Maden Aramanın Temelleri

Hedef pazarınızı tanımlamaktan kalifiye potansiyel müşteriler haline geldiklerinde onları beslemeye kadar her şeyi araştırıyoruz.

Ama önce, arama nedir?

Satış Beklentisi, hizmetinizi istemesi veya buna ihtiyaç duyması muhtemel potansiyel müşterileri belirleme, potansiyel müşterilerle bağlantı kurma ve bir konuşma için temel atma sürecidir. Bu, olası satış yaratma araçlarına daldığınızda kime ulaşacağınızı daha iyi anlamanıza olanak tanır.

SEO müşterileri için satış araştırması, kapsamlı araştırmalarla başlayan ve sonraki her adımın eşit derecede kapsamlı olmasını gerektiren bir süreçtir. Çünkü her adımda değer sağlayabilmek kendisinden önceki adımın başarısına bağlıdır.

Temel 1 ve 2'nin her ikisi de , kimliğinizi oluşturarak ajansınızı başarılı olmaya hazırlama süreci olan Adım 0 – Hazırlık'ın parçalarıdır. İşte potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek için sosyal medya hesaplarınızı hazırlamak için bazı ipuçları:

Pazar Araştırması Yapmak

Pazar araştırması "sadece büyük ajansların yaptığı" bir şeymiş gibi hissettirebilir. Gerçek şu ki, her SEO veya dijital pazarlama ajansı, hedeflenecek bir niş seçerken ve arama yaparken pazar araştırması yapmalıdır.

Doğru yapılırsa, bir niş seçerken yaptığınız pazar araştırması da bir araştırma olabilir. Nitelikli satış adaylarının yanı sıra, pazar araştırmanızda hangi sonuçları arıyorsunuz? İşte ekstra dikkat etmeniz gerektiğini düşündüğümüz şeyler:

• Endüstri boyutu – Potansiyel SEO müşterileriniz ulusal bir savaşta mı yoksa rekabet yalnızca yerelde mi? Tahmin edebileceğiniz gibi, müşterilerinizi ulusal olarak sıralamak, onları yerel olarak sıralamaktan çok daha zordur.
• ATV vs CLV – Potansiyel SEO müşterileriniz ortalama işlem değerine mi yoksa müşteri yaşam boyu değerine mi güveniyor? Müşteri ömrü boyunca toplanan düşük işlem değerleri yerine, ortalama işlem değeri yüksek olduğunda büyük bir pazarlama bütçesini haklı çıkarmak daha kolay olabilir. Bunu bir sonraki bölümde daha ayrıntılı tartışacağız.
• Ağ oluşturma fırsatları ve mevcut bağlantılar – Hedef pazarınız çok sayıda ağ oluşturma fırsatına sahip mi? Kendinizi niş içindeki insanlarla ağ kurarken görüyor musunuz? Son olarak, niş içinde size kapıdan girebilecek herhangi bir mevcut bağlantınız var mı?
• Rekabetiniz – Hedef pazarınızda, araştırdığınız nişe odaklanan mevcut SEO ajansları var mı? Basit bir Google araması bu soruya cevap verebilir. "Niş + SEO + konum" için arama yapın. İlk sayfada dijital pazarlama ajanslarını arayın. Hiçbiri yoksa, bu bir fırsattır. İlk sayfada ajanslar varsa, web sitelerine bakın ve zayıf yönleri arayın.

Bir niş belirlemeye ve satış fırsatlarını keşfetmeye ek olarak, araştırmanızın sonucu, potansiyel müşterinizin bir profilini geliştirmenize ve onların dilini konuşmanıza yardımcı olacaktır.

Doğru Dikey Hedefleme

Pazar araştırmanızla bir niş belirledikten sonra. Niş içinde birincil bir dikeye sahip olmak istiyorsunuz. Birden fazla sektöre odaklanmak mümkündür, çünkü artık onların nasıl düşündüklerini anlamışsınızdır, ancak bir sektör seçmek, pazarlama çabalarınızı ve daha sonra sunumlarınızı lazerle odaklamanıza daha fazla yardımcı olabilir.

Başlarken düşük kâr marjı, düşük hacimli dikeylerden kaçının. Bunlar, bireysel satıştan fazla para kazanmayan ve müşteri sadakatine veya yüksek müşteri yaşam boyu değerine ihtiyaç duymayan işletmelerdir.

Üç araştırma faaliyetinden biriyle bir sektör belirlemenizi öneririz:

Dikey Beklenti Planı A

Beklenti Plan A'daki dikeyler yüksek tekil bilet değerine ve tipik olarak yüksek kar marjına sahiptir. Tek bir bilet ya pazarlamanızın maliyetini ya da önemli bir kısmını karşıladığı için satış yapmak daha kolay olabilir. Örnekler emlakçılar ve araba galerileridir.

Dikey Beklenti Planı B

Müşteri yaşam boyu değeri uzun olan sektörler, Beklenti Planı B'nin hedefidir. Bunlar, spor salonlarında veya sigorta şirketlerinde olduğu gibi aynı kişiden tekrarlayan gelirden yararlanan veya yüksek müşteri sadakati olan işletmelerdir. Sigorta şirketi örneğini kullanırsak, tipik olarak bir ailenin tüm üyeleri aynı sigorta şirketini kullanacaktır.

Dikey Beklenti Planı C

Son olarak, Dikey Beklenti Planı C için, hangi dikeyin genişletilmiş ağ oluşturma fırsatları oluşturduğunu belirleyin. Yönlendirmeler birincil yeni müşteri kaynağınız olduğunda ölçeklendirmek zor olabilir, ancak SEO ajansınız hala yeni olduğunda, müşteri yönlendirmeleri ekmek ve tereyağınız olacaktır. Ayrıca, olası satış yaratmanızda bir durgunluk olması ihtimaline karşı, sevk satış hatlarını sıcak tutmak asla zarar vermez.

Ağınızı Oluşturmak

Nişinizi ve sektörünüzü tanımladığınıza, potansiyel müşteri adaylarınızın acı noktalarını ve nasıl değer sağlayabileceğinizi öğrendiğinize göre, ağınızı oluşturmanın zamanı geldi. Bazı ajanslar için bu en zor kısımdır çünkü ağ kurmanın en iyi yolu yüz yüzedir. Ancak müşteri edinmek, kendinizi “dışarıya” koymanızı gerektirir.

Nişinizdeki işletme sahiplerinin nerede bir araya gelebileceğini öğrenerek başlayın. Bu kulağa çok iş gibi gelebilir, ancak bunu kolaylaştıran kaynaklar var. Harika örnekler Facebook ve Eventbrite'tır - bu web siteleri bölgenizdeki etkinlikleri, ticari fuarları veya fuarları bulmanıza yardımcı olabilir.

Çoğu zaman bu etkinliklerde bir yer ayırmanız gerekir. Gitmemek için bir bahane bulmak yerine, erkenden yapın, takviminize ekleyin ve gerçekten günü geldiğinde gidin. Erken kayıt olmanın bir yararı, etkinlikten önce iş liderleriyle ağ oluşturma fırsatları oluşturabilmenizdir. Bu, etkinliği Facebook'ta bulursanız özellikle doğrudur.

Etkinlikte değer sağlayın. Bunu yapmanın en iyi yolu, web sitesi denetim widget aracınızdır (bunu beyaz etiketli panonuzda bulun!). Ajansınızın web sitesine yerleştirilmiştir ve SEO denetimlerini kolayca göndermenize olanak tanır. Web sitelerinin veya bir rakibin web sitesinin SEO denetimini gerçekleştirmeyi teklif edin - anında değer sağlayın! Daha sonra kartvizitiniz ile hazır olun.

Etkinliklere gidemiyorsanız, e-posta listeleri satın almak veya Haystack veya Buzztack gibi araçlarla müşteri veritabanınızı oluşturmak gibi daha az etkili alternatifler vardır.

Potansiyel Müşterilerinizle İletişime Geçmek

Satışları araştırırken, talip olduğunuzu unutmayın. Bu, potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmanın ve ilişkiyi beslemenin sizin sorumluluğunuz olduğu anlamına gelir. Sonuç olarak, potansiyel müşteri adaylarınız müşteri olmaya hazır olduğunda orada olmak istersiniz.

Başarının birkaç temas noktası gerektirebileceğini veya potansiyel bir müşterinin ajansınızla herhangi bir şekilde etkileşim kurmasını gerektirebileceğini anlayın. Önemli bir ipucu, potansiyel müşterilerinizi bir puanlama sayfası ile derecelendirmektir, böylece maden aramada kazanıp kazanmadığınızı bilirsiniz. Potansiyel puanlama, satın almaya hazır potansiyel müşteri adaylarına öncelik verilmesine de yardımcı olur.

Soğuk e-postalar ve sıcak e-postalar dahil olmak üzere potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmanın birçok yolu vardır. Her birini yapmanın doğru ve yanlış yolları da vardır. Soğuk aramalar bir seçenektir ancak tavsiye edilmez. Dijital pazarlama ajansları için daha fazla araştırma tekniği için Arama Ağı Web Seminerinin ABC'sine göz atın.

İşte doğru yapılan sıcak bir e-postanın harika bir örneği (kişiselleştirilmiş konu satırına dikkat edin):

MailChimp gibi bir e-posta dağıtım platformuna yatırım yapmak iyi bir fikirdir. Ayrıca beyaz etiketli panonuzdaki CRM ile e-postalar gönderebilirsiniz - daha sağlam özellikler yolda.

Aynı e-postayı birkaç kişiye gönderip göndermediğinizi ve muhtemelen spam olarak etiketleyip etiketlemediğinizi algılayabildiği için Gmail'i kullanmamanızı şiddetle tavsiye ederiz - bu da e-postanızın hangi klasöre gideceğini etkileyebilir. E-posta dağıtım platformu veya CRM kullanmanın ek bir avantajı arama faaliyetinizin performansı için analitik veriler sağlamasıdır.

Bir yanıt aldığınızda ne yaparsınız? Beyaz etiketli panonuza ücretsiz erişim için kaydolduysanız, alım öncesi değerlendirme için PM'nizle iletişime geçin. Kesinlikle bir zaman çizelgesi ile potansiyel müşterinize hemen cevap verin ve randevu için 2 tarih seçeneği sunun.

Uyarlayın ve İyileştirin

Büyümeyi durdurmak istemediğiniz sürece SEO müşteri adayları aramayı asla bırakmayacaksınız. Bununla birlikte, arama faaliyetinizin başarısını değerlendirirken sürecinizi ayarlayabilir veya farklı bir arama tekniğini vurgulayabilirsiniz.

Olası bir ayarlama örneği, sosyal medyaya odaklanmaya geçiş olabilir. Yeni bir ajans olarak, büyük bir sosyal medya takipçisine sahip olmanız pek olası değildir. Ancak müşteri tavsiyelerinizi ve satış kanallarınızı oluşturduktan sonra, değerli içeriği paylaşmak ve pazarınızda daha iyi bilinen bir oyuncu olmak daha kolay hale gelecektir. LinkedIn özellikle faydalı olacaktır. Kitleniz, satış fırsatları kaynağı olarak hizmet edebilir.

Soğuk e-postalarınızı ve sıcak e-postalarınızın başarısını, daha önce belirtildiği gibi açılma oranları ve yanıt oranları açısından değerlendirin.

Isınma sürenizi ve kapanış oranlarınızı ölçerek genel arama başarınızı değerlendirin. Burada dikkate alınması gereken birçok şey var ve bunları daha sonraki bir blog yazısı için saklayacağız.

• Açık oranlar – Açılan e-postaların oranı.
• Yanıt oranları – Kampanyanın bir sonucu olarak yanıtların – veya yakalanan olası satışların – oranı.
• Isınma süresi – İlk temas ile bir müşteri adayının müşteri olması arasındaki süre. Çeşitli temas noktalarını içerir.
• Kapanış oranları - Kapatılan olası satışların oranı - kapalı, bir olası satıştan bir müşteriye dönüşümdür.

Bu metrikler neden önemlidir? Çünkü bunlar, mesajlaşma, satış sürecinizin yükseltilmesi veya etkili satış eğitimi ile etkilemesi en kolay olan metriklerdir. Bunu ne kadar erken öğrenirsen o kadar iyi.

Potansiyel Müşterilerinizi Beslemek

Bunu daha önce söyledik ve tekrar etmeye değer - amaç, potansiyel müşterileriniz satın almaya hazır olduğunda orada olmaktır. Potansiyel müşterilerinizi beslemenin dört yolu:

• Kişiselleştirilmiş e-postalar – Nasıl “e-postalar” demediğimize dikkat edin. "Kişiselleştirilmiş e-postalar" dedik - satış potansiyelinizin tam olarak satış hunisinde nerede olduğunu anlatan e-postalar. Bu, gerçekten hassas bölümlere ayırma veya aslında kişiselleştirilmiş bir e-posta yazma yoluyla gerçekleştirilebilir. Daima ilk adlarını kullanın.
• Hedeflenen içerik – Hedeflenen içeriği satış potansiyellerinizi beslemenin bir yolu olarak kullanmak, her zaman potansiyel müşteriler oluşturmak için bir pazarlama stratejisi olacaktır. Her zaman hedef kitlenizle konuşmalı, her zaman onları bir sonraki adıma taşıyan bir CTA'ya sahip olmalı ve her zaman harika içerik olmalıdır.
• Çok kanallı besleme – Satış araştırması ve potansiyel müşterilerinizi beslemek için sosyal medyayı kullanmaya zaten değinmiştik. Diğer kanallar, dinamik web sayfalarını kullanan ücretli reklamları ve gerçek konuşmaları içerir.
• Temas Noktaları – Bu, beslemenin gerçek bir yolundan çok genel bir yaklaşımdır. Yukarıda listelenen üç yöntem de dahil olmak üzere genellikle birden fazla temas noktası gerektirdiğini unutmayın.

Hedef pazar veya niş ile ilgili ağrı noktaları ve SEO müşterilerinizin bireysel işletmeler olarak belirli ağrı noktaları hakkında pazar araştırmanızda öğrendiklerinizi hatırlayın. Nasıl değer sağlayabileceğinizi öğrenin ve bunu mümkün olan en çekici şekilde iletin.