Como usar métricas de pipeline para atingir suas metas de prospecção de vendas

Você sabe o que vai demorar para atingir sua meta de vendas?

Não basta ter uma cota ou mesmo definir metas para si mesmo – você precisa saber exatamente o que fazer diariamente para atingir suas metas.

Alguns vendedores não têm mais do que uma vaga ideia de como atingir seus números. Alguns têm uma sólida compreensão das atividades de prospecção necessárias para atingir as metas, mas não têm certeza de como obter resultados previsíveis.

Para atingir e superar suas metas de maneira confiável, você precisa começar com uma sólida compreensão das métricas de pipeline e entender como analisar os números de prospecção.

TL; DR? O vídeo abaixo mostra como repensar seu pipeline e usar nossa Calculadora de Reunião de Prospecção de Vendas para atingir suas metas.

Como atingir suas metas de prospecção

Antes de iniciar qualquer divulgação de prospecção, você precisa ter um plano específico que responda a estas perguntas:

• Quantas novas reuniões de geração de oportunidades você precisa definir para atingir suas metas de vendas em um prazo definido?
• Quanto tempo você precisa gastar prospectando para gerar essas reuniões?
• Como devem ser as métricas de conversão do seu processo de vendas para transformar essas reuniões em vendas suficientes para atingir suas metas?

É só depois de ter uma ideia de como chegar ao seu objetivo que você pode começar a planejar suas ações.

Comece dividindo os números. Isso irá revelar:

• Quantas pessoas você precisa segmentar com sua Campanha de Atração para gerar reuniões suficientes
• Quantas reuniões você precisa definir com suas metas para gerar novos negócios
• Quantas dessas reuniões chegarão ao pipeline como oportunidades (em vez de não produzir nada)
• Quantas dessas oportunidades você precisa para qualificar e então propor novos negócios para
• Quantos ganhos de vendas você obterá para cada proposta entregue e em quais níveis de receita, para que você possa atingir sua meta

Diante disso, alguns vendedores dizem: “Não sei como descobrir isso” ou “não sou uma pessoa de matemática”.

É aí que entra a Calculadora de Reunião de Prospecção de Vendas RAIN . É uma ferramenta para ajudar os vendedores a dividir seus números e eliminar suposições. Você pode baixá-lo como parte do nosso Kit de ferramentas simplificado de prospecção de vendas — leva apenas alguns minutos para baixar e preencher.

Vamos dar uma olhada mais de perto na ferramenta e no que você precisa para começar.

Métricas de pipeline pelos números

Antes que você possa processar qualquer número, existem algumas métricas de prospecção preliminares que você precisará conectar para começar, cada uma representada por uma das células de cor verde:

• Alvos
• Metas se convertem em reuniões
• As reuniões se convertem em oportunidades de pipeline
• Oportunidades de pipeline se convertem em propostas
• Taxa de vitórias nas oportunidades propostas
• Tamanho médio das vendas
• Receita de prospecção
• Receita de outras fontes
• Receita total segmentada

Primeiro, comece colocando qualquer número de clientes potenciais – 50, 200, 500 – e preencha o restante dos dados com suposições, depois veja o que acontece. Conheça a ferramenta e como várias mudanças afetam os resultados.

Se você não tiver uma base para fazer estimativas, converse com colegas experientes e seu gerente de vendas para encontrar um ponto de partida. Mais tarde, você pode testar os números com seu gerente ou treinador para solidificar seu plano.

De qualquer forma, depois de inserir esses números iniciais, deixe a calculadora cuidar do resto.

O que acontece quando você consegue uma reunião? Leia 7 passos para uma reunião de vendas bem-sucedida. >>

Como analisar seus números de prospecção de vendas (exemplo)

Vamos dar uma olhada mais de perto na ferramenta e compartilhar um exemplo de como ela funciona.

Suponha que você precise vender $ 2 milhões até o final do ano. Você acredita, com base em seus dados de negócios recorrentes, que pode confiar nos clientes existentes para gerar cerca de US$ 1,2 milhão em receita. Isso significa que você precisa gerar $ 800.000 em novos negócios. Seu tamanho médio de venda é de US$ 75.000, o que significa que você precisa de 11 novos fechamentos de negócios.

Como você sabe que sua taxa média de ganhos em uma proposta para novos negócios é de 50%, você sabe que precisa de 22 propostas.

No entanto, nem todas as oportunidades em seu pipeline acabarão indo para a proposta. Supondo que sua taxa de conversão de oportunidade em proposta de pipeline seja de 65%, você precisará de 34 oportunidades em seu pipeline.

Agora começa a análise de prospecção.

Nem todas as reuniões que você definir por meio de seus esforços de prospecção resultarão em uma oportunidade de pipeline. Pergunte a si mesmo quantos entrarão no pipeline em um curto período de tempo e quantos dirão: “Obrigado, mas não, obrigado” ou “Talvez no futuro, mas não agora”?

Digamos que 3 em cada 10 reuniões resultem em um prospect interessado, o que significa que 30% delas entram no seu pipeline.

Isso significa que você precisa de 113 reuniões iniciais de prospecção ao longo de um ano para gerar as 34 oportunidades de pipeline.

Agora você precisa determinar quantas pessoas únicas você vai segmentar e alcançar para gerar essas reuniões.

Digamos que para cada Campanha de Atração que você realiza, você marca reuniões com 15% das metas. Isso significa que você precisaria de 750 alvos únicos para gerar 113 reuniões.

Embora isso possa parecer muito para algumas pessoas, tudo depende do seu negócio e situação. Dividir esse número o torna muito mais gerenciável. Se você tem 750 alvos, isso significa que você só precisa iniciar contato com 188 por trimestre. Isso é apenas 62 por mês, e apenas pouco mais de 14 novos clientes potenciais contatados por semana.

E o próprio número depende da sua situação. Conhecemos vendedores que têm apenas 50 alvos, mas o negócio com cada alvo vale milhões. Também conhecemos vendedores que precisam fazer 70 contatos personalizados por dia para milhares de pessoas por ano e gerenciar o pipeline que eles geram. Eles nunca desistem porque, se o fizerem, não alcançarão seus objetivos.

A questão é: qual número é melhor para você?

Refine ainda mais as métricas do seu pipeline de vendas

Vamos dar uma olhada no que acontece se suas métricas de prospecção e conversão de pipeline melhorarem. Em vez de chegar a 15% dos compradores, você se conecta e marca reuniões com 20%. Em vez de 30% entrando em seu pipeline, agora são 35% porque suas habilidades de conversação na reunião inicial melhoram.

Embora você possa ter gerado US$ 800.000 em receita antes, agora você está gerando US$ 1,3 milhão.

Se você conhece seus números, pode planejar seu alcance para atingir suas metas de acordo.

Você também precisa considerar outros fatores, como:

• Quanto você tem em seu pipeline agora: O que você já pode contabilizar este ano e remover de seus cálculos?
• Quão rápido você obtém negócios repetidos : Taxas mais altas de negócios repetidos reduzirão a quantidade que você precisa trazer de fora.
• Tempo do ciclo de vendas: se você precisar de todos os leads para gerar receita este ano e seu ciclo de vendas for de 100 dias, precisará de todos eles em seu pipeline 100 dias antes do final do ano. Assim, suas reuniões precisarão ser marcadas mais cedo se você não tiver o suficiente em seu pipeline agora para fechar a lacuna.

Além disso, considere que os leads definidos por meio da prospecção geralmente têm métricas diferentes dos leads de entrada, como taxas de conversão mais baixas e ciclos de vendas mais longos.

Quanto a por onde começar, muitas pessoas tendem a perguntar: “Bem, quais são as médias entre os vendedores em geral? Posso começar com as médias.” Cuidado com as médias, pois elas variam drasticamente entre diferentes empresas, setores e funções.

Um lugar muito melhor para começar é com dados de sua empresa para quais são as métricas reais em média e para os melhores desempenhos de vendas.

Antes de começar a enviar e-mails e fazer ligações, divida seus objetivos com a Calculadora de Reunião de Prospecção de Vendas RAIN. Você aprenderá quantas reuniões precisa gerar todos os meses e poderá organizar seu tempo e energia para se antecipar aos seus objetivos.