Основы разведки

Мы занимаемся основами поиска — от определения вашего целевого рынка до их взращивания, когда они становятся квалифицированными лидами.

Но, во-первых, что такое разведка?

Поиск потенциальных клиентов — это процесс выявления потенциальных клиентов, которые могут захотеть или нуждаются в ваших услугах, установить связь с потенциальными клиентами и заложить основу для разговора. Это позволяет вам лучше понять, к кому обращаться, когда вы погружаетесь в инструменты лидогенерации.

Поиск продаж для SEO-клиентов — это процесс, который начинается с исчерпывающего исследования и требует, чтобы каждый последующий шаг был столь же исчерпывающим. Это связано с тем, что способность приносить пользу на каждом этапе зависит от успеха предыдущего шага.

Основы 1 и 2 являются частями Шага 0 — Подготовка, который представляет собой процесс подготовки вашего агентства к успеху путем создания вашей личности. Вот несколько советов по подготовке ваших учетных записей в социальных сетях, чтобы привлечь внимание ваших потенциальных клиентов:

Проведение маркетинговых исследований

Исследование рынка может показаться чем-то, что «делают только крупные агентства». Реальность такова, что каждое агентство SEO или цифрового маркетинга должно проводить исследования рынка при выборе целевой ниши и при поиске.

Если все сделано правильно, исследование рынка, которое вы проводите при выборе ниши, также может быть поисковым. Помимо квалифицированных потенциальных клиентов, какие результаты вы ищете в своем исследовании рынка? Вот на что, по нашему мнению, вам следует обратить особое внимание:

• Размер отрасли . Ваши потенциальные SEO-клиенты ведут национальную битву или конкуренция только на местном уровне. Как вы можете себе представить, ранжировать ваших клиентов на национальном уровне намного сложнее, чем ранжировать их на местном уровне.
• ATV против CLV. Ваши потенциальные SEO-клиенты полагаются на среднюю стоимость транзакции или пожизненную ценность клиента ? Легче оправдать большой маркетинговый бюджет, когда средняя стоимость транзакции высока, а не низкая стоимость транзакции, которая накапливается в течение всего жизненного цикла клиента. Мы обсудим это далее в следующем разделе.
• Сетевые возможности и существующие связи . Есть ли у вашего целевого рынка множество сетевых возможностей? Вы видите себя в сети с людьми в нише? Наконец, есть ли у вас какие-либо существующие связи в нише, которые могут помочь вам войти в дверь?
• Ваши конкуренты . Существуют ли SEO-агентства на вашем целевом рынке, которые сосредоточены на нише, которую вы исследуете? Простой поиск в Google может ответить на этот вопрос. Ищите «ниша + SEO + местоположение». Ищите агентства цифрового маркетинга на первой странице. Если их нет, это возможность. Если на первой странице есть агентства, загляните на их сайт и найдите слабые места.

В дополнение к определению ниши и обнаружению потенциальных клиентов, результаты вашего исследования также должны помочь вам разработать профиль вашего потенциального клиента и помочь вам говорить на их языке.

Ориентация на правую вертикаль

После того, как вы определили нишу с вашим исследованием рынка. Вы хотите иметь основную вертикаль в нише. Можно сосредоточиться более чем на одной вертикали, потому что к настоящему времени вы понимаете, как они думают, но выбор вертикали может еще больше помочь вам сфокусировать свои маркетинговые усилия, а затем и свои презентации.

Избегайте вертикалей с низкой прибылью и небольшим объемом при запуске. Это предприятия, которые не зарабатывают много денег на отдельных продажах, и им либо не нужна лояльность клиентов, либо высокая пожизненная ценность клиента.

Мы рекомендуем определить вертикаль с одним из трех поисковых мероприятий:

Вертикальный план А

Вертикали в плане перспективы А имеют высокую стоимость билета и, как правило, высокую прибыль. Им может быть легче продать, потому что один билет покрывает либо стоимость вашего маркетинга, либо значительную часть. Например, риелторы и автосалоны.

Вертикальный план Б

Вертикали с долгосрочной ценностью клиента являются целью Плана потенциальных клиентов B. Это предприятия, которые либо получают выгоду от постоянного дохода от одного и того же человека, как в случае со спортивными залами или страховыми компаниями, либо имеют высокую лояльность клиентов. На примере страховой компании, как правило, все члены семьи пользуются услугами одной и той же страховой компании.

Вертикальный перспективный план C

Наконец, для вертикальной перспективы, план C, определите, какая вертикаль создает расширенные сетевые возможности. Это может быть трудно масштабировать, когда рефералы являются вашим основным источником новых клиентов, но когда ваше SEO-агентство все еще новое, рефералы клиентов будут вашим хлебом с маслом. Кроме того, никогда не помешает поддерживать воронку продаж рефералов в тепле на тот случай, если у вас возникнет затишье в лидогенерации.

Создание вашей сети

Теперь, когда вы определили свою нишу и вертикаль, вы узнали болевые точки ваших потенциальных клиентов и то, как вы можете обеспечить ценность, пришло время построить свою сеть. Для некоторых агентств это самая сложная часть, потому что лучший способ установить контакты — лично. Но получение клиентов требует, чтобы вы поставили себя «там».

Начните с выяснения того, где владельцы бизнеса в вашей нише могут сойтись. Это может показаться большой работой, но есть ресурсы, которые облегчают ее. Прекрасными примерами являются Facebook и Eventbrite — эти веб-сайты могут помочь вам найти события, торговые выставки или выставки в вашем регионе.

Часто вам нужно зарезервировать место на этих мероприятиях. Сделайте это заранее, добавьте это в свой календарь и на самом деле идите, когда наступит день, а не ищите предлог, чтобы не пойти. Преимущество ранней регистрации заключается в том, что вы можете установить сетевые возможности с бизнес-лидерами до мероприятия. Это особенно верно, если вы найдете событие на Facebook.

Предоставьте ценность на мероприятии. Лучший способ сделать это — использовать инструмент виджета аудита веб-сайта (найдите его на панели управления White Label!). Он встроен в веб-сайт вашего агентства и позволяет вам легко отправлять SEO-аудиты. Предложите провести SEO-аудит своего веб-сайта или веб-сайта конкурента — и получите мгновенную выгоду! После этого будьте готовы с вашей визитной карточкой.

Если вы просто не можете посещать мероприятия, есть менее эффективные альтернативы, такие как покупка списков адресов электронной почты или создание клиентской базы данных с помощью таких инструментов, как Haystack или Buzztack.

Связь с вашими потенциальными клиентами

Помните, что в поиске продаж вы являетесь поклонником. Это означает, что вы несете ответственность за установление контактов с вашими потенциальными клиентами и развитие отношений. В конечном счете, вы хотите быть там, когда ваши потенциальные клиенты будут готовы стать клиентами.

Поймите, что для успеха может потребоваться несколько точек соприкосновения или любой способ взаимодействия потенциального клиента с вашим агентством. Ключевым советом по поиску клиентов является оценка ваших потенциальных клиентов с помощью оценочного листа, чтобы вы знали, выигрываете вы или проигрываете в поиске. Оценка потенциальных клиентов также помогает расставить приоритеты потенциальных клиентов, готовых к покупке.

Есть много способов связаться с вашими потенциальными клиентами, включая холодные электронные письма и теплые электронные письма. Есть также правильные и неправильные способы сделать каждый. Холодные звонки возможны, но не рекомендуются. Посетите веб-семинар ABCs of Prospecting, чтобы узнать больше о методах поиска для агентств цифрового маркетинга.

Вот отличный пример теплого электронного письма, сделанного правильно (обратите внимание на персонализированную строку темы):

Хорошая идея — инвестировать в платформу для рассылки электронной почты, такую ​​как MailChimp. Вы также можете отправлять электронные письма с помощью CRM на панели инструментов White Label — более надежные функции уже в пути.

Мы настоятельно не рекомендуем использовать Gmail, так как он может определить, отправляете ли вы одно и то же электронное письмо нескольким людям, и, возможно, пометить его как спам, что может повлиять на то, в какой папке окажется ваше электронное письмо. Дополнительное преимущество использования платформы рассылки электронной почты или CRM. заключается в том, что он предоставляет аналитические данные для выполнения вашей поисковой деятельности.

Что вы делаете, когда у вас есть ответ? Если вы подписались на бесплатный доступ к панели управления White Label, обратитесь к своему менеджеру по проектам для предварительной оценки. Обязательно немедленно ответьте своему потенциальному клиенту с графиком времени и предложите выбор из 2 дат для встречи.

Адаптируйте и улучшайте

Вы никогда не перестанете искать потенциальных клиентов SEO, если не хотите перестать расти. Тем не менее, вы можете скорректировать свой процесс или сделать акцент на другой метод поиска, когда будете оценивать успех своей поисковой деятельности.

Примером возможной корректировки может быть смещение акцента на социальные сети. Как новое агентство, вы вряд ли будете иметь большое количество подписчиков в социальных сетях. Но после того, как вы настроите рефералы клиентов и воронки продаж, делиться ценным контентом и становиться более известным игроком на вашем рынке станет проще. LinkedIn окажется особенно полезным. Ваша аудитория может служить источником продаж.

Оцените успех ваших холодных и теплых писем с точки зрения открываемости и процента ответов, как упоминалось ранее.

Оцените свой общий успех поиска, измерив время прогрева и коэффициенты закрытия. Здесь есть много вещей, которые следует учитывать, и мы сохраним их для более поздней записи в блоге.

• Open Rates — процент открытых писем.
• Частота откликов — частота откликов — или привлеченных лидов — в результате кампании.
• Время прогрева — количество времени между первым контактом и моментом, когда лид становится клиентом. Включает в себя различные точки соприкосновения.
• Коэффициенты закрытия — процент закрытых лидов, где закрыто — это конверсия из лида в клиента.

Почему эти показатели важны? Потому что на эти показатели легче всего повлиять, изменив обмен сообщениями, модернизировав процесс продаж или проведя эффективное обучение продажам. Чем раньше вы это узнаете, тем лучше.

Воспитание потенциальных клиентов

Мы уже говорили об этом раньше, и это стоит повторить — цель состоит в том, чтобы быть там, когда ваши потенциальные клиенты будут готовы к покупке. Вот четыре способа взращивания потенциальных клиентов:

• Персонализированные электронные письма . Обратите внимание, что мы не сказали «электронные письма». Мы сказали «персонализированные электронные письма» — электронные письма, которые точно говорят о том, где ваш потенциальный клиент находится в воронке продаж. Этого можно добиться с помощью очень точного сегментирования или написания персонализированного электронного письма. Всегда используйте их имя.
• Целевой контент . Использование целевого контента для привлечения потенциальных клиентов всегда будет маркетинговой стратегией для привлечения потенциальных клиентов. Он всегда должен говорить с вашей аудиторией, всегда иметь призыв к действию, который переводит их на следующий шаг, и всегда должен быть отличным контентом.
• Многоканальное развитие — мы уже коснулись использования социальных сетей для поиска потенциальных клиентов и привлечения потенциальных клиентов. Другие каналы включают платную рекламу, использование динамических веб-страниц и реальные разговоры.
• Точки соприкосновения — это скорее общий подход, чем реальный способ взращивания. Помните, что для этого обычно требуется несколько точек соприкосновения, включая три метода, перечисленные выше.

Вспомните, что вы узнали в ходе исследования рынка о болевых точках, связанных с целевым рынком или нишей, а также о конкретных болевых точках ваших SEO-клиентов как отдельных предприятий. Подумайте, как вы можете создать ценность, и сообщите об этом самым убедительным образом.