Bagaimana Mempengaruhi Orang dalam Penjualan

Penjualan adalah tentang perubahan. Ini tentang membuat orang pergi dari tempat mereka berada—keadaan mereka saat ini—ke tempat yang baru dan lebih baik—kondisi masa depan mereka—atau yang kita sebut Realitas Baru.

Dalam beberapa dekade bekerja dengan klien secara global dan penelitian eksklusif kami, kami telah mengidentifikasi 11 cara penjual dapat memengaruhi pembeli selama proses penjualan untuk membimbing mereka menuju Realitas Baru mereka.

Ada dua cara utama pengaruh memainkan peran penting dalam proses penjualan:

1. Membuat kasus untuk perubahan
2. Aksi mengemudi

Kasus Anda untuk perubahan diuraikan dalam proposisi nilai Anda dan tiga kaki yang membentuknya:

1. Resonate: Pembeli harus menginginkan dan membutuhkan apa yang Anda jual
2. Bedakan: Pembeli harus melihat Anda sebagai opsi terbaik yang tersedia
3. Buktikan: Pembeli harus percaya bahwa Anda dapat memenuhi apa yang Anda katakan Anda bisa

Setelah Anda membuat kasus, Anda harus mendorong tindakan, atau Aktifkan .

11 Prinsip Pengaruh termasuk dalam empat kategori ini.

11 Prinsip Pengaruh dalam Penjualan

Menggema

Untuk membuat alasan untuk perubahan, Anda perlu Bergaung secara rasional dan emosional dengan pembeli. Perpaduan keduanya yang menjadi pendorong aksi dan perubahan. Ini mungkin terdengar klise, tapi itu benar: orang membeli dengan hati mereka dan membenarkan dengan kepala mereka. Empat prinsip pertama termasuk dalam kategori Resonate:

1. Identifikasi Kesenjangan: Tetapkan kesenjangan antara tempat pembeli sekarang dan tempat yang mereka inginkan. Orang-orang tahu apa yang mereka miliki, tetapi mereka ingin tahu apa yang mereka lewatkan . Beri mereka perasaan bahwa mereka kehilangan sesuatu, dan mereka tentu ingin tahu lebih banyak.
2. Likeability: Orang membeli dari orang yang mereka sukai. Mereka berinteraksi dengan orang yang mereka sukai. Mereka membangun kepercayaan dan hubungan dengan orang yang mereka sukai. Tanpa disukai, Anda tidak akan memiliki akses ke pembeli untuk memengaruhi mereka.
3. Kepemilikan: Sejauh pembeli secara emosional memiliki perubahan—inisiatif apa pun yang mereka coba capai—mereka akan lebih cenderung untuk melihatnya, dan memberinya energi, fokus, dan perhatian. Jika pembeli melihatnya sebagai inisiatif orang lain, itu tidak akan menjadi agenda utama mereka.
4. Pembenaran: Prinsip ini menarik bagi sisi rasional pembeli. Pembeli harus mampu membuat pembenaran rasional untuk diri mereka sendiri dan orang lain tentang mengapa mereka ingin atau perlu melakukan sesuatu. Untuk beberapa ide, berikut adalah 6 cara untuk mengomunikasikan dampak dalam penjualan.
   
   

Membedakan

Sangat penting untuk menonjol dari orang lain. Untuk memaksimalkan pengaruh Anda seperti yang Anda lakukan, perhatikan hal-hal berikut:

5. Kumpulan Perbedaan: Saat Anda membedakan, Anda memberi pembeli campuran perbedaan yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Biasanya, kombinasi Anda sebagai penjual, penawaran Anda, perusahaan Anda, dan hasil yang dapat Anda capai yang membentuk campuran perbedaan. Ketika pembeli memandang Anda dan solusi Anda, secara keseluruhan, berbeda dari opsi lain, itu berpengaruh dalam pengambilan keputusan mereka.
   
6. Persepsi Kelangkaan: Orang menghargai kelangkaan dan tidak ingin kehilangan kesempatan. Ketika pembeli melihat apa yang Anda bawa ke meja sebagai barang langka, mereka tidak hanya akan lebih menghargai Anda, tetapi juga mengambil tindakan lebih cepat karena mereka takut kehilangan.
   
   

Memperkuat

Pembeli harus percaya bahwa Anda dapat memenuhi janji Anda. Prinsip pengaruh utama di sini adalah:

7. Kepercayaan: Pembeli membeli dari orang yang mereka percayai. Mereka mendengarkan orang yang mereka percaya. Mereka memberikan akses, menghabiskan waktu bersama, dan membantu orang yang mereka percayai. Semakin banyak kepercayaan yang Anda bangun, semakin besar pengaruh yang akan Anda miliki. Berikut adalah 7 ide untuk membangun kepercayaan dalam penjualan.

   Penting untuk dicatat bahwa kepercayaan juga terhubung ke masing-masing prinsip lainnya. Semakin banyak pembeli memercayai Anda, semakin mereka akan percaya pada alasan pembenaran Anda, melihat Anda berbeda dan langka, percaya bahwa kasus urgensi Anda nyata, dan seterusnya. Kepercayaan adalah inti untuk menjadi berpengaruh dan menerapkan masing-masing prinsip ini dengan kesuksesan terbesar.
   
   

Aksi Mengemudi

Tujuh prinsip pertama berfokus pada membuat kasus untuk perubahan. Beberapa penjual berhenti di sini berpikir ini akan menang. Tapi dunia dipenuhi dengan penjual yang telah membuat kasus untuk perubahan dan masih kehilangan penjualan. Anda perlu mendorong tindakan pembeli. Empat prinsip ini dapat membantu Anda melakukannya:

8. Ketidakpedulian: Tidak apa-apa menginginkan penjualan, tetapi tidak membutuhkannya . Ketidakpedulian adalah detasemen emosional terhadap hasil penjualan. Ketidakpedulian sering paling baik dipahami dalam terang kebalikannya: kebutuhan. Semakin Anda tampaknya membutuhkan penjualan, semakin kecil kemungkinan pembeli akan memandang Anda sebagai rekan kerja dan semakin sulit untuk menjualnya.
9. Urgensi: Ketika Anda membuat alasan untuk perubahan, Anda membuat alasan mengapa bertindak , tetapi Anda juga perlu membuat alasan mengapa sekarang . Untuk mewujudkan hal itu, penting untuk menetapkan jendela peluang penutup. Seperti prinsip lainnya, ada banyak cara untuk melakukannya, yang penting Anda mewujudkannya—dan Anda melakukannya dengan tulus dan jujur.
10. Batu Loncatan: Begitu orang berada di suatu jalur, kemungkinan besar mereka akan tetap berada di jalur itu. Sejauh Anda bisa membuat pembeli membuat kesepakatan kecil untuk bertindak, Anda bisa membuat mereka membuat kesepakatan yang lebih besar untuk bertindak. Batu loncatan adalah tentang menciptakan langkah sementara—sesuatu yang membuat lompatan keyakinan bekerja dengan Anda lebih mudah dilakukan—dengan mengambil langkah-langkah yang lebih kecil secara berurutan.
11. Dorongan Komitmen: Selalu berusaha untuk mengamankan langkah berikutnya. Penelitian telah menunjukkan bahwa ketika Anda bisa membuat orang membuat komitmen verbal, tertulis, dan publik, mereka cenderung akan menepatinya. Penjual terbaik meminta komitmen pada waktu yang tepat, mendapatkan tanda tangan, dan membuat pembeli mengomunikasikan komitmen secara publik.

Lihatlah prinsip-prinsip pengaruh ini dan bayangkan bahwa hanya sedikit yang bersatu. Pembeli melihat celah yang besar. Mereka mengambil kepemilikan pribadi yang besar untuk menutup celah itu. Mereka dapat membuat kasus untuk diri mereka sendiri dan rekan-rekan mereka bahwa itu perlu ditutup dan cepat . Mereka melihat Anda sebagai pilihan terbaik yang jelas dan berbeda untuk membantu, dan mereka memercayai semua yang Anda berikan.

Mereka memiliki jalur yang jelas dan tidak terhalang untuk bergerak maju, dan Anda telah berkolaborasi dengan mereka sepanjang jalan, membangun lebih banyak kepercayaan dan membawa mereka semakin dekat untuk berkomitmen pada perubahan. Kemudian, mereka memberi tahu Anda secara tertulis bahwa mereka bergerak maju dan mengumumkannya secara internal.

Berpengaruh memang.