Jak wpływać na ludzi w sprzedaży

W sprzedaży chodzi o zmianę. Chodzi o to, by ludzie przeszli z miejsca, w którym są – z ich obecnego stanu – do nowego i lepszego miejsca – ich przyszłego stanu – lub tego, co nazywamy Nową Rzeczywistością.

W ciągu dziesięcioleci pracy z klientami na całym świecie i naszych własnych badań zidentyfikowaliśmy 11 sposobów, w jakie sprzedawcy mogą wpływać na kupujących w trakcie procesu sprzedaży, aby poprowadzić ich do ich Nowej Rzeczywistości.

Istnieją dwa główne sposoby, w jakie wpływ odgrywa znaczącą rolę w procesie sprzedaży:

1. Dokonywanie zmian
2. Akcja jazdy

Twoja argumentacja za zmianą jest nakreślona w Twojej propozycji wartości i trzech elementach, które ją tworzą:

1. Rezonans: kupujący muszą chcieć i potrzebować tego, co sprzedajesz
2. Wyróżnij się: kupujący muszą postrzegać Cię jako najlepszą dostępną opcję
3. Uzasadnij: kupujący muszą wierzyć, że możesz dostarczyć to, co mówisz, że możesz

Po zgłoszeniu sprawy musisz działać lub aktywować .

Jedenaście Zasad Wpływu można podzielić na te cztery kategorie.

11 zasad wpływu na sprzedaż

Rezonować

Aby przedstawić argumenty za zmianą, musisz rezonować z kupującymi zarówno racjonalnie, jak i emocjonalnie. To mieszanka tych dwóch, która staje się impulsem do działania i zmiany. Może to zabrzmieć banalnie, ale to prawda: ludzie kupują sercem i usprawiedliwiają głową. Pierwsze cztery zasady należą do kategorii Resonate:

1. Zidentyfikuj lukę: ustal różnicę między tym, gdzie kupujący jest teraz, a tym, gdzie chce być. Ludzie wiedzą, co mają, ale chcą wiedzieć, czego tracą . Daj im poczucie, że czegoś tracą, a naturalnie będą chcieli wiedzieć więcej.
2. Sympatia: ludzie kupują od ludzi, których lubią. Kontaktują się z ludźmi, których lubią. Budują zaufanie i relacje z ludźmi, których lubią. Bez sympatii nie będziesz mieć dostępu do kupujących, którzy mogliby na nich wpływać.
3. Własność: W zakresie, w jakim kupujący jest emocjonalnie właścicielem zmiany — jakąkolwiek inicjatywą, którą próbuje zrealizować — będzie bardziej skłonny do przejrzenia jej i dodania jej energii, skupienia i uwagi. Jeśli kupujący uzna to za czyjąś inicjatywę, nie będzie to na szczycie ich programu.
4. Uzasadnienie: Ta zasada przemawia do racjonalnej strony kupującego. Kupujący muszą być w stanie racjonalnie uzasadnić sobie i innym, dlaczego chcą lub muszą coś zrobić. W przypadku niektórych pomysłów przedstawiamy 6 sposobów komunikowania wpływu na sprzedaż.
   
   

Rozróżniać

Niezwykle ważne jest, aby wyróżniać się spośród innych. Aby zmaksymalizować swój wpływ, zwróć uwagę na następujące kwestie:

5. Zbiór wyróżnień: Wyróżniając się, zapewniasz kupującym mieszankę wyróżnień, które odróżniają Cię od konkurencji. Zazwyczaj jest to kombinacja Ciebie jako sprzedawcy, Twojej oferty, Twojej firmy i wyników, które możesz osiągnąć, tworząc mieszankę wyróżnień. Kiedy kupujący postrzega Ciebie i Twoje rozwiązanie jako całość jako różne od innych opcji, ma to wpływ na podejmowanie przez niego decyzji.
   
6. Postrzeganie rzadkości: ludzie cenią rzadkość i nie chcą przegapić okazji. Gdy kupujący uznają, że to, co przyniesiesz, jest rzadkością, nie tylko będą cię bardziej cenić, ale także szybciej podejmą działania, ponieważ boją się przegrać.
   
   

Uzasadniać

Kupujący muszą wierzyć, że możesz dotrzymać swoich obietnic. Kluczową zasadą wpływu jest tutaj:

7. Zaufanie: Kupujący kupują od osób, którym ufają. Słuchają ludzi, którym ufają. Dają dostęp, spędzają czas i pomagają ludziom, którym ufają. Im większe zaufanie zbudujesz, tym większy będziesz miał wpływ. Oto 7 pomysłów na budowanie zaufania w sprzedaży.

   Należy zauważyć, że zaufanie łączy się również z każdą z pozostałych zasad. Im bardziej kupujący Ci ufają, tym bardziej uwierzą w Twoje uzasadnienie, postrzegają Cię jako odrębnego i rzadkiego, ufają, że Twoja pilna sprawa jest prawdziwa i tak dalej. Zaufanie jest kluczem do bycia wpływowym i stosowania każdej z tych zasad z największym sukcesem.
   
   

Akcja jazdy

Pierwsze siedem zasad skupia się na uzasadnieniu zmian. Niektórzy sprzedawcy zatrzymują się tutaj, myśląc, że to wygra. Ale świat jest zaśmiecony sprzedawcami, którzy wysunęli argumentację za zmianą i nadal przegrali sprzedaż. Musisz skłonić kupujących do działania. Te cztery zasady mogą ci w tym pomóc:

8. Obojętność: w porządku jest chcieć sprzedaży, ale jej nie potrzebować . Obojętność to emocjonalne oderwanie od wyniku sprzedaży. Obojętność często najlepiej rozumie się w świetle jej przeciwieństwa: potrzeby. Im bardziej wydaje Ci się, że potrzebujesz sprzedaży, tym mniej prawdopodobne jest, że kupujący będzie postrzegał Cię jako rówieśnika i tym trudniej będzie ją sprzedać.
9. Pośpiech: kiedy przedstawiasz argumenty za zmianą, uzasadniasz dlaczego działasz , ale musisz też argumentować, dlaczego teraz . Aby tak się stało, ważne jest, aby ustalić okno możliwości zamknięcia. Podobnie jak w przypadku innych zasad, jest wiele sposobów, aby to zrobić, po prostu ważne jest, abyś to zrobił – i robisz to szczerze i uczciwie.
10. Stepping Stones: Kiedy ludzie wejdą na ścieżkę, są znacznie bardziej skłonni do pozostania na tej ścieżce. W zakresie, w jakim możesz skłonić kupujących do zawierania małych umów dotyczących działania, możesz skłonić ich do zawarcia większych umów dotyczących działania. Odskocznie polegają na stworzeniu tymczasowego kroku — czegoś, co sprawia, że ​​skok wiary w pracę z tobą jest znacznie łatwiejszy do wykonania — poprzez podejmowanie kolejnych mniejszych kroków.
11. Zachęcanie do zaangażowania: Zawsze staraj się zapewnić sobie następny krok. Badania wykazały, że kiedy możesz skłonić ludzi do składania ustnych, pisemnych i publicznych zobowiązań, jest bardziej prawdopodobne, że je dotrzymają. Bestsellery proszą o zobowiązanie we właściwym czasie, uzyskują podpisy i zachęcają kupujących do publicznego informowania o zobowiązaniach.

Spójrz na te zasady wpływu i wyobraź sobie, że spotykają się tylko nieliczni. Kupujący widzi dużą lukę . Przyjmują wielką osobistą odpowiedzialność za wypełnienie tej luki. Mogą przekonać siebie i swoich rówieśników, że trzeba to szybko i szybko zamknąć. Postrzegają Cię jako oczywisty, zróżnicowany , najlepszy wybór pomocy i ufają wszystkiemu, co przedstawiasz.

Mają jasną, niezakłóconą ścieżkę do postępu, a Ty współpracowałeś z nimi po drodze, budując jeszcze większe zaufanie i zbliżając ich do zobowiązania się do zmiany. Następnie informują Cię na piśmie, że posuwają się do przodu i ogłaszają to wewnętrznie.

Rzeczywiście wpływowy.