Podstawy poszukiwania

Zajmujemy się podstawami poszukiwania – od zdefiniowania rynku docelowego po pielęgnowanie go, gdy staną się kwalifikowanymi leadami.

Ale najpierw, czym jest poszukiwanie?

Poszukiwanie sprzedaży to proces identyfikowania potencjalnych klientów, którzy mogą chcieć lub potrzebować Twojej usługi, nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami i kładzenia podstaw do rozmowy. Pozwala to lepiej zrozumieć, do kogo się zwrócić, gdy zanurzasz się w narzędziach do generowania leadów.

Poszukiwanie sprzedaży dla klientów SEO to proces, który zaczyna się od wyczerpujących badań i wymaga, aby każdy kolejny krok był równie wyczerpujący. Dzieje się tak, ponieważ możliwość dostarczania wartości na każdym etapie zależy od sukcesu etapu poprzedzającego go.

Podstawy 1 i 2 są częścią Kroku 0 – Przygotowanie, który jest procesem przygotowania Twojej agencji do sukcesu poprzez budowanie Twojej tożsamości. Oto kilka wskazówek, jak przygotować swoje konta w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów:

Prowadzenie badań rynkowych

Badania rynku mogą wydawać się czymś „robią tylko duże agencje”. W rzeczywistości każda agencja zajmująca się SEO lub marketingiem cyfrowym powinna przeprowadzić badania rynku przy wyborze niszy do kierowania i podczas poszukiwania.

Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, badanie rynku, które przeprowadzasz przy wyborze niszy, może również być perspektywiczne. Oprócz kwalifikowanych leadów sprzedażowych, jakich wyników oczekujesz w swoich badaniach rynkowych? Oto rzeczy, na które naszym zdaniem należy zwrócić szczególną uwagę:

• Wielkość branży – Czy Twoi potencjalni klienci SEO toczą walkę w kraju, czy konkurencja jest tylko lokalna. Jak możesz sobie wyobrazić, uszeregowanie klientów na poziomie krajowym jest znacznie trudniejsze niż uszeregowanie ich lokalnie.
• ATV vs CLV – Czy Twoi potencjalni klienci SEO polegają na średniej wartości transakcji lub wartości życiowej klienta ? Łatwiej jest uzasadnić duży budżet marketingowy, gdy średnia wartość transakcji jest wysoka, niż niskie wartości transakcji, które sumują się przez cały okres życia klienta. Omówimy to dalej w następnej sekcji.
• Możliwości nawiązywania kontaktów i istniejące powiązania – Czy Twój rynek docelowy ma wiele możliwości nawiązywania kontaktów? Czy widzisz siebie nawiązującego kontakty z ludźmi w niszy? Wreszcie, czy masz jakieś istniejące połączenia w niszy, które mogą dać ci stopę w drzwiach?
• Twoja konkurencja – Czy na Twoim docelowym rynku istnieją agencje SEO, które koncentrują się na niszy, którą badasz? Proste wyszukiwanie w Google może odpowiedzieć na to pytanie. Wyszukaj „nisza + SEO + lokalizacja”. Poszukaj agencji marketingu cyfrowego na pierwszej stronie. Jeśli ich nie ma, to jest szansa. Jeśli na pierwszej stronie znajdują się agencje, sprawdź ich witrynę i poszukaj słabych punktów.

Oprócz identyfikacji niszy i odkrywania potencjalnych klientów, wyniki Twoich badań powinny również pomóc Ci w stworzeniu profilu potencjalnego klienta i pomóc w mówieniu jego językiem.

Kierowanie we właściwy pion

Po zidentyfikowaniu niszy za pomocą badań rynkowych. Chcesz mieć główny pion w niszy. Możliwe jest skoncentrowanie się na więcej niż jednej pionie, ponieważ już wiesz, jak myślą, ale wybór branży może dodatkowo pomóc Ci laserowo skoncentrować wysiłki marketingowe, a później swoje oferty.

Na początku unikaj niskich marż i branż o niskim wolumenie. Są to firmy, które nie zarabiają dużo na indywidualnej sprzedaży i nie ma potrzeby lojalności klientów ani wysokiej wartości życiowej klienta.

Zalecamy zidentyfikowanie branży z jedną z trzech czynności związanych z poszukiwaniem:

Pionowy plan perspektywiczny A

Branże w Prospect Plan A mają wysoką wartość pojedynczego biletu i zazwyczaj mają wysoką marżę zysku. Sprzedawanie ich może być łatwiejsze, ponieważ pojedynczy bilet pokrywa koszty marketingu lub znaczną część. Przykładami są pośrednicy w handlu nieruchomościami i dealerzy samochodowi.

Pionowy plan perspektywiczny B

Wertykale o długiej wartości życiowej klienta są celem Planu Prospekt B. Są to firmy, które albo czerpią korzyści z powtarzających się przychodów od tej samej osoby, jak w przypadku siłowni lub firm ubezpieczeniowych, albo mają wysoką lojalność klientów. Korzystając z przykładu firmy ubezpieczeniowej, zazwyczaj wszyscy członkowie rodziny będą korzystać z tej samej firmy ubezpieczeniowej.

Pionowy plan perspektywiczny C

Na koniec, w przypadku pionowego planu prospektu C, określ, która branża stwarza rozszerzone możliwości nawiązywania kontaktów. Skalowanie może być trudne, gdy polecenia są głównym źródłem nowych klientów, ale gdy Twoja agencja SEO jest wciąż nowa, polecenia klientów będą dla Ciebie chlebem powszednim. Ponadto, nigdy nie zaszkodzi utrzymać ciepło w kanałach sprzedaży skierowań, na wypadek, gdybyś miał przerwę w generowaniu leadów.

Budowanie sieci

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swoją niszę i branżę, poznałeś problemy swoich potencjalnych potencjalnych klientów i jak możesz zapewnić wartość, nadszedł czas, aby zbudować swoją sieć. Dla niektórych agencji jest to najtrudniejsza część, ponieważ najlepszym sposobem nawiązywania kontaktów jest kontakt osobisty. Ale pozyskiwanie klientów wymaga postawienia się „tam”.

Zacznij od ustalenia, gdzie mogą się spotkać właściciele firm w Twojej niszy. Może to brzmieć jak dużo pracy, ale istnieją zasoby, które to ułatwiają. Świetnymi przykładami są Facebook i Eventbrite – te strony internetowe mogą pomóc Ci znaleźć wydarzenia, targi lub wystawy w Twojej okolicy.

Często na tych imprezach trzeba zarezerwować miejsce. Zrób to wcześnie, dodaj go do swojego kalendarza i idź, gdy nadejdzie dzień, zamiast znaleźć wymówkę, aby nie jechać. Zaletą wcześniejszej rejestracji jest możliwość nawiązania kontaktów z liderami biznesowymi przed wydarzeniem. Jest to szczególnie ważne, jeśli znajdziesz wydarzenie na Facebooku.

Zapewnij wartość na wydarzeniu. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest skorzystanie z narzędzia do audytu witryny (znajdź je na pulpicie nawigacyjnym white label!). Jest osadzony w witrynie Twojej agencji i umożliwia łatwe przesyłanie audytów SEO. Zaoferuj wykonanie audytu SEO swojej witryny lub witryny konkurencji – zapewniając natychmiastową wartość! Następnie przygotuj swoją wizytówkę.

Jeśli po prostu nie możesz iść na wydarzenia, istnieją mniej skuteczne alternatywy, takie jak kupowanie list e-mailowych lub budowanie bazy danych klientów za pomocą narzędzi takich jak Haystack lub Buzztack.

Kontakt z potencjalnymi klientami

Pamiętaj, że w poszukiwaniu sprzedaży jesteś konkurentem. Oznacza to, że Twoim obowiązkiem jest nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i pielęgnowanie relacji. Ostatecznie chcesz być tam, gdy Twoi potencjalni klienci będą gotowi zostać klientami.

Zrozum, że sukces może wymagać kilku punktów kontaktu lub dowolnego sposobu interakcji potencjalnego klienta z Twoją agencją. Kluczową wskazówką dla potencjalnych klientów jest ocenianie potencjalnych klientów za pomocą arkusza punktacji, aby wiedzieć, czy wygrywasz, czy przegrywasz w poszukiwaniu potencjalnych klientów. Scoring prospektów pomaga również ustalić priorytety potencjalnych potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu.

Istnieje wiele sposobów kontaktowania się z potencjalnymi klientami, w tym zimne e-maile i ciepłe e-maile. Istnieją również dobre i złe sposoby na zrobienie każdego. Zimne rozmowy są opcją, ale nie są zalecane. Zapoznaj się z webinarem ABC poszukiwania poszukiwań, aby uzyskać więcej technik pozyskiwania klientów dla agencji marketingu cyfrowego.

Oto świetny przykład ciepłego e-maila, wykonanego prawidłowo (zwróć uwagę na spersonalizowany temat):

Dobrym pomysłem jest zainwestowanie w platformę dystrybucji poczty e-mail – taką jak MailChimp. Możesz także wysyłać e-maile za pomocą CRM na pulpicie nawigacyjnym white label – bardziej zaawansowane funkcje są w drodze.

Zdecydowanie odradzamy korzystanie z Gmaila, ponieważ może on wykryć, czy wysyłasz tę samą wiadomość e-mail do kilku osób i prawdopodobnie oznaczać ją jako spam – co może mieć wpływ na folder, do którego trafia Twoja wiadomość. Dodatkowa korzyść z korzystania z platformy dystrybucji poczty e-mail lub CRM polega na tym, że dostarcza dane analityczne dotyczące wydajności Twojej działalności związanej z poszukiwaniem.

Co robisz, gdy masz odpowiedź? Jeśli rejestrujesz się w celu uzyskania bezpłatnego dostępu do pulpitu nawigacyjnego typu white label, skontaktuj się ze swoim kierownikiem projektu w celu dokonania oceny wstępnej. Zdecydowanie odpowiedz natychmiast swojemu potencjalnemu klientowi, podając oś czasu i zaoferuj wybór 2 dat na spotkanie.

Dostosuj się i ulepsz

Nigdy nie przestaniesz szukać leadów SEO, chyba że chcesz przestać się rozwijać. Możesz jednak dostosować swój proces lub położyć nacisk na inną technikę poszukiwania, oceniając powodzenie swojej działalności związanej z poszukiwaniem.

Przykładem możliwej korekty może być skupienie się na mediach społecznościowych. Jako nowa agencja prawdopodobnie nie będziesz mieć wielu fanów w mediach społecznościowych. Ale po zbudowaniu rekomendacji klientów i lejków sprzedaży, dzielenie się cennymi treściami i stanie się bardziej znanym graczem na swoim rynku stanie się łatwiejsze. Szczególnie przydatny okaże się LinkedIn. Twoi odbiorcy mogą służyć jako źródło leadów sprzedażowych.

Oceń sukces swoich zimnych i ciepłych e-maili pod kątem współczynników otwarć i współczynników odpowiedzi, jak wspomniano wcześniej.

Oceń swój ogólny sukces w zakresie poszukiwania, mierząc czas ocieplenia i kursy zamknięcia. Jest tu wiele rzeczy do rozważenia i zachowamy to na późniejszy wpis na blogu.

• Wskaźniki otwarć — wskaźnik otwieranych wiadomości e-mail.
• Wskaźniki odpowiedzi — wskaźnik odpowiedzi — lub przechwyconych potencjalnych klientów — w wyniku kampanii.
• Czas ocieplenia — czas między pierwszym kontaktem a momentem, w którym potencjalny klient zostaje klientem. Obejmuje różne punkty styku.
• Kursy zamknięcia – Wskaźnik zamknięcia leadów – przy czym zamknięte to konwersja z leada do klienta.

Dlaczego te dane są ważne? Ponieważ są to wskaźniki, na które najłatwiej wpłynąć, modyfikując komunikaty, ulepszając proces sprzedaży lub efektywne szkolenie sprzedażowe. Im szybciej się o tym dowiesz, tym lepiej.

Pielęgnowanie potencjalnych klientów

Powiedzieliśmy to już wcześniej i warto powtórzyć – celem jest być tam, gdy potencjalni klienci są gotowi do zakupu. Oto cztery sposoby pielęgnowania potencjalnych klientów:

• Spersonalizowane e-maile — zwróć uwagę, że nie powiedzieliśmy „e-maile”. Powiedzieliśmy, „spersonalizowane e-maile” – e-maile, które przemawiają dokładnie do miejsca, w którym znajduje się Twój potencjalny klient w lejku sprzedaży. Można to osiągnąć poprzez naprawdę precyzyjne segmentowanie lub pisanie spersonalizowanej wiadomości e-mail. Zawsze używaj ich imienia.
• Ukierunkowane treści – Używanie ukierunkowanych treści jako sposobu na pielęgnowanie potencjalnych klientów zawsze będzie strategią marketingową do generowania potencjalnych klientów. Powinien zawsze przemawiać do odbiorców, zawsze zawierać wezwanie do działania, które prowadzi ich do następnego kroku, i zawsze stanowić świetną treść.
• Wielokanałowe pielęgnowanie – poruszyliśmy już kwestię wykorzystania mediów społecznościowych do poszukiwania sprzedaży i pielęgnowania potencjalnych klientów. Inne kanały obejmują płatne reklamy, korzystanie z dynamicznych stron internetowych i rzeczywiste rozmowy.
• Punkty styku – jest to bardziej ogólne podejście niż rzeczywisty sposób pielęgnowania. Pamiętaj, że zwykle wymaga to wielu punktów styku, w tym trzech metod wymienionych powyżej.

Pamiętaj, czego nauczyłeś się podczas badań rynkowych na temat problemów związanych z rynkiem docelowym lub niszą oraz konkretnych problemów klientów SEO jako indywidualnych firm. Dowiedz się, jak możesz zapewnić wartość i przekazać ją w najbardziej przekonujący sposób.