Como os vendedores podem atrapalhar e reformular o pensamento do comprador [+Toolkit]

Interrompa, reformule e direcione a discussão com os compradores

As pessoas são guiadas por seus sistemas de crenças – o que elas acreditam ser verdade:

• “W não funciona.”
• “Existem apenas duas maneiras de abordar X.”
• "Não podemos resolver o problema Y. Tentamos."
• “Não precisamos fazer Z.”

Uma vez que as crenças são formadas e estabelecidas, as pessoas não precisam pensar muito sobre elas. Não há necessidade de processamento mental. Você aceita suas crenças e normalmente se sente confortável em seu conhecimento e crença. Mas:

• E se W funcionar ?
• E se houver uma terceira abordagem para X?
• E se você puder resolver Y tentando algo diferente?
• E se você não fizer Z e nos próximos dois anos seus concorrentes tomarem uma grande vantagem sobre você?

Ao fazer perguntas, você pode atrapalhar o pensamento dos compradores e o que eles acreditam ser verdade. As perguntas podem levar o comprador a abrir sua mente para mudanças e podem tirá-lo de sua zona de conforto para a zona de aprendizado. É aqui que você reformula e direciona.

• “W funciona, e aqui está como.”
• “Há uma terceira, e até uma nova quarta, abordagem de X, e aqui está o que elas são.”
• “Na minha experiência, a causa raiz de Y é normalmente identificada incorretamente. Um dos meus clientes abordou isso de outra maneira e viu retornos maciços.”

São as perguntas ( investigação ) que interrompem o pensamento em primeiro lugar. Depois de fazer isso, você pode reformular a discussão e direcionar os compradores para um caminho melhor ( advocacy ). Investigação e advocacia são uma combinação poderosa.

A poderosa combinação de advocacia e investigação

Fazer perguntas o ajudará a descobrir a percepção inicial de necessidade de um comprador, mas também pode revelar necessidades ocultas quando você fizer perguntas do tipo “por que” e “como”.

E a advocacia ajudará a impulsionar novas ideias e novos pensamentos.

Aqui está um exemplo de como um vendedor pode tirar um comprador da zona de conforto usando questionamentos (perguntas) e defesa (declarações e histórias).

Vendedor: “O que você acha que precisa fazer para aumentar o crescimento das vendas, não apenas 3% ao ano, mas até 9%?” [Investigação]

Comprador: “Bem, não tenho certeza de que isso seja possível.”

Vendedor: “Acho que pode ser. Quando terminarmos de discutir, espero que fique mais claro para nós dois se for. [Advocacy – É aqui que você interrompe.] Um dos meus outros clientes, Jim Smith da ACME, estava na mesma situação. Três estratégias que ele não havia considerado anteriormente ajudaram a impulsionar o crescimento de cerca de 3% para 12%.” [Advocacy – Reformule a questão.]

Desafiar o comprador é a maneira mais direta de tirá-lo de sua zona de conforto. Trata-se de ser assertivo, não agressivo. Trata-se de abrir as mentes para novos pensamentos, o que acontece quando as pessoas questionam suas suposições.

Para fazer isso, você precisa:

• Esteja disposto a fazer perguntas voltadas para tirar os compradores de sua zona de conforto, para que você possa orientá-los a alcançar o melhor valor e resultado possível.
• Esteja preparado com perguntas muito boas, histórias e conselhos defensáveis.

Se o que o comprador está pensando, o que ele está planejando fazer ou como está planejando fazer não o levar ao melhor resultado, seu objetivo é interromper esse pensamento, reformular a discussão e direcioná-lo para algo que vai.

3 maneiras de responder ao retorno do comprador

Quando você interrompe o pensamento do comprador, geralmente obtém algum grau de defesa dos compradores. Afinal, eles podem ter passado semanas ou meses para chegar onde estão hoje com seus planos e pensamentos.

Aqui estão algumas reações comuns do comprador e como responder:

1. 1. O comprador pode dizer: "Sim, acho que não."

   É aqui que você pode fazer perguntas para interromper o pensamento deles, como:

   • "Por que é que?"
   • “O que você fez antes?”
   • “Por que você não acha que vai funcionar?”
   • “Por que a outra maneira funcionaria melhor em termos de obter o resultado que você deseja?”

   Ao fazer perguntas de disrupção, você ajuda os compradores a questionar suas suposições. Você pode não ter mudado o ponto de vista deles - ainda! - mas você abriu a porta para isso e começará a demonstrar seu valor.

2. 2. Se o comprador for bastante defensivo, até mesmo obstinado, ele poderá dizer: "Não é disso que precisamos".

   Você pode tratar isso como defesa e fazer perguntas de interrupção, mas tenha cuidado. Você não quer que o comprador pense que você está sendo obstinado ou não está ouvindo. Sintonize a nuance da conversa e tente ouvir o que eles estão realmente dizendo.

3. 3. Se o comprador disser: "Não podemos fazer isso" ou "Acho que não", ou ficar na defensiva, pode ser simplesmente uma resposta condicionada.

   Esteja preparado para que os compradores rejeitem novas ideias inicialmente. Muitas pessoas são condicionadas a dizer não imediatamente quando são apresentadas a algo novo.

   Ou talvez eles simplesmente não queiram mudar porque estão em sua zona de conforto. Ou eles podem pensar que sua ideia não é plausível ou útil, ou eles acham que você não está ouvindo. Ou simplesmente não querem pensar ou trabalhar mais.

   É aqui que entra seu profundo conhecimento de produtos e serviços, empresa, soluções, clientes, indústria, concorrência e assim por diante. Estar confortável e bem informado nessas áreas o capacita a aplicar a venda de insights. Se você sabe que o comprador negligenciou algo que terá um impacto significativo em seu sucesso, você pode abrir a porta para insights com as perguntas que fizer.

Reformule o pensamento do comprador com insights

Quando você interromper o pensamento do comprador, tome cuidado para pensar no valor máximo que um comprador pode alcançar em sua situação. Pense em obter-lhes o melhor resultado possível. Então eles também podem ver que podem, e devem, obter melhores resultados pensando de forma diferente.

Muitos compradores - e pessoas em geral - pensam muito pequeno no início. Se você puder pensar grande e fazer com que os compradores pensem em resultados fortes, eles o verão como valioso e se tornarão emocionalmente apegados a impulsionar a melhor solução.

Há mais na venda de insights do que liderar conversas excelentes. Nosso kit de ferramentas gratuito, How to Change the Buyer Conversation with Insight, fornece estruturas e ferramentas para ajudá-lo a fazer perguntas incisivas e fazer com que os compradores pensem de maneira diferente. O kit de ferramentas inclui:

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