20 dicas de construção de relacionamento de vendas virtuais

As reuniões virtuais agora fazem parte da nossa realidade cotidiana. Mesmo em situações em que você pode se encontrar com algumas pessoas pessoalmente, ainda é provável que você enfrente um grande número de reuniões virtuais em seu calendário.

Isso não vai mudar tão cedo.

A forma como o mundo faz negócios mudou drasticamente à luz da pandemia. Mesmo quando é seguro fazê-lo, é provável que vejamos muitas pessoas continuando a trabalhar remotamente porque a tecnologia e os processos foram implementados para torná-lo uma opção viável a longo prazo.

Espero que você já esteja familiarizado e confortável com as plataformas de reuniões virtuais e tenha uma configuração profissional de vídeo e iluminação. Estes são os fundamentos.

É hora de voltar sua atenção para quão diferentes serão seus relacionamentos com seus compradores em um ambiente principalmente virtual.

Abaixo, compilamos 20 dicas que ajudarão você a desenvolver relacionamento e construir relacionamentos mais fortes com seus compradores (ou qualquer outra pessoa!) virtualmente.

Prepare-se para construir rapport antes de sua reunião

Uma das maiores diferenças entre reuniões virtuais e presenciais é a falta de oportunidades orgânicas para construir relacionamento. Prepare-se para o sucesso planejando e criando maneiras de se conectar antes da reunião.

1. Deliberadamente, crie um tempo no início de suas reuniões para o relacionamento. Quando as pessoas participam de reuniões virtuais, é mais provável que pulem o tempo de antena estranho e mergulhem diretamente nos negócios. Certifique-se de incluir algum tipo de “apresentação” na agenda para reservar tempo para a conversa.
2. Compartilhe a agenda antes da reunião. Isso não apenas prepara seu comprador para a conversa introdutória (veja o ponto anterior), mas também alerta seu comprador de que você usará vídeo ou tecnologia específica durante a chamada (porque essa informação estará na agenda).
3. Junte-se à chamada alguns minutos antes. Faça uma enquete divertida ou uma pergunta inicial na tela para quando outras pessoas participarem. Isso ajuda a definir um tom inicial de engajamento e faz com que a conversa flua desde o início.
4. Vá além de compartilhar nomes/funções como uma introdução e peça às pessoas que compartilhem planos de fim de semana ou um fato divertido. As pessoas adoram falar sobre si mesmas e você poderá fazer referência ao que é compartilhado em suas conversas de acompanhamento. Defina o tom do que a introdução deve incluir indo primeiro. Por exemplo, “Sou Sam Jones e minha função é orientá-lo sobre os recursos técnicos de nossa solução e como eles atendem às suas necessidades. Esta é a minha última ligação antes do fim de semana e estou ansioso para ir para a costa neste fim de semana para descansar e descansar. Eu adoraria ouvir o que cada um de vocês está fazendo neste fim de semana enquanto se apresentam.” Quando você for o primeiro e fornecer um modelo, outros seguirão o exemplo de maneira semelhante.
5. Venha armado com perguntas de construção de relacionamento , como:
   
   
   1. Onde você mora? O que você ama sobre isso?
   2. Você mencionou que quer se aposentar em alguns anos. O que você está pensando em fazer então?
   3. Percebi algo em seu site sobre sua empresa fazendo trabalho comunitário. Você pode me dizer mais?
   4. Qual é um hábito seu que você quer desenvolver ou mudar?

   Para mais ideias, leia: 50 perguntas poderosas sobre vendas
   
   

Use o EASE para criar rapport em vendas

A construção de rapport não acontece apenas antes e no início de uma reunião. Use os 4 Princípios do Rapport — E empatia, Autenticidade, S ililaridade , Experiência Compartilhada (EASE) — durante suas reuniões para construir uma base sólida para o relacionamento com o cliente.

A empatia é a capacidade de entender e compartilhar os sentimentos do outro. As pessoas gostam de pessoas que estão interessadas nelas e entendem seus sentimentos. Isso significa ser geralmente curioso, atento e fazer perguntas incisivas. Para fazer isso, você pode:

6. Reafirme ou parafraseie o que você ouve para demonstrar que entende a situação do seu comprador. Isso não apenas mostra o comprador que você está ouvindo (no qual os compradores dizem que apenas 26% dos vendedores são eficazes), mas também ajuda a garantir que você ouviu o que foi dito corretamente – muito importante ao elaborar uma solução abrangente.
7. Faça perguntas de acompanhamento para aprofundar os problemas e mostrar seu interesse. Perguntas de acompanhamento por si só podem ser extremamente úteis na construção de relacionamento. Eles demonstram seu interesse e curiosidade no que o comprador está dizendo.
8. Mostre empatia pelos sentimentos do seu comprador e pelas implicações do que ele diz (por exemplo, "Isso deve ser difícil", "Eu entendo sua frustração" ou "Isso deve estar criando problemas como X, Y e Z.").

As pessoas gostam de pessoas genuínas. Seja autêntico em suas palavras, linguagem corporal e intenções.

9. Não finja familiaridade ou coloque um sorriso falso em seu rosto. Os compradores podem dizer quando você está sendo desonesto ou falso. Se você realmente não está feliz em falar com o comprador, não finja.
10. Sorria lenta e naturalmente durante a conversa. Pesquisas mostram que um sorriso lento é percebido como mais autêntico.
11. Seja positivo e faça elogios , mas certifique-se de que sejam reais e bem-intencionados.
12. Mostre que você está ouvindo acenando com a cabeça, sorrindo, fazendo perguntas de acompanhamento e fazendo sons/comentários de escuta. Isso é ainda mais essencial em um ambiente virtual, com algumas ações precisando ser mais exageradas para traduzir na tela.

As pessoas gostam de pessoas que são como elas. Encontre semelhanças para criar caminhos adicionais de conversa e construir conexão.

13. Encontre interesses e experiências em comum (por exemplo, esportes, hobbies, livros, filmes, shows, educação, cidade natal, carreiras, animais de estimação, crianças). Revise os perfis do LinkedIn para encontrar essas semelhanças e faça perguntas.
14. Use a linguagem que o comprador usa. Isso pode ser tão simples quanto alterar a terminologia (por exemplo, usar “desenvolvedor de negócios” versus “vendedor”) ou optar por usar linguagem coloquial em vez de formal. Conheça o comprador onde ele está.
15. Comportamento de espelho e linguagem corporal (por exemplo, olhares preocupados, acenando com a cabeça, inclinando-se, falando rápido ou devagar).
16. Seja autêntico ao procurar semelhanças. Não fabrique um terreno comum. No final das contas, mesmo que você não tenha absolutamente nenhum hobbie ou interesse em comum, você pode encontrar um terreno comum no sentido de que eles têm um problema que você ajudou outras pessoas a resolver.

Trabalhe com seu comprador no processo de vendas para definir um problema, criar uma solução ou elaborar uma estratégia. Você quer dar a eles a sensação de que está trabalhando em direção a um objetivo comum e na mesma equipe – e você deveria estar. A experiência compartilhada cria relacionamento e cria adesão.

17. Ao apresentar informações, peça ao comprador sua melhor estimativa para uma estatística ou resultado .
18. Faça uma enquete. As pesquisas anônimas são especialmente úteis quando você tem vários tomadores de decisão em uma ligação que podem ter opiniões diferentes. Isso tem o benefício adicional de ajudá-lo a identificar diferenças de opinião ou objetivos.
19. Convide especulações ou opiniões. Pergunte a posição do seu comprador sobre coisas como práticas comuns, tendências do setor, políticas e procedimentos, etc.
20. Deixe o comprador conduzir uma demonstração do produto por conta própria. Por que forçar alguém a assistir você navegando em um produto que você já conhece se eles são os únicos que terão que usá-lo (e provavelmente estarão envolvidos no treinamento de outras pessoas sobre como usá-lo)? Peça a eles um cenário no trabalho em que eles usariam sua solução e, em seguida, orientá-los no uso do produto para resolvê-lo.

Não há dúvida de que construir relacionamentos virtualmente é um desafio, mas não é impossível. Prepare-se para chamadas com antecedência e use a estrutura EASE para se colocar no caminho certo para criar relacionamentos duradouros e significativos com os compradores.