판매에서 사람들에게 영향을 미치는 방법

판매는 변화에 관한 것입니다. 그것은 사람들이 있는 곳(현재 상태)에서 새롭고 더 나은 곳(미래의 상태) 또는 우리가 새로운 현실(New Reality)이라고 부르는 곳으로 이동하도록 하는 것입니다.

전 세계 고객과 수십 년 동안 협력하고 독점 연구를 통해 판매자가 판매 프로세스 전반에 걸쳐 구매자에게 영향을 미치고 새로운 현실로 안내할 수 있는 11가지 방법을 확인했습니다.

영향이 판매 프로세스에서 중요한 역할을 하는 두 가지 주요 방법이 있습니다.

1. 변화를 위한 사례 만들기
2. 운전 행동

변화에 대한 사례는 가치 제안과 그것을 구성하는 세 가지 다리에 요약되어 있습니다.

1. Resonate: 구매자는 귀하가 판매하는 제품을 원하고 필요로 합니다.
2. 차별화: 구매자는 귀하를 최상의 옵션으로 간주해야 합니다.
3. 입증: 구매자는 귀하가 할 수 있다고 말한 것을 전달할 수 있다고 믿어야 합니다.

일단 케이스를 만들면 행동을 취하거나 활성화 해야 합니다.

11가지 영향 원칙은 이 네 가지 범주로 나뉩니다.

판매에 영향을 미치는 11가지 원칙

공명하다

변화를 정당화하려면 구매자와 합리적으로 그리고 감정적으로 공감해야 합니다. 행동과 변화의 원동력이 되는 것은 두 가지가 혼합된 것입니다. 진부하게 들릴지 모르지만 사실입니다. 사람들은 마음으로 사고 머리로 정당화합니다. 처음 4가지 원칙은 Resonate 범주에 속합니다.

1. 갭 식별: 구매자가 현재 있는 위치와 원하는 위치 사이의 갭을 설정합니다. 사람들은 자신이 무엇을 가지고 있는지 알지만 무엇을 놓치고 있는지 알고 싶어합니다. 그들이 뭔가를 놓치고 있다는 느낌을 주면 자연스럽게 더 알고 싶어할 것입니다.
2. 호감도: 사람들은 좋아하는 사람들로부터 구매합니다. 그들은 그들이 좋아하는 사람들과 상호 작용합니다. 그들은 그들이 좋아하는 사람들과 신뢰와 관계를 구축합니다. 호감도가 없으면 구매자에게 영향을 줄 수 없습니다.
3. 소유권: 구매자가 변화를 감정적으로 소유하는 한, 즉 달성하려는 이니셔티브가 무엇이든 간에 구매자는 그것을 끝까지 보고 에너지, 집중 및 관심을 주고자 하는 경향이 더 커질 것입니다. 구매자가 그것을 다른 사람의 이니셔티브로 본다면, 그것은 그들의 의제의 최상위에 있지 않을 것입니다.
4. 정당화: 이 원칙은 구매자의 합리적인 측면에 호소합니다. 구매자는 자신과 다른 사람들이 왜 무언가를 원하거나 해야 하는지에 대해 합리적으로 정당화할 수 있어야 합니다. 일부 아이디어의 경우 판매에 미치는 영향을 전달하는 6가지 방법이 있습니다.
   
   

구별 짓다

다른 사람들과 차별화되는 것이 중요합니다. 영향력을 극대화하려면 다음 사항에 주의하십시오.

5. 차별화 요소 모음: 차별화 할 때 경쟁자와 차별화되는 다양한 차이점을 구매자에게 제공합니다. 일반적으로 판매자로서의 귀하, 귀하의 오퍼링, 귀하의 회사 및 귀하가 달성할 수 있는 결과의 조합이 구별의 혼합을 구성합니다. 구매자가 귀하와 귀하의 솔루션 을 전체적으로 다른 옵션과 다르게 볼 때 의사 결정에 영향을 미칩니다.
   
6. 희소성에 대한 인식: 사람들은 희소성을 중시 하고 기회를 놓치고 싶어하지 않습니다. 구매자가 귀하가 테이블에 가져오는 것이 희소하다고 생각하면 귀하를 더 가치 있게 여기게 될 뿐만 아니라 손실을 두려워하기 때문에 더 빨리 조치를 취하게 됩니다.
   
   

입증

구매자는 당신이 약속을 지킬 수 있다고 믿어야 합니다. 여기서 중요한 영향 원칙은 다음과 같습니다.

7. 신뢰: 구매자는 자신이 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다. 그들은 그들이 신뢰하는 사람들의 말을 듣습니다. 그들은 그들이 신뢰하는 사람들에게 접근하고, 함께 시간을 보내고, 돕습니다. 신뢰를 쌓을수록 영향력이 커집니다. 다음은 판매에 대한 신뢰 구축을 위한 7가지 아이디어입니다.

   신뢰는 다른 원칙과도 연결된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 구매자가 귀하를 더 많이 신뢰할수록 귀하의 정당화 사례를 더 많이 믿게 되며, 귀하를 독특하고 희소한 사람으로 여기게 되며, 귀하의 긴급 상황이 실제임을 믿게 됩니다. 신뢰는 영향력을 행사하고 이러한 각 원칙을 가장 성공적으로 적용하기 위한 핵심입니다.
   
   

드라이빙 액션

처음 7가지 원칙은 변화의 근거를 만드는 데 중점을 둡니다. 일부 판매자는 여기서 승리할 것이라고 생각합니다. 그러나 세상은 변화를 주장했지만 여전히 판매를 놓친 판매자로 가득 차 있습니다. 구매자 행동을 유도해야 합니다. 다음 4가지 원칙은 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

8. 무관심: 판매를 원 하지만 필요 하지 않은 것은 괜찮습니다. 무관심은 판매 결과에 대한 감정적 분리입니다. 무관심은 종종 그 반대인 궁핍함의 관점에서 가장 잘 이해됩니다. 당신이 판매를 더 많이 필요 로 하는 것처럼 보일수록 구매자는 당신을 동료로 볼 가능성이 줄어들고 판매가 더 어려워질 것입니다.
9. 긴급성: 변화를 주장할 때 왜 행동 해야 하는지 이유를 제시해야 하지만 지금 은 왜 행동해야 하는지도 제시해야 합니다. 이를 위해서는 닫는 기회의 창을 설정하는 것이 중요합니다. 다른 원칙과 마찬가지로 이를 수행하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그렇게 하는 것이 중요합니다. 그리고 진정하고 정직하게 수행합니다.
10. 디딤돌: 사람들은 한 번 길에 들어서면 그 길을 계속 갈 가능성이 훨씬 더 높아집니다. 구매자가 행동을 위해 작은 합의를 하도록 할 수 있는 한, 행동을 위해 더 큰 합의를 하도록 할 수 있습니다. 디딤돌은 작은 단계를 연속적으로 취함으로써 중간 단계를 만드는 것입니다.
11. 헌신 격려: 항상 다음 단계를 확보하기 위해 노력하십시오. 연구에 따르면 사람들이 구두, 서면 및 공개 약속을 하도록 할 수 있을 때 약속을 지킬 가능성이 더 높습니다. 베스트 셀러는 적시에 약정을 요청하고, 서명을 받고, 구매자가 공약을 공개적으로 전달하도록 합니다.

이러한 영향력의 원리를 살펴보고 몇 가지만 모인다고 상상해 보십시오. 구매자 는 큰 격차 를 봅니다 . 그들은 그 격차를 줄이는 데 개인적인 소유권 을 많이 가지고 있습니다. 그들 은 자신 과 동료 들에게 그것이 빨리 닫힐 필요 가 있다고 주장할 수 있습니다 . 그들은 당신을 분명하고 차별화 된 최선의 선택으로 여기고 당신이 제시한 모든 것을 신뢰 합니다.

그들은 앞으로 나아갈 수 있는 명확하고 방해받지 않는 경로를 가지고 있으며, 그 과정에서 그들과 협력하여 더 많은 신뢰를 구축하고 변화에 더 가까이 다가 가도록 했습니다. 그런 다음 앞으로 나아가고 있음을 서면으로 알리고 내부적으로 발표합니다.

실제로 영향력이 있습니다.