Vendedores: use este sistema de solução de problemas para liderar discussões fortes com os compradores
Publicados: 2022-06-26Quando se trata de resolver o que pode parecer um problema intratável, vendedores e gerentes de vendas muitas vezes não sabem exatamente como liderar o processo de solução de problemas.
Em vendas, você frequentemente se encontra em situações em que:
- Colaborando com os compradores
- Resolução de problemas com os colegas
- Estratégia para ganhar uma venda
- Planejando o crescimento de uma conta
- Trabalhando para aumentar seus próprios resultados de vendas
- Abordar questões que exigem pensamento forte e ideias inovadoras
Os problemas com os quais você está lidando podem ser espinhosos e complexos, mas o processo de solução de problemas não precisa ser.
O que é resolução de problemas?
Ao usar nossos 4 estágios de solução estruturada de problemas, você estará mais bem equipado para resolver problemas e liderar discussões – internamente com colegas e externamente com compradores – para obter os melhores resultados.
O formato estruturado significa simplesmente que você está abordando o problema sistematicamente e, com apenas quatro etapas, é fácil usar o processo para todos os tipos de problemas.
4 Estágios da Solução Estruturada de Problemas
Os quatro estágios para liderar uma discussão eficaz de resolução de problemas são:
- Download: é aqui que você nomeia o problema que está abordando e resume os pontos principais sobre o status atual do problema.
- Exploração: é aqui que você se certifica de obter todas as suposições relevantes na mesa.
- Ideação: Aqui é onde você explora ideias e possibilidades de ações que você pode tomar.
- Ação: É aqui que você decide o que fazer para resolver o problema.
Processo de resolução de problemas em 4 etapas
Vamos percorrer cada etapa e explorar alguns problemas e questões comuns que você pode resolver usando essa abordagem.
1. Baixar
Ao iniciar qualquer discussão sobre solução de problemas, você precisa nomear o problema que está abordando e resumir os pontos-chave sobre seu status atual.
Isso cobre o motivo pelo qual você está se encontrando. Você quer ser muito claro sobre o problema que está abordando para que todos estejam na mesma página.
Para fazer isso, pergunte a outras pessoas do grupo: “Como resolvemos [o problema]?”
Exemplos de problemas e questões comuns que você pode resolver incluem:
Como ganhamos esta importante oportunidade de vendas?
Chamamos essas discussões de revisão de negócios de “Win Labs”. Você pode fazer um Win Lab com sua equipe interna ou gerente de vendas.
Como aumentamos essa conta de US$ 3 milhões para US$ 8 milhões?
Isso é o que chamamos de “Value Lab” interno, uma discussão para gerar ideias para expandir uma conta com base na geração de mais valor para a conta.
Como faço para dobrar o tamanho do meu pipeline? OU Como faço para aumentar minha taxa de ganhos nas vendas propostas de 40% para pelo menos 55%?
Essas são ótimas perguntas para abordar com seu gerente ou treinador de vendas, especialmente no quadro de revisão de suas metas anuais.
Como aumentamos o valor que você está obtendo com o que já faz conosco? OU Como aumentamos seu sucesso na área X em 20%?
Como uma conta-chave ou gerente de contas estratégicas, essas perguntas são ótimas para serem feitas diretamente aos seus compradores. Esses são os tipos de discussões estratégicas sobre gerenciamento de contas – “Value Labs” externos – que podem aumentar a taxa de retenção de sua conta ou aumentar a conta.
Com base em suas necessidades, como deve ser a solução que funcionará melhor para você?
Essa é uma ótima maneira de declarar o problema ao liderar uma discussão com seus compradores para colaborar na elaboração de soluções.
Seu papel aqui é facilitar a discussão. Chegando à reunião, você já fez muito trabalho prévio, mas não comece com isso. Esta reunião é uma sessão de trabalho e não uma apresentação.
A sessão mais produtiva é aquela em que você orienta a equipe pelas etapas, para que todos se envolvam e colaborem. Isso torna a solução mais poderosa e atraente porque as ideias não serão apenas suas, mas também deles.
Muitas vezes, é melhor esperar e apresentar seu próprio pensamento, ou o que você descobriu no decorrer de seu pré-trabalho, até ouvir de todos os outros.
Em qualquer caso, uma declaração clara do problema é necessária para conduzir uma discussão produtiva em qualquer contexto.
Depois de declarar a questão ou problema, dê um resumo do status quo para que as pessoas tenham contexto para o seu ponto de partida. Aqui, você pode levar alguns minutos para compartilhar pontos críticos para enquadrar a discussão.
2. Exploração
É aqui que a equipe examina a questão. Fazendo a pergunta: “O que mais?” ajudará a aprofundar a questão, obter todas as suposições, informações e pontos de vista relevantes na mesa e garantir que você não salte rapidamente para as ações sem considerar o quadro completo.
Nesta fase, encoraje o debate sobre as principais suposições. Por exemplo, um colega de um Win Lab pode dizer: “Não há como conseguirmos essa parte do negócio. Eles têm um fornecedor existente e estão satisfeitos com eles.”
Outra pessoa pode dizer: “Meu contato na conta me disse que o provedor cometeu alguns erros graves recentemente. Eles podem ter ficado felizes com o provedor há pouco tempo, mas esse ponto é discutível agora. Então, talvez possamos obter essa parte do negócio também.”
Antes de sair deste estágio, certifique-se de continuar a declarar suposições novas ou diferentes, mas relevantes, até que ninguém tenha algo crítico a acrescentar que possa afetar as ações que você toma.
3. Ideação
Explore ideias e possibilidades de ações que você pode tomar. É aqui que você pergunta: “O que é possível fazer?”
Incentive as pessoas a compartilhar suas ideias na forma de perguntas como: "Por que não considerar... isso... ou aquilo...?"
No estágio 3, não discuta sobre os méritos relativos de uma ideia versus outra. Basta divulgar todas as sugestões, independentemente de quão loucas ou inúteis você acha que elas podem ser. Isso é importante para uma solução de problemas robusta e eficaz.
Você não quer encerrar as ideias de ninguém neste momento. Pense em dizer “Sim e…” para apoiar, em vez de “Não, porque…” ou “Não, mas…”, o que pode dificultar o fluxo da discussão.
Depois de ter todas as ações possíveis, você pode consolidá-las em um plano de ação real ou conjunto de soluções.
4. Ação
Sua tarefa agora é organizar um subconjunto das possibilidades em um rascunho de plano de ação.
No estágio 3, Ideação, você não discute sobre os méritos relativos das opções de ações, mas aqui no estágio 4, você precisa tomar decisões sobre o que fazer e o que não fazer. Um debate saudável aqui é bom, mas tome cuidado para se concentrar na ideia, não na pessoa que a sugeriu.
Nesse ponto, algumas ideias surgirão como mais atraentes do que outras. Se você não gostar de uma ideia, diga por que você acha que pode não ser a melhor opção e dê a outras pessoas a oportunidade de defender a ideia.
Depois de ter um plano de ação plausível delineado, a próxima tarefa é fazer duas perguntas.
Primeiro , "Se fizermos isso, isso resolverá o problema?"
Em um Win Lab, por exemplo, realizar essas ações aumentará substancialmente suas chances de ganhar a venda?
Em uma discussão com um comprador sobre como resolver seu problema, pergunte se essas ações aumentam sua confiança de que o problema será resolvido.
Se não resolver o problema, continue trabalhando no plano de ação.
Segundo , se todos concordarem que isso resolverá o problema, pergunte: “Iremos implementar isso?”
Planos de ação vêm com boa intenção, mas nem sempre a melhor execução. Ao falar sobre a implementação, você pode discutir se você ou a equipe têm os recursos, o tempo e a vontade necessários para realizá-la. Se você tiver grandes dúvidas, é hora de continuar trabalhando no plano até chegar a um em que suas ações resolverão o problema e você tem confiança de que pode fazê-lo.
Dicas de solução de problemas para tornar suas discussões de vendas mais bem-sucedidas
Assuma um estágio de cada vez
Este é um processo um tanto linear. Você pode retroceder aqui e ali, mas os erros comuns nas discussões derivam de pular da declaração do problema para a ideia e a ação sem explorar a questão mais completamente. Não idealize até terminar de explorar. Não explore até que o problema ou a declaração do problema esteja claro. O mesmo vale para cada etapa.
Equilíbrio Defesa e Inquérito
Você não quer que isso se torne um exercício para um monte de pessoas simplesmente declarando suas posições. Quando você faz perguntas — ou pergunta — bem como faz declarações — ou defende — você obtém melhores resultados e constrói melhores relacionamentos.
Esclareça o significado
As pessoas muitas vezes dizem e querem dizer uma coisa que os outros interpretam como algo completamente diferente. Se você estiver em dúvida sobre o que alguém quer dizer, faça uma pergunta esclarecedora, como: "Você pode expandir isso?" "Conte-me mais sobre..." "Eu entendi quando você disse...?" E incentive os outros a fazer perguntas esclarecedoras também. Essas perguntas ajudam a esclarecer o pensamento de todos e podem manter a discussão sobre a solução de problemas nos trilhos.
Incentive diversos pontos de vista
Isso significa pedir ao grupo pontos de vista diversos, mas também significa convidar pessoas para esses encontros que tenham pontos de vista diversos. Algumas pessoas são melhores ideias do que outras. Se você está procurando ideias inovadoras sobre como fazer algo, convide alguém para a reunião que tenda a ser inovador e pense fora da caixa.
Ao usar esses 4 estágios de solução estruturada de problemas: download, exploração, ideação e ação, você verá imediatamente os benefícios de organizar esse tipo de discussão.
E você agregará valor a qualquer discussão com sua equipe de vendas ou com compradores.