探鉱の基礎

公開: 2017-08-25

私たちは、ターゲット市場の定義から、適格なリードになった後の育成まで、プロスペクティングの基本に取り組みます。

しかし、最初に、見通しは何ですか？

セールスプロスペクティングは、サービスを望んでいる、または必要としている可能性のある潜在的な顧客を特定し、見込み客とつながり、会話の基盤を築くプロセスです。これにより、リード生成ツールに飛び込んでいるときに誰に連絡すればよいかをよりよく理解できます。

SEOクライアントの販売予測は、徹底的な調査から始まり、その後のすべてのステップが等しく徹底的である必要があるプロセスです。これは、各ステップで価値を提供できるかどうかは、その前のステップの成功に依存するためです。

基本1と2は、どちらもステップ0 –準備の一部です。これは、アイデンティティを構築して成功するために代理店を準備するプロセスです。見込み客の注意を引くためにソーシャルメディアアカウントを準備するためのヒントを次に示します。

市場調査を行う
右の垂直をターゲットにする
ネットワークの構築
見込み客への連絡
適応して改善する
リードを育てる

市場調査を行う

市場調査は、「大手機関だけが行う」もののように感じることができます。現実には、すべてのSEOまたはデジタルマーケティングエージェンシーは、ターゲットとするニッチを選択するとき、および見込み客を探すときに市場調査を行う必要があります。

適切に行われた場合、ニッチを選択するときに実行する市場調査も見通しを立てることができます。資格のあるセールスリードに加えて、市場調査でどのような結果を求めていますか？特に注意が必要な点は次のとおりです。

業界の規模–潜在的なSEOクライアントは全国的な戦いを戦っていますか、それともローカルでの競争ですか。ご想像のとおり、クライアントを全国的にランク付けすることは、ローカルでランク付けするよりもはるかに困難です。
ATVとCLV–潜在的なSEOクライアントは、平均トランザクション値または顧客生涯価値に依存していますか？顧客の生涯にわたって合計される低いトランザクション値よりも、平均トランザクション値が高い場合、大きなマーケティング予算を正当化する方が簡単な場合があります。これについては、次のセクションで詳しく説明します。
ネットワーキングの機会と既存の接続–ターゲット市場にはネットワーキングの機会がたくさんありますか？ニッチな人々とネットワークを築いていると思いますか？最後に、ドアに足を踏み入れることができるニッチの既存の接続はありますか？
あなたの競争–あなたが研究しているニッチに焦点を合わせているあなたのターゲット市場に既存のSEOエージェンシーはありますか？簡単なGoogle検索でこの質問に答えることができます。「ニッチ+SEO+場所」を検索します。最初のページでデジタルマーケティングエージェンシーを探してください。ない場合、それはチャンスです。最初のページに代理店がある場合は、そのウェブサイトをチェックして、弱点を探してください。

ニッチを特定し、セールスリードを見つけることに加えて、調査の結果は、見込み客のプロファイルを作成し、彼らの言語を話すのに役立つはずです。

右の垂直をターゲットにする

市場調査でニッチを特定したら。ニッチ内にプライマリバーティカルが必要です。複数の業種に焦点を当てることは可能です。これは、彼らの考え方を理解しているためですが、業種を選択すると、マーケティング活動とその後の売り込みにさらに焦点を当てることができます。

開始するときは、低利益率、少量の垂直方向を避けてください。これらは、個々の販売で多くのお金を稼ぐことはなく、顧客の忠誠心や高い顧客生涯価値の必要がないビジネスです。

次の3つの調査活動のいずれかで業種を特定することをお勧めします。

垂直見通し計画A

プロスペクトプランAのバーティカルは、単一のチケット値が高く、通常は利益率が高くなります。 1つのチケットでマーケティングの費用またはかなりの部分をカバーできるため、販売が容易になる可能性があります。例としては、不動産業者や自動車販売店があります。

垂直見通し計画B

顧客生涯価値の高い業種がプロスペクトプランBのターゲットです。これらは、ジムや保険会社の場合のように、同じ人物からの経常収益の恩恵を受けるか、顧客ロイヤルティが高いビジネスです。保険会社の例を使用すると、通常、家族全員が同じ保険会社を使用します。

垂直見通し計画C

最後に、バーティカルプロスペクトプランCの場合、どのバーティカルが拡張ネットワーキングの機会を生み出すかを決定します。紹介が新しい顧客の主な情報源である場合、スケーリングするのは難しいかもしれませんが、SEOエージェンシーがまだ新しい場合、顧客の紹介はあなたのパンとバターになります。また、潜在顧客の世代が落ち込んだ場合に備えて、紹介販売パイプラインを暖かく保つことは決して害にはなりません。

ネットワークの構築

ニッチとバーティカルを特定したので、見込み客のリードの問題点と、価値を提供する方法を学びました。次は、ネットワークを構築します。一部の代理店にとって、これは最も難しい部分です。ネットワークを構築する最善の方法は直接会うことだからです。しかし、クライアントを獲得するには、自分自身を「そこに」置く必要があります。

あなたのニッチのビジネスオーナーがどこに収束する可能性が高いかを見つけることから始めます。これは大変な作業のように聞こえるかもしれませんが、それを簡単にするリソースがあります。良い例はFacebookやEventbriteです。これらのWebサイトは、お住まいの地域のイベント、トレードショー、または博覧会を見つけるのに役立ちます。

多くの場合、これらのイベントでスポットを予約する必要があります。早めにそれをカレンダーに追加して、行かない言い訳を見つけるのではなく、実際にその日が来たときに行ってください。早期に登録することの利点は、イベントの前にビジネスリーダーとのネットワーキングの機会を確立できる可能性があることです。これは、Facebookでイベントを見つけた場合に特に当てはまります。

イベントで価値を提供します。これを行う最良の方法は、Webサイト監査ウィジェットツールを使用することです（ホワイトラベルダッシュボードで見つけてください！）。それはあなたの機関のウェブサイトに埋め込まれていて、あなたが簡単にSEO監査を提出することを可能にします。彼らのウェブサイトまたは競合他社のウェブサイトのSEO監査を実行することを申し出てください–即座の価値を提供します！その後、名刺を用意します。

単にイベントに参加できない場合は、電子メールリストを購入したり、HaystackやBuzztackなどのツールを使用してクライアントデータベースを構築したりするなど、効果の低い代替手段があります。

見込み客への連絡

売上を予測する際には、あなたが求婚者であることを忘れないでください。これは、見込み客とつながり、関係を育むことがあなたの責任であることを意味します。最終的には、見込み顧客が顧客になる準備ができたときにそこにいたいと考えています。

成功するには、いくつかのタッチポイント、または潜在的な顧客が代理店とやり取りする方法が必要になる可能性があることを理解してください。重要なプロスペクティングのヒントは、スコアリングシートを使用してプロスペクトを評価し、プロスペクティングで勝つか負けるかを判断することです。見込み客のスコアリングは、購入の準備ができている見込み客のリードに優先順位を付けるのにも役立ちます。

コールドメールやウォームメールなど、見込み客に連絡する方法はたくさんあります。それぞれを行うには、正しい方法と間違った方法もあります。コールドコールはオプションですが、お勧めしません。デジタルマーケティングエージェンシーのためのより多くのプロスペクティングテクニックについては、プロスペクティングウェビナーのABCをチェックしてください。

これは、正しく行われたウォームメールの優れた例です（パーソナライズされた件名に注意してください）。

MailChimpのような電子メール配信プラットフォームに投資することをお勧めします。ホワイトラベルダッシュボードでCRMを使用してメールを送信することもできます。より堅牢な機能が開発中です。

Gmailを使用しないことを強くお勧めします。これは、同じメールを複数の人に送信しているかどうかを検出し、スパムとしてタグ付けする可能性があるためです。これにより、メールがどのフォルダに収まるかに影響する可能性があります。メール配信プラットフォームまたはCRMを使用することの追加のメリットそれはあなたのプロスペクティング活動のパフォーマンスのための分析データを提供するということです。

返答があったらどうしますか？ホワイトラベルダッシュボードへの無料アクセスにサインアップしている場合は、摂取前の評価についてPMに連絡してください。タイムラインを使用して見込み客にすぐに返信し、予定の2つの日付を選択できるようにします。

適応して改善する

あなたが成長を止めたくない限り、あなたはSEOリードの見通しを決してやめません。ただし、プロスペクティングアクティビティの成功を評価するときに、プロセスを調整したり、別のプロスペクティング手法を強調したりすることができます。

可能な調整の例は、ソーシャルメディアに焦点を当てることへのシフトである可能性があります。新しいエージェンシーとして、あなたは大規模なソーシャルメディアをフォローしている可能性は低いです。しかし、クライアントの紹介と販売パイプラインを構築した後、貴重なコンテンツを共有し、市場でより有名なプレーヤーになることが容易になります。 LinkedInは特に便利です。あなたの聴衆はセールスリードの源として役立つことができます。

前述のように、コールドメールとウォームメールの成功をオープン率と応答率の観点から評価します。

温暖化時間と成約率を測定することにより、全体的な見込み客の成功を評価します。ここで考慮すべきことがたくさんあります。それは後のブログ投稿のために保存しておきます。

開封率–開封された電子メールの割合。
回答率–キャンペーンの結果としての回答率–または獲得したリード–。
ウォーミングタイム–最初の連絡からリードが顧客になるまでの時間。さまざまなタッチポイントが含まれています。
成約率–成約したリードの割合–成約は、リードから顧客へのコンバージョンです。

これらの指標が重要なのはなぜですか？これらは、メッセージングの微調整、販売プロセスのアップグレード、または効果的な販売トレーニングで影響を与えるのが最も簡単な指標であるためです。これを見つけるのが早ければ早いほど良いです。

リードを育てる

これは前にも言いましたが、繰り返す価値があります。目標は、見込み客が購入する準備ができたときにそこにいることです。見込み客を育成する4つの方法は次のとおりです。

パーソナライズされたメール–「メール」とは言わなかったことに注目してください。「パーソナライズされたメール」とは、販売の見込み客が販売目標到達プロセスのどこにいるかを正確に伝えるメールです。これは、非常に正確なセグメンテーションまたは実際にパーソナライズされた電子メールを作成することで実現できます。常に名を使用してください。
ターゲットを絞ったコンテンツ–セールスリードを育成する方法としてターゲットを絞ったコンテンツを使用することは、常にリードを生み出すためのマーケティング戦略になります。それは常にあなたの聴衆に話しかけ、彼らを次のステップに導くCTAを常に持っていて、常に素晴らしいコンテンツでなければなりません。
マルチチャネルの育成–販売の見通しとリードの育成にソーシャルメディアを使用することについては、すでに触れました。他のチャネルには、有料広告、動的Webページの使用、および実際の会話が含まれます。
タッチポイント–これは、実際に育成する方法というよりも、全体的なアプローチです。通常、上記の3つの方法を含む複数のタッチポイントが必要であることを忘れないでください。

ターゲット市場またはニッチ関連の問題点と、個々のビジネスとしてのSEOクライアントの特定の問題点について市場調査で学んだことを覚えておいてください。価値を提供する方法を理解し、可能な限り最も説得力のある方法でそれを伝えることができます。