Como o storytelling pode ajudá-lo a fechar mais negócios imobiliários

“As narrativas criam pontos em forma de história que nem sempre podem ser parafraseados em declarações proposicionais sem perder algo na tradução.” – Kevin Vanhoozer

Se os dados pudessem mudar as mentes, então teríamos menos argumentos. Parece contra-intuitivo, mas os números nunca convencem ninguém de nada. Não acredite em mim? Contrate um estatístico para vender para você e deixe-me saber como foi. Se você quer vender algo, então as estatísticas são suas inimigas. Se você quer vender alguma coisa, é melhor aprender a contar uma boa história.

Imagine por um momento que é 589 aC e você está morando na Grécia. Uma tempestade cai em uma noite e um raio destrói a casa do seu vizinho. Por que isso aconteceu? Obviamente, Zeus se ofendeu com seu vizinho e usou seu raio contra ele. Os seres humanos são viciados em significado e usamos histórias para dar sentido à nossa realidade. Sem um forte conhecimento prático de eletricidade, os antigos gregos antropomorfizaram a natureza para entender por que as coisas acontecem.

Embora possamos rir da ideia de uma divindade lançando descargas estáticas em humanos insignificantes, cada um de nós é vítima da mesma armadilha. É como nossos cérebros estão programados para funcionar. Os humanos usarão a história para preencher a lacuna quando não tivermos a capacidade de entender as nuances.

Minha equipe e eu passamos uma quantidade significativa de tempo ensinando aos nossos novos funcionários técnicas de contar histórias. Sabemos que uma grande história pode rapidamente estabelecer um relacionamento, levar um cliente em potencial ou um cliente a um maior entendimento e até mesmo ser o passo final para fechar um negócio. Um post de blog nunca vai te ensinar tudo (para isso você precisa se candidatar a uma nova carreira em www.outboundengine.com, e eu te vejo na sala de treinamento), mas posso compartilhar com você algumas de nossas regras para contar histórias e como contar histórias pode ajudá-lo a fechar mais negócios.

Comece com o fim em mente

Você já começou a contar uma história apenas para se perder nas trilhas do coelho, mancando até o final? Todos nós somos culpados disso. Os melhores contadores de histórias sabem como vão terminar sua história antes de abrir a boca. Se os humanos usam histórias para dar sentido à nossa realidade, então você deve primeiro determinar sua realidade antes de começar sua história.

Como profissional imobiliário, a realidade que você deseja determinar pode ser algo como “nada lança sua vida no caos como não ter um lugar para morar. Encontrar uma casa significa mais do que segurança, significa trazer ordem à sua vida. Como contador de histórias, você agora está ciente de seu arco de história, de que o personagem principal de sua narrativa deve passar do caos para a ordem. Você também sabe que o que trouxe ordem à vida caótica deles é o seu produto/serviço.

Na OutboundEngine, sabemos o quanto é importante que os agentes de vendas sejam lembrados quando for importante. Se você tiver a sorte de falar com um de nossos representantes de vendas, provavelmente ouvirá uma história sobre uma época em que eles foram lembrados e como isso fez toda a diferença.

Boas histórias são humanas

As pessoas não se conectam emocionalmente a objetos ou ideias, elas se conectam a outras pessoas. Se você estiver contando uma história sobre um produto, uma coisa ou um conceito, provavelmente está contando uma história ruim. Pense nisso, quando foi a última vez que você foi ver um filme sobre uma casa? Você nunca fez isso. Você certamente já viu um filme sobre um casal se mudando para um novo bairro, no qual eles lutam com seus vizinhos (como o clássico de Tom Hanks, The Burbs, na foto abaixo), ou em que eles lutam contra a própria casa (como o clássico de Tom Hanks , O Poço do Dinheiro ). Não nos importamos com as coisas, nos importamos com outras pessoas e seus conflitos. Queremos saber como os conflitos são resolvidos. O que aconteceu com nosso personagem principal?

Imagem cortesia de Moviestore/Shutterstock.

Os objetos ficam parados até serem usados ​​e as ideias não são nada sem ação. Se você quer contar uma história interessante, deve haver uma pessoa no centro. A equação é simples, comece sua história com um personagem genérico e então adicione conflito imediato. Sua história terminará com a pessoa encontrando alívio ou experimentando mais dor.

Considere isso quando você assistir a um episódio de House Hunters da HGTV. Se fosse um programa sobre os imóveis disponíveis em uma determinada cidade, ninguém assistiria. Pense na construção de cada episódio, os produtores encontram um casal em busca de um novo lar, e o público os acompanha em sua jornada. Enquanto o show absolutamente mostra propriedades diferentes, o conflito que mantém o público sintonizado é: “qual das três casas eles escolherão?” Como público, queremos saber se os personagens compartilham nossas opiniões para que possamos nos sentir validados por nossa sabedoria e gosto ou nos sentirmos livres para julgar decisões ruins de estranhos. Se um personagem humano é o ponto focal de sua história, seu ouvinte conectará suas próprias emoções e experiências à sua história e ao seu tom.

Boas histórias são universais

Na década de 1940, um professor americano chamado Joseph Campbell percebeu que existem padrões na maneira como as pessoas escrevem histórias populares. Depois de muita pesquisa, ele descobriu que todas as histórias populares são, em essência, a mesma narrativa. Em 1949, ele publicou “Hero With A Thousand Faces”, que é um livro que pessoas insuportáveis ​​afirmam ter lido. A ideia mais impactante que emergiu desse trabalho é “a Jornada do Herói”. Campbell diagramado 17 estágios do arco narrativo mítico. Se você seguir os passos dele, verá a estrutura de todos os filmes de sucesso de Star Wars a Harry Potter e Crazy Rich Asians.

A contribuição de Campbell é valiosa para os agentes de vendas porque ele apresenta o manual de como escrever uma história eficaz. Simplificando grosseiramente seu trabalho, todas as histórias populares têm um protagonista, um mentor, um conflito, um momento de verdade e uma resolução. Quando você contar suas histórias, use a estrutura dele. Seu cliente deve ser o herói, você deve ser o mentor, o momento da verdade é a decisão de compra e a resolução é a esperança de um futuro melhor.

Embora a estrutura de Campbell ajude a manter sua história focada e facilmente compreendida, sua história deve ser aplicável a todas as pessoas e a todas as situações. Não conte uma história sobre Rhonda, uma mãe de três filhos de 52 anos, que quer vender sua casa para se mudar para fora da cidade e dar espaço para seu rebanho de cavalos recém-adquirido. Essa é uma história para um público restrito. Em vez disso, tente contar uma história sobre um proprietário que está querendo deixar a cidade por mais espaço. A segunda história permite que o ouvinte projete seu próprio eu, experiência e raciocínio no protagonista, e mais perto de entender o valor que você está apresentando.

Se for bom, repita

Em 1960, um faroeste de grande orçamento chegou às telonas. Ele estrelou Yul Brynner e Steve McQueen como mercenários contratados para salvar uma pequena cidade de uma gangue de bandidos. O Magnificent Seven foi um grande sucesso. Não só arrecadou milhões de dólares, mas a Biblioteca do Congresso o selecionou para ser adicionado ao Registro Nacional de Filmes dos Estados Unidos por sua importância e contribuição para a cultura americana.

O público gostou tanto do Magnificent Seven que foi refeito em 2016 com Denzel Washington e Chris Pratt. Claro, o original não era mesmo o original. Você vê, a primeira narrativa da história no filme foi pelo aclamado diretor japonês Akira Kurwosawa. Seu clássico de 1954, Os Sete Samurais, foi tão bem recebido no exterior, que os ternos em Hollywood sabiam que tinham um sucesso em suas mãos se ao menos aqueles samurais fossem cowboys. A história foi novamente revisitada como comédia na década de 1970, mas desta vez havia apenas Três Amigos. Se isso não bastasse, quando a Pixar precisou de uma continuação infalível para seu primeiro longa-metragem vencedor do Oscar, Toy Story, eles decidiram reciclar em vez de criar uma peça original. Então, da próxima vez que seus filhos assistirem à história de uma colônia de formigas que contrata sete insetos de circo para defendê-los de gafanhotos saqueadores, ressalte que a joaninha é uma pálida imitação de Steve McQueen.

Você não é um escritor, você é um vendedor. Isso não é para menosprezá-lo, mas para aliviar suas próprias expectativas. Se uma história ressoa com seus clientes em potencial, continue contando. Você pode contar uma história 10.000 vezes, mas seu cliente em potencial a ouvirá pela primeira vez. Preste atenção ao que funciona em Hollywood e siga a fórmula que funciona.

Então você pulou o artigo para ler o final

Quando você se encontrar em uma conversa de vendas em que seu cliente em potencial se esforça para entender as nuances do seu discurso, lute contra o desejo de se repetir e use a oportunidade para contar uma história ilustrativa.

Lembre-se, nossos cérebros são treinados para conectar os pontos e criar significado. Não subestime as habilidades de seus clientes potenciais para conectar os pontos. Se você sabe para onde está indo o seu discurso, conte uma história sobre uma pessoa que precisa de ajuda. Se essa história ressoa com um cliente em potencial, é provável que ressoe com a maioria de seus futuros clientes também.

A citação de Kevin Vanhoozer que lidera este post é uma maneira acadêmica de dizer isso: às vezes uma história genérica pode criar uma imagem mais completa de uma ideia do que uma explicação detalhada. O que você faz e o produto ou serviço que vende podem não ser universalmente compreendidos, mas as histórias podem derrubar as barreiras à compreensão. Não deixe sua melhor ferramenta na prateleira. Use uma boa narrativa para conectar os pontos para seus clientes e, no processo, conectá-los mais perto de você.