13 dicas para dominar sua próxima apresentação de proposta

Como uma das etapas finais para fechar uma venda, a apresentação da proposta é essencial para responder a perguntas persistentes, demonstrar impacto e conectar-se com os tomadores de decisão.

Embora haja várias coisas a serem lembradas para a apresentação em si, tão importante quanto é a preparação que você faz antes da reunião. Fazer perguntas importantes ao seu comprador e trabalhar com sua equipe interna lhe dará a vantagem necessária para superar sua concorrência.

Bem feita, uma apresentação de proposta cria relacionamento, aprofunda a confiança e serve como uma amostra experimental do que o comprador obterá se trabalhar com você.

Abaixo, compartilhamos 13 dicas para ajudar a aumentar sua confiança e aumentar as chances de você acertar sua próxima apresentação de proposta.

Antes da Apresentação

1. Conheça os jogadores

Você deve perguntar ao seu campeão ou contato principal sobre os participantes da reunião do lado deles. Concentre-se no que eles vão querer ouvir e como eles vão querer que a conversa aconteça.

Um fator importante é o equilíbrio desejado entre apresentação/monólogo e diálogo/colaboração. Se você não conseguir obter essas informações, prepare uma mistura de monólogo e diálogo e esteja pronto para calibrar à medida que avança.

O diálogo geralmente é melhor do que o monólogo, pois oferece oportunidades de conexão e colaboração com os compradores. A maioria das pessoas se sente mais conectada a vendedores que conduzem uma boa conversa e não falam apenas por uma hora.

2. Faça uma investigação

Lembre-se, você não é a estrela da sua apresentação – o comprador é! Certifique-se de saber o que vai ressoar com eles no que você diz e como você diz. Procure os participantes da apresentação usando LinkedIn, Google e outras ferramentas de pesquisa. Anote as atividades profissionais, publicações, prêmios e assim por diante.

Lembre-se de que a maioria dos compradores também o procurará antes da reunião, portanto, projete profissionalismo e demonstre valor em seus perfis públicos.

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3. Defina seus papéis

Defina os papéis de sua equipe de apresentação. Você pode ter alguém tocando o mestre de cerimônias, ter três especialistas da área ou trazer uma equipe de suporte para apresentar e criar relacionamento.

Mas ter três líderes significa que não há líderes. Se for claramente você, ótimo. Mas se houver outros, certifique-se de que haja uma pessoa encarregada de garantir que tudo se resolva e responsabilizar os outros. Quaisquer que sejam os papéis, certifique-se de que estejam claros.

4. Envolva todos

Se várias pessoas estão vindo para a apresentação, todos devem participar. Muitas vezes, os compradores mencionam após as apresentações que não escolheram um dos fornecedores porque um membro da equipe era muito dominante e todos os outros estavam muito calados.

Uma pessoa pode falar mais, mas todos precisam de um papel se você os trouxer, mesmo que sejam apenas apresentações e bate-papo após a reunião.

5. Pergunte sobre logística

Você precisa conhecer toda a logística para garantir que a reunião corra bem. Pergunte a si mesmo, à sua equipe e ao comprador as seguintes perguntas:

• Onde está acontecendo a reunião?
• Onde estão todos os participantes?
• A reunião é ao vivo e alguém vai participar virtualmente?
• Existem materiais impressos ou físicos que precisam ser enviados por e-mail para participantes remotos com antecedência?
• Quanto tempo é alocado para a reunião? Existem tempos de início/parada rígidos ou verificações técnicas?
• Qual plataforma de tecnologia você está usando? Se possível, use o seu. Você está acostumado e terá mais controle sobre o processo.

6. Vista a peça

Sua roupa faz parte do seu planejamento. Descubra o quão formal ou casual é a cultura do comprador. Se você está apresentando para uma grande empresa de serviços financeiros com uma cultura de camisa branca e terno, você não vai querer aparecer para entregar de jeans e polo – você perderá a venda antes mesmo de começar a falar.

Por outro lado, se você for de terno com algumas empresas de tecnologia, poderá afastar as pessoas acostumadas a uma atmosfera mais casual. Seja qual for o caso, conheça o seu comprador.

7. Apresente bem

Certifique-se de que os apresentadores tenham a capacidade geral de comandar uma sala. Se não o fizerem, e a apresentação for crítica, peça a outra pessoa.

Se a pessoa que está apresentando não for de classe mundial, pratique a entrega internamente com participantes excessivamente críticos. Deixe o apresentador cometer erros e corrija-os antes da reunião – não na frente da equipe de compras real.

8. Seja estratégico

Nem toda apresentação finalista é uma competição contra outras, mas geralmente são. Se você estiver enfrentando concorrência, descubra quem eles são perguntando ao comprador.

Se o seu comprador não lhe disser, e você tem um campeão dentro da organização, pergunte a ele discretamente. Se você não consegue descobrir quem é a concorrência, muitas vezes você pode descobrir sobre o momento da apresentação.

Se todas as apresentações forem no mesmo dia, geralmente é melhor ir primeiro. Pesquisas mostram que, no mesmo dia, quem for primeiro é o ponto de referência pelo qual todos os outros são julgados e mais lembrados. Isso é chamado de efeito de primazia .

Se as apresentações forem em dias diferentes, é melhor ir por último. Com o passar do tempo, as pessoas se lembrarão – e se sentirão mais conectadas – à apresentação final. Este é o efeito de recência .

Durante a apresentação da proposta

9. Crie relacionamento

Atenda aos princípios básicos de uma boa etiqueta de reunião com algumas das seguintes ações:

• Estender saudações
• Faça contato com os olhos
• Quebrar o gelo
• Esteja preparado para fazer conversa fiada

Tenha alguns petiscos de conversação prontos para compartilhar. Isso pode ajudar a “aquecer” seus compradores e estabelecer sentimentos de camaradagem e confiança.

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10. Comece com o pé direito

Lidere a transição para a agenda e dê início à reunião. Compartilhe uma introdução que inclua por que você está atendendo e defina as expectativas. Não é incomum que as reuniões dêem errado quando as pessoas não sabem por que estão lá - ou pensam que estão lá por razões diferentes.

Você também pode obter a opinião deles perguntando se há algo em particular que eles gostariam que você abordasse quando a apresentação terminar. Quanto mais você souber, mais poderá adaptar a discussão à agenda e aos desejos deles.

11. Convide a participação

Prepare o cenário para que os compradores sejam participantes ativos no processo, não ouvintes passivos. Peça-lhes para mergulhar com pensamentos e perguntas a qualquer momento. E não deixe de confirmar o horário disponível. Dessa forma, você pode se ajustar a qualquer mudança, seja partidas antecipadas ou até mesmo tempo adicional.

Antes de iniciar sua apresentação, mais uma vez convide interrupções ou perguntas para transformá-la em uma conversa. Você quer transmitir seus pontos de vista, mas as melhores discussões geralmente não são lineares e não envolvem você falando com o comprador. Se você for interrompido, saberá que os compradores estão engajados.

12. Seja persuasivo

Uma coisa é conhecer seu modelo de impacto e outra é poder comunicar seu ponto de vista e impactar de forma convincente. Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

• Você pode contar uma história convincente?
• Você pode sacudir o status quo com perguntas provocativas?
• Você pode ver como o que você está defendendo afetará o restante dos negócios do comprador?

Os vendedores que não estão preparados para influenciar os compradores e apresentar de forma persuasiva têm dificuldade em obter resultados.