Fundamentele prospectării

Abordăm elementele fundamentale ale prospectării – totul, de la definirea pieței dvs. țintă până la cultivarea acestora odată ce devin clienți potențiali calificați.

Dar mai întâi, ce este prospectarea?

Prospectarea vânzărilor este procesul de identificare a clienților potențiali care probabil vor să-și dorească sau să aibă nevoie de serviciile dvs., de a intra în legătură cu potențialii și de a pune bazele unei conversații. Acest lucru vă permite să înțelegeți mai bine cui să contactați atunci când vă scufundați în instrumentele de generare de clienți potențiali.

Prospectarea vânzărilor pentru clienții SEO este un proces care începe cu o cercetare exhaustivă și necesită ca fiecare pas ulterior să fie la fel de exhaustiv. Acest lucru se datorează faptului că a putea oferi valoare la fiecare pas depinde de succesul pasului anterior.

Elementele fundamentale 1 și 2 sunt ambele părți ale Pasului 0 – Pregătire, care este procesul de pregătire a agenției pentru a avea succes prin construirea identității. Iată câteva sfaturi pentru a vă pregăti conturile de rețele sociale pentru a atrage atenția potențialilor dvs.:

Făcând cercetări de piață

Cercetarea de piață se poate simți ca ceva „numai marile agenții fac”. Realitatea este că fiecare agenție SEO sau de marketing digital ar trebui să facă cercetări de piață atunci când alege o nișă pe care să o ținți și când prospectează.

Dacă este făcută corect, cercetarea de piață pe care o efectuați atunci când alegeți o nișă poate fi și prospectare. Pe lângă clienții potențiali calificați, ce rezultate căutați în cercetarea dvs. de piață? Iată lucrurile cărora credem că ar trebui să le acordați o atenție sporită:

• Dimensiunea industriei – Potențialii dvs. clienți SEO duc o bătălie națională sau concurența este doar locală. După cum vă puteți imagina, clasarea clienților dumneavoastră la nivel național este mult mai dificilă decât clasarea lor la nivel local.
• ATV vs CLV – Potențialii dvs. clienți SEO se bazează pe valoarea medie a tranzacției sau pe durata de viață a clientului ? Poate fi mai ușor să justificați un buget mare de marketing atunci când valoarea medie a tranzacției este mare, mai degrabă decât valorile mici ale tranzacției care se adună pe durata de viață a clientului. Vom discuta acest lucru în continuare în secțiunea următoare.
• Oportunități de rețea și conexiuni existente – Piața dvs. țintă are o mulțime de oportunități de rețea? Vă vedeți în rețea cu oamenii de nișă? În cele din urmă, aveți conexiuni existente în nișă care vă pot da un picior în ușă?
• Concurența ta – Există agenții SEO existente pe piața ta țintă care se concentrează pe nișa pe care o cercetezi? O simplă căutare pe Google poate răspunde la această întrebare. Căutați „nișă + SEO + locație”. Căutați agenții de marketing digital pe prima pagină. Dacă nu există, este o oportunitate. Dacă există agenții pe prima pagină, verificați site-ul lor și căutați punctele slabe.

Pe lângă identificarea unei nișe și descoperirea de clienți potențiali, rezultatul cercetării dvs. ar trebui să vă ajute să dezvoltați un profil al potențialului dvs. și să vă ajute să vorbiți limba lor.

Țintirea verticală corectă

Odată ce ați identificat o nișă cu cercetarea de piață. Vrei să ai o verticală primară în cadrul nișei. Este posibil să vă concentrați pe mai multe verticale, deoarece până acum înțelegeți modul în care gândesc ei, dar alegerea unei verticale vă poate ajuta și mai mult să vă concentrați eforturile de marketing și, mai târziu, propunerile dvs.

Evitați marja de profit scăzută, verticalele cu volum redus atunci când începeți. Acestea sunt companii care nu câștigă mulți bani dintr-o vânzare individuală și fie nu este nevoie de loialitatea clienților, fie de o valoare ridicată a clienților pe durata de viață.

Vă recomandăm să identificați o verticală cu una dintre cele trei activități de prospectare:

Planul de perspectivă verticală A

Verticalele din planul de perspectivă A au o valoare singulară mare a biletului și, de obicei, o marjă de profit ridicată. Ele pot fi mai ușor de vândut, deoarece un singur bilet fie acoperă costul de marketing, fie o parte semnificativă. Exemple sunt agenții imobiliari și dealerii de mașini.

Planul de perspectivă verticală B

Verticalele cu o valoare de viață lungă a clienților sunt ținta Planului B de perspective. Acestea sunt afaceri care fie beneficiază de venituri recurente de la aceeași persoană, cum este cazul sălilor de sport sau companiilor de asigurări, fie au o fidelizare ridicată a clienților. Folosind exemplul companiei de asigurări, de obicei, toți membrii unei familii vor folosi aceeași companie de asigurări.

Planul de perspectivă verticală C

În cele din urmă, pentru Vertical Prospect Plan C, determinați care verticală creează oportunități extinse de rețea. Poate fi greu de scalat atunci când recomandările sunt sursa primară de clienți noi, dar când agenția dvs. de SEO este încă nouă, recomandările de clienți vor fi paine și unt. De asemenea, nu strică niciodată să mențină calde conductele de vânzări de recomandare doar în cazul în care ai o pauză în generarea ta de clienți potențiali.

Construiește-ți rețeaua

Acum că v-ați identificat nișa și verticala, ați învățat care sunt punctele dure ale clienților potențiali de prospectare și cum puteți oferi valoare, este timpul să vă construiți rețeaua. Pentru unele agenții, aceasta este cea mai dificilă parte, deoarece cea mai bună modalitate de a face rețea este în persoană. Dar obținerea de clienți presupune să vă puneți „acolo”.

Începeți prin a afla unde vor converge proprietarii de afaceri din nișa dvs. Acest lucru poate suna ca o mulțime de muncă, dar există resurse care o fac mai ușoară. Exemple grozave sunt Facebook și Eventbrite – aceste site-uri web vă pot ajuta să găsiți evenimente, târguri comerciale sau expoziții în zona dvs.

De multe ori trebuie să rezervi un loc la aceste evenimente. Fă-o devreme, adaugă-l în calendarul tău și pleacă atunci când vine ziua, mai degrabă decât să găsești o scuză pentru a nu merge. Un avantaj al înregistrării devreme este că ați putea să stabiliți oportunități de creare de rețele cu clienți potențiali înainte de eveniment. Acest lucru este valabil mai ales dacă găsiți evenimentul pe Facebook.

Oferiți valoare la eveniment. Cel mai bun mod de a face acest lucru este cu instrumentul widget de auditare a site-ului web (găsiți-l în tabloul de bord cu etichetă albă!). Este încorporat pe site-ul agenției dvs. și vă permite să trimiteți cu ușurință audituri SEO. Oferă să efectueze un audit SEO al site-ului lor web sau al site-ului unui concurent – ​​oferind valoare instantanee! Apoi fii gata cu cartea ta de vizita.

Dacă pur și simplu nu puteți merge la evenimente, există alternative mai puțin eficiente, cum ar fi cumpărarea de liste de e-mail sau construirea bazei de date de clienți cu instrumente precum Haystack sau Buzztack.

Contactarea potențialilor dvs

Ține minte că în prospectarea vânzărilor, tu ești pețitorul. Aceasta înseamnă că este responsabilitatea ta să te conectezi cu potențialii tăi și să-ți cultivi relația. În cele din urmă, doriți să fiți acolo atunci când clienții potențiali de prospectare sunt gata să devină clienți.

Înțelegeți că succesul poate necesita mai multe puncte de contact sau orice fel în care un potențial client interacționează cu agenția dvs. Un sfat cheie de prospectare este să-ți evaluezi potențialii cu o foaie de punctaj, astfel încât să știi dacă câștigi sau pierzi la prospectare. Punctajul potențialului ajută, de asemenea, la prioritizarea clienților potențiali de prospectare care sunt gata să cumpere.

Există multe modalități de a vă contacta potențialii, inclusiv e-mailuri reci și e-mailuri calde. Există, de asemenea, modalități corecte și greșite de a face fiecare. Apelurile la rece sunt o opțiune, dar nu sunt recomandate. Consultați ABC-ul webinarului de prospectare pentru mai multe tehnici de prospectare pentru agențiile de marketing digital.

Iată un exemplu grozav de e-mail cald făcut corect (rețineți subiectul personalizat):

Este o idee bună să investești într-o platformă de distribuție a e-mailului – cum ar fi MailChimp. De asemenea, puteți trimite e-mailuri cu CRM în tabloul de bord cu etichetă albă – funcții mai robuste sunt pe cale.

Vă sfătuim cu insistență să nu folosiți Gmail, deoarece poate detecta dacă trimiteți același e-mail către mai multe persoane și, eventual, îl etichetați ca spam – ceea ce ar putea afecta în ce folder ajunge e-mailul dvs.. Un avantaj suplimentar al utilizării unei platforme de distribuție a e-mailului sau CRM este că oferă date analitice pentru desfășurarea activității dumneavoastră de prospectare.

Ce faci când ai un răspuns? Dacă v-ați înscris pentru acces gratuit la tabloul de bord cu etichetă albă, contactați PM pentru o evaluare prealabilă. Răspundeți imediat prospectului dvs. cu o cronologie și oferiți o alegere dintre 2 date pentru o întâlnire.

Adaptați și îmbunătățiți

Nu veți opri niciodată să prospectați clienți potențiali SEO decât dacă doriți să încetați să creșteți. Cu toate acestea, puteți să vă ajustați procesul sau să subliniați o tehnică diferită de prospectare pe măsură ce evaluați succesul activității dvs. de prospectare.

Un exemplu de posibilă ajustare ar putea fi o trecere la concentrarea pe rețelele sociale. În calitate de agenție nouă, este puțin probabil să aveți un număr mare de urmăritori pe rețelele sociale. Dar, după ce vă construiți recomandări de clienți și conducte de vânzări, împărtășirea conținutului valoros și devenirea unui jucător mai cunoscut pe piața dvs. va deveni mai ușor. LinkedIn se va dovedi deosebit de util. Publicul dvs. poate servi drept sursă de clienți potențiali.

Evaluează-ți succesul e-mailurilor reci și calde în ceea ce privește ratele de deschidere și ratele de răspuns, așa cum am menționat mai devreme.

Evaluează-ți succesul general de prospectare măsurând timpul de încălzire și ratele de închidere. Există multe lucruri de luat în considerare aici și le vom păstra pentru o postare ulterioară pe blog.

• Rate de deschidere – Rata de e-mailuri deschise.
• Rate de răspuns – Rata de răspunsuri – sau clienți potențiali capturați – ca rezultat al campaniei.
• Timp de încălzire – intervalul de timp dintre primul contact și momentul în care un client devine client. Include diferitele puncte de contact.
• Rate de închidere – Rata de clienți potențiali închise – închiderea fiind conversia de la un client potențial la un client.

De ce sunt importante aceste valori? Deoarece acestea sunt valorile care sunt cel mai ușor de influențat cu o modificare a mesajelor, o actualizare a procesului de vânzări sau o instruire eficientă în vânzări. Cu cât afli mai devreme asta, cu atât mai bine.

Hrăniți-vă clienții potențiali

Am mai spus acest lucru și merită reiterat – scopul este să fii acolo atunci când clienții tăi sunt gata să cumpere. Iată patru moduri de a vă hrăni clienții potențiali potențiali:

• E- mailuri personalizate – Observați cum nu am spus „e-mailuri”. Am spus „e-mailuri personalizate” – e-mailuri care vorbesc exact unde se află potențialul tău de vânzări în canalul de vânzări. Acest lucru poate fi realizat printr-o segmentare cu adevărat precisă sau chiar prin scrierea unui e-mail personalizat. Utilizați întotdeauna prenumele lor.
• Conținut vizat – Folosirea conținutului vizat ca o modalitate de a vă hrăni clienții potențiali de vânzări va fi întotdeauna o strategie de marketing pentru a genera clienți potențiali. Ar trebui să vorbească întotdeauna cu publicul dvs., să aveți întotdeauna un CTA care să-l ducă la pasul următor și să fie întotdeauna un conținut grozav.
• Creșterea multicanal – Am abordat deja utilizarea rețelelor sociale pentru prospectarea vânzărilor și pentru a vă hrăni clienții potențiali. Alte canale includ reclame plătite, folosind pagini web dinamice și conversații reale.
• Puncte de contact – Aceasta este mai mult o abordare generală decât o modalitate reală de a cultiva. Rețineți că, de obicei, necesită mai multe puncte de contact, inclusiv cele trei metode enumerate mai sus.

Amintiți-vă ce ați învățat în cercetarea dvs. de piață despre punctele dureroase legate de piața țintă sau de nișă și punctele dure specifice ale clienților dvs. SEO ca afaceri individuale. Aflați cum puteți oferi valoare și comunicați asta în cel mai convingător mod posibil.