Wie Storytelling Ihnen helfen kann, mehr Immobiliengeschäfte abzuschließen

„Erzählungen machen geschichtenförmige Punkte, die nicht immer in propositionale Aussagen umschrieben werden können, ohne dass bei der Übersetzung etwas verloren geht.“ – Kevin Vanhoozer

Wenn Daten Meinungen ändern könnten, würden wir weniger Streit bekommen. Es scheint kontraintuitiv, aber Zahlen überzeugen niemanden von irgendetwas. Glauben Sie mir nicht? Stellen Sie einen Statistiker ein, der für Sie verkauft, und lassen Sie mich wissen, wie es läuft. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, dann sind Statistiken Ihr Feind. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, sollten Sie besser lernen, wie man eine gute Geschichte erzählt.

Stellen Sie sich für einen Moment vor, dass es 589 v. Chr. ist und Sie in Griechenland leben. Eines Nachts bricht ein Sturm herein und ein Blitz zerstört das Haus deines Nachbarn. Warum ist das passiert? Offensichtlich nahm Zeus Anstoß an Ihrem Nachbarn und benutzte seinen Blitz gegen ihn. Menschen sind süchtig nach Bedeutung, und wir verwenden Geschichten, um unserer Realität einen Sinn zu geben. Ohne fundierte Kenntnisse über Elektrizität vermenschlichten die alten Griechen die Natur, um zu verstehen, warum Dinge passieren.

Während wir bei der Vorstellung einer Gottheit kichern können, die statische Entladungen auf mickrige Menschen ausübt, fällt jeder einzelne von uns derselben Falle zum Opfer. So ist unser Gehirn verdrahtet, um zu funktionieren. Menschen werden Geschichten verwenden, um die Lücke zu füllen, wenn uns die Fähigkeit fehlt, die Nuancen zu verstehen.

Mein Team und ich verbringen viel Zeit damit, unseren neuen Mitarbeitern Storytelling-Techniken beizubringen. Wir wissen, dass eine großartige Geschichte schnell eine Beziehung aufbauen, einen Interessenten oder Kunden zu einem besseren Verständnis führen und sogar der letzte Schritt zum Abschluss eines Geschäfts sein kann. Ein Blogbeitrag wird Ihnen nie alles beibringen (dafür müssen Sie sich auf www.outboundengine.com für eine neue Karriere bewerben, und wir sehen uns im Schulungsraum), aber ich kann Ihnen einige unserer Regeln mitteilen für Storytelling und wie Storytelling Ihnen helfen kann, mehr Geschäfte abzuschließen.

Fang an und sei dir dem Ende bewusst

Haben Sie jemals angefangen, eine Geschichte zu erzählen, nur um sich auf Kaninchenpfaden zu verirren und schließlich ins Nicht-Ziel zu humpeln? Daran sind wir alle schuld. Die besten Geschichtenerzähler wissen, wie sie ihre Geschichte beenden werden, bevor sie den Mund aufmachen. Wenn Menschen Geschichten benutzen, um unserer Realität einen Sinn zu geben, dann müssen Sie zuerst Ihre Realität bestimmen, bevor Sie mit Ihrer Geschichte beginnen.

Als Immobilienprofi könnte die Realität, die Sie bestimmen möchten, etwa so lauten: „Nichts bringt Ihr Leben so sehr ins Chaos, wie keine Wohnung zu haben. Ein Zuhause zu finden bedeutet mehr als Sicherheit, es bedeutet Ordnung in Ihr Leben zu bringen. Als Geschichtenerzähler sind Sie sich jetzt Ihres Handlungsbogens bewusst, dass sich die Hauptfigur Ihrer Erzählung vom Chaos in die Ordnung bewegen muss. Sie wissen auch, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung Ordnung in ihr chaotisches Leben gebracht hat.

Wir bei OutboundEngine wissen, wie wichtig es ist, dass Vertriebsmitarbeiter in Erinnerung bleiben, wenn es darauf ankommt. Wenn Sie jemals das Glück haben, mit einem unserer Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, werden Sie wahrscheinlich eine Geschichte über eine Zeit hören, in der man sich an sie erinnerte und wie sie den Unterschied ausmachte.

Gute Geschichten sind menschlich

Menschen verbinden sich nicht emotional mit Objekten oder Ideen, sie verbinden sich mit anderen Menschen. Wenn Sie eine Geschichte über ein Produkt, eine Sache oder ein Konzept erzählen, dann erzählen Sie wahrscheinlich eine schlechte Geschichte. Denken Sie darüber nach, wann haben Sie das letzte Mal einen Film über ein Haus gesehen? Das hast du noch nie gemacht. Sie haben sicherlich einen Film über ein Paar gesehen, das in eine neue Nachbarschaft zieht, in dem sie mit ihren Nachbarn kämpfen (wie im Tom Hanks-Klassiker The Burbs, unten abgebildet) oder in dem sie gegen das Haus selbst kämpfen (wie im Tom Hanks-Klassiker , Die Geldgrube ). Wir kümmern uns nicht um Dinge, wir kümmern uns um andere Menschen und ihre Konflikte. Wir wollen wissen, wie Konflikte gelöst werden. Was ist mit unserer Hauptfigur passiert?

Bild mit freundlicher Genehmigung von Moviestore/Shutterstock.

Objekte bleiben, bis sie verwendet werden, und Ideen sind nichts ohne Handeln. Wenn man eine interessante Geschichte erzählen will, muss ein Mensch im Mittelpunkt stehen. Die Gleichung ist einfach: Beginnen Sie Ihre Geschichte mit einem generischen Charakter und fügen Sie dann unmittelbar Konflikte hinzu. Ihre Geschichte wird damit enden, dass die Person Erleichterung findet oder mehr Schmerzen verspürt.

Bedenken Sie dies, wenn Sie sich eine Folge von HGTVs House Hunters ansehen. Wenn es eine Show über die verfügbaren Immobilien in einer bestimmten Stadt wäre, würde es niemand sehen. Denken Sie an den Aufbau jeder Episode, die Produzenten finden ein Paar, das ein neues Zuhause sucht, und das Publikum folgt ihnen auf ihrer Reise. Während die Show absolut unterschiedliche Eigenschaften zeigt, ist der Konflikt, der das Publikum auf Trab hält, "Welches der drei Häuser werden sie wählen?" Als Zuschauer möchten wir wissen, ob die Charaktere unsere Meinung teilen, damit wir uns entweder für unsere Weisheit und unseren Geschmack bestätigt fühlen oder uns frei fühlen, schlechte Entscheidungen von Fremden zu beurteilen. Wenn eine menschliche Figur im Mittelpunkt Ihrer Geschichte steht, wird Ihr Zuhörer seine eigenen Emotionen und Erfahrungen mit Ihrer Geschichte und Ihrem Pitch verbinden.

Gute Geschichten sind universell

In den 1940er Jahren dämmerte einem amerikanischen Professor namens Joseph Campbell, dass es Muster in der Art und Weise gibt, wie Menschen populäre Geschichten schreiben. Nach vielen Recherchen entdeckte er, dass alle populären Geschichten im Wesentlichen dieselbe Erzählung sind. 1949 veröffentlichte er „Hero With A Thousand Faces“, ein Buch, von dem unerträgliche Menschen behaupten, es gelesen zu haben. Die wirkungsvollste Idee, die aus dieser Arbeit hervorgeht, ist „Die Reise des Helden“. Campbell skizzierte 17 Stufen des mythischen Erzählbogens. Wenn Sie seinen Schritten folgen, sehen Sie den Rahmen für jeden Blockbuster-Film von Star Wars über Harry Potter bis hin zu Crazy Rich Asians.

Campbells Beitrag ist für Vertriebsmitarbeiter wertvoll, da er das Handbuch zum Schreiben einer effektiven Geschichte darstellt. Seine Arbeit stark vereinfachend, haben alle populären Geschichten einen Protagonisten, einen Mentor, einen Konflikt, einen Moment der Wahrheit und eine Lösung. Wenn Sie Ihre Geschichten erzählen, verwenden Sie seinen Rahmen. Ihr Kunde sollte der Held sein, Sie sollten der Mentor sein, der Moment der Wahrheit ist die Kaufentscheidung und der Vorsatz ist die Hoffnung auf eine bessere Zukunft.

Während die Struktur von Campbell dazu beitragen wird, dass Ihre Geschichte konzentriert und leicht verständlich bleibt, muss Ihre Geschichte auf alle Menschen und alle Situationen anwendbar sein. Erzählen Sie keine Geschichte über Rhonda, eine 52-jährige Mutter von drei Kindern, die ihr Haus verkaufen will, um aus der Stadt zu ziehen und Platz für ihre neu erworbene Pferdeherde zu schaffen. Das ist eine Geschichte für ein schmales Publikum. Versuchen Sie stattdessen, eine Geschichte über einen Hausbesitzer zu erzählen, der die Stadt für mehr Platz verlassen möchte. Die zweite Geschichte ermöglicht es dem Zuhörer, sein eigenes Selbst, seine Erfahrung und seine Argumentation auf den Protagonisten zu projizieren und den Wert, den Sie präsentieren, besser zu verstehen.

Wenn es gut ist, wiederholen Sie es

1960 kam ein Western mit großem Budget auf die Leinwand. Darin waren Yul Brynner und Steve McQueen als Söldner zu sehen, die angeheuert wurden, um eine kleine Stadt vor einer Bande von Banditen zu retten. Die glorreichen Sieben war ein Riesenerfolg. Er brachte nicht nur Millionen von Dollar ein, sondern die Library of Congress wählte ihn aufgrund seiner Bedeutung und seines Beitrags zur amerikanischen Kultur für die Aufnahme in das National Film Registry der Vereinigten Staaten aus.

Das Publikum mochte die glorreichen Sieben so sehr, dass sie 2016 mit Denzel Washington und Chris Pratt neu verfilmt wurde. Natürlich war das Original nicht einmal das Original. Sie sehen, der gefeierte japanische Regisseur Akira Kurwosawa hat die Geschichte zum ersten Mal im Film erzählt. Sein Klassiker von 1954, The Seven Samurai, wurde im Ausland so gut aufgenommen, dass die Anzüge in Hollywood wussten, dass sie einen Hit in ihren Händen hatten, wenn diese Samurai nur Cowboys wären. Die Geschichte wurde in den 1970er Jahren erneut als Komödie aufgegriffen, aber diesmal gab es nur drei Amigos. Als ob das nicht genug wäre, entschied sich Pixar, als Pixar eine todsichere Fortsetzung ihres Oscar-prämierten ersten Spielfilms Toy Story brauchte, zu recyceln, anstatt ein Originalstück zu schaffen. Wenn Ihre Kinder also das nächste Mal die Geschichte einer Ameisenkolonie sehen, die sieben Zirkuskäfer anheuert, um sie vor plündernden Heuschrecken zu verteidigen, weisen Sie darauf hin, dass der Marienkäfer eine blasse Nachahmung von Steve McQueen ist.

Du bist kein Autor, du bist Verkäufer. Das soll Sie nicht herabsetzen, sondern Ihre eigenen Erwartungen entlasten. Wenn eine Geschichte bei Ihren potenziellen Kunden Anklang findet, erzählen Sie sie weiter. Sie können eine Geschichte 10.000 Mal erzählen, aber Ihr potenzieller Kunde wird sie zum ersten Mal hören. Achte darauf, was in Hollywood funktioniert, und nimm die Formel, die funktioniert.

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Wenn Sie sich in einem Verkaufsgespräch wiederfinden, in dem Ihr Interessent Schwierigkeiten hat, die Nuancen Ihres Pitches zu verstehen, bekämpfen Sie den Drang, sich zu wiederholen, und nutzen Sie die Gelegenheit, eine anschauliche Geschichte zu erzählen.

Denken Sie daran, dass unser Gehirn darauf trainiert ist, die Punkte zu verbinden und Bedeutung zu schaffen. Unterschätzen Sie nicht die Fähigkeit Ihrer Interessenten, die Punkte zu verbinden. Wenn Sie wissen, wohin Ihr Pitch führt, dann erzählen Sie eine Geschichte über eine Person, die Hilfe benötigt. Wenn diese Geschichte bei einem potenziellen Kunden Anklang findet, wird sie wahrscheinlich auch bei den meisten Ihrer zukünftigen Kunden Anklang finden.

Das Zitat von Kevin Vanhoozer, das diesem Beitrag vorangeht, ist eine akademische Art, dies auszudrücken: Manchmal kann eine allgemeine Geschichte ein vollständigeres Bild einer Idee vermitteln als eine detaillierte Erklärung. Was Sie tun und welche Produkte oder Dienstleistungen Sie verkaufen, wird vielleicht nicht allgemein verstanden, aber Geschichten können die Verständnisbarrieren überwinden. Lassen Sie Ihr bestes Werkzeug nicht im Regal stehen. Verwenden Sie gutes Storytelling, um die Punkte für Ihre Kunden zu verbinden, und verbinden Sie sie dabei näher mit Ihnen.