Como criar uma estratégia de segmentação de clientes bem-sucedida

A beleza do marketing moderno é que você pode alcançar um grande público de clientes em potencial com apenas alguns cliques, independentemente da localização. Conduza-os ao seu site, dê-lhes um motivo para ficar e — voila! Você tem os ingredientes de uma campanha de marketing bem-sucedida.

Se fosse assim tão simples.

À medida que o público do seu produto ou serviço cresce, também aumenta a variação do que eles estão procurando. Sem um planejamento cuidadoso, seus esforços de marketing podem cair em ouvidos surdos (ou incomodar clientes em potencial).

E como a maioria das pessoas pesquisa um produto ou serviço online antes de se comprometer com uma compra, seu site geralmente é a primeira – e última – chance de causar uma boa impressão.

Segmentar sua estratégia evita isso dividindo seu mercado em grupos distintos com características compartilhadas. Isso permite que você segmente cada grupo com precisão a laser, aumentando as chances de que eles permaneçam em seu site e, com sorte, façam uma compra.

Este guia mostra como criar uma estratégia de segmentação de clientes para ajudá-lo a levar suas campanhas de marketing digital para o próximo nível.

O que é segmentação de clientes?

A segmentação de clientes é o processo de dividir uma base de clientes em grupos de indivíduos que são semelhantes de maneiras específicas. As características usadas para criar segmentos podem ser demográficas, geográficas, comportamentais ou psicológicas.

É importante observar que segmentação de clientes não é o mesmo que segmentação de mercado, que divide um mercado em grupos distintos.

A principal diferença é que a segmentação de mercado olha para o quadro geral, enquanto a segmentação de clientes olha para os indivíduos. A segmentação de mercado trata da identificação de oportunidades, enquanto a segmentação de clientes trata da compreensão e segmentação de indivíduos.

Por exemplo, uma plataforma de comércio eletrônico que vende sapatos para homens, mulheres e crianças precisaria criar campanhas de marketing diferentes para cada segmento de mercado. Mas eles também precisariam desenvolver segmentos de clientes separados dentro desses grupos - como 'tênis masculinos, 'saltos altos femininos e 'sapatos escolares infantis'.

Os profissionais de marketing começaram recentemente a segmentar seus clientes com base em fatores psicológicos, como estilo de vida, personalidade e valores.

Isso se tornou possível devido ao advento do big data e dos avanços do aprendizado de máquina, permitindo que os profissionais de marketing rastreiem e entendam o comportamento do cliente em um nível muito mais profundo.

Seja qual for o método escolhido para segmentar seus clientes, o objetivo é sempre criar grupos de indivíduos semelhantes que você possa segmentar com mensagens e ofertas personalizadas.

Quais são os benefícios da segmentação de clientes?

Em um mundo onde a pessoa média é bombardeada com até 10.000 mensagens de marketing todos os dias, é mais importante do que nunca criar uma estratégia que corte o ruído e fale pessoalmente com seu público-alvo.

Em vez de uma abordagem de tamanho único, a segmentação de clientes oferece os seguintes benefícios aos profissionais de marketing digital:

• Melhor personalização : a segmentação de clientes permite criar mensagens e ofertas personalizadas para cada grupo de clientes, fazendo com que sintam que a campanha foi projetada especificamente para eles.
• Melhores experiências do cliente: ao entender o que seus clientes desejam e precisam, você pode criar uma experiência geral melhor para eles, desde quando acessam seu site até quando fazem uma compra.
• ROI aprimorado: ao direcionar seus esforços de marketing para aqueles com maior probabilidade de conversão, você pode aumentar suas chances de obter um retorno positivo do investimento.
• Uma vantagem competitiva: em um mundo onde todos lutam por atenção, aqueles que conseguem segmentar seus clientes e criar experiências personalizadas terão uma clara vantagem sobre aqueles que não conseguem.

Como disse Steve Jobs: “As pessoas não sabem o que querem até que você mostre a elas”.

Ao segmentar seus clientes, você pode mostrar a eles exatamente o que eles querem e quando querem, aumentando as chances de que eles permaneçam e talvez até façam uma compra.

Como é uma estratégia de segmentação de clientes?

Uma estratégia sólida de segmentação de clientes combina dados de várias fontes para criar perfis abrangentes de clientes. Esses perfis são usados ​​para desenvolver campanhas de marketing direcionadas com maior probabilidade de ressoar em cada segmento.

A segmentação também envolve testes e otimização contínuos para garantir que suas campanhas sejam tão eficazes quanto possível.

Em última análise, uma estratégia de segmentação de clientes bem-sucedida permitirá que você crie campanhas de marketing mais personalizadas, relevantes e eficazes que falem com seus clientes em um nível humano.

Vamos explorar alguns dos elementos mais críticos de uma estratégia de segmentação de clientes:

Personas do comprador

A segmentação começa com uma compreensão sólida de seus compradores. Sem essa base, é impossível criar campanhas direcionadas que ressoem com seu público.

O conceito de “buyer personas” pode ser tão 2010, mas ainda é um dos elementos mais críticos de uma estratégia de segmentação de clientes.

Uma persona de comprador é uma representação semificcional de seu cliente ideal com base em dados de sua base de clientes existente.

Por exemplo, digamos que você seja um varejista de moda feminina. Sua persona do comprador pode incluir informações como:

• Demografia: Mulher, 25-34 anos, solteira
• Local: Londres
• Renda: £ 30.000 - £ 40.000
• Estilo de vida: Focado na carreira, conhecedor de mídia social, interessado em moda e tendências

Depois de entender bem sua persona de comprador, você pode começar a pensar em como segmentá-la.

Para nosso varejista de moda feminina, alguns critérios de segmentação possíveis podem incluir:

• Idade: como os hábitos de compra diferem entre os millennials e os da geração X?
• Localização: Os moradores da cidade fazem compras de forma diferente dos que vivem nas áreas rurais?
• Renda: o que os compradores de luxo querem e como podemos atraí-los?
• Estilo de vida: O que as mulheres ocupadas que trabalham precisam da nossa marca?
• Contexto: Quais são as diferentes necessidades dos compradores que compram para ocasiões especiais versus aqueles que simplesmente estocam o básico?

Estes são apenas alguns exemplos de como você pode segmentar seus clientes.

O importante é começar com uma boa compreensão do seu público-alvo e depois experimentar para ver o que funciona melhor para o seu negócio.

Dados comportamentais

Além das personas do comprador, os dados comportamentais são outro elemento crucial da segmentação de clientes.

Os dados comportamentais incluem tudo, desde histórico de compras e comportamento de navegação na web até engajamento de e-mail e interações de mídia social. Esses dados podem ser preciosos para entender como seus clientes interagem com sua marca e o que eles estão procurando.

Por exemplo, digamos que você administra uma loja de comércio eletrônico que vende joias artesanais. Usando dados comportamentais, você pode segmentar seus clientes com base em:

• Compra recente: clientes que compraram no último mês, seis meses ou ano
• Comportamento de navegação na Web: clientes que visitaram seu site várias vezes, mas não fizeram uma compra
• Engajamento por e-mail: clientes que abrem e clicam em seus e-mails
• Interações de mídia social: clientes que mencionam sua marca nas mídias sociais

Você pode até levar as coisas adiante segmentando seus clientes com base em sua “pontuação de engajamento”. Essa métrica leva em consideração todas as diferentes maneiras pelas quais um cliente interage com sua marca, incluindo visitas ao site, cliques em e-mail, interações de mídia social e muito mais.

A ideia é que quanto mais engajados os clientes estiverem, maior a probabilidade de eles fazerem uma compra. Ao segmentar seus clientes com base na pontuação de engajamento, você pode criar campanhas direcionadas com maior probabilidade de resultar em uma venda.

Personalização

Segmentação e personalização andam de mãos dadas. Afinal, a segmentação visa criar campanhas de marketing mais personalizadas, relevantes e eficazes.

A personalização é mais do que apenas usar o primeiro nome de um cliente em um e-mail. Trata-se de enviar a mensagem certa para o cliente certo na hora certa.

Por exemplo, digamos que você tenha um segmento de clientes que não compra há seis meses. Você pode enviar um e-mail personalizado com uma oferta especial ou criar uma campanha de mídia social direcionada para esse grupo.

Por outro lado, se você tiver um segmento de clientes que se envolvem com frequência com sua marca, convém criar um programa de fidelidade ou um grupo de clientes VIP apenas para eles.

As possibilidades são infinitas, mas o importante é pensar em como você pode usar a segmentação para criar uma experiência mais personalizada para seus clientes.

Automação de marketing

Não apenas a segmentação e a personalização podem ajudá-lo a melhorar suas campanhas de marketing. A automação de marketing é outra ferramenta poderosa que pode levar suas campanhas para o próximo nível.

A automação de marketing não é uma plataforma ou software específico, mas um termo usado para descrever o processo de uso da tecnologia para automatizar tarefas de marketing.

A automação de marketing pode incluir tudo, desde o envio de campanhas de e-mail até a criação de anúncios de mídia social direcionados.

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A ideia é que, ao automatizar essas tarefas, você libere seu tempo para focar em outros aspectos do seu negócio. E usando a automação de marketing, você pode criar campanhas de marketing mais personalizadas, relevantes e eficazes.

Por exemplo, digamos que você queira criar uma campanha de e-mail segmentada. Com a automação de marketing, você pode configurar a campanha para enviar automaticamente o e-mail certo para o cliente certo na hora certa.

Você pode até usar a automação de marketing para criar conteúdo dinâmico. Ou seja, conteúdo que muda com base nas interações do cliente com sua marca.

Por exemplo, digamos que você tenha uma página de produto em seu site. Usando conteúdo dinâmico, você pode criar uma versão de página projetada especificamente para clientes que visitaram seu site várias vezes, mas não fizeram uma compra.

Esta versão da página pode incluir uma oferta especial ou um call-to-action específico projetado para converter. Ao usar o conteúdo dinâmico, você pode garantir que cada cliente veja a versão mais relevante e eficaz da página do seu produto.

Recomendado: O que é segmentação de marketing e por que é importante?

Uma estratégia de segmentação típica pode exigir plataformas como:

• Marketo
• HubSpot
• Pardot
• Eloqua
• Nuvem de Marketing
• Zapier

Dependendo de suas necessidades, você também pode precisar de um sistema de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente), como Salesforce, Zoho ou SugarCRM.

Diversas jornadas de compra

É importante lembrar que nem todos os clientes são iguais. Isso significa que não existe uma abordagem única para o marketing. Em vez disso, crie várias campanhas de marketing para alcançar clientes em diferentes estágios de sua jornada de compra.

Quando dizemos “jornada”, estamos nos referindo ao caminho que um cliente percorre desde tomar conhecimento de seu produto até fazer uma compra. Essa jornada é diferente para cada cliente, portanto, é essencial criar uma gama diversificada de campanhas de marketing.

Por exemplo, digamos que você tenha um cliente nos estágios iniciais de sua jornada de compra. Eles podem não estar familiarizados com sua marca ou produto e podem não estar prontos para comprar.

Nesse caso, convém realizar uma campanha de conscientização. Esse tipo de campanha tem como objetivo apresentar ao cliente sua marca e produto. Você pode fazer isso com um anúncio gráfico ou uma campanha de mídia social.

Se você segmentar esse cliente com uma campanha focada na compra, é provável que ele seja desanimado por ela. Por isso é fundamental criar uma estratégia de segmentação de clientes.

Análise robusta

A segmentação sem dados é como tentar acertar um alvo em movimento. É por isso que é tão importante ter análises robustas antes de começar a segmentar seus clientes.

Existem algumas coisas importantes que você deve medir:

• Tráfego do site
• Métricas de engajamento (por exemplo, tempo no site, páginas por visita, taxa de rejeição)
• Taxa de conversão
• Valor vitalício do cliente (LTV)

Você também vai querer ter certeza de que tem uma maneira de rastrear o comportamento do cliente. Isso pode incluir o rastreamento de sua jornada desde a conscientização até a compra.

Você pode usar algumas ferramentas diferentes para rastrear esses dados, incluindo Google Analytics e Mixpanel.

Essas plataformas fornecerão os insights necessários para criar uma estratégia de segmentação de clientes bem-sucedida e melhorar suas campanhas de marketing.

A segmentação é o futuro do marketing

No cenário competitivo de hoje, criar uma estratégia de segmentação de clientes é mais importante do que nunca. Ao segmentar seus clientes, você pode fazer campanhas de marketing mais personalizadas, relevantes e eficazes.

Para criar uma estratégia de segmentação de clientes bem-sucedida, você precisa ter análises robustas. Você também precisa criar uma gama diversificada de campanhas de marketing projetadas para alcançar clientes em diferentes estágios de sua jornada de compra.

A pilha de tecnologia certa também desempenhará um papel vital no seu sucesso.

Em última análise, o objetivo é criar uma estratégia adaptada às suas necessidades específicas de negócios. Espero que este artigo tenha dado a você as informações necessárias para começar.