أساسيات التنقيب

نتعامل مع أساسيات التنقيب - كل شيء بدءًا من تحديد السوق المستهدف إلى رعايتهم بمجرد أن يصبحوا عملاء متوقعين مؤهلين.

لكن أولاً ، ما هو التنقيب؟

التنقيب عن المبيعات هو عملية تحديد العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يرغبون في خدمتك أو يحتاجون إليها ، والتواصل مع العملاء المحتملين ، ووضع الأساس لمحادثة. يتيح لك ذلك الحصول على فهم أفضل لمن يمكنك الوصول إليه عند الغوص في أدوات إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

التنقيب عن المبيعات لعملاء تحسين محركات البحث هي عملية تبدأ ببحث شامل وتتطلب أن تكون كل خطوة لاحقة شاملة بنفس القدر. هذا لأن القدرة على تقديم قيمة في كل خطوة تعتمد على نجاح الخطوة التي تسبقها.

الأساسيان 1 و 2 هما جزءان من الخطوة 0 - الإعداد ، وهو عملية إعداد وكالتك لتكون ناجحة من خلال بناء هويتك . فيما يلي بعض النصائح لإعداد حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك لجذب انتباه العملاء المحتملين:

القيام بأبحاث السوق

يمكن أن تبدو أبحاث السوق وكأنها شيء "تفعله الوكالات الكبرى فقط". الحقيقة هي أن كل وكالة تحسين محركات بحث (SEO) أو وكالة تسويق رقمية يجب أن تقوم بأبحاث السوق عند اختيار مكانة لاستهدافها وعند التنقيب.

إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، يمكن أن تكون أبحاث السوق التي تجريها عند اختيار مكانة تنقيبًا أيضًا. إلى جانب عملاء المبيعات المؤهلين ، ما هي النتائج التي تبحث عنها في أبحاث السوق الخاصة بك؟ إليك الأشياء التي نعتقد أنه يجب عليك الانتباه إليها:

• حجم الصناعة - هل يخوض عملاء تحسين محركات البحث المحتملين معركة وطنية أم أن المنافسة محلية فقط. كما يمكنك أن تتخيل ، فإن ترتيب عملائك على المستوى الوطني أصعب بكثير من ترتيبهم محليًا.
• ATV vs CLV - هل يعتمد عملاء تحسين محركات البحث المحتملون لديك على متوسط ​​قيمة المعاملة أو القيمة الدائمة للعميل ؟ قد يكون من الأسهل تبرير ميزانية تسويق كبيرة عندما يكون متوسط ​​قيمة المعاملة مرتفعًا ، بدلاً من قيم المعاملات المنخفضة التي تضاف على مدى عمر العميل. سنناقش هذا الأمر بمزيد من التفصيل في القسم التالي.
• فرص التواصل والاتصالات الحالية - هل يتمتع السوق المستهدف بالكثير من فرص التواصل؟ هل ترى نفسك تتواصل مع الأشخاص في هذا المجال؟ أخيرًا ، هل لديك أي اتصالات حالية في هذا المجال يمكن أن تمنحك قدماً في الباب؟
• المسابقة الخاصة بك - هل هناك وكالات تحسين محركات البحث (SEO) موجودة في السوق المستهدفة التي تركز على المكانة التي تبحث عنها؟ يمكن لبحث بسيط في Google الإجابة على هذا السؤال. ابحث عن "مكان + موقع + تحسين محركات البحث." ابحث عن وكالات التسويق الرقمي في الصفحة الأولى. إذا لم يكن هناك شيء ، فهذه فرصة. إذا كانت هناك وكالات في الصفحة الأولى ، فتحقق من موقعها على الويب ، وابحث عن نقاط الضعف.

بالإضافة إلى تحديد مكانة واكتشاف العملاء المحتملين للمبيعات ، يجب أن تساعدك نتيجة البحث أيضًا في تطوير ملف تعريف للعميل المحتمل وتساعدك على التحدث بلغتهم.

استهداف الحق الرأسي

بمجرد تحديد مكانة مع أبحاث السوق الخاصة بك. تريد أن يكون لديك عمودي أساسي داخل مكانه. من الممكن التركيز على أكثر من قطاع لأن لديك الآن فهمًا لكيفية تفكيرهم ، لكن اختيار عمودي يمكن أن يساعدك بشكل أكبر في تركيز جهودك التسويقية وبعد ذلك ، عروضك.

تجنب هامش الربح المنخفض والعمودات ذات الحجم المنخفض عند البدء. هذه هي الشركات التي لا تكسب الكثير من المال من البيع الفردي وليس هناك حاجة إلى ولاء العملاء أو قيمة عالية للعميل.

نوصي بتحديد قطاع بأحد أنشطة التنقيب الثلاثة:

خطة توقع عمودية أ

العناصر الرأسية في خطة الاحتمالية أ لها قيمة تذكرة فردية عالية وهامش ربح مرتفع عادةً. يمكن أن يكون بيعها أسهل لأن تذكرة واحدة إما تغطي تكلفة التسويق أو جزء كبير. ومن الأمثلة أصحاب العقارات وتجار السيارات.

خطة توقع عمودية ب

القطاعات العمودية ذات القيمة الدائمة للعميل هي الهدف لخطة الاحتمال ب. هذه هي الشركات التي تستفيد إما من الإيرادات المتكررة من نفس الشخص ، كما هو الحال مع صالات الألعاب الرياضية أو شركات التأمين ، أو تتمتع بمستوى عالٍ من الولاء للعملاء. باستخدام مثال شركة التأمين ، عادةً ما يستخدم جميع أفراد العائلة شركة التأمين نفسها.

خطة توقع عمودية ج

أخيرًا ، بالنسبة إلى Vertical Prospect Plan C ، حدد الجانب الرأسي الذي يخلق فرصًا موسعة للشبكات. قد يكون من الصعب توسيع نطاق الإحالات عندما تكون الإحالات هي المصدر الأساسي لعملائك الجدد ، ولكن عندما تكون وكالة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك لا تزال جديدة ، فإن إحالات العملاء ستكون الخبز والزبدة. أيضًا ، لا يضر أبدًا بالحفاظ على خطوط أنابيب مبيعات الإحالة دافئة فقط في حالة حدوث هدوء في جيل العملاء المحتملين.

بناء شبكتك

الآن بعد أن حددت مكانتك ورأسيتك ، تعلمت نقاط الألم في عملائك المحتملين ، وكيف يمكنك تقديم قيمة ، فقد حان الوقت لبناء شبكتك. بالنسبة لبعض الوكالات ، يعد هذا هو الجزء الأصعب لأن أفضل طريقة للتواصل تكون شخصيًا. لكن الحصول على عملاء يتطلب منك أن تكون "في مكانة".

ابدأ باكتشاف المكان الذي من المرجح أن يتقارب فيه أصحاب الأعمال في مكانتك. قد يبدو هذا وكأنه يتطلب الكثير من العمل ولكن هناك موارد تجعله أسهل. من الأمثلة الرائعة على Facebook و Eventbrite - يمكن أن تساعدك هذه المواقع في العثور على الأحداث أو المعارض التجارية أو المعارض في منطقتك.

في كثير من الأحيان عليك حجز مكان في هذه الأحداث. افعل ذلك مبكرًا ، وأضفه إلى التقويم الخاص بك واذهب بالفعل عند حلول اليوم بدلاً من البحث عن عذر لعدم الذهاب. من فوائد التسجيل المبكر أنك قد تكون قادرًا على إنشاء فرص للتواصل مع العملاء المحتملين قبل الحدث. هذا صحيح بشكل خاص إذا وجدت الحدث على Facebook.

قدم قيمة في الحدث. أفضل طريقة للقيام بذلك هي باستخدام أداة أداة تدقيق موقع الويب الخاص بك (يمكنك العثور عليها في لوحة معلومات العلامة البيضاء الخاصة بك!). إنه مضمن في موقع الويب الخاص بوكالتك ويسمح لك بإرسال عمليات تدقيق تحسين محركات البحث بسهولة. اعرض إجراء تدقيق لتحسين محركات البحث لموقعهم على الويب أو موقع ويب منافس - مما يوفر قيمة فورية! بعد ذلك كن جاهزًا ببطاقة عملك.

إذا كنت لا تستطيع الذهاب إلى الأحداث ، فهناك بدائل أقل فعالية مثل شراء قوائم البريد الإلكتروني أو بناء قاعدة بيانات العميل باستخدام أدوات مثل Haystack أو Buzztack.

الاتصال ببرنامج عملائك المحتملين

تذكر أنه في توقع المبيعات ، أنت الخاطب. هذا يعني أنه من مسؤوليتك التواصل مع آفاقك ورعاية العلاقة. في النهاية ، تريد أن تكون متواجدًا عندما يكون العملاء المحتملون المستعدون جاهزين ليصبحوا عملاء.

افهم أن النجاح يمكن أن يتطلب عدة نقاط اتصال أو بأي طريقة يتفاعل بها العميل المحتمل مع وكالتك. نصيحة التنقيب الرئيسية هي تصنيف آفاقك من خلال ورقة تسجيل حتى تعرف ما إذا كنت تربح أو تخسر في التنقيب. تساعد نقاط العميل المحتمل أيضًا في تحديد أولويات العملاء المحتملين المستعدين للشراء.

هناك العديد من الطرق للاتصال بآفاقك بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني الباردة ورسائل البريد الإلكتروني الدافئة. هناك أيضًا طرق صحيحة وخاطئة للقيام بكل منها. المكالمات غير المرغوبة هي خيار ولكن لا ينصح به. تحقق من أبجديات التنقيب ندوة عبر الإنترنت لمزيد من تقنيات التنقيب لوكالات التسويق الرقمي.

فيما يلي مثال رائع لرسالة بريد إلكتروني تم إجراؤها بشكل صحيح (لاحظ سطر الموضوع المخصص):

إنها فكرة جيدة أن تستثمر في منصة توزيع البريد الإلكتروني - مثل MailChimp. يمكنك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني باستخدام CRM في لوحة معلومات العلامة البيضاء - المزيد من الميزات القوية في الطريق.

ننصح بشدة بعدم استخدام Gmail لأنه يمكنه اكتشاف ما إذا كنت ترسل نفس البريد الإلكتروني إلى عدة أشخاص وربما تضع علامة عليه كرسائل غير مرغوب فيها - مما قد يؤثر على المجلد الذي ينتهي به البريد الإلكتروني الخاص بك. ميزة إضافية لاستخدام نظام أساسي لتوزيع البريد الإلكتروني أو CRM هو أنه يوفر بيانات تحليلية لأداء نشاط التنقيب الخاص بك.

ماذا تفعل عندما يكون لديك رد؟ إذا قمت بالتسجيل للحصول على وصول مجاني إلى لوحة معلومات البطاقة البيضاء الخاصة بك ، فاتصل برئيس الوزراء للحصول على تقييم مسبق. قم بالرد فورًا على العميل المحتمل الخاص بك مع تحديد جدول زمني واختيار تاريخين لموعد.

التكيف والتحسين

لن تتوقف أبدًا عن التنقيب عن العملاء المحتملين لكبار المسئولين الاقتصاديين إلا إذا كنت ترغب في التوقف عن النمو. ومع ذلك ، يمكنك تعديل عمليتك أو التأكيد على أسلوب تنقيب مختلف أثناء قيامك بتقييم نجاح نشاط التنقيب الخاص بك.

مثال على تعديل محتمل يمكن أن يكون التحول إلى التركيز على وسائل التواصل الاجتماعي. بصفتك وكالة جديدة ، من غير المحتمل أن يكون لديك عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي. ولكن بعد بناء إحالات العملاء وخطوط المبيعات الخاصة بك ، ستصبح مشاركة المحتوى القيم والتحول إلى لاعب معروف في السوق أسهل. لينكد إن مفيدة بشكل خاص. يمكن لجمهورك أن يعمل كمصدر لعملاء المبيعات المحتملين.

قم بتقييم رسائل البريد الإلكتروني الباردة ونجاح رسائل البريد الإلكتروني من حيث معدلات الفتح ومعدلات الاستجابة كما ذكرنا سابقًا.

قم بتقييم نجاحك في التنقيب بشكل عام عن طريق قياس وقت الاحترار ومعدلات الإغلاق. هناك العديد من الأشياء التي يجب مراعاتها هنا وسنقوم بحفظها لنشر مدونة لاحقًا.

• معدلات فتح - معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني.
• معدلات الاستجابة - معدل الردود - أو الخيوط التي تم التقاطها - نتيجة للحملة.
• وقت التسخين - مقدار الوقت بين أول اتصال ووقت تحول العميل المتوقع إلى عميل. يشمل نقاط الاتصال المختلفة.
• معدلات الإغلاق - معدل إغلاق العملاء المتوقعين - حيث يكون الإغلاق هو التحويل من عميل محتمل إلى عميل.

لماذا هذه المقاييس مهمة؟ لأن هذه هي المقاييس التي يسهل التأثير عليها من خلال تعديل رسائلك أو ترقية عملية المبيعات أو التدريب الفعال على المبيعات. كلما اكتشفت ذلك مبكرًا ، كان ذلك أفضل.

رعاية العملاء المحتملين

لقد قلنا هذا من قبل ويستحق إعادة التأكيد - الهدف هو أن تكون متواجدًا عندما يكون عملاؤك المحتملين جاهزين للشراء. فيما يلي أربع طرق لرعاية العملاء المحتملين:

• رسائل البريد الإلكتروني المخصصة - لاحظ كيف لم نقول "رسائل بريد إلكتروني". قلنا ، "رسائل البريد الإلكتروني الشخصية" - رسائل البريد الإلكتروني التي تتحدث بالضبط عن مكان وجود احتمال مبيعاتك في مسار المبيعات. يمكن تحقيق ذلك من خلال تقسيم دقيق حقًا أو كتابة بريد إلكتروني مخصص بالفعل. استخدم الاسم الأول دائمًا.
• المحتوى المستهدف - سيكون استخدام المحتوى المستهدف كطريقة لرعاية العملاء المحتملين للمبيعات دائمًا استراتيجية تسويقية لتوليد العملاء المحتملين. يجب أن تتحدث دائمًا إلى جمهورك ، وأن يكون لديك دائمًا CTA الذي ينقلهم إلى الخطوة التالية ويكون دائمًا محتوى رائعًا.
• رعاية متعددة القنوات - لقد تطرقنا بالفعل إلى استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للتنقيب عن المبيعات ورعاية العملاء المحتملين. تشمل القنوات الأخرى الإعلانات المدفوعة واستخدام صفحات الويب الديناميكية والمحادثات الفعلية.
• نقاط اللمس - هذا نهج شامل أكثر من كونه طريقة فعلية للرعاية. تذكر أنه يتطلب عادةً نقاط اتصال متعددة بما في ذلك الطرق الثلاث المذكورة أعلاه.

تذكر ما تعلمته في أبحاث السوق الخاصة بك حول السوق المستهدفة أو نقاط الألم ذات الصلة بالمتخصص ونقاط الألم المحددة لعملاء تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك كشركات فردية. اكتشف كيف يمكنك تقديم قيمة وتوصيل ذلك بأكثر الطرق إقناعًا.