พื้นฐานของการสำรวจ

เราจัดการพื้นฐานของการหาแร่ - ทุกอย่างตั้งแต่การกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณไปจนถึงการเลี้ยงดูพวกเขาเมื่อพวกเขากลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติ

แต่ก่อนอื่น การ สำรวจคืออะไร?

Sales Prospecting คือกระบวนการในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะต้องการหรือต้องการบริการของคุณ การเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวางรากฐานสำหรับการสนทนา วิธีนี้ช่วยให้คุณมีความเข้าใจมากขึ้นว่าต้องติดต่อใครเมื่อคุณเจาะลึกลงไปในเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้า

การหาลูกค้าเป้าหมายเพื่อขายให้กับลูกค้า SEO เป็นกระบวนการที่เริ่มต้นด้วยการวิจัยอย่างละเอียดถี่ถ้วนและต้องใช้ขั้นตอนที่ตามมาทุก ๆ ขั้นตอนเพื่อให้มีความครบถ้วนสมบูรณ์เท่าเทียมกัน ทั้งนี้เพราะการที่จะสามารถให้คุณค่าในแต่ละขั้นตอนนั้นขึ้นอยู่กับความสำเร็จของขั้นตอนก่อนหน้านั้น

ความรู้พื้นฐานที่ 1 และ 2 เป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนที่ 0 – การเตรียมตัว ซึ่งเป็นกระบวนการในการเตรียมเอเจนซีของคุณให้ประสบความสำเร็จโดยการสร้าง ตัว ตนของคุณ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับในการเตรียมบัญชีโซเชียลมีเดียเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

ทำวิจัยตลาด

การวิจัยตลาดอาจรู้สึกเหมือนเป็น "เฉพาะหน่วยงานขนาดใหญ่เท่านั้นที่ทำได้" ความจริงก็คือ SEO หรือเอเจนซี่การตลาดดิจิทัลทุกแห่งควรทำวิจัยตลาดเมื่อเลือกเฉพาะกลุ่มที่จะกำหนดเป้าหมายและเมื่อสำรวจ

หากทำอย่างถูกต้อง การวิจัยตลาดที่คุณทำเมื่อเลือกเฉพาะกลุ่มก็สามารถค้นหาได้ นอกจากโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองแล้ว คุณกำลังมองหาผลลัพธ์อะไรในการวิจัยตลาดของคุณ? นี่คือสิ่งที่เราคิดว่าคุณควรให้ความสำคัญเป็นพิเศษ:

• ขนาดอุตสาหกรรม – ลูกค้า SEO ที่มีศักยภาพของคุณกำลังต่อสู้กับการต่อสู้ระดับชาติหรือเป็นคู่แข่งในท้องถิ่นเท่านั้น อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ การจัดอันดับลูกค้าของคุณในระดับประเทศนั้นยากกว่าการจัดอันดับลูกค้าในพื้นที่มาก
• ATV vs CLV – ลูกค้า SEO ที่มีศักยภาพของคุณต้องพึ่งพา มูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยหรือมูลค่า ตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า หรือไม่? การกำหนดงบประมาณทางการตลาดจำนวนมากอาจทำได้ง่ายขึ้นเมื่อมูลค่าธุรกรรมเฉลี่ยสูง แทนที่จะเป็นมูลค่าธุรกรรมต่ำที่รวมกันตลอดอายุของลูกค้า เราจะพูดถึงเรื่องนี้เพิ่มเติมในหัวข้อถัดไป
• โอกาสในการสร้างเครือข่ายและการเชื่อมต่อที่มีอยู่ – ตลาดเป้าหมายของคุณมีโอกาสสร้างเครือข่ายมากมายหรือไม่? คุณเห็นตัวเองสร้างเครือข่ายกับคนในกลุ่มนี้หรือไม่? สุดท้ายนี้ คุณมีสายสัมพันธ์ที่มีอยู่ในช่องที่สามารถช่วยให้คุณก้าวเข้าไปในประตูได้หรือไม่?
• การแข่งขันของคุณ – มีหน่วยงาน SEO อยู่ในตลาดเป้าหมายของคุณที่เน้นเฉพาะกลุ่มที่คุณกำลังค้นคว้าอยู่หรือไม่? การค้นหาโดย Google อย่างง่ายสามารถตอบคำถามนี้ได้ ค้นหา "เฉพาะ + SEO + ที่ตั้ง" ค้นหาหน่วยงานด้านการตลาดดิจิทัลในหน้าแรก ถ้าไม่มีก็เป็นโอกาส หากมีหน่วยงานอยู่ในหน้าแรก ให้ตรวจสอบเว็บไซต์และมองหาจุดอ่อน

นอกจากการระบุเฉพาะกลุ่มและการค้นหาโอกาสในการขายแล้ว ผลการวิจัยของคุณควรช่วยคุณพัฒนาโปรไฟล์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและช่วยให้คุณพูดภาษาของพวกเขาได้

การกำหนดเป้าหมายแนวตั้งที่เหมาะสม

เมื่อคุณระบุช่องที่มีการวิจัยตลาดของคุณแล้ว คุณต้องการมีประเภทธุรกิจหลักภายในช่อง เป็นไปได้ที่จะมุ่งเน้นไปที่ประเภทธุรกิจมากกว่าหนึ่งประเภท เนื่องจากตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าพวกเขาคิดอย่างไร แต่การเลือกประเภทธุรกิจจะช่วยให้คุณโฟกัสไปที่การทำการตลาดและนำเสนอในภายหลังได้

หลีกเลี่ยงอัตรากำไรต่ำ แนวดิ่งที่มีปริมาณต่ำเมื่อเริ่มต้น ธุรกิจเหล่านี้เป็นธุรกิจที่ทำเงินได้ไม่มากจากการขายแบบรายบุคคล และไม่มีความจำเป็นสำหรับความภักดีของลูกค้าหรือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่สูง

เราแนะนำให้ระบุประเภทธุรกิจที่มีกิจกรรมการหาแร่แบบใดแบบหนึ่งจากสามแบบ:

แผนผู้มุ่งหวังแนวตั้ง A

ประเภทธุรกิจในแผนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า A มีมูลค่าตั๋วเอกพจน์สูงและโดยทั่วไปจะมีส่วนต่างกำไรสูง พวกเขาสามารถขายให้ง่ายกว่าเพราะตั๋วใบเดียวครอบคลุมต้นทุนการตลาดของคุณหรือส่วนสำคัญ ตัวอย่าง ได้แก่ นายหน้าและตัวแทนจำหน่ายรถยนต์

แผนผู้มุ่งหวังแนวตั้ง B

ประเภทธุรกิจที่มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ายาวนานคือเป้าหมายของ Prospect Plan B ซึ่งเป็นธุรกิจที่ได้รับประโยชน์จากรายได้ที่เกิดซ้ำจากบุคคลเดียวกัน เช่นเดียวกับโรงยิมหรือบริษัทประกันภัย หรือมีความภักดีของลูกค้าสูง โดยใช้ตัวอย่างของบริษัทประกันภัย โดยปกติแล้ว สมาชิกในครอบครัวทั้งหมดจะใช้บริษัทประกันภัยเดียวกัน

แผนผู้มุ่งหวังในแนวตั้ง C

สุดท้าย สำหรับ Vertical Prospect Plan C ให้กำหนดประเภทธุรกิจที่สร้างโอกาสในการสร้างเครือข่ายที่ขยายออกไป อาจเป็นเรื่องยากที่จะขยายขนาดเมื่อการอ้างอิงเป็นแหล่งที่มาหลักของลูกค้าใหม่ แต่เมื่อเอเจนซี่ SEO ของคุณยังใหม่ การอ้างอิงลูกค้าจะเป็นตัวช่วยสำคัญสำหรับคุณ นอกจากนี้ การรักษาท่อขายของการอ้างอิงจะไม่เจ็บในกรณีที่คุณมีกล่อมในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

สร้างเครือข่ายของคุณ

ตอนนี้ คุณได้ระบุเฉพาะกลุ่มและประเภทธุรกิจแล้ว คุณได้เรียนรู้จุดบกพร่องของโอกาสในการขายที่คาดหวัง และวิธีที่คุณสามารถให้คุณค่าได้ ได้เวลาสร้างเครือข่ายของคุณแล้ว สำหรับบางเอเจนซี่ นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุดเพราะวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างเครือข่ายต้องดำเนินการด้วยตนเอง แต่การหาลูกค้าจะทำให้คุณต้อง "ออกไปที่นั่น"

เริ่มต้นด้วยการค้นหาว่าเจ้าของธุรกิจในช่องของคุณมีแนวโน้มที่จะมาบรรจบกันที่ใด นี้อาจดูเหมือนเป็นงานมาก แต่มีทรัพยากรที่ทำให้ง่ายขึ้น ตัวอย่างที่ดีคือ Facebook และ Eventbrite เว็บไซต์เหล่านี้สามารถช่วยคุณค้นหางาน งานแสดงสินค้า หรืองานแสดงสินค้าในพื้นที่ของคุณได้

บ่อยครั้งที่คุณต้องจองที่สำหรับกิจกรรมเหล่านี้ ทำแต่เนิ่นๆ เพิ่มลงในปฏิทินของคุณและไปเมื่อถึงวันนั้นจริง ๆ แทนที่จะหาข้ออ้างที่จะไม่ไป ข้อดีสำหรับการลงทะเบียนตั้งแต่เนิ่นๆ คือ คุณอาจสร้างโอกาสในการสร้างเครือข่ายกับผู้นำทางธุรกิจได้ ก่อน เริ่มงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณพบกิจกรรมบน Facebook

มอบความคุ้มค่าภายในงาน วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือใช้เครื่องมือวิดเจ็ตตรวจสอบเว็บไซต์ของคุณ (พบได้ในแดชบอร์ดไวท์เลเบลของคุณ!) ซึ่งฝังอยู่ในเว็บไซต์ของเอเจนซีของคุณและช่วยให้คุณส่งการตรวจสอบ SEO ได้อย่างง่ายดาย เสนอให้ดำเนินการตรวจสอบ SEO ของเว็บไซต์ของตนหรือเว็บไซต์ของคู่แข่ง – ให้คุณค่าทันที! หลังจากนั้นก็เตรียมนามบัตรให้พร้อม

หากคุณไม่สามารถไปงานอีเวนต์ได้ มีทางเลือกอื่นที่มีประสิทธิภาพน้อยกว่า เช่น การซื้อรายชื่ออีเมลหรือสร้างฐานข้อมูลลูกค้าของคุณด้วยเครื่องมืออย่าง Haystack หรือ Buzztack

การติดต่อผู้มุ่งหวังของคุณ

จำไว้ว่าในการหายอดขาย คุณคือคู่ครอง ซึ่งหมายความว่าเป็นความรับผิดชอบของคุณในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์ ในท้ายที่สุด คุณต้องการอยู่ที่นั่นเมื่อโอกาสในการขายที่มุ่งหวังของคุณพร้อมที่จะเป็นลูกค้า

ทำความเข้าใจว่าความสำเร็จอาจต้องใช้จุดติดต่อหลายจุดหรือวิธีการใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับเอเจนซีของคุณ เคล็ดลับสำคัญในการค้นหาผู้มุ่งหวังคือการให้คะแนนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยใบให้คะแนน เพื่อให้คุณทราบว่าคุณกำลังชนะหรือแพ้ในการหากลุ่มเป้าหมาย การให้คะแนนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังช่วยจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่พร้อมจะซื้อ

มีหลายวิธีในการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ รวมทั้งอีเมลเย็นและอีเมลอบอุ่น นอกจากนี้ยังมีวิธีที่ถูกและผิดในการทำแต่ละอย่าง การโทรเย็นเป็นทางเลือกหนึ่งแต่ไม่แนะนำ ดู ABCs of Prospecting Webinar เพื่อดูเทคนิคการหาลูกค้าเพิ่มเติมสำหรับเอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัล

นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของอีเมลที่อบอุ่นและถูกต้อง (สังเกตหัวเรื่องส่วนบุคคล):

เป็นความคิดที่ดีที่จะลงทุนในแพลตฟอร์มการกระจายอีเมล – เช่น MailChimp คุณยังสามารถส่งอีเมลด้วย CRM ได้ในแดชบอร์ดไวท์เลเบลของคุณ – ฟีเจอร์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกำลังจะมา

เราไม่แนะนำอย่างยิ่งให้ใช้ Gmail เพราะจะตรวจจับได้ว่าคุณกำลังส่งอีเมลเดียวกันไปยังหลาย ๆ คนและอาจติดแท็กว่าเป็นสแปม ซึ่งอาจส่งผลต่อโฟลเดอร์ที่อีเมลของคุณรวมอยู่ด้วย ประโยชน์เพิ่มเติมของการใช้แพลตฟอร์มการกระจายอีเมลหรือ CRM คือการให้ข้อมูลการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของกิจกรรมการหาลูกค้าของคุณ

จะทำอย่างไรเมื่อมีคำตอบ? หากคุณลงทะเบียนเพื่อเข้าใช้แดชบอร์ดไวท์เลเบลฟรี โปรดติดต่อ PM เพื่อขอรับการประเมินก่อนการรับเข้าเรียน ตอบกลับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทันทีด้วยไทม์ไลน์และเสนอทางเลือก 2 วันสำหรับการนัดหมาย

ปรับตัวและปรับปรุง

คุณจะไม่มีวันหยุดการหาลูกค้าเป้าหมายสำหรับ SEO เว้นแต่คุณต้องการหยุดการเติบโต อย่างไรก็ตาม คุณอาจปรับกระบวนการของคุณหรือเน้นเทคนิคการหาลูกค้าใหม่เมื่อคุณประเมินความสำเร็จของกิจกรรมการหาลูกค้าใหม่ของคุณ

ตัวอย่างของการปรับเปลี่ยนที่เป็นไปได้อาจเป็นการเปลี่ยนไปเน้นที่โซเชียลมีเดีย ในฐานะเอเจนซี่ใหม่ คุณไม่น่าจะมีคนติดตามโซเชียลมีเดียจำนวนมาก แต่หลังจากสร้างลูกค้าอ้างอิงและไปป์ไลน์การขาย การแบ่งปันเนื้อหาที่มีค่าและกลายเป็นผู้เล่นที่รู้จักกันดีในตลาดของคุณจะง่ายขึ้น LinkedIn จะพิสูจน์ว่ามีประโยชน์อย่างยิ่ง ผู้ชมของคุณสามารถใช้เป็นแหล่งที่มาของโอกาสในการขายได้

ประเมินความสำเร็จของอีเมลเย็นและอีเมลอุ่นในแง่ของอัตราการเปิดและอัตราการตอบกลับตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

ประเมินความสำเร็จในการสำรวจโดยรวมของคุณโดยการวัดเวลาอันอบอุ่นและอัตราการปิด มีหลายสิ่งที่ควรพิจารณาที่นี่ และเราจะบันทึกไว้ในบล็อกโพสต์ในภายหลัง

• อัตราการเปิด – อัตราการเปิดอีเมล
• อัตราการตอบกลับ – อัตราการตอบกลับ – หรือโอกาสในการขายที่ถูกจับ – อันเป็นผลมาจากแคมเปญ
• เวลาอุ่นเครื่อง – ระยะเวลาระหว่างการติดต่อครั้งแรกและเมื่อลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นลูกค้า รวมถึงจุดสัมผัสต่างๆ
• อัตราการปิด – อัตราของโอกาสในการขายที่ปิด – โดยที่การปิดคือการแปลงจากลูกค้าเป้าหมายไปยังลูกค้า

เหตุใดเมตริกเหล่านี้จึงมีความสำคัญ เนื่องจากเมตริกเหล่านี้เป็นเมตริกที่มีอิทธิพลง่ายที่สุดด้วยการปรับแต่งข้อความ อัปเกรดกระบวนการขาย หรือการฝึกอบรมการขายที่มีประสิทธิภาพ ยิ่งคุณค้นพบสิ่งนี้ได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดี

หล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เราเคยพูดเรื่องนี้ไปแล้วและควรค่าแก่การย้ำอีกครั้ง เป้าหมายคือการอยู่ที่นั่นเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อ ต่อไปนี้คือสี่วิธีในการดูแลผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ:

• อีเมลส่วนบุคคล – สังเกตว่าเราไม่ได้พูดว่า "อีเมล" เรากล่าวว่า "อีเมลส่วนบุคคล" - อีเมลที่พูดถึงตำแหน่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในกระบวนการขาย ซึ่งสามารถทำได้โดยการแบ่งกลุ่มที่แม่นยำจริงๆ หรือการเขียนอีเมลส่วนบุคคลจริงๆ ใช้ชื่อของพวกเขาเสมอ
• เนื้อหาที่ตรงเป้าหมาย – การใช้เนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายเป็นวิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายการขายของคุณจะเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดในการสร้างโอกาสในการขายเสมอ ควรพูดกับผู้ชมของคุณเสมอ มี CTA ที่พาพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไปและเป็นเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเสมอ
• การเลี้ยงดูแบบหลายช่อง ทาง – เราได้สัมผัสถึงการใช้โซเชียลมีเดียในการค้นหาลูกค้าใหม่และดูแลลีดของคุณ ช่องทางอื่นๆ ได้แก่ โฆษณาแบบชำระเงิน การใช้หน้าเว็บแบบไดนามิก และการสนทนาจริง
• จุดสัมผัส – นี่เป็นแนวทางโดยรวมมากกว่าวิธีการเลี้ยงดูที่แท้จริง โปรดจำไว้ว่า โดยปกติแล้วจะต้องมีจุดติดต่อหลายจุด รวมทั้งสามวิธีที่ระบุไว้ข้างต้น

จดจำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ในการวิจัยตลาดของคุณเกี่ยวกับจุดบอดที่เกี่ยวข้องกับตลาดเป้าหมายหรือเฉพาะกลุ่ม และจุดบอดเฉพาะของลูกค้า SEO ของคุณในแต่ละธุรกิจ พิจารณาว่าคุณจะให้คุณค่าและสื่อสารสิ่งนั้นด้วยวิธีที่น่าสนใจที่สุดได้อย่างไร