Les fondamentaux de la prospection

Nous nous attaquons aux fondamentaux de la prospection - de la définition de votre marché cible à leur développement une fois qu'ils deviennent des prospects qualifiés.

Mais d'abord, qu'est-ce que la prospection ?

La prospection commerciale est le processus d'identification des clients potentiels qui sont susceptibles de vouloir ou d'avoir besoin de votre service, de se connecter avec des prospects et de jeter les bases d'une conversation. Cela vous permet de mieux comprendre à qui vous adresser lorsque vous plongez dans les outils de génération de leads.

La prospection commerciale pour les clients SEO est un processus qui commence par une recherche exhaustive et nécessite que chaque étape suivante soit tout aussi exhaustive. En effet, la capacité de fournir de la valeur à chaque étape dépend du succès de l'étape qui la précède.

Les fondamentaux 1 et 2 font tous deux partie de l'étape 0 - Préparation, qui est le processus de préparation de votre agence pour réussir en construisant votre identité. Voici quelques conseils pour préparer vos comptes de médias sociaux afin d'attirer l'attention de vos prospects :

Faire des études de marché

Les études de marché peuvent ressembler à quelque chose que "seules les grandes agences font". La réalité est que chaque agence de référencement ou de marketing numérique devrait faire une étude de marché lors du choix d'un créneau à cibler et lors de la prospection.

Si elles sont bien faites, les études de marché que vous effectuez lors du choix d'un créneau peuvent également être de la prospection. Outre des prospects qualifiés, quels résultats recherchez-vous dans votre étude de marché ? Voici les éléments auxquels nous pensons que vous devriez accorder une attention particulière :

• Taille de l'industrie - Vos clients SEO potentiels mènent-ils une bataille nationale ou la concurrence est-elle uniquement locale? Comme vous pouvez l'imaginer, classer vos clients au niveau national est beaucoup plus difficile que de les classer localement.
• ATV vs CLV – Vos clients SEO potentiels se fient-ils à la valeur moyenne des transactions ou à la valeur vie client ? Il peut être plus facile de justifier un budget marketing important lorsque la valeur moyenne des transactions est élevée, plutôt que des valeurs de transaction faibles qui s'additionnent tout au long de la vie du client. Nous en discuterons plus en détail dans la section suivante.
• Opportunités de réseautage et connexions existantes – Votre marché cible offre-t-il de nombreuses opportunités de réseautage ? Vous voyez-vous en réseau avec les gens de la niche ? Enfin, avez-vous des connexions existantes dans la niche qui peuvent vous donner un pied dans la porte ?
• Votre concurrence - Existe-t-il des agences de référencement existantes sur votre marché cible qui se concentrent sur le créneau que vous recherchez ? Une simple recherche Google peut répondre à cette question. Recherchez "niche + SEO + emplacement". Recherchez les agences de marketing numérique sur la première page. S'il n'y en a pas, c'est une opportunité. S'il y a des agences sur la première page, consultez leur site Web et recherchez les faiblesses.

En plus d'identifier une niche et de découvrir des pistes de vente, le résultat de votre recherche devrait également vous aider à développer un profil de votre prospect et vous aider à parler sa langue.

Cibler la bonne verticale

Une fois que vous avez identifié un créneau avec votre étude de marché. Vous voulez avoir une verticale principale dans la niche. Il est possible de se concentrer sur plus d'une verticale parce que vous avez maintenant une compréhension de leur façon de penser, mais choisir une verticale peut vous aider à concentrer davantage vos efforts de marketing et plus tard, vos présentations.

Évitez les marchés verticaux à faible marge bénéficiaire et à faible volume au démarrage. Ce sont des entreprises qui ne gagnent pas beaucoup d'argent sur une vente individuelle et il n'y a pas besoin de fidélisation de la clientèle ou de valeur à vie élevée du client.

Nous vous recommandons d'identifier une verticale avec l'une des trois activités de prospection :

Plan de perspective verticale A

Les marchés verticaux du plan de prospect A ont une valeur de ticket singulière élevée et généralement une marge bénéficiaire élevée. Ils peuvent être plus faciles à vendre car un seul billet couvre soit le coût de votre marketing, soit une partie importante. Les agents immobiliers et les concessionnaires automobiles en sont des exemples.

Plan de perspective verticale B

Les verticales avec une longue valeur de vie client sont la cible du Prospect Plan B. Il s'agit d'entreprises qui soit bénéficient de revenus récurrents de la même personne, comme c'est le cas avec les salles de sport ou les compagnies d'assurance, soit qui ont une clientèle très fidèle. En utilisant l'exemple de la compagnie d'assurance, généralement, tous les membres d'une famille utiliseront la même compagnie d'assurance.

Plan de perspective verticale C

Enfin, pour le plan de prospection verticale C, déterminez quelle verticale crée des opportunités de réseautage étendues. Il peut être difficile d'évoluer lorsque les références sont votre principale source de nouvelle clientèle, mais lorsque votre agence de référencement est encore nouvelle, les références de clients seront votre pain et votre beurre. De plus, il ne fait jamais de mal de garder les pipelines de vente de références au chaud juste au cas où vous auriez une accalmie dans votre génération de prospects.

Construire votre réseau

Maintenant que vous avez identifié votre créneau et votre verticale, que vous avez appris les points faibles de vos prospects et comment vous pouvez apporter de la valeur, il est temps de construire votre réseau. Pour certaines agences, c'est la partie la plus difficile car la meilleure façon de réseauter est en personne. Mais pour obtenir des clients, vous devez vous mettre « là-bas ».

Commencez par découvrir où les propriétaires d'entreprise de votre créneau sont susceptibles de converger. Cela peut sembler beaucoup de travail, mais il existe des ressources qui facilitent la tâche. De bons exemples sont Facebook et Eventbrite - ces sites Web peuvent vous aider à trouver des événements, des salons professionnels ou des expositions dans votre région.

Souvent, vous devez réserver une place à ces événements. Faites-le tôt, ajoutez-le à votre calendrier et partez le jour venu plutôt que de trouver une excuse pour ne pas y aller. L'un des avantages de vous inscrire tôt est que vous pourrez peut-être établir des opportunités de réseautage avec des prospects avant l'événement. Cela est particulièrement vrai si vous trouvez l'événement sur Facebook.

Apporter de la valeur à l'événement. La meilleure façon de le faire est d'utiliser l'outil de widget d'audit de votre site Web (vous le trouverez dans votre tableau de bord en marque blanche !). Il est intégré au site Web de votre agence et vous permet de soumettre facilement des audits SEO. Offrez d'effectuer un audit SEO de leur site Web ou du site Web d'un concurrent - offrant une valeur instantanée ! Préparez ensuite votre carte de visite.

Si vous ne pouvez tout simplement pas vous rendre à des événements, il existe des alternatives moins efficaces comme l'achat de listes de diffusion ou la création de votre base de données clients avec des outils comme Haystack ou Buzztack.

Contacter vos prospects

N'oubliez pas qu'en prospection commerciale, vous êtes le prétendant. Cela signifie qu'il est de votre responsabilité de vous connecter avec vos prospects et d'entretenir la relation. En fin de compte, vous voulez être là lorsque vos prospects sont prêts à devenir des clients.

Comprenez que le succès peut nécessiter plusieurs points de contact ou toute manière dont un client potentiel interagit avec votre agence. Un conseil de prospection clé consiste à noter vos prospects avec une feuille de notation afin que vous sachiez si vous gagnez ou perdez à la prospection. La notation des prospects permet également de hiérarchiser les prospects prêts à acheter.

Il existe de nombreuses façons de contacter vos prospects, y compris les e-mails froids et les e-mails chaleureux. Il y a aussi de bonnes et de mauvaises façons de faire chacun. Les appels à froid sont une option mais ne sont pas recommandés. Consultez le webinaire L'ABC de la prospection pour plus de techniques de prospection pour les agences de marketing numérique.

Voici un excellent exemple d'un e-mail chaleureux bien fait (notez la ligne d'objet personnalisée):

C'est une bonne idée d'investir dans une plate-forme de distribution d'e-mails, comme MailChimp. Vous pouvez également envoyer des e-mails avec le CRM dans votre tableau de bord en marque blanche - des fonctionnalités plus robustes sont en route.

Nous déconseillons fortement d'utiliser Gmail car il peut détecter si vous envoyez le même e-mail à plusieurs personnes et éventuellement le marquer comme spam - ce qui pourrait affecter le dossier dans lequel votre e-mail se retrouve. Un avantage supplémentaire à l'utilisation d'une plateforme de distribution d'e-mails ou d'un CRM est qu'il fournit des données analytiques pour la performance de votre activité de prospection.

Que faites-vous lorsque vous avez une réponse ? Si vous êtes inscrit pour un accès gratuit à votre tableau de bord en marque blanche, contactez votre PM pour une évaluation préalable. Répondez certainement immédiatement à votre prospect avec un calendrier et offrez un choix de 2 dates pour un rendez-vous.

Adapter et améliorer

Vous n'arrêterez jamais de prospecter des prospects SEO à moins que vous ne vouliez arrêter de grandir. Cependant, vous pouvez ajuster votre processus ou mettre l'accent sur une technique de prospection différente lorsque vous évaluez le succès de votre activité de prospection.

Un exemple d'ajustement possible pourrait être de se concentrer sur les médias sociaux. En tant que nouvelle agence, il est peu probable que vous ayez un large public sur les réseaux sociaux. Mais après avoir construit vos recommandations de clients et vos pipelines de vente, partager un contenu précieux et devenir un acteur mieux connu sur votre marché deviendra plus facile. LinkedIn s'avérera particulièrement utile. Votre public peut servir de source de prospects.

Évaluez le succès de vos e-mails froids et de vos e-mails chauds en termes de taux d'ouverture et de taux de réponse, comme mentionné précédemment.

Évaluez votre succès global de prospection en mesurant votre temps de préparation et vos taux de conclusion. Il y a beaucoup de choses à considérer ici et nous les garderons pour un prochain article de blog.

• Taux d' ouverture - Le taux d'e-mails ouverts.
• Taux de réponse - Le taux de réponses - ou de prospects capturés - à la suite de la campagne.
• Temps de réchauffement - Le temps entre le premier contact et le moment où un prospect devient un client. Comprend les différents points de contact.
• Taux de clôture - Le taux de prospects fermés - la fermeture étant la conversion d'un prospect en client.

Pourquoi ces mesures sont-elles importantes ? Parce que ce sont les mesures les plus faciles à influencer avec une modification de votre messagerie, une mise à niveau de votre processus de vente ou une formation commerciale efficace. Plus tôt vous le découvrirez, mieux ce sera.

Nourrir vos prospects

Nous l'avons déjà dit et cela vaut la peine de le répéter - l'objectif est d'être là lorsque vos prospects sont prêts à acheter. Voici quatre façons de nourrir vos prospects :

• Courriels personnalisés – Remarquez que nous n'avons pas dit « courriels ». Nous avons dit "e-mails personnalisés" - des e-mails qui indiquent exactement où se trouve votre prospect dans l'entonnoir de vente. Cela peut être accompli grâce à une segmentation très précise ou à la rédaction d'un e-mail personnalisé. Utilisez toujours son prénom.
• Contenu ciblé - L'utilisation d'un contenu ciblé comme moyen de nourrir vos prospects sera toujours une stratégie marketing pour générer des prospects. Il doit toujours parler à votre public, toujours avoir un CTA qui le fait passer à l'étape suivante et toujours être un excellent contenu.
• Développement multicanal – Nous avons déjà abordé l'utilisation des médias sociaux pour la prospection commerciale et le développement de vos prospects. D'autres canaux incluent des publicités payantes, l'utilisation de pages Web dynamiques et des conversations réelles.
• Points de contact - Il s'agit plus d'une approche globale que d'un véritable moyen de nourrir. N'oubliez pas qu'il nécessite généralement plusieurs points de contact, y compris les trois méthodes répertoriées ci-dessus.

Rappelez-vous ce que vous avez appris dans votre étude de marché sur les points faibles liés au marché cible ou à la niche et les points faibles spécifiques de vos clients SEO en tant qu'entreprises individuelles. Déterminez comment vous pouvez apporter de la valeur et communiquez-le de la manière la plus convaincante possible.