스토리텔링을 통해 더 많은 부동산 거래를 성사시키는 방법

"내러티브는 번역에서 무언가를 잃지 않고 명제 진술에서 항상 의역할 수 없는 이야기 형태의 요점을 만듭니다." – 케빈 반후저

데이터가 마음을 바꿀 수 있다면 더 적은 수의 논쟁이 필요할 것입니다. 반직관적으로 보이지만 숫자는 그 누구도 확신할 수 없습니다. 날 믿지 않아? 당신을 위해 판매할 통계 전문가를 고용하고 어떻게 진행되는지 알려주십시오. 무언가를 팔고 싶다면 통계가 적입니다. 무엇이든 팔고 싶다면 좋은 이야기를 하는 법을 배우는 것이 좋습니다.

기원전 589년이고 당신이 그리스에 살고 있다고 잠시 상상해 보십시오. 어느 날 밤에 폭풍이 몰아치고 번개가 이웃의 집을 무너뜨립니다. 왜 그런 일이 일어났습니까? 분명히 Zeus는 이웃에게 욕을 먹고 번개를 사용했습니다. 인간은 의미에 중독되어 있으며 우리는 현실을 이해하기 위해 이야기를 사용합니다. 전기에 대한 강력한 실무 지식이 없는 고대 그리스인들은 일이 일어나는 이유를 이해하기 위해 자연을 의인화했습니다.

우리는 신이 하찮은 인간에게 정전기 방전을 시작한다는 생각에 킬킬 웃을 수 있지만, 우리 모두는 같은 함정에 빠지게 됩니다. 그것이 우리의 두뇌가 작동하도록 배선된 방식입니다. 우리가 뉘앙스를 이해하는 능력이 부족할 때 인간은 이야기를 사용하여 격차를 메울 것입니다.

우리 팀과 나는 신입 직원들에게 스토리텔링 기법을 가르치는 데 상당한 시간을 할애합니다. 우리는 훌륭한 스토리가 신속하게 관계를 구축하고 잠재 고객이나 고객을 더 잘 이해하도록 이끌 수 있으며 심지어 거래를 성사시키는 마지막 단계가 될 수 있다는 것을 알고 있습니다. 블로그 게시물이 모든 것을 가르쳐주지는 않겠지만(이를 위해서는 www.outboundengine.com에서 새로운 경력을 신청해야 하며 교육실에서 뵙겠습니다), 몇 가지 규칙을 공유할 수 있습니다. 스토리텔링 및 스토리텔링이 더 많은 거래를 성사시키는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.

끝을 염두에 두고 시작하라

토끼 길을 따라 길을 잃고 결국 미완성으로 절뚝거리기 위해 이야기를 시작한 적이 있습니까? 우리 모두는 이것에 대해 유죄입니다. 최고의 이야기꾼은 입을 열기 전에 이야기를 마무리하는 방법을 알고 있습니다. 인간이 우리의 현실을 이해하기 위해 이야기를 사용한다면, 이야기를 시작하기 전에 먼저 자신의 현실을 결정해야 합니다.

부동산 전문가로서 확인하고자 하는 현실은 다음과 같을 수 있습니다. 집을 찾는 것은 안전 그 이상을 의미하며, 삶에 질서를 가져다주는 것을 의미합니다. 이야기꾼으로서 당신은 이제 이야기의 흐름, 즉 당신의 이야기의 주인공이 혼돈에서 질서로 이동해야 한다는 것을 알고 있습니다. 당신은 또한 그들의 혼란스러운 삶에 질서를 가져온 것이 당신의 제품/서비스라는 것을 알고 있습니다.

OutboundEngine에서는 판매 에이전트가 중요할 때 기억하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있습니다. 우리 영업 담당자와 이야기를 나눌 기회가 있다면, 그들이 기억했던 시간과 그것이 어떻게 모든 변화를 가져왔는지에 대한 이야기를 듣게 될 것입니다.

좋은 이야기는 인간이다

사람들은 물건이나 아이디어에 감정적으로 연결되는 것이 아니라 다른 사람들과 연결됩니다. 제품, 사물 또는 개념에 대한 이야기를 하고 있는 자신을 발견했다면 나쁜 이야기를 하고 있을 가능성이 큽니다. 생각해 보세요. 집에 관한 영화를 마지막으로 보러 간 것이 언제였습니까? 당신은 이것을 한 적이 없습니다. 부부가 새로운 이웃으로 이사하는 영화를 본 적이 있을 것입니다. 그곳에서 이웃과 싸우거나(톰 행크스 의 고전, 버브스 처럼) 집 자체에서 싸우는(톰 행크스의 고전처럼) , 돈 구덩이 ). 우리는 사물에 관심이 없고 다른 사람들과 그들의 갈등에 관심이 있습니다. 갈등이 어떻게 해결되는지 알고 싶습니다. 우리 주인공에게 무슨 일이?

Moviestore/Shutterstock의 이미지 제공.

물건은 사용되기 전까지 가만히 있고 행동 없이 아이디어는 아무것도 아닙니다. 재미있는 이야기를 하고 싶다면 그 중심에 사람이 있어야 합니다. 방정식은 간단합니다. 일반적인 캐릭터로 이야기를 시작한 다음 즉각적인 갈등을 추가하십시오. 당신의 이야기는 그 사람이 안도감을 찾거나 더 많은 고통을 경험하는 것으로 끝납니다.

HGTV의 House Hunters 에피소드를 볼 때 이것을 고려하십시오. 특정 도시에서 사용할 수 있는 속성에 대한 모든 쇼라면 아무도 그것을 보지 않을 것입니다. 각 에피소드의 구성에 대해 생각해보십시오. 제작자는 새 집을 찾는 커플을 찾고 관객은 그들의 여정을 따라갑니다. 각기 다른 매력을 뽐내면서도 시청자들을 사로잡는 갈등은 “세 집 중 어떤 집을 선택할까?”다. 관객으로서 우리는 캐릭터들이 우리의 의견을 공유하는지 알고 싶어 우리가 우리의 지혜와 취향에 대해 정당하다고 느끼거나 낯선 사람의 잘못된 결정에 대해 자유롭게 판단할 수 있습니다. 인간 캐릭터가 이야기의 초점이라면 청취자는 자신의 감정과 경험을 이야기 및 피치에 연결할 것입니다.

좋은 이야기는 보편적이다

1940년대에 Joseph Campbell이라는 미국인 교수는 사람들이 대중적인 이야기를 쓰는 방식에 패턴이 있다는 사실을 깨달았습니다. 많은 연구 끝에 그는 모든 인기 있는 이야기가 본질적으로 같은 이야기라는 것을 발견했습니다. 1949년에 그는 참을성 없는 사람들이 읽었다고 주장하는 책 "천 개의 얼굴을 가진 영웅"을 출판했습니다. 이 작품에서 나온 가장 임팩트 있는 아이디어는 '영웅의 여정'이다. 캠벨은 신화적 내러티브의 17단계를 도표화했습니다. 그의 발자취를 따르면 스타워즈부터 해리 포터, 크레이지 리치 아시안에 이르기까지 모든 블록버스터 영화의 프레임워크를 볼 수 있습니다.

Campbell의 기여는 효과적인 스토리를 작성하는 방법에 대한 플레이북을 제시하기 때문에 판매 에이전트에게 매우 중요합니다. 그의 작업을 지나치게 단순화하면 모든 대중적인 이야기에는 주인공, 멘토, 갈등, 진실의 순간 및 해결이 있습니다. 당신이 당신의 이야기를 할 때 그의 틀을 사용하십시오. 고객이 영웅이 되어야 하고 멘토가 되어야 하며 진실의 순간은 구매를 결정하고 결단은 더 나은 미래를 위한 희망입니다.

Campbell의 구조는 이야기에 집중하고 쉽게 이해할 수 있도록 도와주지만 이야기는 모든 사람과 모든 상황에 적용할 수 있어야 합니다. 세 아이의 엄마인 52세의 론다(Rhonda)는 새로 얻은 말 떼를 위한 공간을 마련하기 위해 마을 밖으로 이사하기 위해 집을 팔고자 하는 이야기를 하지 마십시오. 그것은 좁은 청중을 위한 이야기입니다. 대신, 더 많은 공간을 확보하기 위해 도시를 떠나려는 집주인에 대한 이야기를 들려주세요. 두 번째 이야기는 청취자가 자신의 자아, 경험 및 추론을 주인공에게 투영하고 귀하가 제시하는 가치를 더 잘 이해할 수 있도록 합니다.

좋으면 반복

1960년에 큰 예산의 서부극이 은막을 쳤습니다. 율 브리너(Yul Brynner)와 스티브 맥퀸(Steve McQueen)이 도적단으로부터 작은 마을을 구하기 위해 고용된 용병으로 출연했습니다. 매그니피션트 세븐은 엄청난 히트를 기록했습니다. 수백만 달러를 모았을 뿐만 아니라 미국 의회 도서관은 그 중요성과 미국 문화에 대한 기여로 인해 미국 국립 영화 등록부에 추가되도록 선택했습니다.

관객들은 매그니피션트 세븐을 너무 좋아해서 2016년 Denzel Washington과 Chris Pratt와 함께 리메이크되었습니다. 물론 원작은 원작도 아니었다. 아시다시피, 영화에서 이야기의 첫 번째 이야기는 유명한 일본 감독인 Akira Kurwosawa에 의해 이루어졌습니다. 그의 1954년 고전인 The Seven Samurai는 해외에서 매우 호평을 받았으며, 할리우드의 슈트는 사무라이가 카우보이인 경우에만 손에 꼽힐 것이라는 사실을 알았습니다. 이 이야기는 1970년대에 다시 코미디로 재검토됐지만, 이번에는 아미고 셋밖에 없었다. 그것으로 충분하지 않다면 Pixar가 오스카상을 수상한 첫 번째 장편 Toy Story에 대한 확실한 후속 조치가 필요했을 때 원본 작품을 만드는 대신 재활용하기로 결정했습니다. 따라서 다음에 자녀가 메뚜기 약탈로부터 자신을 보호하기 위해 7마리의 서커스 벌레를 고용하는 개미 식민지의 이야기를 볼 때 무당벌레는 스티브 맥퀸의 창백한 모방임을 지적하십시오.

당신은 작가가 아니라 판매원입니다. 그것은 당신을 폄하하려는 것이 아니라 자신의 기대를 덜어주기 위함입니다. 이야기가 당신의 잠재 고객에게 반향을 일으키면 계속 이야기하십시오. 당신은 10,000번 이야기를 할 수 있지만 당신의 잠재 고객은 그 이야기를 처음 들을 것입니다. 할리우드에서 작동하는 방식에 주의를 기울이고 작동하는 공식을 따르십시오.

그래서 기사를 건너뛰고 끝까지 읽었습니다

잠재 고객이 프레젠테이션의 뉘앙스를 이해하기 위해 고군분투하는 영업 대화에서 자신을 발견하면 자신을 되풀이하고 싶은 충동을 억누르고 이 기회를 활용하여 예시적인 이야기를 하십시오.

기억하십시오. 우리의 두뇌는 점을 연결하고 의미를 생성하도록 훈련되어 있습니다. 점을 연결하는 잠재 고객의 능력을 과소평가하지 마십시오. 당신의 피치가 어디로 가고 있는지 알고 있다면 도움이 필요한 사람에 대한 이야기를 하십시오. 그 이야기가 한 잠재 고객에게 반향을 일으키면 대부분의 미래 고객에게도 반향을 일으킬 것입니다.

이 게시물을 이끄는 Kevin Vanhoozer의 인용문은 이것을 학문적으로 말하는 것입니다. 때로는 일반적인 이야기가 상세한 설명보다 아이디어에 대한 더 완전한 그림을 만들 수 있습니다. 당신이 하는 일과 당신이 판매하는 제품 또는 서비스는 보편적으로 이해되지 않을 수 있지만 이야기는 이해의 장벽을 허물 수 있습니다. 최고의 도구를 선반에 두지 마십시오. 좋은 스토리텔링을 사용하여 고객을 위해 점을 연결하고 그 과정에서 고객과 더 가깝게 연결하십시오.