كيف تؤثر على الناس في المبيعات

المبيعات تدور حول التغيير. يتعلق الأمر بجعل الناس ينتقلون من مكانهم - حالتهم الحالية - إلى مكان جديد وأفضل - حالتهم المستقبلية - أو ما نسميه الواقع الجديد.

خلال عقود من العمل مع العملاء على مستوى العالم وأبحاثنا الخاصة ، حددنا 11 طريقة يمكن للبائعين من خلالها التأثير على المشترين خلال عملية البيع لإرشادهم إلى واقعهم الجديد.

هناك طريقتان أساسيتان يلعب التأثير فيهما دورًا مهمًا في عملية المبيعات:

1. جعل قضية التغيير
2. عمل القيادة

تم تحديد حالتك للتغيير في عرض القيمة الخاص بك والأرجل الثلاثة التي تتكون منها:

1. صدى: يجب على المشترين أن يريدوا ويحتاجوا إلى ما تبيعه
2. التفريق: يجب على المشترين رؤيتك كأفضل خيار متاح
3. الجوهر: يجب أن يعتقد المشترون أنه يمكنك تقديم ما تقول أنه يمكنك ذلك

بمجرد الانتهاء من القضية ، عليك أن تقود العمل ، أو التنشيط .

تندرج مبادئ التأثير الإحدى عشرة في هذه الفئات الأربع.

11 مبادئ التأثير في المبيعات

صدى

لإثبات سبب التغيير ، تحتاج إلى صدى عقلاني وعاطفي مع المشترين. إنه مزيج من الاثنين يصبح دافعًا للعمل والتغيير. قد يبدو الأمر مبتذلاً ، لكنه صحيح: يشتري الناس بقلوبهم ويبررون ذلك برؤوسهم. تقع المبادئ الأربعة الأولى في فئة الرنين:

1. تحديد الفجوة: حدد الفجوة بين مكان وجود المشتري الآن والمكان الذي يريد أن يكون فيه. يعرف الناس ما لديهم ، لكنهم يريدون معرفة ما ينقصهم . امنحهم الإحساس بأنهم يفتقدون شيئًا ما ، وسيرغبون بطبيعة الحال في معرفة المزيد.
2. إمكانية الإعجاب: يشتري الناس من الأشخاص الذين يحبونهم. يتفاعلون مع الأشخاص الذين يحبونهم. يبنون الثقة والعلاقات مع الأشخاص الذين يحبونهم. بدون الإعجاب ، لن تتمكن من الوصول إلى المشترين للتأثير عليهم.
3. الملكية: إلى الحد الذي يمتلكه المشتري عاطفيًا للتغيير - أي نوع من المبادرات التي يحاولون تحقيقها - سيكونون أكثر ميلًا لرؤيتها من خلال وإعطائها الطاقة والتركيز والاهتمام. إذا رأى المشتري أنها مبادرة شخص آخر ، فلن تكون على رأس جدول أعمالهم.
4. التبرير: هذا المبدأ يروق للجانب العقلاني للمشتري. يجب أن يكون المشترون قادرين على تقديم تبرير منطقي لأنفسهم وللآخرين حول سبب رغبتهم أو حاجتهم إلى القيام بشيء ما. بالنسبة لبعض الأفكار ، إليك 6 طرق للتعبير عن التأثير في المبيعات.
   
   

يميز

من الأهمية بمكان التميز عن الآخرين. لتعظيم تأثيرك كما تفعل ، احترم ما يلي:

5. مجموعة من الفروق: عندما تميز ، فإنك تزود المشترين بمزيج من الفروق التي تميزك عن منافسيك. عادةً ما يكون مزيجًا منك كبائع وعرضك وشركتك والنتائج التي يمكنك تحقيقها والتي تشكل مزيجًا من الفروق. عندما ينظر إليك المشتري والحل الذي تقدمه ، بشكل عام ، على أنه مختلف عن الخيارات الأخرى ، يكون ذلك مؤثرًا في اتخاذ القرار.
   
6. تصور الندرة: يقدر الناس الندرة ولا يريدون تفويت فرصة. عندما يرى المشترون أن ما تقدمه إلى الطاولة نادرًا ، فلن يقدروه فقط ، بل سيتخذون الإجراءات بشكل أسرع أيضًا لأنهم يخشون الخسارة.
   
   

إثبات

يجب أن يعتقد المشترون أنه يمكنك الوفاء بوعودك. مبدأ التأثير الرئيسي هنا هو:

7. الثقة: يشتري المشترون من الأشخاص الذين يثقون بهم. يستمعون إلى الأشخاص الذين يثقون بهم. إنهم يمنحون حق الوصول إلى الأشخاص الذين يثقون بهم ويقضون الوقت معهم. كلما زادت الثقة التي تبنيها ، زاد تأثيرك. فيما يلي 7 أفكار لبناء الثقة في المبيعات.

   من المهم ملاحظة أن الثقة ترتبط بكل من المبادئ الأخرى أيضًا. كلما زاد ثقة المشترين بك ، زاد إيمانهم بقضية التبرير الخاصة بك ، ورؤيتك مميزة ونادرة ، وتثق في أن حالتك الملحة حقيقية ، وما إلى ذلك. الثقة هي جوهر التأثير وتطبيق كل من هذه المبادئ بأكبر قدر من النجاح.
   
   

عمل القيادة

تركز المبادئ السبعة الأولى على إثبات أهمية التغيير. يتوقف بعض البائعين هنا عن التفكير في أن هذا سيحقق الفوز. لكن العالم مليء بالباعة الذين دافعوا عن قضية التغيير وما زالوا يخسرون البيع. أنت بحاجة لدفع المشتري لاتخاذ الإجراءات. يمكن أن تساعدك هذه المبادئ الأربعة على القيام بذلك:

8. اللامبالاة: لا بأس في الرغبة في البيع ، لكن لا داعي لذلك. اللامبالاة هي انفصال عاطفي عن نتيجة البيع. غالبًا ما يُفهم اللامبالاة في ضوء نقيضها: الحاجة. كلما بدت أنك بحاجة إلى البيع ، قل احتمال أن ينظر إليك المشتري على أنك نظير ويزداد الأمر صعوبة في البيع.
9. الاستعجال: عندما تدافع عن سبب التغيير ، فأنت تبرر سبب اتخاذ إجراء ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى إثبات السبب الآن . لإثبات هذه الحالة ، من المهم إنشاء نافذة مغلقة من الفرص. كما هو الحال مع المبادئ الأخرى ، هناك العديد من الطرق للقيام بذلك ، من المهم فقط أن تحقق ذلك - وأنت تفعل ذلك بصدق وأمانة.
10. Stepping Stones: بمجرد أن يسير الناس على طريق ، فمن المرجح أن يظلوا على هذا الطريق. إلى الحد الذي يمكنك من حث المشترين على إبرام اتفاقيات صغيرة للعمل ، يمكنك حملهم على عقد اتفاقيات أكبر للعمل. تتمثل خطوات الانطلاق في إنشاء خطوة مؤقتة - شيء يجعل قفزة الإيمان بالعمل معك أسهل بكثير - من خلال اتخاذ خطوات أصغر على التوالي.
11. تشجيع الالتزام: نسعى دائمًا لتأمين الخطوة التالية. أظهرت الأبحاث أنه عندما يمكنك جعل الناس يقومون بالتزامات شفهية ومكتوبة وعلنية ، فمن المرجح أن يلتزموا بها. يطلب أفضل البائعين الالتزام في الوقت المناسب ، ويحصلون على التوقيعات ، ويجعل المشترين ينقلون التزاماتهم علنًا.

ألقِ نظرة على مبادئ التأثير هذه وتخيل أن بعضها يجتمع معًا. يرى المشتري فجوة كبيرة. إنهم يأخذون ملكية شخصية كبيرة لسد تلك الفجوة. يمكنهم تقديم القضية لأنفسهم ولأقرانهم بأنه يجب إغلاقها وبسرعة . يرونك أفضل خيار واضح ومتميز للمساعدة ، ويثقون في كل ما تقدمه.

لديهم مسار واضح وخالٍ من العوائق للمضي قدمًا ، وقد تعاونت معهم على طول الطريق ، وبناء المزيد من الثقة وتقريبهم أكثر من أي وقت مضى للالتزام بالتغيير. بعد ذلك ، أبلغوك كتابيًا بأنهم يمضون قدمًا ويعلنون ذلك داخليًا.

مؤثرة حقا.