Por que o coaching de vendas é importante
Publicados: 2022-06-26Pense por um minuto sobre sua equipe de vendas. Todos estão fazendo tudo o que podem agora para ter sucesso em seu potencial máximo?
Todos na equipe estão completamente conectados, fazendo tudo o que deveriam e nada que não deveriam? Eles têm todas as habilidades certas em todo o ciclo de vendas? Eles assumiram completamente a liderança em seu próprio desenvolvimento? Eles são motivados e produtivos?
Quem precisa de coaching de vendas?
As chances são de que até mesmo os mais vendidos em sua equipe tenham alguma oportunidade de melhoria e maior sucesso. E para aqueles vendedores que não estão atualmente entre os melhores, o que eles deveriam fazer de diferente para melhorar e se tornar um dos melhores?
- Gerenciar seu tempo e dias de forma diferente?
- Conduza as conversas de vendas de forma diferente?
- Perseguir grandes oportunidades de vendas de forma diferente?
- Gerenciar seu território, pipelines e prospecção de forma diferente?
- Negociar e obter acordos de forma diferente?
- Classificar os problemas e resolvê-los de maneira diferente?
Se você puder pensar em alguma área em que os vendedores de sua equipe precisem fazer algo diferente, você, como coach de vendas, está em uma posição privilegiada para ajudar.
Na verdade, o coaching de vendas faz uma enorme diferença para organizações e vendedores.
Por que o coaching de vendas é importante
Nossa pesquisa mostra que os Top Performers atingem metas de vendas desafiadoras, atingem preços premium e obtêm taxas de ganhos mais altas nas vendas propostas. É do interesse da sua organização fornecer aos vendedores treinamento e suporte de treinamento para ajudá-los a se tornarem Top Performers.
Em um estudo do RAIN Group Center for Sales Research com 472 organizações de vendas de médio e grande porte, descobrimos que as organizações de vendas de alto desempenho e elite tinham treinadores de vendas significativamente mais eficazes do que as organizações que não atendiam a esses padrões.
Na verdade, os gerentes de vendas da Elite e das Organizações de Vendas de Melhor Desempenho são muito mais propensos a maximizar o tempo que passam treinando.
Em outro estudo global, desta vez pesquisando 1.004 vendedores e gerentes de vendas, descobrimos que os vendedores são 63% mais propensos a ter um desempenho superior quando atingem a tríplice de:
- Um gerente de vendas eficaz
- Coaching contínuo regular
- Treino eficaz
Elimine qualquer um deles - eficácia do gerente, frequência de treinamento e eficácia do treinamento - e a probabilidade de desempenho superior cai drasticamente.
Em nossa pesquisa global de habilidades de vendas, estudamos 85 habilidades e comportamentos em seis categorias principais de habilidades de vendas (Relacionamentos, Descoberta de Necessidades, Conversas e Comunicação, Criação de Soluções, Criação de Casos de Valor, Avanço da Venda), quatro categorias adicionais aplicáveis a alguns vendedores (Negociação , Prospecção, Gerenciamento de Contas e Venda Virtual) e Produtividade (não como vendem, mas como funcionam).
Analisamos as diferenças entre os vendedores que recebem coaching ad hoc ou intermitente versus um cronograma regular e contínuo de coaching e descobrimos que:
- Um cronograma regular ou ritmo de sessões de coaching está positivamente correlacionado com classificações mais altas de habilidade do vendedor em todas as categorias.
- Quando os gerentes de equipes de alto desempenho oferecem treinamento regular e contínuo, as classificações de habilidades do vendedor são ainda maiores.
Essas altas classificações de habilidades fazem sentido porque, de acordo com os Top Performers, seus gerentes de vendas:
- São mais propensos a se concentrar em treinar vendedores para desenvolver suas habilidades de vendas
- São mais propensos a treinar regularmente e abordar áreas específicas, incluindo:
- Ajudando os vendedores a resolver problemas e desafios
- Treinando vendedores para aumentar as contas
- Fornecendo coaching de negócios para maximizar os ganhos de vendas
- Coaching para liderar conversas de vendas magistrais
- Coaching em vendas virtuais/remotos
Coaching de vendas deu errado
Mas quando muitos gerentes de vendas veem áreas onde seus vendedores podem obter melhores resultados, o que eles fazem?
Eles tentam ajudar. Eles apontam as áreas problemáticas e simplesmente dizem aos vendedores o que eles devem fazer.
É algo que comumente observamos os gerentes de vendas fazerem.
Conforme compartilhado em um artigo sobre feedback de desempenho e coaching na Harvard Business Review , quando milhares de gerentes foram solicitados a treinar alguém, eles “simplesmente forneceram conselhos ou uma solução à outra pessoa. Ouvimos regularmente comentários como 'Primeiro você faz isso' ou 'Por que você não faz isso?'”
Mas isso é útil?
Outra pesquisa nos diz: “Dizer às pessoas o que pensamos de seu desempenho não as ajuda a prosperar e se destacar, e dizer às pessoas como achamos que elas deveriam melhorar na verdade dificulta o aprendizado”.
Sim, há tempo para aconselhamento direto, mas em geral, nossa experiência com milhares de coaches de vendas confirma isso.
Pergunte a si mesmo: se você estivesse vendendo para um comprador e visse algo que eles precisavam, e seu processo primário de comunicação e persuasão fosse simplesmente dizer a eles: “Você não está realmente obtendo o desempenho que deveria. Para resolver seu problema e obter um melhor desempenho, compre isso.” Quão bem você acha que isso funcionaria?
Provavelmente não tão bem.
Assim como com as vendas, quanto mais experiência você tiver com o coaching, mais você verá todas as peças que precisam se unir para ser ótimo nisso.
O que é preciso para treinar para o melhor desempenho: ritmo, funções e conversas
Assim como nas vendas, o coaching é um exercício de comunicação, persuasão e gerenciamento de mudanças. Para ser ótimo nisso, você precisa ser capaz de liderar conversas magistrais e diferenciadas.
Da mesma forma, um bom coaching é mais do que apenas liderar conversas magistrais. Existe um processo de vendas em que você tem uma série de conversas – e realiza uma série de ações entre as conversas – que resultam em vitórias.
O coaching de vendas é o mesmo. Existe um processo e, se você o seguir sistematicamente, pode ter certeza de atingir todas as áreas importantes para levar o processo adiante e não perder algo crítico devido à falta de planejamento e disciplina.
Há também diferentes papéis que você precisa desempenhar e diferentes habilidades que você precisa desenvolver em momentos diferentes para se adequar à situação e impulsionar o sucesso.
Foi assim que construímos o método RAIN Sales Coaching para unir tudo isso.
Embora existam várias áreas para dominar para ser ótimo em coaching de vendas, não há muitas áreas. Você pode aprendê-los um por um para se tornar um mestre em coaching de vendas.
Como uma visão geral, vamos olhar para o modelo The Top-Performing Sales Manager SM do RAIN Group, que tem tudo o que você precisa para se tornar um gerente de vendas de alto desempenho e um coach de vendas de alto desempenho.
Primeiro há o Ritmo . É o processo ou cadência que você segue em uma variedade de tipos de reuniões de coaching e conversas com cada vendedor e a equipe para juntar todas as peças e construir seu programa de coaching de vendas.
Em segundo lugar estão os papéis . Existem 10 papéis, ou chapéus, que os gerentes de vendas precisam desempenhar – cinco dos quais estão diretamente relacionados ao treinamento de vendas. Esses papéis são:
- Motivação: Você obtém o máximo esforço e proatividade da equipe dia após dia.
- Foco e planejamento de ação: você ajuda os vendedores a direcionar as áreas certas para gastar seu tempo e esforço e os ajuda a evitar distrações e desperdícios de tempo.
- Execução e Produtividade: Você ajuda os vendedores a obter o máximo de sucesso e os melhores resultados durante o tempo que passam trabalhando.
- Aconselhamento e Facilitação: Você os ajuda nas trincheiras para preencher seus pipelines, conquistar grandes vendas, aumentar contas, negociar os melhores acordos, definir e atingir seus objetivos e assim por diante.
- Desenvolvimento: você ajuda os vendedores ao longo de meses e trimestres a se tornarem vendedores melhores, mais talentosos e mais capazes do que poderiam ter sido seis meses ou um ano ou dois antes.
Resumindo: Motivar, Focar, Executar, Aconselhar e Desenvolver.
Há também cinco funções relacionadas ao gerenciamento, e essas incluem:
- Acelerando o desempenho ao integrar vendedores ou ajudá-los em problemas de desempenho
- Planejar e relatar pipelines e fazer previsões
- Definição e acompanhamento de métricas e gerenciamento de responsabilidades
- Análise e planejamento de territórios
- Gerenciar talentos, desde a contratação dos membros certos da equipe até a saída daqueles que, depois de tentar apoiar seu sucesso, podem não ser uma boa opção
Finalmente, há Conversas . Assim como nas vendas, a mágica acontece nas interações. Se você liderar as conversas e comunicações da maneira certa, poderá:
- Ganhar confiança
- Ajude os vendedores a tomar as medidas corretas e evitar problemas e erros
- Faça com que pareçam bons
- Faça com que eles queiram trabalhar com você por um longo período de tempo
- Ajude-os a aprender e melhorar
- Ajude-os a melhorar o desempenho e alcançar o sucesso
Claro, como nas vendas, seria bom apenas apontar os problemas que vemos, dizer às pessoas o que fazer para corrigi-los e fazer com que eles nos amem por isso. Mas não funciona assim; é preciso tempo e premeditação. Mas o coaching de vendas pode ser aprendido e adaptável a qualquer equipe, e fazê-lo bem é essencial para criar vendedores de alto desempenho.
Se você se dedicar a isso, liberará seu potencial de coaching de vendas e se tornará o melhor coach de vendas que você pode ser.