Fundamentos da Prospecção

Abordamos os fundamentos da prospecção – tudo, desde definir seu mercado-alvo até nutri-los quando se tornarem leads qualificados.

Mas antes, o que é prospecção?

A prospecção de vendas é o processo de identificação de clientes em potencial que provavelmente desejam ou precisam do seu serviço, conectando-se com clientes em potencial e estabelecendo as bases para uma conversa. Isso permite que você tenha uma melhor compreensão de quem procurar quando estiver mergulhando nas ferramentas de geração de leads.

A prospecção de vendas para clientes de SEO é um processo que começa com uma pesquisa exaustiva e exige que todas as etapas subsequentes sejam igualmente exaustivas. Isso porque ser capaz de fornecer valor em cada etapa depende do sucesso da etapa anterior.

Os fundamentos 1 e 2 são partes da Etapa 0 – Preparação, que é o processo de preparar sua agência para ser bem-sucedida, construindo sua identidade. Aqui estão algumas dicas para preparar suas contas de mídia social para chamar a atenção de seus clientes em potencial:

Fazendo pesquisa de mercado

A pesquisa de mercado pode parecer algo “só as grandes agências fazem”. A realidade é que toda agência de SEO ou marketing digital deve fazer pesquisas de mercado ao escolher um nicho para segmentar e ao prospectar.

Se feita corretamente, a pesquisa de mercado que você realiza na hora de escolher um nicho também pode ser de prospecção. Além de leads de vendas qualificados, quais resultados você busca em sua pesquisa de mercado? Aqui estão as coisas que achamos que você deve prestar atenção extra:

• Tamanho do setor – Seus potenciais clientes de SEO estão lutando uma batalha nacional ou a concorrência é apenas local. Como você pode imaginar, classificar seus clientes nacionalmente é muito mais difícil do que classificá-los localmente.
• ATV vs CLV – Seus potenciais clientes de SEO confiam no valor médio da transação ou no valor da vida útil do cliente ? Pode ser mais fácil justificar um grande orçamento de marketing quando o valor médio da transação é alto, em vez de valores de transação baixos que se somam ao longo da vida útil do cliente. Discutiremos isso melhor na próxima seção.
• Oportunidades de networking e conexões existentes – Seu mercado-alvo tem muitas oportunidades de networking? Você se vê em rede com as pessoas do nicho? Finalmente, você tem alguma conexão existente no nicho que pode lhe dar um pé na porta?
• Sua Concorrência – Existem agências de SEO existentes em seu mercado-alvo que se concentram no nicho que você está pesquisando? Uma simples pesquisa no Google pode responder a essa pergunta. Procure por “nicho + SEO + localização”. Procure agências de marketing digital na primeira página. Se não houver, é uma oportunidade. Se houver agências na primeira página, confira seu site e procure por pontos fracos.

Além de identificar um nicho e descobrir leads de vendas, o resultado de sua pesquisa também deve ajudá-lo a desenvolver um perfil de seu cliente em potencial e ajudá-lo a falar a língua dele.

Segmentação da vertical certa

Depois de identificar um nicho com sua pesquisa de mercado. Você quer ter uma vertical primária dentro do nicho. É possível se concentrar em mais de uma vertical porque agora você tem uma compreensão de como eles pensam, mas a escolha de uma vertical pode ajudá-lo ainda mais a concentrar seus esforços de marketing e, posteriormente, seus arremessos.

Evite margens de lucro baixas e verticais de baixo volume ao começar. Essas são empresas que não ganham muito dinheiro em uma venda individual e não há necessidade de fidelidade do cliente ou alto valor de vida útil do cliente.

Recomendamos identificar uma vertical com uma das três atividades de prospecção:

Plano de Prospecção Vertical A

As verticais no Prospect Plan A têm um alto valor de bilhete único e normalmente uma alta margem de lucro. Eles podem ser mais fáceis de vender porque um único bilhete cobre o custo do seu marketing ou uma parte significativa. Exemplos são corretores de imóveis e concessionárias de automóveis.

Plano de Prospecção Vertical B

Verticais com um longo valor de vida do cliente são o alvo do Prospect Plan B. São negócios que se beneficiam de receitas recorrentes da mesma pessoa, como é o caso de academias ou seguradoras, ou têm uma alta fidelidade de clientes. Usando o exemplo da companhia de seguros, normalmente, todos os membros de uma família usarão a mesma companhia de seguros.

Plano de Prospecção Vertical C

Finalmente, para o Plano C de perspectiva vertical, determine qual vertical cria oportunidades de networking estendidas. Pode ser difícil dimensionar quando as referências são sua principal fonte de novos clientes, mas quando sua agência de SEO ainda é nova, as referências de clientes serão seu pão com manteiga. Além disso, nunca é demais manter os pipelines de vendas de referência aquecidos, caso você tenha uma pausa na geração de leads.

Construindo sua rede

Agora que você identificou seu nicho e vertical, aprendeu os pontos problemáticos de seus leads de prospecção e como pode agregar valor, é hora de construir sua rede. Para algumas agências, essa é a parte mais difícil porque a melhor maneira de fazer networking é pessoalmente. Mas conseguir clientes exige que você se coloque “lá fora”.

Comece descobrindo para onde os proprietários de empresas em seu nicho provavelmente convergirão. Isso pode parecer muito trabalho, mas existem recursos que facilitam. Ótimos exemplos são o Facebook e Eventbrite – esses sites podem ajudá-lo a encontrar eventos, feiras ou exposições em sua área.

Muitas vezes você tem que reservar um lugar nesses eventos. Faça isso cedo, adicione-o ao seu calendário e realmente vá quando o dia chegar, em vez de encontrar uma desculpa para não ir. Um benefício de se registrar com antecedência é que você pode estabelecer oportunidades de networking com leads de negócios antes do evento. Isso é especialmente verdadeiro se você encontrar o evento no Facebook.

Forneça valor no evento. A melhor maneira de fazer isso é com a ferramenta de widget de auditoria do site (encontre-a no painel de etiqueta branca!). Ele está embutido no site da sua agência e permite que você envie facilmente auditorias de SEO. Ofereça-se para realizar uma auditoria de SEO em seu site ou no site de um concorrente – fornecendo valor instantâneo! Depois esteja pronto com seu cartão de visita.

Se você simplesmente não pode ir a eventos, existem alternativas menos eficazes, como comprar listas de e-mail ou construir seu banco de dados de clientes com ferramentas como Haystack ou Buzztack.

Entrando em contato com seus prospects

Lembre-se que na prospecção de vendas, você é o pretendente. Isso significa que é sua responsabilidade se conectar com seus clientes em potencial e nutrir o relacionamento. Em última análise, você quer estar lá quando seus leads de prospecção estiverem prontos para se tornarem clientes.

Entenda que o sucesso pode exigir vários pontos de contato ou qualquer forma de interação de um cliente em potencial com sua agência. Uma dica importante de prospecção é classificar seus clientes em potencial com uma folha de pontuação para saber se está ganhando ou perdendo na prospecção. A pontuação de prospects também ajuda a priorizar os leads de prospecção que estão prontos para comprar.

Existem muitas maneiras de entrar em contato com seus clientes em potencial, incluindo e-mails frios e e-mails quentes. Há também maneiras certas e erradas de fazer cada um. Chamadas frias são uma opção, mas não recomendo. Confira The ABCs of Prospecting Webinar para mais técnicas de prospecção para agências de marketing digital.

Aqui está um ótimo exemplo de um email quente feito corretamente (observe a linha de assunto personalizada):

É uma boa ideia investir em uma plataforma de distribuição de e-mail – como o MailChimp. Você também pode enviar e-mails com o CRM em seu painel de marca branca – recursos mais robustos estão a caminho.

Aconselhamos fortemente o uso do Gmail, pois ele pode detectar se você está enviando o mesmo e-mail para várias pessoas e possivelmente marcá-lo como spam – o que pode afetar a pasta em que seu e-mail acaba. Um benefício adicional de usar uma plataforma de distribuição de e-mail ou CRM é que fornece dados analíticos para o desempenho de sua atividade de prospecção.

O que você faz quando tem uma resposta? Se você se inscreveu para acesso gratuito ao seu painel de marca branca, entre em contato com seu PM para uma avaliação pré-entrada. Definitivamente, responda imediatamente ao seu cliente em potencial com um cronograma e ofereça uma opção de 2 datas para um compromisso.

Adaptar e melhorar

Você nunca vai parar de prospectar leads de SEO, a menos que queira parar de crescer. No entanto, você pode ajustar seu processo ou enfatizar uma técnica de prospecção diferente ao avaliar o sucesso de sua atividade de prospecção.

Um exemplo de um possível ajuste pode ser uma mudança para o foco nas mídias sociais. Como uma nova agência, é improvável que você tenha um grande número de seguidores nas mídias sociais. Mas depois de construir suas referências de clientes e pipelines de vendas, compartilhar conteúdo valioso e se tornar um player mais conhecido em seu mercado se tornará mais fácil. O LinkedIn será particularmente útil. Seu público pode servir como fonte de leads de vendas.

Avalie o sucesso de seus emails frios e emails quentes em termos de taxas de abertura e taxas de resposta, conforme mencionado anteriormente.

Avalie seu sucesso geral de prospecção medindo seu tempo de aquecimento e taxas de fechamento. Há muitas coisas a serem consideradas aqui e vamos guardar isso para um post posterior no blog.

• Taxas de abertura – A taxa de e-mails abertos.
• Taxas de resposta – A taxa de respostas – ou leads capturados – como resultado da campanha.
• Tempo de aquecimento – A quantidade de tempo entre o primeiro contato e quando um lead se torna um cliente. Inclui os vários pontos de contato.
• Taxas de fechamento – A taxa de leads fechados – sendo fechado a conversão de um lead para um cliente.

Por que essas métricas são importantes? Porque essas são as métricas mais fáceis de influenciar com um ajuste em suas mensagens, atualização de seu processo de vendas ou treinamento de vendas eficaz. Quanto mais cedo você descobrir isso, melhor.

Nutrindo seus leads

Já dissemos isso antes e vale a pena reiterar – o objetivo é estar presente quando seus clientes potenciais estiverem prontos para comprar. Aqui estão quatro maneiras de nutrir seus leads em potencial:

• E- mails personalizados – Observe como não dissemos “e-mails”. Dissemos “e-mails personalizados” – e-mails que falam exatamente onde seu cliente potencial de vendas está no funil de vendas. Isso pode ser feito através de uma segmentação realmente precisa ou realmente escrevendo um e-mail personalizado. Sempre use o primeiro nome.
• Conteúdo direcionado – Usar conteúdo direcionado como forma de nutrir seus leads de vendas sempre será uma estratégia de marketing para gerar leads. Ele deve sempre falar com seu público, sempre ter um CTA que os leve ao próximo passo e sempre ter um ótimo conteúdo.
• Nutrição multicanal – Já abordamos o uso das mídias sociais para prospecção de vendas e nutrição de seus leads. Outros canais incluem anúncios pagos, usando páginas da web dinâmicas e conversas reais.
• Pontos de contato – Esta é mais uma abordagem geral do que uma maneira real de nutrir. Lembre-se de que geralmente requer vários pontos de contato, incluindo os três métodos listados acima.

Lembre-se do que você aprendeu em sua pesquisa de mercado sobre os pontos problemáticos relacionados ao mercado-alvo ou nicho e os pontos problemáticos específicos de seus clientes de SEO como empresas individuais. Descubra como você pode fornecer valor e comunicar isso da maneira mais convincente possível.