Como vender PPC: o modelo da sua agência para conquistar mais clientes PPC

Ao longo dos anos, houve grandes mudanças no Google Ads. Todas essas mudanças afetam qualquer agência que ofereça serviços de PPC – não apenas em termos de domínio dos novos recursos, mas também na forma como vendem seus serviços aos clientes. Então eu acho que este seria um bom momento para falar sobre como vender PPC para os clientes.

Neste post, estarei ensinando como vender serviços de PPC.

Agências novas na venda de serviços de PPC acharão isso útil e será uma espécie de atualização para as agências mais experientes.

Agora vamos começar a vender PPC!

1. Obtendo Leads PPC

“Onde posso encontrar clientes PPC?”

É uma pergunta comum feita por agências que são novas na venda de PPC. No entanto, o processo não é diferente de quando você procura leads de SEO — analisando seu desempenho, procurando maneiras de melhorar suas campanhas e identificando oportunidades potenciais para ajudá-los a ter um melhor desempenho online.

Comece com clientes que já têm anúncios

A maneira mais fácil de vender serviços de PPC é oferecê-los a empresas que já possuem anúncios. Uma rápida pesquisa no Google pode resolver o problema:

Ao olhar para os sites com esses anúncios, você pode identificar aqueles que você pode começar a entrar em contato.

Use estas perguntas guia ao avaliar seus clientes potenciais de PPC:

• Como está o desempenho do site deles? O site deles é otimizado para direcionar tráfego e conversões?
• Se você clicar no anúncio, para onde ele o envia? O anúncio direciona você para uma página de destino específica?
• A cópia do anúncio é eficaz? Ele solicita que os usuários cliquem e convertam? O anúncio contém informações e palavras-chave relevantes?

É melhor começar com um nicho e local de destino, para que você tenha uma lista mais refinada de clientes em potencial para se qualificar.

Ofereça PPC para clientes que executam uma campanha de SEO

Estes são os seus frutos mais baixos.

Os clientes que já têm uma campanha de SEO com você também podem ser bons clientes em potencial quando você está vendendo serviços de PPC.

Como você já tem um histórico de como eles estão se saindo, isso fornece uma vantagem adicional ao apresentar a eles como eles podem melhorar sua presença online.

É uma oportunidade de permitir que os clientes entendam como o SEO e os anúncios pagos funcionam para ajudá-los a obter mais imóveis on-line.

Dimensione seus esforços de geração de leads

Embora olhar para os resultados da pesquisa seja frequentemente a opção principal ao procurar leads de PPC, leva tempo. Imagine quantos clientes você poderia ter fechado se dobrasse seus esforços.

É por isso que dimensionar suas iniciativas de geração de leads é tão importante quanto saber vender serviços de PPC.

Use uma ferramenta geradora de leads para encontrar clientes em potencial em seu setor e local de destino. Identifique oportunidades potenciais para ajudá-los a ter um melhor desempenho.

Quanto mais rápido e fácil você encontrar leads, mais negócios você poderá obter para sua agência.

2. Leads Qualificados

Como em qualquer outro serviço, você começa escrevendo uma lista de clientes em potencial. Se você é novo no PPC, deseja encontrar os clientes que podem ajudá-lo a estabelecer um portfólio forte. Isso torna mais fácil para você ganhar contas maiores mais tarde.

Percorra esta lista e pré-qualifique cada prospect. Fazer isso com o PPC pode ser um pouco complicado porque as campanhas podem ser personalizadas para atender a diferentes necessidades e orçamentos.

Para simplificar, geralmente recomendo que as agências novas no PPC se concentrem em duas coisas: Ajuste e Prontidão .

Seu negócio é um bom ajuste para PPC?

É sempre uma boa ideia priorizar o pitch para os clientes em potencial que podem ganhar mais com um produto ou serviço, especialmente quando você está construindo seu portfólio. As empresas que são candidatas ideais para uma campanha de PPC possuem pelo menos uma das seguintes características:

Alto valor de vida útil do cliente

A maioria das famílias volta ao mesmo dentista para exames de rotina

Como eles podem gerar uma receita considerável a partir de um único, as empresas de clientes que normalmente têm alta retenção de clientes ou uma alta taxa de negócios repetidos se beneficiam imensamente do PPC.

Algumas das empresas que se enquadram neste perfil:

• Médicos, Dentistas – A maioria das famílias tem apenas um médico de família e um dentista em quem confiam para exames de rotina.
• Auto Body Shops – Na maioria dos países, as pessoas raramente mudam de uma Auto Body Shop para outra, desde que o serviço não seja horrível.
• Empresas baseadas em assinatura ou associação – Fitness Studios e outras empresas que exigem uma assinatura ou associação.

Uma alta margem de lucro

Concessionárias de automóveis e outras empresas que vendem itens caros podem se beneficiar muito de uma campanha de PPC.

As empresas cujos produtos e serviços são mais caros podem obter grandes retornos em suas campanhas de PPC. Aqui estão alguns exemplos de empresas que normalmente têm margens altas:

• Advogados – Um único caso pode render a um escritório de advocacia vários milhares de dólares – muito mais do que o custo da palavra-chave em que ele licita.
• Produtos de consumo caros – Revendedores de automóveis ou lojas de eletrodomésticos são alguns exemplos.
• Serviços Domésticos – Dependendo da escala, reparos domésticos e outros serviços similares podem ser caros.
• Produtos industriais/B2B – Além de obter retornos mais altos com a venda de itens caros, esses tipos de negócios são relativamente obscuros. Em outras palavras, geralmente são produtos que um comprador interessado buscaria no Google.

Promoções sazonais

As empresas que dependem de promoções sazonais podem aproveitar a agilidade e flexibilidade do PPC, especialmente se um evento relevante estiver próximo.

• Floriculturas – As promoções no Dia dos Namorados podem ficar muito competitivas.
• Serviços de planejamento de festas e eventos – Especialmente durante a temporada de férias.

Eles estão prontos para uma campanha de PPC?

Depois de reduzir sua lista para esses candidatos ideais, tente determinar se eles estariam prontos para implementar uma campanha de PPC ou se há outras coisas que precisam ser abordadas primeiro.

• Experiência do usuário do site – Não é preciso dizer que seu cliente deve ter um site antes de iniciar uma campanha de PPC. Mas eles também precisam da capacidade de criar páginas de destino dedicadas para isso também. Se eles precisarem de uma página de destino para suas campanhas de PPC, você pode recomendá-los a obter serviços de terceirização de web design junto com sua solução de anúncios pagos.
• Orçamento – Eles têm orçamento suficiente para fazer uma campanha valer a pena? Embora você sempre possa começar pequeno e aumentar os gastos com anúncios mais tarde, você deseja um orçamento inicial considerável o suficiente para uma campanha eficaz.

3. Aperfeiçoando seu discurso de vendas

Agora fechei e gerenciei campanhas de PPC de todos os tamanhos: desde as campanhas padrão de seis meses com apenas US$ 500 em gastos com anúncios, até as de cinco anos e em execução com mais de US$ 500.000 em gastos com anúncios.

Algumas dessas campanhas estavam em nichos altamente competitivos, como Serviços Financeiros e Brindes Promocionais. Outros operavam em nichos mais obscuros e orientados para empresas, como fornecedores de soluções de armazenamento, soluções de HVAC e tubulação industriais e assim por diante.

Mas não importa para quem eu estou falando, seja uma pequena loja familiar ou uma marca maior, a essência do meu argumento sempre gira em torno desses principais pontos de venda:

• Segmentação e entrega de anúncios altamente granulares – os anúncios são exibidos apenas para pessoas que pesquisam as palavras-chave para as quais os clientes fazem lances. Isso pode ser ainda mais preciso segmentando locais, horários, dispositivos específicos e escolhendo quais anúncios exibir para cada um deles.
• ROI mensurável – A métrica de custo por clique facilita o rastreamento de gastos e receitas geradas pela campanha.
• Alto controle sobre o orçamento – Os clientes só são cobrados quando alguém clica no anúncio e podem definir um custo por clique máximo e um orçamento diário para que não gastem mais do que desejam.
• Resultados imediatos – Uma campanha PPC pode começar a funcionar em questão de horas, ao contrário do SEO, que requer mais tempo para ganhar impulso.

A chave para lançar o PPC para um cliente é mostrar como uma campanha pode ser personalizada para suas necessidades exatas.

Eles querem exibir um determinado anúncio neste bairro entre 16h e 18h? Verificar.

Eles querem que as pessoas que usam o Google Maps naveguem facilmente até a filial mais próxima? Com os anúncios de pesquisa local no Maps, isso agora é possível.

Eles querem levar os clientes para uma página de inscrição, um telefonema ou diretamente para sua loja? Voce tambem pode fazer isso.

Quanto melhor você puder combinar as necessidades do seu cliente potencial com os recursos do PPC, mais fácil será fechar esse cliente. E à medida que você ganha experiência e se familiariza com várias táticas de PPC, fica mais fácil recomendar uma campanha, mesmo que a empresa não tenha nenhuma das características que mencionamos anteriormente.

Dica profissional : prepare seu pitch deck PPC e outros materiais complementares para que você possa educar seus clientes mais sobre o valor de ter anúncios pagos.

4. Respondendo a objeções comuns

Assim como quando você está vendendo SEO, você também precisará aprender a responder a objeções comuns ao vender serviços de PPC. Aqui estão alguns deles:

“Eu já tenho uma campanha de SEO, então não preciso de PPC.”

Uma campanha de PPC realmente complementa muito bem o SEO. Você pode usá-lo para determinar quais palavras-chave segmentar e alinhá-lo com sua campanha de SEO de acordo. Se você já está no primeiro lugar para determinadas palavras-chave, pode usar um PPC para dominar totalmente todos os resultados de pesquisa acima da dobra.

“Não obtive um bom ROI em minha campanha de PPC com um provedor anterior.”

A melhor maneira de lidar com essa objeção não é dar uma resposta pronta, mas fazer perguntas de sondagem que possam ajudá-lo a identificar o que deu errado com a campanha anterior. Aqui estão os que eu costumo perguntar:

• • • Seu provedor anterior configurou o acompanhamento de conversões?
    • Quais palavras-chave você segmentou?
    • Como era a sua página de destino?
    • Posso ver o texto do anúncio dessa campanha?
    • Você tem a lista de palavras-chave negativas para essa campanha?
    • Você executou uma campanha de remarketing?

Na maioria das vezes, simplesmente fazer essas perguntas pode ajudá-lo a identificar as falhas na campanha anterior, e você pode dizer ao seu cliente em potencial como uma campanha de PPC com você será diferente.

“PPC é caro”

É fácil controlar seus gastos com PPC, para que você nunca gaste mais do que seu orçamento permite. Você pode definir um orçamento diário máximo, um custo por clique máximo e otimizar o retorno do investimento em publicidade.

Principais conclusões: comece a vender PPC com mais confiança

Não há atalho quando se trata de aprender a vender serviços PPC. No entanto, se você estabelecer um processo de vendas sólido desde o início, será mais produtivo e terá cadência para fechar mais clientes.

Antes que você esqueça, aqui estão algumas dicas ao vender PPC:

• Dimensione sua geração de leads: comece com clientes que têm anúncios pagos em execução com sua agência ou use uma ferramenta de geração de leads para facilitar a busca de novos leads PPC.
• Identifique seu cliente ideal: a qualificação de leads elimina a adivinhação de quem precisa de seus serviços. Certifique-se de que o cliente é adequado para o PPC.
• O Prep ajuda você a dominar seu discurso de vendas PPC: Sempre enfatizamos isso para os parceiros que estão vendendo – esteja preparado ou esteja preparado para perder clientes para a concorrência.
• Mantenha uma lista de objeções e como respondê-las: Isso permite que você controle a conversa a seu favor enquanto ajuda os clientes a entender melhor o que o PPC pode fazer por eles.

Pronto para lançar serviços de PPC? Não existe uma fórmula de vendas absoluta, mas veja como esse processo funciona para você e nos avise!