Pipeline de vendas 101: Obtendo o máximo de vitórias sobre as perspectivas de vendas

De acordo com a Harvard Business Review, as empresas com um processo formal de vendas geram 28% mais receita do que aquelas sem e são classificadas como as de melhor desempenho.

Um fluxo de trabalho mapeado oferece mais controle sobre seu pipeline de clientes potenciais e receitas. Portanto, seja qual for o tamanho do seu negócio, um pipeline de vendas eficaz fará toda a diferença.

Mas do que se trata esse pipeline de vendas? Como você aborda a construção de um pipeline eficaz?

O que é um Pipeline de Vendas?

Simplificando, um pipeline de vendas ilustra visualmente a jornada de um cliente potencial pelo processo de vendas da sua empresa. Ele captura todas as etapas do seu processo de vendas, desde o contato inicial com um lead até o fechamento final do negócio.

É uma excelente plataforma que fornece informações sobre os interesses e pontos problemáticos dos clientes em potencial. Ele mostra a posição atual de um lead no processo de vendas, onde ele está parado e as atividades que contribuem para isso.

No entanto, a chave é notar que não existe um processo de vendas linear. Alguns compradores podem pular para a tomada de decisão desde o início, enquanto outros precisam de algum cuidado. Cada cliente potencial e produto é diferente, e o pipeline de vendas destaca isso.

Pipeline de vendas versus funil de vendas: o que é o quê?

Os termos “pipeline de vendas” e “funil de vendas” são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. Alguns podem até argumentar que são do mesmo valor, mas não são.

Um funil de vendas analisa toda a jornada do cliente, desde o momento em que ele conhece sua empresa ou produto até a decisão final. Geralmente é visto da perspectiva do cliente.

Enquanto isso, um pipeline de vendas são as diferentes etapas em que o representante de vendas se envolve para mover um negócio do início ao fechamento.

Um pipeline de vendas destaca os negócios, enquanto um funil de vendas é sobre leads e taxa de conversão.

Pipeline de vendas B2B vs. B2C

Com um pipeline de vendas, não há um processo de vendas único para todas as transações B2B ou B2C. Embora os dois contextos tenham algumas semelhanças, eles são inerentemente diferentes.

Tomando uma decisão

Em um pipeline de vendas B2B, o processo de negociação e decisão leva mais tempo. A tomada de decisões nas empresas geralmente vem de 11 a 20 partes interessadas e dura em média 6 a 12 meses. Enquanto apenas 17% desse tempo é gasto em reuniões com um fornecedor em potencial.

Por outro lado, no B2C, você está vendendo diretamente para o usuário final e pode fechar o negócio em menos de 5 minutos.

Frequência de compras recorrentes

Ambos os negócios B2B e B2C visam aumentar a dinâmica de seus relacionamentos com seus clientes e gerar mais receita de cada cliente ao longo de sua vida. A métrica do valor da vida útil do cliente (LTV) indica os clientes que contribuíram com mais receita. Trabalhando para aumentar o LTV, uma empresa aumenta a receita e reduz os custos de aquisição de clientes (CAC).

O processo de vendas continua mesmo após a assinatura do contrato ou a compra por meio de upselling, retenção de assinantes ou implantação da presença do fornecedor em toda a estrutura organizacional. No entanto, a frequência de compras repetidas difere significativamente entre os negócios B2B e B2C. Enquanto em um ambiente B2B, o contrato geralmente está vinculado a um pagamento mensal/anual específico, um cliente B2C pode fazer várias compras em uma loja de comércio eletrônico em um mês.

Valor médio do contrato

Os negócios de vendas B2B tendem a ter um valor muito maior e uma frequência menor do que o B2C, onde há um valor menor, mas vendas de alta frequência. A pesquisa mostra que um valor médio de contrato (ACV) para uma empresa B2C é de US$ 100, enquanto o AVC B2B é de US$ 1.080.

Quais etapas o pipeline de vendas de sucesso inclui?

Não existe um livro de regras definido para uma jornada de compra B2B bem-sucedida. Cada pipeline deve ser único e adaptado para se adequar ao seu modelo de negócios e perspectivas.

Alguns pipelines compreendem uma rotina de sete etapas, enquanto outros têm o processo mágico de cinco etapas. Esses estágios do pipeline geralmente dependerão de vários fatores, incluindo o tipo de produto, setor ou cliente potencial.

Qualquer que seja o fator em jogo, alguns estágios primários do pipeline de vendas B2B permanecem os mesmos.

Prospecção

Alguns podem chamá-lo de “geração de leads”. É o primeiro passo em um pipeline de vendas, não importa o contexto. É o processo de “caçar” potenciais compradores ou clientes para o seu produto ou negócio.

Dependendo de sua capacidade, clientes e estrutura administrativa, as empresas têm diversas formas de prospecção. Eles se enquadram em estratégias de prospecção de saída, entrada e híbrida .

A prospecção de entrada exige muito esforço de marketing, pois os usuários que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) devem ser atraídos e guiados pelo funil. A equipe de marketing traz os usuários para o site ou outros pontos de conversão. Depois que um usuário se converte em um lead, agenda uma chamada de demonstração ou baixa seus recursos, os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) assumem o trabalho a partir daí.

Obtenha um modelo de painel de marketing de entrada B2B

A prospecção de saída , por outro lado, é quando uma empresa entra em contato ativamente com os clientes em potencial, o que geralmente é feito por representantes de desenvolvimento de negócios (BDR). O processo requer muita pesquisa de clientes e concorrentes.

Abordagens híbridas, como o marketing baseado em contas (ABM), combinam BDR com atividades de marketing de alto nível, como anúncios pagos e webinars, para ter uma visão holística do público e personalizar a oferta.

Saiba mais sobre a centralização de dados de marketing e vendas antes de adotar uma abordagem híbrida

Prospecção é apenas criar conscientização com clientes em potencial e criar um pipeline de leads.

Qualificação de leads

Esta é uma etapa crítica em que você pode filtrar os leads que “perdem tempo”. É o processo de peneirar as perspectivas certas de pipeline de vendas para o seu produto. Dessa forma, você concentra seus recursos apenas naqueles com maior probabilidade de conversão.

Na qualificação de leads, você pode considerar algumas questões-chave:

• Essa perspectiva de vendas tem problemas que nosso produto ou serviço pode resolver?
• Temos a gama necessária de recursos e produtos para resolver os problemas do cliente em potencial?
• Podemos apoiar o cliente que trabalha nesta indústria? Por exemplo, seu produto funciona perfeitamente para uma empresa de TI, mas não atende às necessidades de um provedor de serviços de saúde devido aos requisitos de conformidade com HIPAA.
• Quanto um prospect está disposto a investir na solução? Corresponde ao nosso modelo de preços?
• Considere se você está negociando com o ponto de contato certo. O prospect tem autoridade para tomar decisões de compra? Se não, eles podem apresentá-lo ao tomador de decisão?

Se você respondeu a essas perguntas, poderá filtrar seu pipeline de vendas. Alternativamente, você pode adotar ferramentas de automação de vendas. Isso geralmente inclui recursos de pontuação de leads que ajudam a identificar leads promissores com base em atividades anteriores.

Uma ferramenta de qualificação de lead pode atribuir pontuações numéricas com base na ação realizada pelo lead. Por exemplo, quem acabou de navegar no site recebe 1 ponto, enquanto quem se inscreveu para uma demonstração recebe 6. Dessa forma, você sabe em quem se concentrar.

PS: Às vezes, a qualificação do lead pode vir muito mais tarde, muito tempo depois de entrar em contato com o possível novo comprador.

Faça o primeiro contato

Estabeleça contato com o lead com uma ligação, e-mail ou visita. Você se concentra em entender as necessidades e os pontos problemáticos do cliente em potencial nesta fase. Isso prepara o cenário para a chamada de demonstração, agora que você conhece melhor o problema/necessidade do cliente em potencial.

Com o insight obtido, agora você pode adaptar sua proposta de solução para atender às necessidades deles. As empresas estão constantemente repletas de discursos de vendas. Assim, os vendedores bem-sucedidos devem entender as necessidades do cliente e demonstrar que podem resolvê-las.

Tem tudo isso no lugar? Então é hora de agendar uma chamada/reunião de demonstração!

Para um processo de vendas B2B, este é o ponto em que você se reúne com o conselho ou a gerência responsável pela tomada de decisões. É quando você constrói seu caso de negócios que mostra como seu produto será de valor para seu cliente em potencial.

Negociando

Depois de avaliar sua oferta e compará-la com os concorrentes, o cliente em potencial pode agora manifestar interesse em você. Sua equipe de compras agora entraria em contato para iniciar um acordo. A equipe de compras avaliará a solução de acordo com vários critérios, como custo total de propriedade e conformidade com os regulamentos exigidos. Os sentimentos do cliente sobre o produto também podem desempenhar um papel importante na tomada de decisões.

A empresa global de consultoria de gestão Bain analisou o espectro de prioridades racionais e emocionais dos clientes e identificou 40 “elementos de valor” fundamentais que uma oferta B2B oferece aos clientes. A imagem abaixo demonstra todos os 40 elementos com valores objetivos na base e mais subjetivos no topo.

Essa estrutura sugere que os vendedores precisam abordar uma gama muito mais ampla de desafios que um cliente em potencial enfrenta e considerar itens como adequação cultural, facilidade de uso e custos de reputação. O número de valores no topo da pirâmide que seu produto fornece se traduz em fidelidade do cliente e compras recorrentes.

No geral, o objetivo nem sempre deve ser obter a maior quantidade possível. Em vez disso, avalie a oportunidade em termos de valor vitalício.

Fechando negócio

No processo de vendas B2C, os prospects do pipeline de vendas geralmente podem decidir na hora se podem trabalhar com você ou não. Mas com vendas B2B, geralmente você deve esperar pela decisão coletiva. Às vezes, as perspectivas simplesmente não estão prontas para o investimento.

Nesse caso, marque-os em sua ferramenta de CRM e continue a nutrir esses leads até que estejam prontos para comprar.

Preparando-se para construir seu pipeline de vendas

Construir seu próprio esquema de vendas é um passo crucial na otimização do seu negócio. Com o avanço das ferramentas digitais, você pode obter rapidamente um modelo de pipeline de vendas da internet.

No entanto, o fator notável é que cada empresa tem uma jornada de perspectiva diferente. Portanto, no final do dia, você deve criar um pipeline adaptado à sua empresa, setor e oferta.

Aqui estão os passos fundamentais na criação de um pipeline de vendas.

Analise dados históricos

Ao construir seu pipeline de vendas, avalie as características comuns de seus leads para detectar padrões que possam orientar seus processos de nutrição – por exemplo, criação de conteúdo. Lembre-se de que os estágios do pipeline devem refletir a jornada de compra para rastrear clientes potenciais valiosos e estimar a receita.

Combine e analise dados de todo o pipeline de vendas em um só lugar

Revise seu processo de vendas típico

Você deve ser capaz de dizer quantas oportunidades você tem em cada estágio da jornada. Ao fazer isso, você pode identificar gargalos ou problemas que limitam a atividade do lead em algumas áreas. Essas revisões regulares também criam a base para melhorar seus processos, tornando-os mais eficazes.

Ter essas estatísticas permitirá que sua equipe de vendas faça melhores previsões sobre negócios que provavelmente serão fechados. Também ajuda a desenvolver estimativas de receita mensais e trimestrais.

Compare os dados reais de vendas com suas metas de vendas

Quantos negócios você precisa fechar por mês para atingir sua meta de vendas? Para atingir sua meta de vendas e receita para o mês, trimestre ou ano, você precisa calcular o número de oportunidades que sua equipe de vendas está buscando todos os meses, quantas convertem em negócios fechados e como elas se comparam à sua meta.

Trabalhe para trás dividindo a receita trimestral pelo tamanho médio do negócio para determinar metas de vendas mensais ou trimestrais para todos os seus vendedores. Esses dados de marketing e vendas podem funcionar como uma lista de verificação regular para garantir que seu pipeline existente esteja colhendo os benefícios que deveria.

Pensamentos finais

Não basta montar um pipeline de vendas genérico. Você deve empregar as melhores práticas listadas acima e medi-las e aprimorá-las constantemente para obter o máximo retorno sobre o investimento. Um pipeline de vendas eficiente ajudará sua equipe a rastrear as perspectivas do pipeline de vendas e aumentar as taxas de conversão e a receita.