Die Grundlagen der Prospektion

Wir befassen uns mit den Grundlagen der Kundengewinnung – von der Definition Ihres Zielmarktes bis zur Pflege, sobald sie zu qualifizierten Leads werden.

Aber zuerst, was ist Prospektion?

Sales Prospecting ist der Prozess, potenzielle Kunden zu identifizieren, die wahrscheinlich Ihren Service wünschen oder benötigen, sich mit potenziellen Kunden in Verbindung zu setzen und den Grundstein für ein Gespräch zu legen. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, an wen Sie sich wenden müssen, wenn Sie in Tools zur Lead-Generierung eintauchen.

Die Verkaufsakquise für SEO-Kunden ist ein Prozess, der mit umfassender Recherche beginnt und erfordert, dass jeder nachfolgende Schritt ebenso umfassend ist. Dies liegt daran, dass die Fähigkeit, bei jedem Schritt einen Mehrwert zu bieten, vom Erfolg des vorangegangenen Schritts abhängt.

Die Grundlagen 1 und 2 sind beide Teile von Schritt 0 – Vorbereitung, bei dem es darum geht, Ihre Agentur durch den Aufbau Ihrer Identität auf den Erfolg vorzubereiten. Hier sind einige Tipps zur Vorbereitung Ihrer Social-Media-Konten, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu erregen:

Marktforschung betreiben

Marktforschung kann sich wie etwas anfühlen, „das nur die großen Agenturen tun“. Die Realität ist, dass jede SEO- oder digitale Marketingagentur Marktforschung betreiben sollte, wenn sie eine Nische auswählt und nach Kunden sucht.

Bei richtiger Durchführung kann die Marktforschung, die Sie bei der Auswahl einer Nische durchführen, auch Prospektion sein. Nach welchen Ergebnissen suchen Sie neben qualifizierten Sales Leads in Ihrer Marktforschung? Hier sind die Dinge, auf die Sie unserer Meinung nach besonders achten sollten:

• Branchengröße – Kämpfen Ihre potenziellen SEO-Kunden einen nationalen Kampf oder ist die Konkurrenz nur lokal. Wie Sie sich vorstellen können, ist das Ranking Ihrer Kunden auf nationaler Ebene viel schwieriger als auf lokaler Ebene.
• ATV vs. CLV – Verlassen sich Ihre potenziellen SEO-Kunden auf den durchschnittlichen Transaktionswert oder den Customer Lifetime Value ? Es kann einfacher sein, ein großes Marketingbudget zu rechtfertigen, wenn der durchschnittliche Transaktionswert hoch ist, anstatt niedrige Transaktionswerte, die sich über die Lebensdauer des Kunden summieren. Wir werden dies im nächsten Abschnitt weiter besprechen.
• Networking-Möglichkeiten und bestehende Verbindungen – Bietet Ihr Zielmarkt viele Networking-Möglichkeiten? Sehen Sie sich mit den Menschen in der Nische vernetzen? Zu guter Letzt, haben Sie bestehende Verbindungen in der Nische, die Ihnen einen Fuß in der Tür verschaffen können?
• Ihre Konkurrenz – Gibt es in Ihrem Zielmarkt bestehende SEO-Agenturen, die sich auf die Nische konzentrieren, in der Sie recherchieren? Eine einfache Google-Suche kann diese Frage beantworten. Suchen Sie nach „Nische + SEO + Standort“. Suchen Sie auf der ersten Seite nach Agenturen für digitales Marketing. Wenn es keine gibt, ist es eine Chance. Wenn auf der ersten Seite Agenturen stehen, schauen Sie sich deren Website an und suchen Sie nach Schwachstellen.

Neben der Identifizierung einer Nische und der Entdeckung von Leads sollte das Ergebnis Ihrer Recherche Ihnen auch dabei helfen, ein Profil Ihres potenziellen Kunden zu entwickeln und seine Sprache zu sprechen.

Ausrichtung auf die richtige Vertikale

Sobald Sie mit Ihrer Marktforschung eine Nische identifiziert haben. Sie möchten eine primäre Branche innerhalb der Nische haben. Es ist möglich, sich auf mehr als eine Branche zu konzentrieren, da Sie inzwischen verstehen, wie sie denken, aber die Auswahl einer Branche kann Ihnen dabei helfen, Ihre Marketingbemühungen und später Ihre Verkaufsgespräche zu fokussieren.

Vermeiden Sie zu Beginn niedrige Gewinnspannen und Branchen mit geringem Volumen. Dies sind Unternehmen, die mit einem Einzelverkauf nicht viel Geld verdienen und entweder keine Kundenbindung oder einen hohen Customer Lifetime Value benötigen.

Wir empfehlen, eine Branche mit einer von drei Prospektionsaktivitäten zu identifizieren:

Vertikaler Prospektionsplan A

Branchen im Prospect Plan A haben einen hohen Einzelticketwert und in der Regel eine hohe Gewinnspanne. Sie können leichter verkauft werden, da ein einzelnes Ticket entweder die Kosten Ihres Marketings oder einen erheblichen Teil abdeckt. Beispiele sind Immobilienmakler und Autohäuser.

Vertikaler Prospektionsplan B

Branchen mit einem langen Customer Lifetime Value sind das Ziel von Prospect Plan B. Dies sind Unternehmen, die entweder von wiederkehrenden Einnahmen derselben Person profitieren, wie dies bei Fitnessstudios oder Versicherungsunternehmen der Fall ist, oder eine hohe Kundenbindung aufweisen. Am Beispiel der Versicherungsgesellschaft verwenden typischerweise alle Mitglieder einer Familie dieselbe Versicherungsgesellschaft.

Vertikaler Prospektionsplan C

Bestimmen Sie schließlich für Vertical Prospect Plan C, welche Vertikale erweiterte Networking-Möglichkeiten schafft. Es kann schwer zu skalieren sein, wenn Empfehlungen Ihre Hauptquelle für neue Kunden sind, aber wenn Ihre SEO-Agentur noch neu ist, werden Kundenempfehlungen Ihr Brot und Butter sein. Außerdem schadet es nie, die Empfehlungsverkaufspipelines warm zu halten, nur für den Fall, dass Sie eine Flaute in Ihrer Lead-Generierung haben.

Bauen Sie Ihr Netzwerk auf

Jetzt, da Sie Ihre Nische und Branche identifiziert haben, die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Leads kennengelernt haben und wissen, wie Sie einen Mehrwert bieten können, ist es an der Zeit, Ihr Netzwerk aufzubauen. Für einige Agenturen ist dies der schwierigste Teil, da der beste Weg zum Netzwerken der persönliche Kontakt ist. Aber um Kunden zu gewinnen, müssen Sie sich „da draußen“ zeigen.

Beginnen Sie damit, herauszufinden, wo Geschäftsinhaber in Ihrer Nische wahrscheinlich zusammenkommen. Das mag nach viel Arbeit klingen, aber es gibt Ressourcen, die es einfacher machen. Gute Beispiele sind Facebook und Eventbrite – diese Websites können Ihnen helfen, Veranstaltungen, Messen oder Ausstellungen in Ihrer Nähe zu finden.

Oft müssen Sie bei diesen Veranstaltungen einen Platz reservieren. Tun Sie dies früh, tragen Sie es in Ihren Kalender ein und gehen Sie tatsächlich, wenn der Tag kommt, anstatt eine Ausrede zu finden, nicht zu gehen. Ein Vorteil einer frühzeitigen Registrierung besteht darin, dass Sie möglicherweise vor der Veranstaltung Networking-Möglichkeiten mit Geschäftsleitern aufbauen können. Dies gilt insbesondere, wenn Sie die Veranstaltung auf Facebook finden.

Bieten Sie Wert auf der Veranstaltung. Der beste Weg, dies zu tun, ist mit Ihrem Website-Audit-Widget-Tool (finden Sie es in Ihrem White-Label-Dashboard!). Es ist in die Website Ihrer Agentur eingebettet und ermöglicht Ihnen das einfache Einreichen von SEO-Audits. Bieten Sie an, ein SEO-Audit ihrer Website oder der Website eines Mitbewerbers durchzuführen – mit sofortigem Mehrwert! Halten Sie anschließend Ihre Visitenkarte bereit.

Wenn Sie einfach nicht zu Veranstaltungen gehen können, gibt es weniger effektive Alternativen wie den Kauf von E-Mail-Listen oder den Aufbau Ihrer Kundendatenbank mit Tools wie Haystack oder Buzztack.

Kontaktaufnahme mit Ihren Interessenten

Denken Sie daran, dass Sie bei der Verkaufsakquise der Freier sind. Das bedeutet, dass es in Ihrer Verantwortung liegt, sich mit Ihren Interessenten zu verbinden und die Beziehung zu pflegen. Letztendlich möchten Sie dabei sein, wenn Ihre potenziellen Leads bereit sind, Kunden zu werden.

Verstehen Sie, dass der Erfolg mehrere Berührungspunkte erfordern kann oder wie ein potenzieller Kunde mit Ihrer Agentur interagiert. Ein wichtiger Tipp für die Prospektion ist, Ihre potenziellen Kunden mit einem Bewertungsbogen zu bewerten, damit Sie wissen, ob Sie bei der Prospektion gewinnen oder verlieren. Das Scoring potenzieller Kunden hilft auch bei der Priorisierung der potenziellen Leads, die zum Kauf bereit sind.

Es gibt viele Möglichkeiten, Ihre Interessenten zu kontaktieren, einschließlich kalter E-Mails und warmer E-Mails. Es gibt auch richtige und falsche Wege, dies zu tun. Cold Calls sind eine Option, aber nicht zu empfehlen. Sehen Sie sich das Webinar „ABCs of Prospecting“ an, um weitere Techniken zur Neukundengewinnung für Agenturen für digitales Marketing zu erhalten.

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine warme E-Mail, die richtig gemacht wurde (beachten Sie die personalisierte Betreffzeile):

Es ist eine gute Idee, in eine E-Mail-Verteilungsplattform – wie MailChimp – zu investieren. Sie können auch E-Mails mit dem CRM in Ihrem White-Label-Dashboard versenden – robustere Funktionen sind in Vorbereitung.

Wir raten dringend davon ab, Google Mail zu verwenden, da es erkennen kann, wenn Sie dieselbe E-Mail an mehrere Personen senden, und sie möglicherweise als Spam kennzeichnen kann – was sich auf den Ordner auswirken könnte, in dem Ihre E-Mail landet. Ein zusätzlicher Vorteil der Verwendung einer E-Mail-Verteilungsplattform oder eines CRM ist, dass es analytische Daten für die Leistung Ihrer Prospektionsaktivitäten liefert.

Was machst du, wenn du eine Antwort hast? Wenn Sie sich für den kostenlosen Zugriff auf Ihr White-Label-Dashboard angemeldet haben, wenden Sie sich für eine Vorabbewertung an Ihren PM. Antworten Sie Ihrem Interessenten auf jeden Fall sofort mit einer Zeitleiste und bieten Sie eine Auswahl von 2 Terminen an.

Anpassen und verbessern

Sie werden nie aufhören, nach SEO-Leads zu suchen, es sei denn, Sie wollen aufhören zu wachsen. Sie können jedoch Ihren Prozess anpassen oder eine andere Prospektionstechnik hervorheben, wenn Sie den Erfolg Ihrer Prospektionsaktivitäten bewerten.

Ein Beispiel für eine mögliche Anpassung könnte eine Fokussierung auf soziale Medien sein. Als neue Agentur haben Sie wahrscheinlich keine große Fangemeinde in den sozialen Medien. Aber nachdem Sie Ihre Kundenempfehlungen und Verkaufspipelines aufgebaut haben, wird es einfacher, wertvolle Inhalte zu teilen und ein bekannterer Akteur in Ihrem Markt zu werden. LinkedIn wird sich als besonders nützlich erweisen. Ihre Zielgruppe kann als Quelle für Verkaufs-Leads dienen.

Bewerten Sie den Erfolg Ihrer kalten und warmen E-Mails in Bezug auf Öffnungsraten und Antwortraten, wie bereits erwähnt.

Bewerten Sie Ihren Gesamterfolg bei der Prospektion, indem Sie Ihre Aufwärmzeit und Abschlussraten messen. Hier gibt es viele Dinge zu beachten, die wir uns für einen späteren Blogbeitrag aufheben.

• Öffnungsraten – Die Rate der geöffneten E-Mails.
• Antwortraten – Die Rate der Antworten – oder erfassten Leads – als Ergebnis der Kampagne.
• Aufwärmzeit – Die Zeitspanne zwischen dem ersten Kontakt und dem Zeitpunkt, an dem aus einem Lead ein Kunde wird. Beinhaltet die verschiedenen Touchpoints.
• Abschlussrate – Die Rate der geschlossenen Leads – wobei geschlossen die Konversion von einem Lead zu einem Kunden ist.

Warum sind diese Kennzahlen wichtig? Denn dies sind die Metriken, die sich am einfachsten mit einer Optimierung Ihrer Botschaften, einem Upgrade Ihres Verkaufsprozesses oder einem effektiven Verkaufstraining beeinflussen lassen. Je früher Sie das herausfinden, desto besser.

Pflegen Sie Ihre Leads

Wir haben dies bereits gesagt und es lohnt sich, es noch einmal zu wiederholen – das Ziel ist es, dort zu sein, wenn Ihre potenziellen Kunden bereit sind, etwas zu kaufen. Hier sind vier Möglichkeiten, um Ihre potenziellen Leads zu pflegen:

• Personalisierte E-Mails – Beachten Sie, dass wir nicht „E-Mails“ gesagt haben. Wir sagten „personalisierte E-Mails“ – E-Mails, die genau ansprechen, wo sich Ihr potenzieller Kunde im Verkaufstrichter befindet. Dies kann durch eine wirklich präzise Segmentierung oder das Schreiben einer personalisierten E-Mail erreicht werden. Verwenden Sie immer ihren Vornamen.
• Zielgerichtete Inhalte – Die Verwendung von zielgerichteten Inhalten zur Pflege Ihrer Verkaufsleads wird immer eine Marketingstrategie zur Generierung von Leads sein. Es sollte immer Ihr Publikum ansprechen, immer einen CTA haben, der es zum nächsten Schritt bringt, und immer großartigen Inhalt haben.
• Multichannel-Pflege – Wir haben bereits die Verwendung sozialer Medien für die Verkaufsakquise und die Pflege Ihrer Leads angesprochen. Andere Kanäle umfassen bezahlte Werbung, die Verwendung dynamischer Webseiten und tatsächliche Gespräche.
• Touchpoints – Dies ist eher ein allgemeiner Ansatz als eine tatsächliche Art der Pflege. Denken Sie daran, dass normalerweise mehrere Berührungspunkte erforderlich sind, einschließlich der drei oben aufgeführten Methoden.

Denken Sie daran, was Sie in Ihrer Marktforschung über zielmarkt- oder nischenbezogene Schmerzpunkte und die spezifischen Schmerzpunkte Ihrer SEO-Kunden als einzelne Unternehmen gelernt haben. Finden Sie heraus, wie Sie einen Mehrwert bieten können, und kommunizieren Sie dies auf die überzeugendste Art und Weise.