Comment influencer les gens dans les ventes

Publié: 2022-06-26

La vente est synonyme de changement. Il s'agit d'amener les gens à partir de là où ils sont - leur état actuel - vers un endroit nouveau et meilleur - leur état futur - ou ce que nous appelons la Nouvelle Réalité.

Au cours de nos décennies de travail avec des clients dans le monde entier et de nos recherches exclusives, nous avons identifié 11 façons dont les vendeurs peuvent influencer les acheteurs tout au long du processus de vente pour les guider vers leur nouvelle réalité.

L'influence joue un rôle important dans le processus de vente de deux manières principales :

Plaidoyer pour le changement
Conduite à l'action

Votre argumentaire en faveur du changement est décrit dans votre proposition de valeur et les trois piliers qui la composent :

Faire écho : les acheteurs doivent vouloir et avoir besoin de ce que vous vendez
Différencier : les acheteurs doivent vous considérer comme la meilleure option disponible
Justifiez : les acheteurs doivent croire que vous pouvez livrer ce que vous dites que vous pouvez

Une fois que vous avez fait le cas, vous devez conduire l'action, ou Activer .

Les 11 principes d'influence entrent dans ces quatre catégories.

11 principes d'influence dans les ventes

Résonner

Pour plaider en faveur du changement, vous devez trouver un écho à la fois rationnel et émotionnel auprès des acheteurs. C'est un mélange des deux qui devient l'impulsion pour l'action et le changement. Cela peut sembler cliché, mais c'est vrai : les gens achètent avec leur cœur et justifient avec leur tête. Les quatre premiers principes entrent dans la catégorie de Resonate :

Identifiez l'écart : Établissez l'écart entre l'endroit où se trouve l'acheteur et l'endroit où il souhaite être. Les gens savent ce qu'ils ont, mais ils veulent savoir ce qu'ils manquent . Donnez-leur l'impression qu'il leur manque quelque chose et ils voudront naturellement en savoir plus.
Appréciation : les gens achètent auprès de personnes qu'ils aiment. Ils interagissent avec les gens qu'ils aiment. Ils construisent la confiance et les relations avec les gens qu'ils aiment. Sans sympathie, vous n'aurez pas accès aux acheteurs pour les influencer.
Appropriation : dans la mesure où un acheteur s'approprie émotionnellement un changement - tout type d'initiative qu'il essaie d'accomplir - il sera plus enclin à le mener à bien et à lui donner de l'énergie, de la concentration et de l'attention. Si un acheteur considère que c'est l'initiative de quelqu'un d'autre, ce ne sera pas sa priorité.
Justification : Ce principe fait appel au côté rationnel de l'acheteur. Les acheteurs doivent être en mesure de justifier rationnellement, à eux-mêmes et aux autres, pourquoi ils veulent ou doivent faire quelque chose. Pour quelques idées, voici 6 façons de communiquer l'impact sur les ventes.

Différencier

Il est essentiel de se démarquer des autres. Pour maximiser votre influence comme vous le faites, veillez à ce qui suit :

Collection de distinctions : lorsque vous vous différenciez, vous offrez aux acheteurs un mélange de distinctions qui vous distinguent de vos concurrents. En règle générale, c'est une combinaison de vous en tant que vendeur, de votre offre, de votre entreprise et des résultats que vous pouvez obtenir qui constituent le mélange de distinctions. Lorsqu'un acheteur vous considère, vous et votre solution, dans son ensemble, comme différents des autres options, cela a une influence sur sa prise de décision.
Perception de la rareté : les gens apprécient la rareté et ne veulent pas manquer une opportunité. Lorsque les acheteurs considèrent que ce que vous apportez à la table est rare, non seulement ils vous apprécient davantage, mais ils agissent également plus rapidement car ils craignent de perdre.

Justifier

Les acheteurs doivent croire que vous pouvez tenir vos promesses. Le principe d'influence clé ici est :

Confiance : les acheteurs achètent auprès de personnes en qui ils ont confiance. Ils écoutent les personnes en qui ils ont confiance. Ils donnent accès, passent du temps avec et aident les personnes en qui ils ont confiance. Plus vous établissez de confiance, plus grande sera votre influence. Voici 7 idées pour renforcer la confiance dans les ventes.
Il est important de noter que la confiance est également liée à chacun des autres principes. Plus les acheteurs vous font confiance, plus ils croiront en votre cas de justification, vous verront comme distinct et rare, auront confiance que votre cas d'urgence est réel, et ainsi de suite. La confiance est essentielle pour être influent et appliquer chacun de ces principes avec le plus grand succès.

Action de conduite

Les sept premiers principes visent à justifier le changement. Certains vendeurs s'arrêtent ici en pensant que cela remportera la victoire. Mais le monde est jonché de vendeurs qui ont plaidé en faveur du changement et qui ont quand même perdu une vente. Vous devez stimuler l'action de l'acheteur. Ces quatre principes peuvent vous aider à le faire :

Indifférence : C'est normal de vouloir une vente, mais pas d'en avoir besoin . L'indifférence est un détachement émotionnel vis-à-vis du résultat de la vente. L'indifférence est souvent mieux comprise à la lumière de son contraire : le besoin. Plus vous semblez avoir besoin de la vente, moins un acheteur vous considérera comme un pair et plus il sera difficile de vendre.
Urgence : Lorsque vous plaidez en faveur du changement, vous justifiez pourquoi agir , mais vous devez également justifier pourquoi maintenant . Pour faire ce cas, il est important d'établir une fenêtre d'opportunité de fermeture. Comme pour les autres principes, il existe de nombreuses façons de le faire, il est simplement essentiel que vous y parveniez, et que vous le fassiez sincèrement et honnêtement.
Stepping Stones : Une fois que les gens sont sur un chemin, ils sont beaucoup plus susceptibles de rester sur ce chemin. Dans la mesure où vous pouvez amener les acheteurs à conclure de petits accords d'action, vous pouvez les amener à conclure des accords d'action plus importants. Les tremplins consistent à créer une étape intermédiaire - quelque chose qui rend l'acte de foi de travailler avec vous beaucoup plus facile à franchir - en prenant de plus petites étapes successives.
Encouragement à l'engagement : Efforcez- vous toujours d'assurer la prochaine étape. La recherche a montré que lorsque vous pouvez amener les gens à prendre des engagements verbaux, écrits et publics, ils sont plus susceptibles de les tenir. Les meilleurs vendeurs demandent un engagement au bon moment, obtiennent des signatures et incitent les acheteurs à communiquer publiquement leurs engagements.

Jetez un œil à ces principes d'influence et imaginez que seuls quelques-uns se réunissent. L'acheteur voit un grand écart . Ils s'approprient personnellement de combler cet écart. Ils peuvent faire valoir à eux-mêmes et à leurs pairs qu'il doit être fermé et rapidement . Ils vous voient comme un meilleur choix évident et différencié pour aider, et ils font confiance à tout ce que vous avez proposé.

Ils ont un chemin clair et dégagé pour aller de l'avant, et vous avez collaboré avec eux tout au long du chemin, renforçant encore plus la confiance et les rapprochant de plus en plus de l' engagement dans le changement. Ensuite, ils vous font savoir par écrit qu'ils vont de l'avant et l'annoncent en interne.

Influent en effet.