4 Estratégias para Aumentar a Produtividade de Vendas

Uma equipe de vendas produtiva é uma equipe de vendas bem-sucedida.

Empresas de todo o mundo estão lutando com a produtividade das vendas e a pressão adicional para atingir suas metas anuais só agrava o problema. Se sua equipe de vendas não está avaliando continuamente seus pontos fortes e fracos à medida que as estratégias mudam, você está prestando um grande desserviço a si mesmo.

Sua equipe de vendas deve estar sempre em um estado de crescimento – mantendo as habilidades existentes afiadas, desenvolvendo novas táticas de vendas e mantendo fortes laços com seus clientes.

Quanto mais sua equipe se concentrar na produtividade de vendas e identificar o que seus vendedores devem fazer para atingir a cota, melhor eles serão em vendas e na construção de relacionamentos fortes com os clientes.

Sua equipe de vendas é a espinha dorsal de sua empresa, portanto, tornar a produtividade de vendas uma de suas principais prioridades será a chave para melhorar as vendas e maximizar a receita.

O que é produtividade de vendas?

A produtividade de vendas é a taxa na qual sua equipe de vendas atinge suas metas de receita. Quanto mais rápido um vendedor atingir sua meta (ou cota), mais produtivo ele será.

A produtividade de vendas pode ser calculada usando dois fatores principais: eficiência e eficácia.

• A eficiência de vendas gira em torno da otimização do tempo do vendedor. Isso significa que um vendedor é considerado eficiente quando gasta tempo em atividades de investimento de alto impacto, como preparação de reuniões ou prática de chamadas simuladas, em oposição a atividades obrigatórias de baixo impacto, como atualização de registros de vendas.
• A eficácia das vendas gira em torno do impacto de um vendedor na geração de receita. Um vendedor eficaz se concentra em transformar clientes em potencial em compradores recorrentes usando recursos de conteúdo e treinamento.

A maneira mais fácil de calcular a produtividade de vendas é com a seguinte fórmula:

Produtividade de Vendas = Eficiência x Eficácia

Calcular a produtividade de cada vendedor pode ajudá-lo a identificar áreas e habilidades nas quais eles podem melhorar. Digamos que você tenha um vendedor com alta eficiência, mas baixa eficácia. Você pode trabalhar com eles para construir um plano sobre como melhorarão sua eficácia naquele ano.

Estratégias para aumentar a produtividade da equipe de vendas

1. Priorize o treinamento de vendas

O coaching de vendas nunca deve ser considerado uma coisa única. Colocar seus vendedores em uma sessão de treinamento única à medida que você os integra não incutirá um forte arsenal de habilidades de vendas.

Tome as medidas necessárias e estabeleça um treinamento regular para sua equipe de vendas. Treine-os em suas personas de comprador, seu mercado-alvo e as soluções que você oferece. Certifique-se de que eles possam responder a perguntas importantes sobre sua empresa e proposta de valor. Use sessões de coaching para focar no planejamento de ações e responsabilizar os vendedores.

Incentivar seus vendedores a permanecerem proativos e acompanhar seu progresso não significa microgerenciá-los. Trata-se de manter um diálogo aberto, dando a eles os recursos para se desenvolverem como representantes e identificando as estratégias específicas que eles podem usar para gerar receita.

2. Avalie sua pilha de tecnologia

Se sua equipe estiver usando 25 ferramentas diferentes quando você poderia estar usando 10, há uma oportunidade de simplificar, aumentar a produtividade e reduzir a confusão. A maneira mais rápida de economizar tempo para você e sua equipe é reavaliar sua pilha de tecnologia.

Reúna-se com sua equipe e obtenha feedback sobre se eles realmente usam ou não todo o software pelo qual você está pagando no momento. Identifique as ferramentas que você pode substituir, consolidar ou remover completamente.

Como avaliar sua pilha de tecnologia:

• Essa ferramenta é a certa para nossa equipe?
• Quantas ferramentas os membros da equipe usam diariamente?
• Podemos manter os processos atuais iguais se eliminarmos certas ferramentas?
• Qual é a eficácia de cada ferramenta? Dá à equipe as habilidades necessárias para um bom desempenho com os clientes? Vimos um aumento na eficácia?
• A ferramenta é intuitiva? É mais difícil aprender a usar do que implementar outra ferramenta?

É provável que você encontre um punhado de ferramentas das quais possa se livrar, economizando seu orçamento e dando a você a oportunidade de organizar conteúdo, treinamento e recursos de treinamento para seus vendedores.

3. Alinhe suas equipes de marketing e vendas

Suas equipes de marketing e vendas devem trabalhar juntas, não isoladas e adivinhando o que o outro precisa. Certifique-se de que a comunicação entre as equipes seja clara. Manter as duas equipes separadas só prejudicará os resultados da sua empresa.

As duas equipes foram feitas para trabalhar juntas (na verdade, ajudando a outra a tomar melhores decisões e fechar mais negócios). As equipes de marketing e vendas devem se reunir e colaborar umas com as outras em uma cadência constante. Torne um requisito para o marketing perguntar às vendas quais recursos eles precisam para fechar mais negócios e para as vendas informar ao marketing qual conteúdo está funcionando e o que não está.

A colaboração entre essas equipes fará com que ambas se tornem mais eficazes e, em última análise, mais produtivas.

4. Automação de boas-vindas

Durante um dia de trabalho típico, seus vendedores se concentram apenas em vender por cerca de um terço do tempo. Isso significa que os outros dois terços são gastos em trabalho pesado e tarefas mundanas que não trazem valor (ou receita) para a equipe.

Adotar a automação é uma ótima estratégia para otimizar o fluxo de trabalho da sua equipe de vendas e eliminar tarefas desnecessárias. Use a tecnologia a seu favor. Capacite sua equipe para fazer seu trabalho com mais eficiência, implantando um software que cuida das tarefas repetitivas. Quanto menos tempo sua equipe tiver para trabalhar em tarefas mundanas, mais tempo terá para trabalhar em atividades impactantes e aumentar sua eficiência de vendas.

Apenas lembre-se de que alguns programas de software podem automatizar maus hábitos. Verifique três vezes sua seleção de software para ter certeza de que está escolhendo uma plataforma que reforce as boas práticas em vez de perpetuar as ruins.

Aumentar sua produtividade de vendas é algo para você e sua equipe trabalharem; não vai acontecer da noite para o dia. Ao tomar as medidas necessárias, como identificar como as equipes de vendas e marketing podem colaborar, quais ferramentas não estão ajudando seus vendedores e priorizar uma cadência de treinamento, você poderá capacitar sua equipe e aumentar sua produtividade de vendas.

Sempre pergunte a si mesmo se uma ferramenta, estratégia ou prática está ajudando sua equipe a fechar negócios. Caso contrário, você tem um ponto de partida para otimizar esse processo e encontrar uma solução mais eficaz.

Sobre o autor: Dustin Deno lidera os grupos de BDR, AE e Engenharia de Soluções do Showpad, criando um melhor alinhamento e colaboração entre regiões e equipes. Ele ingressou na Showpad como vice-presidente de vendas da América do Norte e liderou os executivos de contas e representantes de desenvolvimento de negócios da empresa, com foco em clientes nos EUA e no exterior.