Los fundamentos de la prospección

Abordamos los fundamentos de la prospección: todo, desde definir su mercado objetivo hasta nutrirlos una vez que se convierten en clientes potenciales calificados.

Pero primero, ¿qué es la prospección?

La prospección de ventas es el proceso de identificar clientes potenciales que probablemente deseen o necesiten su servicio, conectarse con prospectos y sentar las bases para una conversación. Esto le permite tener una mejor comprensión de a quién contactar cuando se sumerge en las herramientas de generación de prospectos.

La prospección de ventas para clientes SEO es un proceso que comienza con una investigación exhaustiva y requiere que cada paso posterior sea igualmente exhaustivo. Esto se debe a que poder aportar valor en cada paso depende del éxito del paso anterior.

Los fundamentos 1 y 2 son partes del Paso 0: Preparación, que es el proceso de preparación de su agencia para tener éxito mediante la construcción de su identidad. Aquí hay algunos consejos para preparar sus cuentas de redes sociales para captar la atención de sus prospectos:

Hacer investigación de mercado

La investigación de mercado puede sentirse como algo que “solo hacen las grandes agencias”. La realidad es que cada agencia de SEO o marketing digital debe hacer una investigación de mercado al elegir un nicho al que apuntar y al prospectar.

Si se hace correctamente, la investigación de mercado que realizas al elegir un nicho también puede ser de prospección. Además de clientes potenciales de ventas calificados, ¿qué resultados busca en su investigación de mercado? Estas son las cosas a las que creemos que debe prestar especial atención:

• Tamaño de la industria : ¿sus clientes potenciales de SEO están peleando una batalla nacional o la competencia es solo local? Como puede imaginar, clasificar a sus clientes a nivel nacional es mucho más difícil que clasificarlos localmente.
• ATV vs CLV : ¿sus clientes potenciales de SEO confían en el valor de transacción promedio o en el valor de por vida del cliente ? Puede ser más fácil justificar un gran presupuesto de marketing cuando el valor de transacción promedio es alto, en lugar de valores de transacción bajos que se suman a lo largo de la vida del cliente. Discutiremos esto más adelante en la siguiente sección.
• Oportunidades de networking y conexiones existentes : ¿su mercado objetivo tiene muchas oportunidades de networking? ¿Te ves a ti mismo en red con las personas en el nicho? Finalmente, ¿tiene alguna conexión existente en el nicho que pueda darle un pie en la puerta?
• Su competencia : ¿existen agencias de SEO en su mercado objetivo que se centren en el nicho que está investigando? Una simple búsqueda en Google puede responder a esta pregunta. Busque “nicho + SEO + ubicación”. Busque agencias de marketing digital en la primera página. Si no los hay, es una oportunidad. Si hay agencias en la primera página, consulte su sitio web y busque puntos débiles.

Además de identificar un nicho y descubrir oportunidades de venta, el resultado de su investigación también debería ayudarlo a desarrollar un perfil de su prospecto y ayudarlo a hablar su idioma.

Apuntando a la vertical derecha

Una vez que haya identificado un nicho con su investigación de mercado. Desea tener una vertical principal dentro del nicho. Es posible enfocarse en más de una vertical porque ahora tiene una comprensión de cómo piensan, pero elegir una vertical puede ayudarlo a enfocar sus esfuerzos de marketing y, más tarde, sus lanzamientos.

Evite el margen de bajo beneficio, las verticales de bajo volumen al comenzar. Estos son negocios que no ganan mucho dinero en una venta individual y no hay necesidad de lealtad del cliente o alto valor de por vida del cliente.

Recomendamos identificar una vertical con una de tres actividades de prospección:

Prospecto vertical Plan A

Las verticales en Prospect Plan A tienen un alto valor de ticket singular y, por lo general, un alto margen de beneficio. Puede ser más fácil venderles porque un solo boleto cubre el costo de su comercialización o una parte significativa. Algunos ejemplos son los agentes inmobiliarios y los concesionarios de automóviles.

Perspectiva vertical Plan B

Los verticales con un valor de vida del cliente largo son el objetivo del Plan B de prospectos. Estos son negocios que se benefician de los ingresos recurrentes de la misma persona, como es el caso de los gimnasios o las compañías de seguros, o tienen una alta lealtad del cliente. Usando el ejemplo de la compañía de seguros, por lo general, todos los miembros de una familia usarán la misma compañía de seguros.

Prospecto vertical Plan C

Finalmente, para el Plan C de Prospecto Vertical, determine qué vertical crea oportunidades de networking extendidas. Puede ser difícil escalar cuando las referencias son su fuente principal de nueva clientela, pero cuando su agencia de SEO aún es nueva, las referencias de clientes serán su pan y mantequilla. Además, nunca está de más mantener calientes los canales de ventas de referencias en caso de que tenga una pausa en su generación de clientes potenciales.

Construyendo su red

Ahora que ha identificado su nicho y su vertical, ha aprendido los puntos débiles de sus prospectos y cómo puede proporcionar valor, es hora de construir su red. Para algunas agencias, esta es la parte más difícil porque la mejor manera de establecer contactos es en persona. Pero conseguir clientes requiere que te pongas “allá afuera”.

Comience por averiguar dónde es probable que converjan los dueños de negocios en su nicho. Esto puede parecer mucho trabajo, pero hay recursos que lo hacen más fácil. Grandes ejemplos son Facebook y Eventbrite: estos sitios web pueden ayudarlo a encontrar eventos, ferias comerciales o exposiciones en su área.

A menudo hay que reservar un lugar en estos eventos. Hágalo temprano, agréguelo a su calendario y vaya cuando llegue el día en lugar de encontrar una excusa para no ir. Un beneficio de registrarse temprano es que puede establecer oportunidades de establecer contactos con clientes potenciales antes del evento. Esto es especialmente cierto si encuentra el evento en Facebook.

Aportar valor en el evento. La mejor manera de hacerlo es con la herramienta de widget de auditoría de su sitio web (¡encuéntrela en su panel de control de marca blanca!). Está integrado en el sitio web de su agencia y le permite enviar fácilmente auditorías de SEO. Ofrezca realizar una auditoría SEO de su sitio web o del sitio web de un competidor, ¡proporcionando valor instantáneo! Luego esté listo con su tarjeta de presentación.

Si simplemente no puede asistir a los eventos, existen alternativas menos efectivas, como comprar listas de correo electrónico o crear su base de datos de clientes con herramientas como Haystack o Buzztack.

Ponerse en contacto con sus prospectos

Recuerda que en la prospección de ventas, tú eres el pretendiente. Esto significa que es su responsabilidad conectarse con sus prospectos y nutrir la relación. En última instancia, desea estar allí cuando sus prospectos estén listos para convertirse en clientes.

Comprenda que el éxito puede requerir varios puntos de contacto o cualquier forma en que un cliente potencial interactúe con su agencia. Un consejo clave de prospección es calificar a sus prospectos con una hoja de puntaje para que sepa si está ganando o perdiendo en la prospección. La calificación de prospectos también ayuda a priorizar los prospectos que están listos para comprar.

Hay muchas maneras de comunicarse con sus prospectos, incluidos correos electrónicos fríos y correos electrónicos cálidos. También hay formas correctas e incorrectas de hacer cada uno. Las llamadas en frío son una opción pero no se recomiendan. Consulte el seminario web El ABC de la prospección para obtener más técnicas de prospección para las agencias de marketing digital.

Aquí hay un gran ejemplo de un correo electrónico cálido bien hecho (tenga en cuenta la línea de asunto personalizada):

Es una buena idea invertir en una plataforma de distribución de correo electrónico, como MailChimp. También puede enviar correos electrónicos con el CRM en su panel de control de marca blanca; hay funciones más sólidas en camino.

Recomendamos enfáticamente que no use Gmail, ya que puede detectar si está enviando el mismo correo electrónico a varias personas y posiblemente etiquetarlo como correo no deseado, lo que podría afectar la carpeta en la que termina su correo electrónico. Un beneficio adicional de usar una plataforma de distribución de correo electrónico o CRM es que proporciona datos analíticos para el desempeño de su actividad de prospección.

¿Qué haces cuando tienes una respuesta? Si se registró para obtener acceso gratuito a su panel de control de marca blanca, comuníquese con su PM para una evaluación previa. Definitivamente responda de inmediato a su prospecto con un cronograma y ofrezca una opción de 2 fechas para una cita.

Adaptar y mejorar

Nunca dejarás de buscar clientes potenciales de SEO a menos que quieras dejar de crecer. Sin embargo, puede ajustar su proceso o enfatizar una técnica de prospección diferente a medida que evalúa el éxito de su actividad de prospección.

Un ejemplo de un posible ajuste podría ser un cambio para centrarse en las redes sociales. Como agencia nueva, es poco probable que tenga muchos seguidores en las redes sociales. Pero después de generar referencias de clientes y canalizaciones de ventas, será más fácil compartir contenido valioso y convertirse en un jugador más conocido en su mercado. LinkedIn resultará particularmente útil. Su audiencia puede servir como fuente de oportunidades de ventas.

Evalúe el éxito de sus correos electrónicos fríos y cálidos en términos de tasas de apertura y tasas de respuesta, como se mencionó anteriormente.

Evalúe su éxito general de prospección midiendo el tiempo de calentamiento y las tasas de cierre. Hay muchas cosas a considerar aquí y las guardaremos para una publicación de blog posterior.

• Tasas de apertura: la tasa de correos electrónicos abiertos.
• Tasas de respuesta : la tasa de respuestas, o clientes potenciales capturados, como resultado de la campaña.
• Tiempo de calentamiento : la cantidad de tiempo entre el primer contacto y cuando un cliente potencial se convierte en cliente. Incluye los distintos puntos de contacto.
• Tasas de cierre : la tasa de clientes potenciales cerrados, siendo cerrado la conversión de un cliente potencial a un cliente.

¿Por qué son importantes estas métricas? Porque estas son las métricas en las que es más fácil influir con un ajuste en su mensaje, una actualización de su proceso de ventas o una capacitación de ventas efectiva. Cuanto antes descubras esto, mejor.

Nutrir a sus clientes potenciales

Hemos dicho esto antes y vale la pena reiterarlo: el objetivo es estar presente cuando sus prospectos estén listos para comprar. Aquí hay cuatro formas de nutrir a sus prospectos:

• Correos electrónicos personalizados : observe cómo no dijimos "correos electrónicos". Dijimos, "correos electrónicos personalizados": correos electrónicos que hablan exactamente de dónde se encuentra su prospecto de ventas en el embudo de ventas. Esto se puede lograr mediante una segmentación realmente precisa o escribiendo un correo electrónico personalizado. Utilice siempre su nombre de pila.
• Contenido dirigido : el uso de contenido dirigido como una forma de nutrir sus clientes potenciales de ventas siempre será una estrategia de marketing para generar clientes potenciales. Siempre debe hablarle a tu audiencia, siempre tener un CTA que los lleve al siguiente paso y siempre tener un gran contenido.
• Nutrición multicanal : ya hemos abordado el uso de las redes sociales para la prospección de ventas y la nutrición de sus clientes potenciales. Otros canales incluyen anuncios pagados, uso de páginas web dinámicas y conversaciones reales.
• Puntos de contacto: este es más un enfoque general que una forma real de nutrir. Recuerde que generalmente requiere múltiples puntos de contacto, incluidos los tres métodos enumerados anteriormente.

Recuerde lo que aprendió en su investigación de mercado sobre los puntos débiles relacionados con el mercado objetivo o el nicho y los puntos débiles específicos de sus clientes de SEO como negocios individuales. Descubra cómo puede proporcionar valor y comunicarlo de la manera más convincente posible.