Dasar-dasar Prospeksi

Kami menangani dasar-dasar pencarian calon pelanggan – mulai dari menentukan target pasar Anda hingga memelihara mereka setelah mereka menjadi calon pelanggan yang berkualitas.

Tapi pertama-tama, apa itu prospeksi?

Sales Prospecting adalah proses mengidentifikasi pelanggan potensial yang mungkin menginginkan atau membutuhkan layanan Anda, terhubung dengan prospek, dan meletakkan dasar untuk percakapan. Ini memungkinkan Anda untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang siapa yang harus dihubungi saat Anda mendalami alat penghasil prospek.

Penjualan calon pelanggan untuk klien SEO adalah proses yang dimulai dengan penelitian yang lengkap dan membutuhkan setiap langkah selanjutnya untuk menjadi sama lengkapnya. Hal ini karena untuk dapat memberikan nilai pada setiap langkah tergantung pada keberhasilan langkah sebelumnya.

Dasar-dasar 1 dan 2 keduanya merupakan bagian dari Langkah 0 – Persiapan, yaitu proses mempersiapkan biro iklan Anda untuk sukses dengan membangun identitas Anda . Berikut adalah beberapa tips untuk mempersiapkan akun media sosial Anda untuk menarik perhatian prospek Anda:

Melakukan Riset Pasar

Riset pasar bisa terasa seperti sesuatu yang "hanya dilakukan oleh agensi besar". Kenyataannya adalah bahwa setiap agensi SEO atau pemasaran digital harus melakukan riset pasar saat memilih ceruk yang akan ditargetkan dan saat mencari calon pelanggan.

Jika dilakukan dengan benar, riset pasar yang Anda lakukan saat memilih ceruk juga bisa menjadi prospek. Selain prospek penjualan yang memenuhi syarat, hasil apa yang Anda cari dalam riset pasar Anda? Berikut adalah hal-hal yang menurut kami harus Anda perhatikan:

• Ukuran industri – Apakah klien SEO potensial Anda berjuang dalam pertempuran nasional atau hanya kompetisi lokal. Seperti yang dapat Anda bayangkan, memeringkat klien Anda secara nasional jauh lebih sulit daripada memeringkat mereka secara lokal.
• ATV vs CLV – Apakah klien SEO potensial Anda bergantung pada nilai transaksi rata -rata atau nilai seumur hidup pelanggan ? Akan lebih mudah untuk membenarkan anggaran pemasaran yang besar ketika nilai transaksi rata-rata tinggi, daripada nilai transaksi rendah yang bertambah selama masa hidup pelanggan. Kita akan membahas ini lebih lanjut di bagian berikutnya.
• Peluang jaringan & koneksi yang ada – Apakah target pasar Anda memiliki banyak peluang jaringan? Apakah Anda melihat diri Anda berjejaring dengan orang-orang di niche tersebut? Akhirnya, apakah Anda memiliki koneksi yang ada di ceruk yang dapat memberi Anda kesempatan?
• Kompetisi Anda – Apakah ada agensi SEO di pasar target Anda yang fokus pada niche yang Anda teliti? Pencarian Google sederhana dapat menjawab pertanyaan ini. Cari “niche + SEO + lokasi.” Cari agensi pemasaran digital di halaman pertama. Jika tidak ada, itu adalah kesempatan. Jika ada agensi di halaman pertama, periksa situs web mereka, dan cari kelemahannya.

Selain mengidentifikasi ceruk dan menemukan prospek penjualan, hasil penelitian Anda juga akan membantu Anda mengembangkan profil prospek Anda dan membantu Anda berbicara dalam bahasa mereka.

Menargetkan Vertikal yang Tepat

Setelah Anda mengidentifikasi ceruk dengan riset pasar Anda. Anda ingin memiliki vertikal utama di dalam ceruk. Dimungkinkan untuk fokus pada lebih dari satu vertikal karena sekarang Anda memiliki pemahaman tentang bagaimana mereka berpikir tetapi memilih vertikal dapat lebih membantu Anda memfokuskan upaya pemasaran Anda dan kemudian, promosi Anda.

Hindari margin keuntungan rendah, vertikal volume rendah saat memulai. Ini adalah bisnis yang tidak menghasilkan banyak uang dari penjualan individu dan tidak memerlukan loyalitas pelanggan atau nilai seumur hidup pelanggan yang tinggi.

Sebaiknya mengidentifikasi vertikal dengan salah satu dari tiga aktivitas pencarian calon pelanggan:

Rencana Prospek Vertikal A

Vertikal dalam Rencana Prospek A memiliki nilai tiket tunggal yang tinggi dan biasanya margin keuntungan yang tinggi. Mereka dapat lebih mudah untuk dijual karena satu tiket menutupi biaya pemasaran Anda atau sebagian besar. Contohnya adalah agen penjual dan dealer mobil.

Rencana Prospek Vertikal B

Vertikal dengan nilai umur pelanggan yang panjang adalah target dari Rencana Prospek B. Ini adalah bisnis yang mendapatkan keuntungan dari pendapatan berulang dari orang yang sama, seperti halnya dengan gym atau perusahaan asuransi, atau memiliki loyalitas pelanggan yang tinggi. Menggunakan contoh perusahaan asuransi, biasanya semua anggota keluarga akan menggunakan perusahaan asuransi yang sama.

Rencana Prospek Vertikal C

Terakhir, untuk Rencana Prospek Vertikal C, tentukan vertikal mana yang menciptakan peluang jaringan yang diperluas. Mungkin sulit untuk mengukur ketika rujukan adalah sumber utama klien baru Anda, tetapi ketika agensi SEO Anda masih baru, rujukan klien akan menjadi roti dan mentega Anda. Selain itu, tidak ada salahnya untuk menjaga saluran penjualan rujukan tetap hangat untuk berjaga-jaga jika Anda memiliki jeda dalam generasi pemimpin Anda.

Membangun Jaringan Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi niche dan vertikal Anda, Anda telah mempelajari poin-poin menyakitkan dari prospek calon pelanggan Anda, dan bagaimana Anda dapat memberikan nilai, saatnya untuk membangun jaringan Anda. Untuk beberapa agensi, ini adalah bagian tersulit karena cara terbaik untuk membangun jaringan adalah secara langsung. Tetapi mendapatkan klien mengharuskan Anda untuk menempatkan diri Anda "di luar sana".

Mulailah dengan mencari tahu di mana pemilik bisnis di niche Anda cenderung bertemu. Ini mungkin terdengar seperti banyak pekerjaan tetapi ada sumber daya yang membuatnya lebih mudah. Contoh yang bagus adalah Facebook dan Eventbrite – situs web ini dapat membantu Anda menemukan acara, pameran dagang, atau pameran di wilayah Anda.

Seringkali Anda harus memesan tempat di acara-acara ini. Lakukan lebih awal, tambahkan ke kalender Anda dan benar-benar pergi ketika hari itu tiba daripada mencari alasan untuk tidak pergi. Manfaat mendaftar lebih awal adalah Anda mungkin dapat membangun peluang jaringan dengan prospek bisnis sebelum acara. Ini terutama benar jika Anda menemukan acara tersebut di Facebook.

Memberikan nilai pada acara tersebut. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan alat widget audit situs web Anda (temukan di dasbor label putih Anda!). Itu tertanam di situs web agensi Anda dan memungkinkan Anda mengirimkan audit SEO dengan mudah. Tawarkan untuk melakukan audit SEO situs web mereka atau situs web pesaing – memberikan nilai instan! Setelah itu bersiaplah dengan kartu nama Anda.

Jika Anda tidak bisa pergi ke acara, ada alternatif yang kurang efektif seperti membeli daftar email atau membangun basis data klien Anda dengan alat seperti Haystack atau Buzztack.

Menghubungi Prospek Anda

Ingatlah bahwa dalam mencari penjualan, Anda adalah pelamarnya. Ini berarti adalah tanggung jawab Anda untuk terhubung dengan prospek Anda dan memelihara hubungan. Pada akhirnya, Anda ingin berada di sana ketika calon pelanggan Anda siap menjadi pelanggan.

Pahami bahwa kesuksesan dapat memerlukan beberapa titik kontak atau cara apa pun yang dilakukan calon pelanggan untuk berinteraksi dengan biro iklan Anda. Tip utama pencarian calon pelanggan adalah menilai prospek Anda dengan lembar penilaian sehingga Anda tahu apakah Anda menang atau kalah dalam mencari calon pelanggan. Penilaian prospek juga membantu memprioritaskan prospek calon pelanggan yang siap membeli.

Ada banyak cara untuk menghubungi prospek Anda termasuk email dingin dan email hangat. Ada juga cara yang benar dan salah untuk dilakukan masing-masing. Panggilan dingin adalah pilihan tetapi tidak direkomendasikan. Lihat The ABCs of Prospecting Webinar untuk teknik pencarian prospek lainnya untuk agensi pemasaran digital.

Berikut adalah contoh yang bagus dari email hangat yang dilakukan dengan benar (perhatikan baris subjek yang dipersonalisasi):

Merupakan ide bagus untuk berinvestasi dalam platform distribusi email – seperti MailChimp. Anda juga dapat mengirim email dengan CRM di dasbor label putih Anda – fitur yang lebih kuat akan segera hadir.

Kami sangat menyarankan untuk tidak menggunakan Gmail karena dapat mendeteksi jika Anda mengirim email yang sama ke beberapa orang dan mungkin menandainya sebagai spam – yang dapat memengaruhi folder tempat email Anda masuk. Manfaat tambahan menggunakan platform distribusi email atau CRM adalah menyediakan data analitis untuk kinerja aktivitas pencarian calon pelanggan Anda.

Apa yang Anda lakukan ketika Anda mendapat tanggapan? Jika Anda mendaftar untuk mendapatkan akses gratis ke dasbor label putih Anda, hubungi PM Anda untuk penilaian pra-asupan. Pasti segera membalas prospek Anda dengan garis waktu dan menawarkan pilihan 2 tanggal untuk janji temu.

Beradaptasi dan Tingkatkan

Anda tidak akan pernah berhenti mencari prospek SEO kecuali Anda ingin berhenti berkembang. Namun, Anda dapat menyesuaikan proses Anda atau menekankan teknik pencarian calon pembeli yang berbeda saat Anda mengevaluasi keberhasilan aktivitas pencarian calon pembeli Anda.

Contoh penyesuaian yang mungkin bisa menjadi pergeseran untuk fokus pada media sosial. Sebagai agensi baru, Anda tidak mungkin memiliki banyak pengikut di media sosial. Tetapi setelah membangun rujukan klien dan saluran penjualan Anda, berbagi konten berharga dan menjadi pemain yang lebih dikenal di pasar Anda akan menjadi lebih mudah. LinkedIn akan terbukti sangat berguna. Audiens Anda dapat berfungsi sebagai sumber prospek penjualan.

Evaluasi keberhasilan email dingin dan email hangat Anda dalam hal tarif terbuka dan tingkat respons seperti yang disebutkan sebelumnya.

Evaluasi kesuksesan pencarian calon pelanggan Anda secara keseluruhan dengan mengukur waktu pemanasan dan tingkat penutupan Anda. Ada banyak hal yang perlu dipertimbangkan di sini dan kami akan menyimpannya untuk posting blog selanjutnya.

• Tarif terbuka – Tarif email yang dibuka.
• Tingkat tanggapan – Tingkat tanggapan – atau prospek yang diperoleh – sebagai hasil dari kampanye.
• Waktu pemanasan – Jumlah waktu antara kontak pertama dan saat prospek menjadi pelanggan. Termasuk berbagai titik kontak.
• Tarif penutupan – Tingkat penutupan prospek – dengan penutupan sebagai konversi dari prospek ke pelanggan.

Mengapa metrik ini penting? Karena ini adalah metrik yang paling mudah dipengaruhi dengan penyesuaian pada pesan Anda, peningkatan proses penjualan Anda, atau pelatihan penjualan yang efektif. Semakin cepat Anda mengetahui hal ini, semakin baik.

Memelihara Pemimpin Anda

Kami telah mengatakan ini sebelumnya dan perlu diulang – tujuannya adalah untuk berada di sana ketika prospek Anda siap untuk membeli. Berikut adalah empat cara untuk memelihara prospek prospek Anda:

• Email yang dipersonalisasi – Perhatikan bagaimana kami tidak mengatakan “email”. Kami mengatakan, “email yang dipersonalisasi” – email yang berbicara dengan tepat di mana prospek penjualan Anda berada di saluran penjualan. Ini dapat dicapai melalui segmentasi yang sangat tepat atau benar-benar menulis email yang dipersonalisasi. Selalu gunakan nama depan mereka.
• Konten bertarget – Menggunakan konten bertarget sebagai cara untuk memelihara prospek penjualan Anda akan selalu menjadi strategi pemasaran untuk menghasilkan prospek. Itu harus selalu berbicara kepada audiens Anda, selalu memiliki CTA yang membawa mereka ke langkah berikutnya dan selalu menjadi konten yang hebat.
• Pemeliharaan multisaluran – Kami telah membahas penggunaan media sosial untuk mencari prospek penjualan dan memelihara prospek Anda. Saluran lain termasuk iklan berbayar, menggunakan halaman web dinamis, dan percakapan aktual.
• Titik sentuh – Ini lebih merupakan pendekatan keseluruhan daripada cara aktual untuk memelihara. Ingatlah bahwa biasanya memerlukan beberapa titik kontak termasuk tiga metode yang tercantum di atas.

Ingat apa yang Anda pelajari dalam riset pasar Anda tentang target pasar atau titik nyeri terkait ceruk dan titik nyeri spesifik klien SEO Anda sebagai bisnis individu. Cari tahu bagaimana Anda dapat memberikan nilai dan mengomunikasikannya dengan cara yang paling menarik.