勘探基础

我们解决潜在客户的基本问题——从定义您的目标市场到培养他们成为合格的潜在客户。

但首先，什么是勘探？

潜在客户是识别可能想要或需要您的服务的潜在客户、与潜在客户建立联系并为对话奠定基础的过程。 这使您可以更好地了解当您潜入潜在客户生成工具时该联系谁。

搜索引擎优化客户的销售前景是一个从详尽的研究开始的过程，并且要求每个后续步骤都同样详尽。 这是因为能够在每一步提供价值取决于前一步的成功。

基础知识 1 和 2 都是步骤 0 - 准备的一部分，这是通过建立您的身份让您的代理机构为成功做好准备的过程。 以下是一些技巧，可帮助您准备社交媒体帐户以吸引潜在客户的注意：

做市场研究

市场研究感觉像是“只有大机构才会做的事情”。 现实情况是，每个 SEO 或数字营销机构在选择目标利基和进行潜在客户挖掘时都应该进行市场调查。

如果做得好，您在选择利基市场时进行的市场研究也可以是勘探。 除了合格的销售线索，您在市场研究中还寻找什么结果？ 以下是我们认为您应该特别注意的事项：

• 行业规模- 您的潜在 SEO 客户是在全国范围内进行战斗还是仅在本地进行竞争。 您可以想象，在全国范围内对您的客户进行排名比在本地进行排名要困难得多。
• ATV vs CLV – 您的潜在 SEO 客户是否依赖平均交易价值或客户终身价值？ 当平均交易价值很高时，比在客户生命周期中累积的低交易价值更容易证明大量营销预算的合理性。 我们将在下一节进一步讨论这个问题。
• 交流机会和现有联系——您的目标市场是否有大量交流机会？ 您是否看到自己与利基市场的人建立联系？ 最后，您在利基市场中是否有任何现有的联系可以让您踏上大门？
• 您的竞争对手——您的目标市场中是否有现有的 SEO 机构专注于您正在研究的利基市场？ 一个简单的谷歌搜索可以回答这个问题。 搜索“利基 + SEO + 位置”。 在第一页寻找数字营销机构。 如果没有，这是一个机会。 如果首页上有代理商，请查看他们的网站，并寻找弱点。

除了确定利基市场和发现销售线索外，您的研究结果还应该帮助您了解潜在客户的概况并帮助您说出他们的语言。

瞄准正确的垂直方向

一旦您通过市场研究确定了一个利基市场。 您希望在利基市场中有一个主要的垂直领域。 可以专注于多个垂直领域，因为现在您已经了解他们的想法，但选择垂直领域可以进一步帮助您专注于营销工作，然后是您的推销。

开始时避免低利润率、低销量的垂直行业。 这些企业在个人销售中赚不了多少钱，也不需要客户忠诚度或高客户终身价值。

我们建议确定具有以下三种勘探活动之一的垂直领域：

垂直远景规划A

前景计划 A 中的垂直行业具有很高的单票价值，通常利润率很高。 它们可以更容易出售，因为一张票可以支付您的营销成本或很大一部分。 例如房地产经纪人和汽车经销商。

垂直展望 B 计划

具有较长客户生命周期价值的垂直行业是前景计划 B 的目标。这些企业要么从同一个人的经常性收入中受益，如健身房或保险公司，要么拥有高客户忠诚度。 以保险公司为例，通常，一个家庭的所有成员都会使用同一家保险公司。

垂直远景规划C

最后，对于垂直前景计划 C，确定哪个垂直创造了扩展的网络机会。 当推荐是您新客户的主要来源时，可能很难扩大规模，但当您的 SEO 代理机构仍然是新客户时，客户推荐将是您的生计。 此外，让推荐销售渠道保持温暖，以防万一您的潜在客户产生停滞不前。

建立你的网络

既然您已经确定了您的利基和垂直市场，您已经了解了潜在客户的痛点以及如何提供价值，是时候建立您的网络了。 对于一些机构来说，这是最困难的部分，因为最好的网络方式是面对面。 但是获得客户需要你把自己“放在那里”。

首先找出您的利基市场中的企业主可能会聚集在哪里。 这听起来像是很多工作，但有一些资源可以让它变得更容易。 Facebook 和 Eventbrite 就是很好的例子——这些网站可以帮助您找到您所在地区的活动、贸易展览或博览会。

通常，您必须在这些活动中保留一个位置。 尽早这样做，将其添加到您的日历中，并在这一天到来时真正去，而不是找借口不去。 尽早注册的一个好处是，您可以在活动开始前与业务线索建立交流机会。 如果您在 Facebook 上找到该活动，则尤其如此。

在活动中提供价值。 最好的方法是使用您的网站审核小部件工具（在您的白标仪表板中找到它！）。 它嵌入在您机构的网站上，可让您轻松提交 SEO 审核。 提议对他们的网站或竞争对手的网站进行 SEO 审核——提供即时价值！ 之后准备好您的名片。

如果您根本无法参加活动，则可以使用效果较差的替代方法，例如购买电子邮件列表或使用 Haystack 或 Buzztack 等工具构建客户数据库。

联系您的潜在客户

请记住，在寻找销售时，您是追求者。 这意味着您有责任与潜在客户建立联系并培养这种关系。 最终，当您的潜在客户准备好成为客户时，您希望在那里。

了解成功可能需要多个接触点或潜在客户与您的代理机构互动的任何方式。 一个关键的潜在客户提示是使用评分表对潜在客户进行评分，这样您就可以知道您在潜在客户中是赢还是输。 潜在客户评分还有助于优先考虑准备购买的潜在客户。

有很多方法可以联系您的潜在客户，包括冷电子邮件和热电子邮件。 每种方法都有正确和错误的方法。 冷电话是一种选择，但不推荐。 查看 ABCs of Prospecting 网络研讨会，了解更多针对数字营销机构的勘探技术。

这是正确完成温暖电子邮件的一个很好的例子（注意个性化主题行）：

投资电子邮件分发平台（如 MailChimp）是个好主意。 您还可以在白标仪表板中使用 CRM 发送电子邮件——更强大的功能正在开发中。

我们强烈建议不要使用 Gmail，因为它可以检测您是否将同一封电子邮件发送给多个人，并可能将其标记为垃圾邮件——这可能会影响您的电子邮件最终进入哪个文件夹。使用电子邮件分发平台或 CRM 的另一个好处是它为您的勘探活动的表现提供分析数据。

当你有回应时你会怎么做？ 如果您已注册免费访问您的白标仪表板，请联系您的 PM 进行入学前评估。 一定要立即用时间表回复您的潜在客户，并提供 2 个约会日期供您选择。

适应和改进

除非您想停止增长，否则您将永远不会停止寻找 SEO 线索。 但是，您可以在评估勘探活动的成功与否时调整您的流程或强调不同的勘探技术。

可能调整的一个例子可能是转向关注社交媒体。 作为一家新机构，您不太可能拥有大量的社交媒体追随者。 但是，在建立客户推荐和销售渠道之后，分享有价值的内容并成为市场上更知名的参与者将变得更加容易。 LinkedIn 将被证明特别有用。 您的受众可以作为销售线索的来源。

如前所述，根据打开率和响应率评估您的冷电子邮件和热电子邮件是否成功。

通过测量升温时间和关闭率来评估您的整体勘探成功率。 这里有很多事情需要考虑，我们将把它们留到以后的博客文章中。

• 打开率– 打开电子邮件的比率。
• 响应率– 作为活动的结果的响应率（或捕获的潜在客户）。
• 预热时间——从第一次接触到潜在客户成为客户之间的时间量。 包括各种接触点。
• 关闭率- 潜在客户关闭率 - 关闭是从潜在客户到客户的转换。

为什么这些指标很重要？ 因为这些是最容易通过调整您的消息传递、升级您的销售流程或有效的销售培训来影响的指标。 你越早发现这一点越好。

培养你的潜在客户

我们之前已经说过这一点，值得重申——目标是在您的潜在客户准备购买时出现。 以下是培养潜在客户的四种方法：

• 个性化电子邮件——注意我们没有说“电子邮件”。 我们说，“个性化电子邮件” - 与您的销售潜在客户在销售漏斗中的确切位置相关的电子邮件。 这可以通过真正精确的细分或实际编写个性化电子邮件来实现。 始终使用他们的名字。
• 有针对性的内容——使用有针对性的内容作为培养销售线索的一种方式，将始终是产生潜在客户的营销策略。 它应该始终与您的听众交谈，始终拥有让他们进入下一步的 CTA，并且始终是精彩的内容。
• 多渠道培育——我们已经谈到使用社交媒体进行销售预测和培育潜在客户。 其他渠道包括付费广告、使用动态网页和实际对话。
• 接触点——这更像是一种整体方法，而不是一种实际的培养方式。 请记住，它通常需要多个接触点，包括上面列出的三种方法。

记住你在市场研究中学到的关于目标市场或利基相关的痛点以及作为个体企业的 SEO 客户的特定痛点。 弄清楚如何以最引人注目的方式提供价值并进行沟通。