Cómo influir en las personas en las ventas

Las ventas tienen que ver con el cambio. Se trata de hacer que las personas pasen de donde están, su estado actual, a un lugar nuevo y mejor, su estado futuro, o lo que llamamos la Nueva Realidad.

En nuestras décadas de trabajo con clientes a nivel mundial y nuestra investigación patentada, hemos identificado 11 formas en que los vendedores pueden influir en los compradores a lo largo del proceso de ventas para guiarlos hacia su Nueva Realidad.

Hay dos formas principales en que la influencia juega un papel importante en el proceso de ventas:

1. Haciendo el caso para el cambio
2. Acción de conducción

Su caso para el cambio se describe en su propuesta de valor y las tres patas que la componen:

1. Resuena: los compradores tienen que querer y necesitar lo que estás vendiendo
2. Diferénciate: los compradores deben verte como la mejor opción disponible
3. Justifique: los compradores deben creer que puede cumplir con lo que dice que puede

Una vez que haya presentado el caso, debe impulsar la acción o Activar .

Los 11 Principios de Influencia caen dentro de estas cuatro categorías.

11 Principios de Influencia en las Ventas

Resonar

Para defender el cambio, debe resonar tanto racional como emocionalmente con los compradores. Es una mezcla de los dos que se convierte en el ímpetu para la acción y el cambio. Puede sonar a cliché, pero es cierto: la gente compra con el corazón y justifica con la cabeza. Los primeros cuatro principios caen en la categoría de Resonar:

1. Identifique la brecha: establezca la brecha entre dónde está el comprador ahora y dónde quiere estar. La gente sabe lo que tiene, pero quiere saber lo que se pierde . Déles la sensación de que se están perdiendo algo y, naturalmente, querrán saber más.
2. Simpatía: la gente le compra a la gente que le gusta. Interactúan con las personas que les gustan. Construyen confianza y relaciones con las personas que les gustan. Sin simpatía, no tendrá acceso a los compradores para influir en ellos.
3. Propiedad: en la medida en que un comprador sea emocionalmente dueño de un cambio, cualquier tipo de iniciativa que esté tratando de lograr, estará más inclinado a llevarlo a cabo y a darle energía, enfoque y atención. Si un comprador lo ve como la iniciativa de otra persona, no estará en la parte superior de su agenda.
4. Justificación: Este principio apela al lado racional del comprador. Los compradores deben ser capaces de justificarse racionalmente a sí mismos y a los demás por qué quieren o necesitan hacer algo. Para algunas ideas, aquí hay 6 formas de comunicar el impacto en las ventas.
   
   

Diferenciar

Es fundamental destacarse de los demás. Para maximizar su influencia mientras lo hace, preste atención a lo siguiente:

5. Colección de distinciones: cuando se diferencia, brinda a los compradores una combinación de distinciones que lo distinguen de sus competidores. Por lo general, es una combinación de usted como vendedor, su oferta, su empresa y los resultados que puede lograr lo que constituye la combinación de distinciones. Cuando un comprador lo ve a usted y a su solución, como un todo, como diferentes de otras opciones, influye en su toma de decisiones.
   
6. Percepción de escasez: las personas valoran la rareza y no quieren perderse una oportunidad. Cuando los compradores ven lo que trae a la mesa como escaso, no solo lo valorarán más, sino que también actuarán más rápido porque temen perder.
   
   

Justificar

Los compradores tienen que creer que usted puede cumplir sus promesas. El principio de influencia clave aquí es:

7. Confianza: los compradores compran a personas en las que confían. Escuchan a las personas en las que confían. Dan acceso, pasan tiempo y ayudan a las personas en las que confían. Cuanta más confianza construyas, mayor será la influencia que tendrás. Aquí hay 7 ideas para generar confianza en las ventas.

   Es importante tener en cuenta que la confianza también se conecta con cada uno de los otros principios. Cuantos más compradores confíen en usted, más creerán en su caso de justificación, lo verán como distinto y escaso, confiarán en que su caso de urgencia es real, etc. La confianza es fundamental para ser influyente y aplicar cada uno de estos principios con el mayor éxito.
   
   

Acción de conducción

Los primeros siete principios se enfocan en defender el cambio. Algunos vendedores se detienen aquí pensando que esto les dará la victoria. Pero el mundo está plagado de vendedores que han defendido el cambio y aun así han perdido una venta. Necesita impulsar la acción del comprador. Estos cuatro principios pueden ayudarte a hacerlo:

8. Indiferencia: Está bien querer una venta, pero no necesitarla . La indiferencia es el desapego emocional al resultado de hacer la venta. La indiferencia a menudo se entiende mejor a la luz de su opuesto: la necesidad. Cuanto más parezca que necesita la venta, es menos probable que un comprador lo vea como un igual y más difícil será vender.
9. Urgencia: cuando argumenta a favor del cambio, argumenta por qué actuar , pero también necesita argumentar por qué ahora . Para hacer ese caso, es importante establecer una ventana de oportunidad de cierre. Al igual que con los otros principios, hay muchas maneras de hacerlo, es fundamental que lo haga realidad, y lo haga de manera genuina y honesta.
10. Escalones: una vez que las personas toman un camino, es mucho más probable que permanezcan en ese camino. En la medida en que pueda lograr que los compradores hagan pequeños acuerdos para la acción, puede lograr que hagan acuerdos más grandes para la acción. Los peldaños consisten en crear un paso intermedio, algo que hace que el acto de fe de trabajar contigo sea mucho más fácil de dar, dando pasos más pequeños en sucesión.
11. Fomento del compromiso: Esforzarse siempre por asegurar el siguiente paso. Las investigaciones han demostrado que cuando puede lograr que las personas se comprometan verbalmente, por escrito y en público, es más probable que las cumplan. Los más vendidos piden compromiso en el momento adecuado, consiguen firmas y consiguen que los compradores comuniquen públicamente los compromisos.

Echa un vistazo a estos principios de influencia e imagina que solo unos pocos se unen. El comprador ve una gran brecha . Toman una gran propiedad personal de cerrar esa brecha. Pueden convencerse a sí mismos ya sus compañeros de que es necesario cerrarlo rápidamente . Lo ven como una mejor opción obvia y diferenciada para ayudar, y confían en todo lo que ha presentado.

Tienen un camino claro y sin obstrucciones para avanzar, y usted ha colaborado con ellos a lo largo del camino, generando aún más confianza y acercándolos cada vez más a comprometerse con el cambio. Luego, te informan por escrito que están avanzando y lo anuncian internamente.

Ciertamente influyente.