Comment la narration peut vous aider à conclure plus de transactions immobilières

"Les récits font des points en forme d'histoire qui ne peuvent pas toujours être paraphrasés dans des déclarations propositionnelles sans perdre quelque chose dans la traduction." – Kévin Vanhoozer

Si les données pouvaient faire changer d'avis, nous aurions moins d'arguments. Cela semble contre-intuitif, mais les chiffres ne convainquent jamais personne de quoi que ce soit. Vous ne me croyez pas ? Engagez un statisticien pour vendre pour vous et faites-moi savoir comment ça se passe. Si vous voulez vendre quelque chose, les statistiques sont votre ennemi. Si vous voulez vendre quoi que ce soit, vous feriez mieux d'apprendre à raconter une bonne histoire.

Imaginez un instant que nous sommes en 589 avant notre ère et que vous vivez en Grèce. Une tempête se précipite en une nuit et la foudre anéantit la maison de votre voisin. Pourquoi est-ce arrivé? De toute évidence, Zeus a pris ombrage à votre voisin et a utilisé sa foudre contre lui. Les humains sont accros au sens, et nous utilisons des histoires pour donner un sens à notre réalité. Sans une solide connaissance pratique de l'électricité, les anciens Grecs ont anthropomorphisé la nature afin de comprendre pourquoi les choses se produisent.

Alors que nous pouvons rire à l'idée qu'une divinité lance des décharges statiques sur des humains chétifs, chacun de nous est la proie du même piège. C'est ainsi que notre cerveau est câblé pour fonctionner. Les humains utiliseront l'histoire pour combler le vide lorsque nous n'aurons pas la capacité de comprendre les nuances.

Mon équipe et moi passons beaucoup de temps à enseigner à nos nouveaux employés les techniques de narration. Nous savons qu'une belle histoire peut rapidement établir un rapport, conduire un prospect ou un client à une meilleure compréhension, et même être la dernière étape de la conclusion d'un accord. Un article de blog ne vous apprendra jamais tout (pour cela, vous devez postuler pour une nouvelle carrière sur www.outboundengine.com, et je vous verrai dans la salle de formation), mais je peux partager avec vous certaines de nos règles pour la narration et comment la narration peut vous aider à conclure plus de transactions.

Commencer en ayant la fin à l'esprit

Avez-vous déjà commencé à raconter une histoire pour vous égarer sur les sentiers des lapins, en boitant finalement jusqu'à l'inachevé ? Nous sommes tous coupables de cela. Les meilleurs conteurs savent comment ils vont finir leur histoire avant d'ouvrir la bouche. Si les humains utilisent des histoires pour donner un sens à notre réalité, alors vous devez d'abord déterminer votre réalité avant de commencer votre histoire.

En tant que professionnel de l'immobilier, la réalité que vous souhaitez déterminer pourrait être quelque chose comme "rien ne jette votre vie dans le chaos comme le fait de ne pas avoir d'endroit où vivre. Trouver une maison signifie plus que la sécurité, cela signifie mettre de l'ordre dans votre vie. En tant que conteur, vous êtes maintenant conscient de l'arc de votre histoire, du fait que le personnage principal de votre récit doit passer du chaos à l'ordre. Vous savez également que ce qui a mis de l'ordre dans leur vie chaotique est votre produit/service.

Chez OutboundEngine, nous savons à quel point il est important que les agents commerciaux se souviennent quand c'est important. Si jamais vous avez la chance de parler avec l'un de nos représentants commerciaux, vous entendrez probablement une histoire sur un moment où ils se sont souvenus d'eux et comment cela a fait toute la différence.

Les bonnes histoires sont humaines

Les gens ne se connectent pas émotionnellement aux objets ou aux idées, ils se connectent aux autres. Si vous vous retrouvez à raconter une histoire sur un produit, une chose ou un concept, alors vous racontez probablement une mauvaise histoire. Pensez-y, à quand remonte la dernière fois que vous êtes allé voir un film sur une maison ? Vous n'avez jamais fait cela. Vous avez certainement vu un film sur un couple déménageant dans un nouveau quartier, dans lequel ils luttent avec leurs voisins (comme le classique de Tom Hanks, The Burbs, illustré ci-dessous), ou dans lequel ils combattent la maison elle-même (comme le classique de Tom Hanks , Le gouffre financier ). Nous ne nous soucions pas des choses, nous nous soucions des autres et de leurs conflits. Nous voulons savoir comment les conflits sont résolus. Qu'est-il arrivé à notre personnage principal ?

Image reproduite avec l'aimable autorisation de Moviestore/Shutterstock.

Les objets restent assis jusqu'à ce qu'ils soient utilisés et les idées ne sont rien sans action. Si vous voulez raconter une histoire intéressante, il doit y avoir une personne au centre. L'équation est simple, commencez votre histoire avec un personnage générique puis ajoutez un conflit immédiat. Votre histoire se terminera lorsque la personne trouvera un soulagement ou ressentira plus de douleur.

Considérez cela lorsque vous regardez un épisode de House Hunters de HGTV. S'il s'agissait d'une émission sur les propriétés disponibles dans une ville donnée, personne ne la regarderait. Pensez à la construction de chaque épisode, les producteurs trouvent un couple à la recherche d'un nouveau foyer, et le public les suit dans leur périple. Alors que l'émission montre absolument différentes propriétés, le conflit qui maintient le public à l'écoute est "laquelle des trois maisons choisiront-ils?" En tant que public, nous voulons savoir si les personnages partagent nos opinions afin que nous puissions soit nous sentir validés pour notre sagesse et nos goûts, soit nous sentir libres de porter un jugement sur les mauvaises décisions d'étrangers. Si un personnage humain est le point central de votre histoire, votre auditeur reliera ses propres émotions et expériences à votre histoire et à votre argumentaire.

Les bonnes histoires sont universelles

Dans les années 1940, un professeur américain du nom de Joseph Campbell s'est rendu compte qu'il existe des modèles dans la façon dont les gens écrivent des histoires populaires. Après de nombreuses recherches, il a découvert que toutes les histoires populaires sont essentiellement le même récit. En 1949, il publie « Hero With A Thousand Faces », qui est un livre que des personnes insupportables prétendent avoir lu. L'idée la plus percutante qui émerge de ce travail est "le voyage du héros". Campbell a schématisé 17 étapes de l'arc narratif mythique. Si vous suivez ses étapes, vous verrez le cadre de chaque film à succès de Star Wars à Harry Potter en passant par Crazy Rich Asians.

La contribution de Campbell est précieuse pour les agents commerciaux, car il présente le manuel de la façon d'écrire une histoire efficace. Simplifiant grossièrement son travail, toutes les histoires populaires ont un protagoniste, un mentor, un conflit, un moment de vérité et une résolution. Lorsque vous racontez vos histoires, utilisez son cadre. Votre client doit être le héros, vous devez être le mentor, le moment de vérité est la décision d'achat et la résolution est l'espoir d'un avenir meilleur.

Alors que la structure de Campbell aidera à garder votre histoire ciblée et facile à comprendre, votre histoire doit être applicable à toutes les personnes et à toutes les situations. Ne racontez pas l'histoire de Rhonda, une mère de trois enfants âgée de 52 ans, qui veut vendre sa maison afin de déménager à l'extérieur de la ville pour faire de la place à son troupeau de chevaux nouvellement acquis. C'est une histoire pour un public restreint. Au lieu de cela, essayez de raconter l'histoire d'un propriétaire qui cherche à quitter la ville pour plus d'espace. La deuxième histoire permet à l'auditeur de projeter son propre moi, son expérience et son raisonnement sur le protagoniste, et de se rapprocher de la compréhension de la valeur que vous présentez.

Si c'est bon, répétez-le

En 1960, un western à gros budget est sorti sur grand écran. Il mettait en vedette Yul Brynner et Steve McQueen en tant que mercenaires embauchés pour sauver une petite ville d'un gang de bandits. The Magnificent Seven a été un énorme succès. Non seulement il a rapporté des millions de dollars, mais la Bibliothèque du Congrès l'a sélectionné pour être ajouté au registre national du film des États-Unis pour son importance et sa contribution à la culture américaine.

Le public a tellement aimé le Magnificent Seven qu'il a été refait en 2016 avec Denzel Washington et Chris Pratt. Bien sûr, l'original n'était même pas l'original. Vous voyez, le premier récit de l'histoire sur film a été réalisé par le célèbre réalisateur japonais Akira Kurwosawa. Son classique de 1954, Les sept samouraïs, a été si bien accueilli à l'étranger que les costumes à Hollywood savaient qu'ils avaient un coup sur leurs mains si seulement ces samouraïs étaient plutôt des cow-boys. L'histoire a de nouveau été revisitée sous forme de comédie dans les années 1970, mais cette fois, il n'y avait que Three Amigos. Si cela ne suffisait pas, lorsque Pixar avait besoin d'une suite infaillible pour son premier long métrage primé aux Oscars Toy Story, ils ont décidé de recycler plutôt que de créer une pièce originale. Ainsi, la prochaine fois que vos enfants regarderont l'histoire d'une colonie de fourmis qui engage sept insectes de cirque pour les défendre contre les sauterelles en maraude, faites remarquer que la coccinelle est une pâle imitation de Steve McQueen.

Vous n'êtes pas un écrivain, vous êtes un vendeur. Ce n'est pas pour vous dénigrer, mais pour soulager vos propres attentes. Si une histoire résonne avec vos prospects, continuez à la raconter. Vous pourriez raconter une histoire 10 000 fois, mais votre prospect l'entendra pour la première fois. Faites attention à ce qui fonctionne à Hollywood et optez pour la formule qui fonctionne.

Donc vous avez sauté l'article pour lire la fin

Lorsque vous vous trouvez dans une conversation de vente dans laquelle votre prospect a du mal à comprendre les nuances de votre argumentaire, combattez l'envie de vous répéter et profitez de l'occasion pour raconter une histoire illustrative.

N'oubliez pas que nos cerveaux sont entraînés à relier les points et à créer du sens. Ne sous-estimez pas les capacités de vos prospects à relier les points. Si vous savez où va votre argumentaire, racontez l'histoire d'une personne qui a besoin d'aide. Si cette histoire résonne avec un prospect, elle est susceptible de résonner également avec la plupart de vos futurs clients.

La citation de Kevin Vanhoozer à la tête de cet article est une manière académique de dire ceci : parfois, une histoire générique peut créer une image plus complète d'une idée qu'une explication détaillée. Ce que vous faites et le produit ou service que vous vendez ne sont peut-être pas universellement compris, mais les histoires peuvent faire tomber les barrières à la compréhension. Ne laissez pas votre meilleur outil sur l'étagère. Utilisez une bonne narration pour relier les points pour vos clients et, ce faisant, rapprochez-les de vous.