% das empresas não desenvolveram um processo de nutrição de leads. Portanto, projetar uma estratégia de nutrição de leads lhe dará uma verdadeira vantagem competitiva. Você poderá qualificar melhor os leads e mover os clientes em potencial pelo seu funil mais rapidamente.

Alguns outros benefícios da implementação de uma estratégia de nutrição de leads podem incluir:

• Mais SQLs: ao enviar conteúdo direcionado para leads em diferentes estágios da jornada do comprador, você pode converter mais leads em leads qualificados para vendas.
• Redução do atrito de vendas: quando um lead está pronto para conversar com as vendas, ele já entenderá bem seus produtos ou serviços. Isso torna mais fácil para as vendas fecharem o negócio.
• Aumento do ROI: uma estratégia de nutrição de leads pode melhorar seu retorno sobre o investimento gerando mais leads de alta qualidade prontos para comprar.

Uma estratégia eficaz de nutrição de leads ajudará você a fechar mais negócios, expandir seus negócios e melhorar seus resultados.

Como é um processo de nutrição de leads?

Embora a nutrição de leads difere de indústria para indústria, existem alguns pontos em comum.

O processo típico de nutrição de leads pode envolver estes elementos:

• Uma sequência estratégica: a sequência de conteúdo e pontos de contato que moverão seus leads pelo funil.
• Campanhas de gotejamento: uma série de e-mails, geralmente automatizados, que são enviados aos leads ao longo do tempo.
• Lead scoring: um sistema que classifica os leads com base na probabilidade de se tornarem clientes.
• Conteúdo: os recursos educacionais que você usará para engajar e nutrir seus leads.
• Analytics: métricas que ajudarão você a acompanhar seu progresso e ROI.
• Sistemas de CRM: uma maneira de gerenciar e acompanhar seus leads.

Vamos explorar cada um deles com um pouco mais de detalhes.

Uma sequência estratégica

Um dos aspectos mais importantes da nutrição de leads é o sequenciamento do seu conteúdo. Ou seja, decidir qual conteúdo enviar aos seus leads em cada etapa da jornada do comprador.

O objetivo é mover gradualmente seus leads da conscientização para a consideração e para a decisão sem bombardeá-los com muitas informações muito cedo.

O ditado “a venda começa quando o cliente diz não” é uma excelente maneira de pensar sobre isso.

Em outras palavras, você deve continuar fornecendo valor mesmo depois que um lead decidir não comprar de você. Ao manter contato, você mantém sua empresa em mente e aumenta a probabilidade de que eles venham até você quando estiverem prontos para comprar.

Campanhas de gotejamento

As campanhas de gotejamento são uma ótima maneira de automatizar seu processo de nutrição de leads.

Uma campanha de gotejamento é uma série de e-mails, geralmente entre três e sete, enviados durante um período, geralmente uma semana ou duas.

Cada e-mail contém conteúdo valioso que move o lead ainda mais para baixo no funil.

As campanhas de gotejamento podem ser uma ótima maneira de manter seus leads engajados sem muito esforço manual.

Por exemplo, você pode configurar uma campanha de gotejamento que envia a um lead um conteúdo todos os dias durante sete dias.

Recomendado: tudo o que você precisa saber sobre marketing de gotejamento

No sétimo dia, você pode incluir um call to action (CTA) para uma consulta gratuita ou um desconto em seus serviços.

A chave é garantir que cada email contenha valor e que a sequência geral faça sentido.

Pontuação de leads

A pontuação de leads é uma maneira de atribuir um valor numérico a um lead, com base na probabilidade de conversão.

A pontuação de leads pode ser uma maneira útil de priorizar seus leads e focar sua atenção naqueles com maior probabilidade de comprar de você. Também pode ajudar a determinar que tipo de conteúdo enviar a um lead.

Por exemplo, se um lead tiver uma pontuação alta, ele pode estar pronto para conversar com um vendedor. Nesse caso, você deseja enviar a eles conteúdo voltado para a realização de uma compra, como um estudo de caso ou um white paper.

Por outro lado, se um lead tiver uma pontuação baixa, ele pode precisar de mais educação antes de estar pronto para comprar. Nesse caso, você deseja enviar aos seus leads conteúdo projetado para conscientização e consideração, como postagens de blog ou e-books.

O importante é usar a pontuação de leads como um guia, não uma regra rígida e rápida.

Também é importante lembrar que as pontuações de leads podem mudar ao longo do tempo. Um lead com uma pontuação baixa hoje pode ter uma pontuação alta amanhã, por isso é essencial ficar de olho em seus leads e ajustar sua estratégia de nutrição de acordo.

Análise

A única maneira de saber se sua estratégia de nutrição de leads funciona é acompanhar e medir seus resultados.

Você deve ficar de olho em algumas métricas importantes, como taxas de abertura, taxas de cliques e taxas de conversão.

Você também deseja acompanhar quanto tempo leva para um lead converter de um estágio da jornada do comprador para o próximo.

Ao acompanhar essas métricas, você verá o que está funcionando e o que não está. Você pode então fazer ajustes à sua estratégia conforme necessário.

Por exemplo, se suas taxas de abertura forem baixas, talvez seja necessário repensar suas linhas de assunto. Ou, se suas taxas de cliques forem baixas, talvez seja necessário revisar seus CTAs.

O importante é experimentar continuamente e fazer alterações com base no que você vê funcionando.

Sistemas de CRM

Um sistema de CRM pode ser valioso para gerenciar sua estratégia de nutrição de leads.

Um sistema de CRM pode ajudá-lo a acompanhar seus leads, suas informações de contato e seu estágio na jornada do comprador.

Um sistema de CRM também pode ajudá-lo a automatizar seu processo de nutrição de leads enviando e-mails e outros conteúdos em uma programação.

Há uma variedade de sistemas de CRM disponíveis, por isso é essencial encontrar um que seja adequado para o seu negócio.

Alguns sistemas de CRM populares incluem:

• Salesforce: sistema de CRM de nível empresarial
• HubSpot: sistema de CRM com automação de marketing integrada
• Zoho: sistema de CRM com nível gratuito para pequenas empresas

Você também pode usar plataformas low-code, como monday.com ou Airtable, para construir seu sistema de CRM.

Obviamente, você não precisa de um sistema de CRM para gerenciar sua estratégia de nutrição de leads.

Você também pode usar uma planilha simples para rastrear seus leads e suas informações de contato.

Dito isto, um sistema de CRM pode ser um ativo valioso que você pode considerar ao dimensionar seus negócios.

Contente

O conteúdo é o que, em última análise, moverá seus leads pela jornada do comprador. É o fio coeso que une tudo.

6 em cada 10 tomadores de decisão acreditam que o conteúdo influencia as decisões de compra mais do que qualquer outro tipo de material de marketing. O conteúdo gera 3x mais leads do que os métodos tradicionais de marketing a um custo 62% menor por lead.

Nem todo conteúdo é criado igual, no entanto. A chave é criar conteúdo direcionado a cada etapa da jornada do comprador.

Com uma sólida compreensão da jornada do comprador, você pode criar conteúdo projetado especificamente para nutrir seus leads e movê-los pelo funil.

O importante é garantir que seu conteúdo seja útil, relevante e valioso. Se for, é mais provável que seus leads se envolvam com ele e, eventualmente, convertam.

Como projetar um processo de nutrição de leads do zero

Para projetar uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida, você deve começar com o cliente final. O que eles precisam ver e quando eles precisam ver? Trabalhe para trás para montar um plano para levá-los em uma jornada de estranho a cliente pagante.

Aqui estão algumas coisas para se ter em mente ao projetar seu processo de nutrição de leads:

Mapeie a jornada do cliente

Mapeie os passos que seus clientes vão dar em sua jornada de estranho a cliente pagante.

• Que conteúdo eles precisarão ver em cada estágio?
• Como você vai movê-los de um estágio para o próximo?
• Que ações você quer que eles tomem?

Uma jornada típica do cliente pode ser algo assim:

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• Conscientização: O cliente toma conhecimento de um problema ou necessidade
• Interesse: O cliente pesquisa soluções para seu problema ou necessidade
• Consideração: O cliente restringe suas opções e começa a considerar produtos ou serviços específicos
• Compra: O cliente escolhe um produto ou serviço e faz uma compra

Nem todo cliente passará por todos esses estágios – alguns podem já estar familiarizados com seu produto quando o encontram pela primeira vez, enquanto outros podem não estar prontos para comprar até que já o tenham experimentado.

É essencial considerar todos os diferentes tipos de conteúdo que seus clientes podem precisar em cada estágio e como você pode movê-los de uma etapa para a seguinte. Por exemplo, você pode usar postagens de blog para aumentar a conscientização sobre um problema, e-books ou webinars para gerar interesse em uma solução e avaliações gratuitas ou demonstrações para incentivar a consideração.

Sua estratégia de nutrição de leads deve considerar os diferentes estágios da jornada do cliente e qual conteúdo será mais eficaz em cada local do funil.

Recomendado: como criar uma estratégia de segmentação de clientes bem-sucedida

Identifique os principais pontos de contato

Depois de mapear a jornada do cliente, identifique os pontos de contato críticos onde você pode alcançar seus clientes com conteúdo direcionado.

Um ponto de contato é qualquer interação entre um cliente e sua marca; um anúncio, um conteúdo, uma interação de atendimento ao cliente ou qualquer outra coisa.

Sua marca terá alguns pontos de contato, como seu site ou uma postagem no blog. Terceiros controlarão outros, como mídias sociais ou um site parceiro.

Pense em todos os diferentes lugares em que seus clientes podem encontrar sua marca e como você pode usar cada ponto de contato para entregar a mensagem certa no momento certo.

Produza o conteúdo certo para cada etapa do funil

Agora que você sabe quais pontos de contato usará para alcançar seus clientes, é hora de começar a produzir o conteúdo de que eles precisam em cada estágio do funil.

Lembre-se de que o objetivo da nutrição de leads é mover os clientes de um estágio do funil para o próximo, fornecendo a eles as informações necessárias para tomar uma decisão de compra.

Seu conteúdo deve ser projetado para educar os clientes e ajudá-los a percorrer o funil, desde o reconhecimento até a compra.

Alguns formatos de conteúdo padrão incluem:

• Postagens no blog
• Postagens nas redes sociais
• E-books
• Documentos técnicos
• Infográficos
• Vídeos
• Webcasts/webinars
• Testes gratuitos
• Demonstrações de produtos

Dependendo do seu negócio e dos seus clientes, alguns tipos de conteúdo podem ser mais eficazes do que outros.

Experimente diferentes formatos de conteúdo para ver o que funciona melhor para sua empresa e seus clientes.

Desenvolva um fluxo de trabalho de nutrição de leads

Depois de ter uma biblioteca de conteúdo, é hora de usá-la.

Um fluxo de trabalho de nutrição de leads é uma série de e-mails automatizados acionados por eventos específicos, como assinar um boletim informativo ou baixar um conteúdo.

Cada e-mail no fluxo de trabalho é projetado para aproximar o cliente de uma compra.

Por exemplo, um fluxo de trabalho de nutrição de leads para uma empresa SaaS pode ser algo assim:

• E-mail 1: E-mail de boas-vindas, com links para recursos úteis
• E-mail 2: Como começar a usar o produto
• E-mail 3: Recursos e benefícios do produto
• E-mail 4: Estudos de caso e depoimentos de clientes
• E-mail 5: Oferta de teste gratuito

Isso pode parecer muito trabalhoso, mas assim que você tiver um fluxo de trabalho de nutrição de leads, ele será executado automaticamente em segundo plano, liberando seu tempo para se concentrar em outras coisas.

Personalize suas mensagens

Uma das grandes vantagens da nutrição de leads é que ela permite que você personalize suas mensagens e conteúdo para cada cliente.

Com a nutrição de leads, você pode enviar mensagens diferentes para diferentes segmentos de sua lista com base em seu estágio no funil ou em suas interações com sua marca.

Por exemplo, se alguém fizer o download de um e-book em seu site, você poderá enviar e-mails de acompanhamento com mais informações sobre o tópico em que está interessado.

Ou, se alguém assinar seu boletim informativo, você pode enviar um e-mail de boas-vindas com links para suas postagens de blog mais populares.

As mensagens personalizadas são mais propensas a serem abertas e lidas e podem ajudar a mover os clientes pelo funil, fornecendo a eles as informações de que precisam quando precisam.

Iterar e otimizar

A nutrição de leads é uma estratégia de longo prazo e pode levar algum tempo para acertar.

É por isso que é vital iterar e otimizar constantemente suas campanhas de nutrição de leads com base no que está funcionando e no que não está.

Algumas coisas que você pode querer considerar ao otimizar sua estratégia de nutrição de leads incluem:

• Testando diferentes formatos de conteúdo
• Experimentando com diferentes pontos de contato
• Segmentando sua lista
• Enviando mais ou menos e-mails
• Alterando a duração ou a frequência de seus e-mails

A única maneira de saber o que funciona melhor para sua empresa é experimentar e testar diferentes campanhas. Com o tempo, você poderá ajustar sua estratégia de nutrição de leads e desenvolver uma campanha que obtenha resultados.

A nutrição de leads é a chave para aumentar o ROI

A nutrição de leads é uma parte vital de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida.

Ao criar uma biblioteca de conteúdo valioso e implementar um fluxo de trabalho de nutrição de leads, você pode mover os clientes pelo funil e transformá-los em fãs vitalícios de sua empresa.

Não tenha medo de experimentar diferentes formatos de conteúdo e pontos de contato; certifique-se sempre de repetir e otimizar suas campanhas com base no que está funcionando.

Com um pouco de tempo e esforço, você pode desenvolver uma estratégia de nutrição de leads que funcione para sua empresa e seus clientes.