Wie man Menschen im Vertrieb beeinflusst

Veröffentlicht: 2022-06-26

Vertrieb ist Veränderung. Es geht darum, Menschen dazu zu bringen, von dort, wo sie sind – ihrem aktuellen Zustand – zu einem neuen und besseren Ort – ihrem zukünftigen Zustand – oder zu dem, was wir die Neue Realität nennen, zu gelangen.

In unserer jahrzehntelangen Zusammenarbeit mit Kunden weltweit und unserer firmeneigenen Forschung haben wir 11 Möglichkeiten identifiziert, wie Verkäufer Käufer während des gesamten Verkaufsprozesses beeinflussen können, um sie zu ihrer neuen Realität zu führen.

Es gibt zwei Hauptwege, wie Einfluss eine bedeutende Rolle im Verkaufsprozess spielt:

  1. Plädoyer für Veränderung
  2. Fahraktion

Ihre Argumente für Veränderungen sind in Ihrem Leistungsversprechen und den drei Säulen, aus denen es besteht, umrissen:

  1. Resonanz: Käufer müssen wollen und brauchen, was Sie verkaufen
  2. Differenzieren: Käufer müssen Sie als die beste verfügbare Option sehen
  3. Belegen Sie: Käufer müssen glauben, dass Sie das liefern können, was Sie versprechen

Sobald Sie den Fall gemacht haben, müssen Sie Maßnahmen ergreifen oder aktivieren .

Die 11 Einflussprinzipien fallen in diese vier Kategorien.

11 Grundsätze der Einflussnahme im Vertrieb

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Mitschwingen

Um für Veränderungen zu plädieren, müssen Sie sowohl rational als auch emotional mit Käufern in Resonanz treten. Es ist eine Mischung aus beidem, die zum Antrieb für Handeln und Veränderung wird. Es mag klischeehaft klingen, aber es stimmt: Menschen kaufen mit dem Herzen und rechtfertigen mit dem Kopf. Die ersten vier Prinzipien fallen in die Kategorie Resonanz:

  1. Identifizieren Sie die Lücke: Stellen Sie die Lücke zwischen dem aktuellen Stand des Käufers und dem Ziel fest. Die Leute wissen, was sie haben, aber sie wollen wissen, was ihnen fehlt . Geben Sie ihnen das Gefühl, dass ihnen etwas fehlt, und sie werden natürlich mehr wissen wollen.
  2. Sympathie: Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen. Sie interagieren mit Menschen, die sie mögen. Sie bauen Vertrauen und Beziehungen zu Menschen auf, die sie mögen. Ohne Sympathie haben Sie keinen Zugang zu Käufern, um sie zu beeinflussen.
  3. Eigenverantwortung: In dem Maße, in dem ein Käufer eine Veränderung – jede Art von Initiative, die er zu erreichen versucht – emotional besitzt, wird er eher geneigt sein, sie durchzuziehen und ihr Energie, Fokus und Aufmerksamkeit zu widmen. Wenn ein Einkäufer es als Initiative eines anderen sieht, steht es nicht ganz oben auf seiner Agenda.
  4. Begründung: Dieses Prinzip spricht die rationale Seite des Käufers an. Einkäufer müssen in der Lage sein, sich selbst und anderen gegenüber rational zu begründen, warum sie etwas tun wollen oder müssen. Für einige Ideen sind hier 6 Möglichkeiten, die Wirkung im Vertrieb zu kommunizieren.

Unterscheiden

Es ist wichtig, sich von anderen abzuheben. Beachten Sie Folgendes, um Ihren Einfluss zu maximieren:

  1. Sammlung von Auszeichnungen: Wenn Sie sich von anderen abheben, bieten Sie Käufern eine Reihe von Auszeichnungen, die Sie von Ihren Mitbewerbern abheben. Typischerweise ist es eine Kombination aus Ihnen als Verkäufer, Ihrem Angebot, Ihrem Unternehmen und den Ergebnissen, die Sie erzielen können, die die Mischung der Auszeichnungen ausmacht. Wenn ein Käufer Sie und Ihre Lösung als Ganzes als anders als andere Optionen betrachtet, beeinflusst dies seine Entscheidungsfindung.
  2. Wahrnehmung von Knappheit: Menschen schätzen Seltenheit und wollen keine Gelegenheit verpassen. Wenn Käufer das, was Sie auf den Tisch bringen, als knapp ansehen, werden sie Sie nicht nur mehr schätzen, sondern auch schneller handeln, weil sie befürchten, verloren zu gehen.

Begründen

Käufer müssen glauben, dass Sie Ihre Versprechen halten können. Das entscheidende Einflussprinzip ist hier:

  1. Vertrauen: Käufer kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Sie hören Menschen zu, denen sie vertrauen. Sie geben Zugang zu Menschen, denen sie vertrauen, verbringen Zeit mit ihnen und helfen ihnen. Je mehr Vertrauen Sie aufbauen, desto größer ist Ihr Einfluss. Hier sind 7 Ideen, um Vertrauen im Verkauf aufzubauen.

    Es ist wichtig zu beachten, dass Vertrauen auch mit jedem der anderen Prinzipien verbunden ist. Je mehr Käufer Ihnen vertrauen, desto mehr glauben sie an Ihren Rechtfertigungsgrund, sehen Sie als eigenständig und selten an, vertrauen darauf, dass Ihr Dringlichkeitsgrund echt ist, und so weiter. Vertrauen ist der Kern, um Einfluss zu nehmen und jedes dieser Prinzipien mit dem größten Erfolg anzuwenden.

Fahraktion

Die ersten sieben Prinzipien konzentrieren sich darauf, für Veränderungen einzutreten. Einige Verkäufer hören hier auf zu denken, dass dies den Gewinn bringt. Aber die Welt ist übersät mit Verkäufern, die sich für Veränderungen eingesetzt haben und trotzdem einen Verkauf verloren haben. Sie müssen Käuferaktionen vorantreiben. Diese vier Prinzipien können Ihnen dabei helfen:

  1. Gleichgültigkeit: Es ist in Ordnung, einen Verkauf zu wollen , aber nicht zu brauchen . Gleichgültigkeit ist emotionale Distanz zum Ergebnis des Verkaufs. Gleichgültigkeit lässt sich oft am besten im Lichte ihres Gegenteils verstehen: Bedürftigkeit. Je mehr Sie den Verkauf zu brauchen scheinen, desto unwahrscheinlicher wird ein Käufer Sie als Mitbewerber ansehen und desto schwieriger wird es sein, zu verkaufen.
  2. Dringlichkeit: Wenn Sie für Veränderungen plädieren, plädieren Sie dafür, warum Sie handeln , aber Sie müssen auch dafür plädieren, warum Sie jetzt handeln. Um dies zu beweisen, ist es wichtig, ein abschließendes Zeitfenster einzurichten. Wie bei den anderen Prinzipien gibt es viele Möglichkeiten, dies zu tun, es ist nur wichtig, dass Sie es verwirklichen – und Sie tun dies aufrichtig und ehrlich.
  3. Sprungbretter: Sobald Menschen einen Weg eingeschlagen haben, bleiben sie mit größerer Wahrscheinlichkeit auf diesem Weg. In dem Maße, wie Sie Käufer dazu bringen können, kleine Aktionsvereinbarungen zu treffen, können Sie sie dazu bringen, größere Aktionsvereinbarungen zu treffen. Bei Sprungbrettern geht es darum, einen Zwischenschritt zu schaffen – etwas, das den Vertrauensvorschuss, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, viel einfacher macht – indem kleinere Schritte hintereinander gemacht werden.
  4. Verpflichtungsermutigung: Streben Sie immer danach, den nächsten Schritt zu sichern. Untersuchungen haben gezeigt, dass, wenn Sie Menschen dazu bringen können, mündliche, schriftliche und öffentliche Verpflichtungen einzugehen, sie diese eher einhalten. Die Bestseller bitten zum richtigen Zeitpunkt um Zusage, erhalten Unterschriften und bringen Käufer dazu, Zusagen öffentlich zu kommunizieren.

Schauen Sie sich diese Einflussprinzipien an und stellen Sie sich vor, dass nur wenige zusammenkommen. Der Käufer sieht eine große Lücke . Sie übernehmen große persönliche Verantwortung , um diese Lücke zu schließen. Sie können sich selbst und ihren Kollegen gegenüber argumentieren, dass es schnell geschlossen werden muss. Sie sehen Sie als offensichtliche, differenzierte beste Wahl, um zu helfen, und sie vertrauen allem, was Sie vorbringen.

Sie haben einen klaren, ungehinderten Weg, um voranzukommen, und Sie haben auf dem Weg mit ihnen zusammengearbeitet, noch mehr Vertrauen aufgebaut und sie der Verpflichtung zur Veränderung immer näher gebracht. Dann teilen sie Ihnen schriftlich mit, dass sie vorankommen, und kündigen dies intern an.

In der Tat einflussreich.