勘探基礎

我們解決潛在客戶的基本問題——從定義您的目標市場到培養他們成為合格的潛在客戶。

但首先，什麼是勘探？

潛在客戶是識別可能想要或需要您的服務的潛在客戶、與潛在客戶建立聯繫並為對話奠定基礎的過程。 這使您可以更好地了解當您潛入潛在客戶生成工具時該聯繫誰。

搜索引擎優化客戶的銷售前景是一個從詳盡的研究開始的過程，並且要求每個後續步驟都同樣詳盡。 這是因為能夠在每一步提供價值取決於前一步的成功。

基礎知識 1 和 2 都是步驟 0 - 準備的一部分，這是通過建立您的身份讓您的代理機構為成功做好準備的過程。 以下是一些技巧，可幫助您準備社交媒體帳戶以吸引潛在客戶的注意：

做市場研究

市場研究感覺像是“只有大機構才會做的事情”。 現實情況是，每個 SEO 或數字營銷機構在選擇目標利基和進行潛在客戶挖掘時都應該進行市場調查。

如果做得好，您在選擇利基市場時進行的市場研究也可以是勘探。 除了合格的銷售線索，您在市場研究中還尋找什麼結果？ 以下是我們認為您應該特別注意的事項：

• 行業規模- 您的潛在 SEO 客戶是在全國范圍內進行戰鬥還是僅在本地進行競爭。 您可以想像，在全國范圍內對您的客戶進行排名比在本地進行排名要困難得多。
• ATV vs CLV – 您的潛在 SEO 客戶是否依賴平均交易價值或客戶終身價值？ 當平均交易價值很高時，比在客戶生命週期中累積的低交易價值更容易證明大量營銷預算的合理性。 我們將在下一節進一步討論這個問題。
• 交流機會和現有聯繫——您的目標市場是否有大量交流機會？ 您是否看到自己與利基市場的人建立聯繫？ 最後，您在利基市場中是否有任何現有的聯繫可以讓您踏上大門？
• 您的競爭對手——您的目標市場中是否有現有的 SEO 機構專注於您正在研究的利基市場？ 一個簡單的谷歌搜索可以回答這個問題。 搜索“利基 + SEO + 位置”。 在第一頁尋找數字營銷機構。 如果沒有，這是一個機會。 如果首頁上有代理商，請查看他們的網站，並尋找弱點。

除了確定利基市場和發現銷售線索外，您的研究結果還應該幫助您了解潛在客戶的概況並幫助您說出他們的語言。

瞄準正確的垂直方向

一旦您通過市場研究確定了一個利基市場。 您希望在利基市場中有一個主要的垂直領域。 可以專注於多個垂直領域，因為現在您已經了解他們的想法，但選擇垂直領域可以進一步幫助您專注於營銷工作，然後是您的推銷。

開始時避免低利潤率、低銷量的垂直行業。 這些企業在個人銷售中賺不了多少錢，也不需要客戶忠誠度或高客戶終身價值。

我們建議確定具有以下三種勘探活動之一的垂直行業：

垂直遠景規劃A

前景計劃 A 中的垂直行業具有很高的單票價值，通常利潤率很高。 它們可以更容易出售，因為一張票可以支付您的營銷成本或很大一部分。 例如房地產經紀人和汽車經銷商。

垂直展望 B 計劃

具有較長客戶生命週期價值的垂直行業是前景計劃 B 的目標。這些企業要么從同一個人的經常性收入中受益，如健身房或保險公司，要么擁有高客戶忠誠度。 以保險公司為例，通常，一個家庭的所有成員都會使用同一家保險公司。

垂直遠景規劃C

最後，對於垂直前景計劃 C，確定哪個垂直創造了擴展的網絡機會。 當推薦是您新客戶的主要來源時，可能很難擴大規模，但當您的 SEO 代理機構仍然是新客戶時，客戶推薦將是您的生計。 此外，讓推薦銷售渠道保持溫暖，以防萬一您的潛在客戶產生停滯不前。

建立你的網絡

既然您已經確定了您的利基和垂直市場，您已經了解了潛在客戶的痛點以及如何提供價值，是時候建立您的網絡了。 對於一些機構來說，這是最困難的部分，因為最好的網絡方式是面對面。 但是獲得客戶需要你把自己“放在那裡”。

首先找出您的利基市場中的企業主可能會聚集在哪裡。 這聽起來像是很多工作，但有一些資源可以讓它變得更容易。 Facebook 和 Eventbrite 就是很好的例子——這些網站可以幫助您找到您所在地區的活動、貿易展覽或博覽會。

通常，您必須在這些活動中保留一個位置。 儘早這樣做，將其添加到您的日曆中，並在這一天到來時真正去，而不是找藉口不去。 儘早註冊的一個好處是，您可以在活動開始前與業務線索建立交流機會。 如果您在 Facebook 上找到該活動，則尤其如此。

在活動中提供價值。 最好的方法是使用您的網站審核小部件工具（在您的白標儀表板中找到它！）。 它嵌入在您機構的網站上，可讓您輕鬆提交 SEO 審核。 提議對他們的網站或競爭對手的網站進行 SEO 審核——提供即時價值！ 之後準備好您的名片。

如果您根本無法參加活動，則可以使用效果較差的替代方法，例如購買電子郵件列表或使用 Haystack 或 Buzztack 等工具構建客戶數據庫。

聯繫您的潛在客戶

請記住，在尋找銷售時，您是追求者。 這意味著您有責任與潛在客戶建立聯繫並培養這種關係。 最終，當您的潛在客戶準備好成為客戶時，您希望在那裡。

了解成功可能需要多個接觸點或潛在客戶與您的代理機構互動的任何方式。 一個關鍵的潛在客戶提示是使用評分錶對潛在客戶進行評分，這樣您就可以知道您在潛在客戶中是贏還是輸。 潛在客戶評分還有助於優先考慮準備購買的潛在客戶。

有很多方法可以聯繫您的潛在客戶，包括冷電子郵件和熱電子郵件。 每種方法都有正確和錯誤的方法。 冷電話是一種選擇，但不推薦。 查看 ABCs of Prospecting 網絡研討會，了解更多針對數字營銷機構的勘探技術。

這是正確完成溫暖電子郵件的一個很好的例子（注意個性化主題行）：

投資電子郵件分發平台（如 MailChimp）是個好主意。 您還可以在白標儀表板中使用 CRM 發送電子郵件——更強大的功能正在開發中。

我們強烈建議不要使用 Gmail，因為它可以檢測您是否將同一封電子郵件發送給多個人，並可能將其標記為垃圾郵件——這可能會影響您的電子郵件最終進入哪個文件夾。使用電子郵件分發平台或 CRM 的另一個好處是它為您的勘探活動的表現提供分析數據。

當你有回應時你會怎麼做？ 如果您已註冊免費訪問您的白標儀表板，請聯繫您的 PM 進行入學前評估。 一定要立即用時間表回复您的潛在客戶，並提供 2 個約會日期供您選擇。

適應和改進

除非您想停止增長，否則您將永遠不會停止尋找 SEO 線索。 但是，您可以在評估勘探活動的成功與否時調整您的流程或強調不同的勘探技術。

可能調整的一個例子可能是轉向關注社交媒體。 作為一家新機構，您不太可能擁有大量的社交媒體追隨者。 但是，在建立客戶推薦和銷售渠道之後，分享有價值的內容並成為市場上更知名的參與者將變得更加容易。 LinkedIn 將被證明特別有用。 您的受眾可以作為銷售線索的來源。

如前所述，根據打開率和響應率評估您的冷電子郵件和熱電子郵件是否成功。

通過測量升溫時間和關閉率來評估您的整體勘探成功率。 這裡有很多事情需要考慮，我們將把它們留到以後的博客文章中。

• 打開率– 打開電子郵件的比率。
• 響應率– 作為活動的結果的響應率（或捕獲的潛在客戶）。
• 預熱時間——從第一次接觸到潛在客戶成為客戶之間的時間量。 包括各種接觸點。
• 關閉率- 潛在客戶關閉率 - 關閉是從潛在客戶到客戶的轉換。

為什麼這些指標很重要？ 因為這些是最容易通過調整您的消息傳遞、升級您的銷售流程或有效的銷售培訓來影響的指標。 你越早發現這一點越好。

培養你的潛在客戶

我們之前已經說過這​​一點，值得重申——目標是在您的潛在客戶準備購買時出現。 以下是培養潛在客戶的四種方法：

• 個性化電子郵件——注意我們沒有說“電子郵件”。 我們說，“個性化電子郵件” - 與您的銷售潛在客戶在銷售漏斗中的確切位置相關的電子郵件。 這可以通過真正精確的細分或實際編寫個性化電子郵件來實現。 始終使用他們的名字。
• 有針對性的內容——使用有針對性的內容作為培養銷售線索的一種方式，將始終是產生潛在客戶的營銷策略。 它應該始終與您的聽眾交談，始終擁有讓他們進入下一步的 CTA，並且始終是精彩的內容。
• 多渠道培育——我們已經談到使用社交媒體進行銷售預測和培育潛在客戶。 其他渠道包括付費廣告、使用動態網頁和實際對話。
• 接觸點——這更像是一種整體方法，而不是一種實際的培養方式。 請記住，它通常需要多個接觸點，包括上面列出的三種方法。

記住你在市場研究中學到的關於目標市場或利基相關的痛點以及作為個體企業的 SEO 客戶的特定痛點。 弄清楚如何以最引人注目的方式提供價值並進行溝通。