I fondamenti della prospezione

Affrontiamo i fondamenti della prospezione: tutto, dalla definizione del mercato di destinazione al nutrimento una volta che diventano lead qualificati.

Ma prima, cos'è la prospezione?

Sales Prospecting è il processo di identificazione dei potenziali clienti che potrebbero desiderare o aver bisogno del tuo servizio, connettersi con potenziali clienti e gettare le basi per una conversazione. Ciò ti consente di avere una migliore comprensione di chi contattare quando ti stai immergendo negli strumenti di generazione di lead.

La prospezione di vendita per i clienti SEO è un processo che inizia con una ricerca esauriente e richiede che ogni passaggio successivo sia ugualmente esaustivo. Questo perché essere in grado di fornire valore in ogni passaggio dipende dal successo del passaggio precedente.

I Fondamenti 1 e 2 fanno entrambe parte del Passaggio 0 – Preparazione, che è il processo per preparare la tua agenzia ad avere successo costruendo la tua identità. Ecco alcuni suggerimenti per preparare i tuoi account sui social media per attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti:

Fare ricerche di mercato

Le ricerche di mercato possono sembrare qualcosa che "solo le grandi agenzie fanno". La realtà è che ogni SEO o agenzia di marketing digitale dovrebbe fare ricerche di mercato quando sceglie una nicchia a cui rivolgersi e durante la ricerca.

Se eseguita correttamente, la ricerca di mercato che esegui quando scegli una nicchia può anche essere prospezione. Oltre a contatti di vendita qualificati, quali risultati cerchi nella tua ricerca di mercato? Ecco le cose a cui pensiamo dovresti prestare maggiore attenzione:

• Dimensioni del settore : i tuoi potenziali clienti SEO stanno combattendo una battaglia nazionale o la concorrenza è solo locale. Come puoi immaginare, classificare i tuoi clienti a livello nazionale è molto più difficile che classificarli a livello locale.
• ATV vs CLV – I tuoi potenziali clienti SEO fanno affidamento sul valore medio della transazione o sul valore della vita del cliente ? Può essere più facile giustificare un budget di marketing elevato quando il valore medio della transazione è elevato, piuttosto che valori di transazione bassi che si sommano nel corso della vita del cliente. Ne discuteremo ulteriormente nella prossima sezione.
• Opportunità di networking e connessioni esistenti – Il tuo mercato di riferimento ha molte opportunità di networking? Ti vedi in rete con le persone nella nicchia? Infine, hai delle connessioni esistenti nella nicchia che possono darti un piede nella porta?
• La tua concorrenza - Esistono agenzie SEO nel tuo mercato di riferimento che si concentrano sulla nicchia che stai ricercando? Una semplice ricerca su Google può rispondere a questa domanda. Cerca "nicchia + SEO + posizione". Cerca le agenzie di marketing digitale sulla prima pagina. Se non ce ne sono, è un'opportunità. Se ci sono agenzie nella prima pagina, controlla il loro sito Web e cerca i punti deboli.

Oltre a identificare una nicchia e scoprire lead di vendita, il risultato della tua ricerca dovrebbe anche aiutarti a sviluppare un profilo del tuo potenziale cliente e aiutarti a parlare la loro lingua.

Puntare al giusto verticale

Una volta che hai identificato una nicchia con la tua ricerca di mercato. Vuoi avere una verticale primaria all'interno della nicchia. È possibile concentrarsi su più di una verticale perché ormai hai una comprensione di come pensano, ma la scelta di una verticale può aiutarti ulteriormente a concentrare i tuoi sforzi di marketing e, successivamente, le tue proposte.

Evita margini di profitto bassi e verticali a basso volume all'inizio. Queste sono aziende che non fanno molti soldi con una vendita individuale e non c'è bisogno di fidelizzazione del cliente o alto valore della vita del cliente.

Consigliamo di identificare un verticale con una delle tre attività di prospezione:

Piano di prospettiva verticale A

I verticali nel Prospect Plan A hanno un valore del biglietto singolare elevato e in genere un margine di profitto elevato. Possono essere più facili da vendere perché un singolo biglietto copre il costo del tuo marketing o una parte significativa. Esempi sono agenti immobiliari e concessionari di automobili.

Piano di prospettiva verticale B

I verticali con un valore di vita del cliente lungo sono l'obiettivo del Prospect Plan B. Si tratta di attività che beneficiano di entrate ricorrenti dalla stessa persona, come nel caso delle palestre o delle compagnie assicurative, oppure hanno un'elevata fidelizzazione dei clienti. Utilizzando l'esempio della compagnia di assicurazioni, in genere, tutti i membri di una famiglia utilizzeranno la stessa compagnia di assicurazioni.

Piano di prospettiva verticale C

Infine, per Vertical Prospect Plan C, determinare quale verticale crea opportunità di networking estese. Può essere difficile scalare quando i referral sono la tua principale fonte di nuova clientela, ma quando la tua agenzia SEO è ancora nuova, i referral dei clienti saranno il tuo pane quotidiano. Inoltre, non fa mai male mantenere calde le pipeline di vendita dei referral nel caso in cui tu abbia una pausa nella tua generazione di lead.

Costruire la tua rete

Ora che hai identificato la tua nicchia e verticale, hai appreso i punti deboli dei tuoi potenziali clienti e come puoi fornire valore, è tempo di costruire la tua rete. Per alcune agenzie, questa è la parte più difficile perché il modo migliore per fare rete è di persona. Ma ottenere clienti richiede di metterti "là fuori".

Inizia scoprendo dove è probabile che convergano gli imprenditori nella tua nicchia. Può sembrare un sacco di lavoro, ma ci sono risorse che lo rendono più facile. Grandi esempi sono Facebook ed Eventbrite: questi siti Web possono aiutarti a trovare eventi, fiere o esposizioni nella tua zona.

Spesso devi prenotare un posto a questi eventi. Fallo presto, aggiungilo al tuo calendario e vai effettivamente quando arriva il giorno piuttosto che trovare una scusa per non andare. Un vantaggio della registrazione anticipata è che potresti essere in grado di stabilire opportunità di networking con lead aziendali prima dell'evento. Ciò è particolarmente vero se trovi l'evento su Facebook.

Fornisci valore all'evento. Il modo migliore per farlo è con il tuo strumento widget di controllo del sito web (trovalo nella dashboard dell'etichetta bianca!). È incorporato nel sito Web della tua agenzia e ti consente di inviare facilmente audit SEO. Offriti di eseguire un audit SEO del loro sito Web o del sito Web di un concorrente, fornendo un valore istantaneo! Poi sii pronto con il tuo biglietto da visita.

Se semplicemente non puoi partecipare agli eventi, ci sono alternative meno efficaci come l'acquisto di elenchi di e-mail o la creazione del database dei tuoi clienti con strumenti come Haystack o Buzztack.

Contattare i tuoi potenziali clienti

Ricorda che nella prospezione di vendita, tu sei il corteggiatore. Ciò significa che è tua responsabilità entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti e coltivare la relazione. In definitiva, vuoi essere lì quando i tuoi potenziali clienti sono pronti per diventare clienti.

Comprendi che il successo può richiedere diversi punti di contatto o qualsiasi modo in cui un potenziale cliente interagisce con la tua agenzia. Un consiglio chiave per i potenziali clienti è valutare i tuoi potenziali clienti con un foglio di punteggio in modo da sapere se stai vincendo o perdendo alla ricerca. Il punteggio potenziale aiuta anche a dare la priorità ai potenziali clienti che sono pronti per l'acquisto.

Esistono molti modi per contattare i potenziali clienti, comprese le e-mail fredde e le e-mail calde. Ci sono anche modi giusti e sbagliati per fare ciascuno. Le chiamate a freddo sono un'opzione ma non consigliate. Dai un'occhiata al webinar sull'ABC della prospezione per ulteriori tecniche di prospezione per le agenzie di marketing digitale.

Ecco un ottimo esempio di un'e-mail calda fatta bene (notare la riga dell'oggetto personalizzata):

È una buona idea investire in una piattaforma di distribuzione e-mail, come MailChimp. Puoi anche inviare e-mail con il CRM nella dashboard white label: sono in arrivo funzionalità più solide.

Sconsigliamo vivamente l'utilizzo di Gmail in quanto può rilevare se stai inviando la stessa e-mail a più persone ed eventualmente contrassegnarla come spam, il che potrebbe influire sulla cartella in cui finisce la tua e-mail. Un ulteriore vantaggio dell'utilizzo di una piattaforma di distribuzione e-mail o di un CRM è che fornisce dati analitici per l'esecuzione della tua attività di prospezione.

Cosa fai quando hai una risposta? Se ti sei registrato per l'accesso gratuito alla dashboard white label, contatta il tuo PM per una valutazione prima dell'assunzione. Sicuramente rispondi immediatamente al tuo potenziale cliente con una sequenza temporale e offri una scelta di 2 date per un appuntamento.

Adatta e migliora

Non smetterai mai di cercare lead SEO a meno che tu non voglia smettere di crescere. Tuttavia, puoi modificare il tuo processo o enfatizzare una diversa tecnica di prospezione mentre valuti il ​​successo della tua attività di prospezione.

Un esempio di un possibile aggiustamento potrebbe essere il passaggio a concentrarsi sui social media. Come nuova agenzia, è improbabile che tu abbia un grande seguito sui social media. Ma dopo aver creato i referral dei tuoi clienti e le pipeline di vendita, condividere contenuti di valore e diventare un attore più noto nel tuo mercato diventerà più facile. LinkedIn si rivelerà particolarmente utile. Il tuo pubblico può fungere da fonte di lead di vendita.

Valuta il successo delle tue e-mail fredde e delle e-mail calde in termini di tassi di apertura e tassi di risposta come menzionato in precedenza.

Valuta il tuo successo complessivo di prospezione misurando il tuo tempo di riscaldamento e i tassi di chiusura. Ci sono molte cose da considerare qui e le salveremo per un post successivo sul blog.

• Tassi di apertura : il tasso di e-mail aperte.
• Tassi di risposta : il tasso di risposte, o lead acquisiti, a seguito della campagna.
• Tempo di riscaldamento : la quantità di tempo tra il primo contatto e il momento in cui un lead diventa un cliente. Include i vari punti di contatto.
• Tassi di chiusura - Il tasso di contatti chiusi - con chiusura è la conversione da un vantaggio a un cliente.

Perché queste metriche sono importanti? Perché queste sono le metriche più facili da influenzare con un ritocco alla messaggistica, un aggiornamento del processo di vendita o un'efficace formazione alle vendite. Prima lo scopri, meglio è.

Coltivare i tuoi contatti

L'abbiamo già detto e vale la pena ribadirlo: l'obiettivo è essere presenti quando i potenziali clienti saranno pronti per l'acquisto. Ecco quattro modi per coltivare i tuoi potenziali clienti:

• E-mail personalizzate : nota come non abbiamo detto "e-mail". Abbiamo detto "e-mail personalizzate" - e-mail che parlano esattamente dove si trova il tuo potenziale cliente nella canalizzazione di vendita. Questo può essere ottenuto attraverso una segmentazione davvero precisa o scrivendo effettivamente un'e-mail personalizzata. Usa sempre il loro nome.
• Contenuti mirati : l'utilizzo di contenuti mirati come un modo per coltivare i tuoi contatti di vendita sarà sempre una strategia di marketing per generare contatti. Dovrebbe sempre parlare al tuo pubblico, avere sempre un CTA che li porti al passaggio successivo ed essere sempre un ottimo contenuto.
• Nutrimento multicanale : abbiamo già accennato all'utilizzo dei social media per la prospezione di vendita e la crescita dei tuoi contatti. Altri canali includono pubblicità a pagamento, utilizzo di pagine Web dinamiche e conversazioni reali.
• Punti di contatto: questo è più un approccio generale che un modo reale di coltivare. Ricorda che di solito richiede più punti di contatto inclusi i tre metodi sopra elencati.

Ricorda ciò che hai appreso nella tua ricerca di mercato sui punti critici relativi al mercato di destinazione o alla nicchia e sui punti critici specifici dei tuoi clienti SEO come singole attività. Scopri come puoi fornire valore e comunicarlo nel modo più convincente possibile.