Come influenzare le persone nelle vendite

Le vendite riguardano il cambiamento. Si tratta di portare le persone da dove si trovano - il loro stato attuale - a un posto nuovo e migliore - il loro stato futuro - o quella che chiamiamo la Nuova Realtà.

Nei nostri decenni di lavoro con clienti a livello globale e nella nostra ricerca proprietaria, abbiamo identificato 11 modi in cui i venditori possono influenzare gli acquirenti durante tutto il processo di vendita per guidarli verso la loro Nuova Realtà.

Ci sono due modi principali in cui l'influenza gioca un ruolo significativo nel processo di vendita:

1. Fare il caso per il cambiamento
2. Azione di guida

Il tuo caso di cambiamento è delineato nella tua proposta di valore e nelle tre gambe che la compongono:

1. Risuonare: gli acquirenti devono volere e aver bisogno di ciò che stai vendendo
2. Differenziare: gli acquirenti devono vederti come la migliore opzione disponibile
3. Sostanziale: gli acquirenti devono credere che tu possa offrire ciò che dici di poter

Una volta che hai presentato il caso, devi guidare l'azione o Attivare .

Gli 11 Principi di influenza rientrano in queste quattro categorie.

11 Principi di influenza nelle vendite

Risuonare

Per sostenere il cambiamento è necessario risuonare sia razionalmente che emotivamente con gli acquirenti. È un mix dei due che diventa lo slancio per l'azione e il cambiamento. Può sembrare un cliché, ma è vero: le persone comprano con il cuore e si giustificano con la testa. I primi quattro principi rientrano nella categoria di Risuonare:

1. Identifica il divario: stabilisci il divario tra dove si trova ora l'acquirente e dove vuole essere. Le persone sanno cosa hanno, ma vogliono sapere cosa si perdono . Dai loro la sensazione che gli manchi qualcosa e vorranno naturalmente saperne di più.
2. Simpatia: le persone acquistano da persone che amano. Interagiscono con le persone che gli piacciono. Costruiscono fiducia e relazioni con le persone che amano. Senza simpatia, non avrai accesso agli acquirenti per influenzarli.
3. Proprietà: nella misura in cui un acquirente possiede emotivamente un cambiamento, qualsiasi tipo di iniziativa che sta cercando di realizzare, sarà più incline a portarlo a termine e a dargli energia, concentrazione e attenzione. Se un acquirente la vede come un'iniziativa di qualcun altro, non sarà in cima alla sua agenda.
4. Motivazione: Questo principio fa appello al lato razionale dell'acquirente. Gli acquirenti devono essere in grado di fornire una giustificazione razionale a se stessi e agli altri sul motivo per cui vogliono o devono fare qualcosa. Per alcune idee, ecco 6 modi per comunicare l'impatto sulle vendite.
   
   

Differenziare

È fondamentale distinguersi dagli altri. Per massimizzare la tua influenza mentre fai, prenditi cura di quanto segue:

5. Raccolta di distinzioni: quando distingui, fornisci agli acquirenti un mix di distinzioni che ti distinguono dai tuoi concorrenti. In genere, è una combinazione di te come venditore, della tua offerta, della tua azienda e dei risultati che puoi ottenere che costituiscono il mix di distinzioni. Quando un acquirente vede te e la tua soluzione, nel suo insieme, come diversi dalle altre opzioni, è influente nel suo processo decisionale.
   
6. Percezione di scarsità: le persone apprezzano la rarità e non vogliono perdere un'opportunità. Quando gli acquirenti vedono ciò che porti in tavola come scarso, non solo ti apprezzeranno di più, ma agiranno anche più velocemente perché temono di perdere.
   
   

Sostanziare

Gli acquirenti devono credere che puoi mantenere le tue promesse. Il principio di influenza chiave qui è:

7. Fiducia: gli acquirenti acquistano da persone di cui si fidano. Ascoltano le persone di cui si fidano. Danno accesso, trascorrono del tempo e aiutano le persone di cui si fidano. Più fiducia crei, maggiore sarà l'influenza che avrai. Ecco 7 idee per creare fiducia nelle vendite.

   È importante notare che la fiducia si collega anche a ciascuno degli altri principi. Più gli acquirenti si fidano di te, più crederanno nel tuo caso di giustificazione, ti vedranno come distinto e scarso, crederanno che il tuo caso di urgenza sia reale e così via. La fiducia è fondamentale per essere influenti e applicare ciascuno di questi principi con il massimo successo.
   
   

Azione di guida

I primi sette principi si concentrano sulla promozione del cambiamento. Alcuni venditori si fermano qui pensando che questo otterrà la vittoria. Ma il mondo è disseminato di venditori che hanno sostenuto la causa del cambiamento e hanno comunque perso una vendita. Devi guidare l'azione dell'acquirente. Questi quattro principi possono aiutarti a farlo:

8. Indifferenza: va bene volere una vendita, ma non averne bisogno . L'indifferenza è il distacco emotivo rispetto all'esito della vendita. L'indifferenza è spesso meglio compresa alla luce del suo opposto: il bisogno. Più ti sembra di aver bisogno della vendita, meno è probabile che un acquirente ti veda come un pari e più difficile sarà vendere.
9. Urgenza: quando si fa la causa per il cambiamento, si fa la causa del perché agire , ma è anche necessario presentare la causa per il perché ora . Per fare questo caso, è importante stabilire una finestra di opportunità di chiusura. Come per gli altri principi, ci sono molti modi per farlo, è fondamentale che tu lo realizzi e lo fai in modo genuino e onesto.
10. Pietre miliari: una volta che le persone si mettono su un sentiero, è molto più probabile che rimangano su quel sentiero. Nella misura in cui puoi convincere gli acquirenti a stipulare piccoli accordi per l'azione, puoi convincerli a stipulare accordi più grandi per l'azione. I trampolini di lancio riguardano la creazione di un passaggio intermedio, qualcosa che rende molto più facile il salto di fede di lavorare con te, compiendo passaggi più piccoli in successione.
11. Incoraggiamento all'impegno: cerca sempre di fare il passo successivo. La ricerca ha dimostrato che quando puoi convincere le persone a prendere impegni verbali, scritti e pubblici, è più probabile che li mantengano. I best seller chiedono impegno al momento giusto, ottengono firme e fanno in modo che gli acquirenti comunichino pubblicamente gli impegni.

Dai un'occhiata a questi principi di influenza e immagina che solo pochi si uniscano. L'acquirente vede un grande divario . Si prendono una grande responsabilità personale per colmare quel divario. Possono far valere a se stessi e ai loro colleghi che deve essere chiuso e rapidamente . Ti vedono come una scelta ovvia e differenziata per aiutare e si fidano di tutto ciò che hai proposto.

Hanno un percorso chiaro e senza ostacoli per andare avanti e tu hai collaborato con loro lungo il percorso, creando ancora più fiducia e avvicinandoli sempre più all'impegno per il cambiamento. Quindi, ti fanno sapere per iscritto che stanno andando avanti e lo annunciano internamente.

Davvero influente.