탐사의 기본

우리는 목표 시장을 정의하는 것부터 자격을 갖춘 리드가 된 후 이를 육성하는 것에 이르기까지 잠재 고객의 기본을 다룹니다.

하지만 먼저, 탐사란 무엇입니까?

Sales Prospecting은 귀하의 서비스를 원하거나 필요로 할 가능성이 있는 잠재 고객을 식별하고, 잠재 고객과 연결하고, 대화의 기반을 마련하는 프로세스입니다. 이를 통해 리드 생성 도구에 뛰어들 때 누구에게 연락해야 하는지 더 잘 이해할 수 있습니다.

SEO 클라이언트를 위한 판매 전망은 철저한 조사로 시작하여 모든 후속 단계가 동등하게 철저해야 하는 프로세스입니다. 각 단계에서 가치를 제공할 수 있는지 여부는 이전 단계의 성공 여부에 달려 있기 때문입니다.

기초 1과 2는 모두 0단계 – 준비의 일부이며, 이는 귀하의 정체성을 구축하여 기관이 성공할 수 있도록 준비하는 과정입니다. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 소셜 미디어 계정을 준비하는 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

시장 조사

시장 조사는 "대기업만이 할 수 있는 일"처럼 느껴질 수 있습니다. 현실은 모든 SEO 또는 디지털 마케팅 대행사가 타겟팅할 틈새 시장을 선택하고 잠재 고객을 발굴할 때 시장 조사를 수행해야 한다는 것입니다.

제대로 수행되면 틈새 시장을 선택할 때 수행하는 시장 조사도 잠재 고객이 될 수 있습니다. 자격을 갖춘 판매 리드 외에 시장 조사에서 어떤 결과를 찾고 있습니까? 다음은 귀하가 특별히 주의해야 할 사항입니다.

• 산업 규모 – 잠재적인 SEO 고객이 전국적인 싸움을 하고 있습니까? 아니면 경쟁이 지역에서만 가능합니까? 상상할 수 있듯이 전국적으로 고객의 순위를 매기는 것이 현지에서 순위를 매기는 것보다 훨씬 어렵습니다.
• ATV 대 CLV – 잠재 SEO 고객이 평균 거래 가치 또는 고객 평생 가치 에 의존합니까? 고객 생애 동안 합산되는 낮은 거래 가치보다는 평균 거래 가치가 높을 때 많은 마케팅 예산을 정당화하는 것이 더 쉬울 수 있습니다. 이에 대해서는 다음 섹션에서 더 논의할 것입니다.
• 네트워킹 기회 및 기존 연결 – 목표 시장에 많은 네트워킹 기회가 있습니까? 틈새 시장의 사람들과 네트워킹하는 자신을 보고 있습니까? 마지막으로, 틈새 시장에 발을 들여놓을 수 있는 기존 연결이 있습니까?
• 귀하의 경쟁 – 귀하가 연구하는 틈새 시장에 초점을 맞춘 타겟 시장에 기존 SEO 대행사가 있습니까? 간단한 Google 검색으로 이 질문에 답할 수 있습니다. "틈새 + SEO + 위치"를 검색합니다. 첫 페이지에서 디지털 마케팅 대행사를 찾으십시오. 없으면 기회입니다. 첫 페이지에 에이전시가 있으면 해당 웹 사이트를 확인하고 약점을 찾으십시오.

틈새 시장을 식별하고 판매 리드를 찾는 것 외에도 연구 결과는 잠재 고객의 프로필을 개발하고 그들의 언어를 구사하는 데 도움이 되어야 합니다.

올바른 카테고리 타겟팅

일단 시장 조사를 통해 틈새 시장을 식별했습니다. 틈새 시장 내에서 기본 수직을 원합니다. 지금쯤이면 그들이 어떻게 생각하는지 이해하게 되었기 때문에 하나 이상의 카테고리에 집중하는 것이 가능하지만 카테고리를 선택하면 마케팅 노력과 나중에 피치에 집중하는 데 더 도움이 될 수 있습니다.

시작할 때 낮은 이익 마진, ​​낮은 볼륨 수직을 피하십시오. 이들은 개별 판매로 많은 돈을 벌지 못하고 고객 충성도나 높은 고객 평생 가치가 필요하지 않은 비즈니스입니다.

다음 세 가지 잠재 고객 활동 중 하나로 카테고리를 식별하는 것이 좋습니다.

수직 전망 계획 A

Prospect 플랜 A의 카테고리는 높은 단일 티켓 가치와 일반적으로 높은 이익 마진을 가지고 있습니다. 단일 티켓으로 마케팅 비용 또는 상당 부분을 충당하기 때문에 판매하기가 더 쉬울 수 있습니다. 부동산 중개인과 자동차 대리점이 그 예입니다.

수직 전망 플랜 B

고객평생가치가 긴 업종은 Prospect Plan B의 대상입니다. 체육관이나 보험회사와 같이 동일인으로부터 반복되는 수익을 얻거나 고객 충성도가 높은 업종입니다. 보험 회사의 예를 사용하면 일반적으로 가족의 모든 구성원이 동일한 보험 회사를 사용합니다.

수직 전망 플랜 C

마지막으로 수직 전망 플랜 C의 경우 확장된 네트워킹 기회를 생성하는 수직을 결정합니다. 추천이 신규 고객의 주요 소스인 경우 확장하기 어려울 수 있지만 SEO 대행사가 아직 신규인 경우 고객 추천이 든든한 버팀목이 될 것입니다. 또한 리드 생성이 잠잠해질 경우를 대비하여 추천 판매 파이프라인을 따뜻하게 유지하는 것은 결코 나쁘지 않습니다.

네트워크 구축

틈새 및 수직 분야를 파악했으므로 잠재 고객 확보의 문제점과 가치를 제공할 수 있는 방법을 배웠습니다. 이제 네트워크를 구축할 때입니다. 일부 대행사의 경우 가장 좋은 네트워크 연결 방법은 직접 방문하는 것이기 때문에 이것이 가장 어려운 부분입니다. 그러나 고객을 확보하려면 자신을 "외부"에 두는 것이 필요합니다.

틈새 시장의 비즈니스 소유자가 수렴 할 가능성이있는 위치를 찾는 것으로 시작하십시오. 이것은 많은 작업처럼 들릴 수 있지만 더 쉽게 만드는 리소스가 있습니다. 좋은 예는 Facebook과 Eventbrite입니다. 이러한 웹사이트는 해당 지역의 이벤트, 무역 박람회 또는 박람회를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

종종 이러한 이벤트에서는 자리를 예약해야 합니다. 일찍 가서 달력에 추가하고 가지 않을 핑계를 찾기보다 그날이 오면 실제로 가십시오. 조기 등록의 이점은 이벤트 전에 비즈니스 리드와 네트워킹 기회를 구축할 수 있다는 것입니다. Facebook에서 이벤트를 찾는 경우 특히 그렇습니다.

이벤트에서 가치를 제공합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 웹사이트 감사 위젯 도구를 사용하는 것입니다(화이트 라벨 대시보드에서 찾아보세요!). 대행사 웹사이트에 포함되어 있어 SEO 감사를 쉽게 제출할 수 있습니다. 그들의 웹사이트 또는 경쟁사의 웹사이트에 대한 SEO 감사를 수행하도록 제안하여 즉각적인 가치를 제공합니다! 그런 다음 명함을 준비하십시오.

단순히 이벤트에 갈 수 없다면 이메일 목록을 구입하거나 Haystack 또는 Buzztack과 같은 도구를 사용하여 클라이언트 데이터베이스를 구축하는 것과 같은 덜 효과적인 대안이 있습니다.

잠재 고객에게 연락하기

잠재 고객 판매에서 당신이 구혼자임을 기억하십시오. 이것은 잠재 고객과 연결하고 관계를 발전시키는 것이 귀하의 책임임을 의미합니다. 궁극적으로 잠재 고객이 고객이 될 준비가 되었을 때 거기에 있기를 원합니다.

성공하려면 여러 접점이 필요하거나 잠재 고객이 대행사와 상호 작용하는 방식이 필요할 수 있습니다. 주요 잠재 고객 발굴 팁은 잠재 고객을 채점 시트로 등급을 매겨 잠재 고객 발굴에서 승패를 알 수 있도록 하는 것입니다. 또한 잠재 고객 점수는 구매할 준비가 된 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 데 도움이 됩니다.

콜드 이메일과 웜 이메일을 포함하여 잠재 고객에게 연락하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 각각의 옳고 그른 방법도 있습니다. 콜드 콜은 옵션이지만 권장하지는 않습니다. 디지털 마케팅 에이전시를 위한 더 많은 잠재 고객 발굴 기술에 대해서는 ABCs of Prospecting Webinar를 확인하십시오.

다음은 제대로 수행된 따뜻한 이메일의 좋은 예입니다(개인화된 제목 줄 참고).

MailChimp와 같은 이메일 배포 플랫폼에 투자하는 것이 좋습니다. 화이트 라벨 대시보드에서 CRM을 사용하여 이메일을 보낼 수도 있습니다. 더 강력한 기능이 제공될 예정입니다.

Gmail은 동일한 이메일을 여러 사람에게 보내는 경우 이를 감지하여 스팸으로 태그할 수 있으므로 사용하지 않는 것이 좋습니다. 이는 이메일이 어떤 폴더에 포함되는지에 영향을 미칠 수 있습니다. 이메일 배포 플랫폼 또는 CRM을 사용할 때의 추가 이점 그것은 당신의 잠재 고객 활동의 성과에 대한 분석 데이터를 제공한다는 것입니다.

답변이 오면 어떻게 하나요? 화이트 라벨 대시보드에 대한 무료 액세스를 신청했다면 PM에게 사전 평가를 문의하세요. 일정과 함께 잠재 고객에게 즉시 응답하고 약속 날짜를 2개 중에서 선택할 수 있습니다.

적응 및 개선

성장을 멈추고 싶지 않다면 SEO 리드를 찾는 일을 멈추지 않을 것입니다. 그러나 탐광 활동의 성공을 평가할 때 프로세스를 조정하거나 다른 탐광 기술을 강조할 수 있습니다.

가능한 조정의 예는 소셜 미디어에 초점을 맞추는 전환일 수 있습니다. 새로운 대행사로서 많은 소셜 미디어 팔로워를 가질 가능성은 거의 없습니다. 그러나 클라이언트 추천 및 판매 파이프라인을 구축한 후에는 가치 있는 콘텐츠를 공유하고 시장에서 더 잘 알려진 플레이어가 되는 것이 더 쉬워질 것입니다. LinkedIn은 특히 유용할 것입니다. 청중은 판매 리드의 소스 역할을 할 수 있습니다.

앞서 언급한 바와 같이 개방률과 응답률 측면에서 콜드 이메일과 웜 이메일의 성공을 평가하십시오.

온난화 시간과 마감 비율을 측정하여 전반적인 탐광 성공을 평가하십시오. 여기에서 고려해야 할 사항이 많이 있으며 이후 블로그 게시물을 위해 저장하겠습니다.

• 열린 비율 – 열린 이메일 비율.
• 응답률 – 캠페인의 결과로 응답 또는 캡처된 리드의 비율입니다.
• 온난화 시간 – 첫 번째 접촉과 리드가 고객이 되기까지의 시간입니다. 다양한 접점을 포함합니다.
• 마감 비율 – 마감된 리드 비율 – 마감은 리드에서 고객으로의 전환입니다.

이러한 측정항목이 중요한 이유는 무엇입니까? 이는 메시지 조정, 영업 프로세스 업그레이드 또는 효과적인 영업 교육으로 영향을 미치기 가장 쉬운 지표이기 때문입니다. 이것을 빨리 알수록 좋습니다.

잠재 고객 육성

우리는 전에 이것을 말했고 반복할 가치가 있습니다. 목표는 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 거기에 있는 것입니다. 잠재 고객을 육성하는 4가지 방법은 다음과 같습니다.

• 개인화된 이메일 – 우리가 "이메일"이라고 말하지 않은 것에 주목하십시오. 우리는 "개인화된 이메일"이라고 말했습니다. – 판매 유입경로에서 귀하의 판매 잠재 고객이 정확히 어디에 있는지 알려주는 이메일입니다. 이것은 정말 정확한 세분화를 통해 또는 실제로 개인화된 이메일을 작성함으로써 달성할 수 있습니다. 항상 그들의 이름을 사용하십시오.
• 타겟 콘텐츠 – 판매 리드를 육성하기 위한 방법으로 타겟 콘텐츠를 사용하는 것은 항상 리드를 생성하기 위한 마케팅 전략이 될 것입니다. 항상 청중에게 말해야 하고 항상 다음 단계로 안내하는 CTA가 있어야 하며 항상 훌륭한 콘텐츠가 있어야 합니다.
• 다중 채널 육성 – 우리는 이미 판매 전망 및 잠재 고객 육성을 위해 소셜 미디어를 사용하는 방법을 다루었습니다. 다른 채널에는 유료 광고, 동적 웹 페이지 및 실제 대화가 포함됩니다.
• 접점 – 이는 실제 육성 방법이라기보다 전반적인 접근 방식에 가깝습니다. 일반적으로 위에 나열된 세 가지 방법을 포함하여 여러 접점이 필요하다는 것을 기억하십시오.

타겟 시장 또는 틈새 시장과 관련된 고충과 개별 비즈니스로서의 SEO 클라이언트의 특정 고충에 대해 시장 조사에서 배운 것을 기억하십시오. 가치를 제공하고 가능한 가장 설득력 있는 방식으로 전달할 수 있는 방법을 파악하십시오.