営業の人々に影響を与える方法

公開: 2022-06-26

売上高は変化についてです。それは、人々を現在の場所（現在の状態）から新しいより良い場所（将来の状態）、または私たちが新しい現実と呼んでいる場所に移動させることです。

世界中のクライアントとの数十年にわたる取り組みと独自の調査で、販売プロセス全体を通じて販売者が購入者に影響を与え、顧客を新しい現実に導く11の方法を特定しました。

影響力が販売プロセスで重要な役割を果たす2つの主な方法があります。

変化を主張する
運転行動

変化のケースは、バリュープロポジションとそれを構成する3つのレッグに概説されています。

共鳴する：バイヤーはあなたが販売しているものを欲し、必要としなければなりません
差別化：バイヤーはあなたを利用可能な最良の選択肢と見なす必要があります
実証する：バイヤーは、あなたができると言ったことを実現できると信じなければなりません

ケースを作成したら、アクションを実行するか、アクティブ化する必要があります。

影響力の11の原則は、これら4つのカテゴリーに分類されます。

11販売における影響力の原則

共鳴する

変化を主張するには、合理的かつ感情的にバイヤーと共鳴する必要があります。行動と変化の推進力となるのは、この2つの組み合わせです。決まり文句に聞こえるかもしれませんが、それは真実です。人々は心で購入し、頭で正当化します。最初の4つの原則は、Resonateのカテゴリに分類されます。

ギャップを特定する：購入者が現在いる場所と希望する場所の間にギャップを確立します。人々は自分が何を持っているかを知っていますが、何が欠けているのかを知りたいのです。彼らが何かを見逃しているという感覚を彼らに与えてください、そして彼らは当然もっと知りたいと思うでしょう。
好感度：人々は好きな人から購入します。彼らは好きな人と交流します。彼らは好きな人との信頼と関係を築きます。好感度がなければ、購入者に影響を与えるためのアクセス権はありません。
所有権：購入者が感情的に変化を所有している限り（達成しようとしているあらゆる種類のイニシアチブ）、購入者はそれを理解し、エネルギー、集中力、注意を向ける傾向があります。買い手がそれを他の誰かのイニシアチブと見なす場合、それは彼らの議題の最上位にはなりません。
正当化：この原則は、購入者の合理的な側面に訴えます。購入者は、なぜ自分が何かをしたいのか、または必要なのかについて、自分自身や他の人に合理的な正当化を行うことができる必要があります。いくつかのアイデアについて、ここに売上への影響を伝える6つの方法があります。

差別化する

他の人から目立つことが重要です。あなたのようにあなたの影響力を最大化するために、以下に注意してください：

区別のコレクション：差別化する場合、競合他社と一線を画す区別の組み合わせを購入者に提供します。通常、それは売り手としてのあなた、あなたの提供物、あなたの会社、そしてあなたが達成できる結果の組み合わせであり、区別の組み合わせを構成します。購入者があなたとあなたのソリューションを全体として他のオプションとは異なるものと見なす場合、それは彼らの意思決定に影響を及ぼします。
希少性の認識：人々は希少性を重視し、機会を逃したくありません。買い手は、あなたがテーブルに持ってきたものが不足していると見なすと、あなたをより高く評価するだけでなく、失うことを恐れるので、より迅速に行動を起こします。

実証する

バイヤーはあなたがあなたの約束を果たすことができると信じなければなりません。ここでの重要な影響の原則は次のとおりです。

信頼：バイヤーは信頼できる人から購入します。彼らは信頼する人々の話を聞きます。彼らは、信頼できる人々へのアクセスを提供し、一緒に時間を過ごし、支援します。信頼を築くほど、影響力は大きくなります。販売への信頼を築くための7つのアイデアをご紹介します。
信頼は他の各原則にも関連していることに注意することが重要です。より多くのバイヤーがあなたを信頼するほど、彼らはあなたの正当化のケースを信じ、あなたを明確で希少であると見なし、あなたの緊急のケースが本物であると信頼します。信頼は、影響力を持ち、これらの原則のそれぞれを適用して最大の成功を収めるための核心です。

ドライビングアクション

最初の7つの原則は、変化を主張することに焦点を当てています。一部の売り手は、これが勝利を収めると考えてここで立ち止まります。しかし、世界には、変化を主張し、それでも売り上げを失った売り手が散らばっています。購入者の行動を促す必要があります。これらの4つの原則は、それを行うのに役立ちます。

無関心：セールをしたいのは大丈夫ですが、それは必要ありません。無関心は、販売を行うことの結果に対する感情的な分離です。無関心は、その反対である必要性に照らして最もよく理解されることがよくあります。あなたが販売を必要としているように見えるほど、買い手はあなたを仲間と見なす可能性が低くなり、販売が難しくなります。
緊急性：変更の主張をするときは、なぜ行動するのかを主張しますが、なぜ今の理由も主張する必要があります。そのためには、機会の閉鎖ウィンドウを確立することが重要です。他の原則と同様に、それを行うには多くの方法があります。それを実現することが重要です。そして、それを誠実かつ正直に行うことが重要です。
踏み石：人々が道に入ると、その道にとどまる可能性がはるかに高くなります。購入者に行動について小さな合意をさせることができる範囲で、行動についてより大きな合意をするように購入者にさせることができます。踏み石とは、小さなステップを連続して実行することで、暫定的なステップ（あなたと一緒に仕事をするという信仰の飛躍をはるかに簡単にするもの）を作成することです。
コミットメントの奨励：常に次のステップを確保するよう努めます。調査によると、人々に口頭、書面、および公の約束をさせることができれば、彼らはそれらを維持する可能性が高くなります。ベストセラーは適切なタイミングでコミットメントを求め、署名を取得し、バイヤーにコミットメントを公に伝えるように促します。

これらの影響力の原則を見て、ほんの数人が一緒になることを想像してみてください。買い手は大きなギャップを見ています。彼らはそのギャップを埋めるという大きな個人的所有権を持っています。彼らは自分自身と彼らの仲間に、それを閉じて迅速に行う必要があると主張することができます。彼らはあなたを支援するための明白で差別化された最良の選択と見なし、あなたが出したすべてのものを信頼します。

彼らには前進するための明確で妨げのない道があり、あなたは途中で彼らと協力し、さらに信頼を築き、彼らを変化へのコミットメントにこれまで以上に近づけてきました。次に、彼らはあなたに彼らが前進していることを書面で知らせ、それを社内で発表します。

確かに影響力があります。