ストーリーテリングがより多くの不動産取引を成立させるのにどのように役立つか

「物語は、翻訳で何かを失うことなく、命題論理で常に言い換えることができるとは限らない物語の形をしたポイントを作ります。」 –ケビン・ヴァンフーザー

データが気が変わる可能性がある場合、私たちはより少ない議論を得るでしょう。 直感に反しているように見えますが、数字は誰にも何も納得させません。 私を信じないの？ あなたのために売るために統計家を雇って、それがどうなるか私に知らせてください。 あなたが何かを売りたいのなら、統計はあなたの敵です。 あなたが何かを売りたいのなら、あなたは良い話をする方法を学ぶほうがよいでしょう。

西暦前589年で、あなたがギリシャに住んでいると想像してみてください。 ある夜、嵐が吹き荒れ、稲妻があなたの隣人の家を全滅させます。 なぜそれが起こったのですか？ 明らかに、ゼウスはあなたの隣人に怒りをぶつけて、彼に対して彼の稲妻を使いました。 人間は意味に夢中になっており、私たちは物語を使って私たちの現実を理解しています。 電気についての強力な実用的な知識がなければ、古代ギリシャ人は物事が起こる理由を理解するために自然を擬人化しました。

神が小さな人間に静的な放電を開始するという考えに笑うことはできますが、私たち一人一人が同じ罠の餌食になります。 それは私たちの脳が機能するように配線されている方法です。 ニュアンスを理解する能力が不足している場合、人間はストーリーを使用してギャップを埋めます。

私のチームと私は、新入社員にストーリーテリングのテクニックを教えるのにかなりの時間を費やしています。 優れたストーリーは、迅速に信頼関係を築き、見込み客や顧客をより深い理解に導き、さらには取引を成立させるための最終ステップになることを私たちは知っています。 ブログの投稿ですべてを説明することは決してありません（そのためには、www.outboundengine.comで新しいキャリアに応募する必要があります。トレーニングルームでお会いしましょう）が、私たちのルールのいくつかをあなたと共有することができますストーリーテリングと、ストーリーテリングがより多くの取引を成立させるのにどのように役立つかについて。

終わりを念頭に置いて始めます

うさぎの小道を抜けて、最終的には未完に足を引きずるだけの話を始めたことがありますか？ 私たちは皆これに罪を犯しています。 最高のストーリーテラーは、口を開く前にストーリーをどのように終わらせるかを知っています。 人間が私たちの現実を理解するために物語を使用する場合、物語を始める前にまず現実を決定する必要があります。

不動産の専​​門家として、あなたが決定したい現実は、「住む場所がないことほどあなたの人生を混乱に陥れるものはありません。 家を見つけることは安全以上のものを意味します、それはあなたの人生に秩序をもたらすことを意味します。 ストーリーテラーとして、あなたは今、あなたの物語の主人公が混沌から秩序へと移動しなければならないというあなたのストーリーアークに気づいています。 あなたはまた、彼らの混沌とし​​た生活に秩序をもたらしたのはあなたの製品/サービスであることを知っています。

OutboundEngineでは、販売代理店が重要なときに覚えておくことがいかに重要であるかを知っています。 私たちの営業担当者の1人と話をする幸運があれば、彼らが記憶されていた時期と、それがどのようにすべての違いをもたらしたかについての話を聞くでしょう。

良い話は人間です

人々は物やアイデアに感情的につながるのではなく、他の人々につながります。 製品、物、または概念について話をしていることに気付いた場合は、悪い話をしている可能性があります。 考えてみてください。最後に家の映画を見に行ったのはいつですか。 あなたはこれをしたことがありません。 あなたは確かにカップルが新しい近所に引っ越している映画を見たことがあります。そこでは彼らは隣人と戦っています（トムハンクスの古典、 The Burbs、下の写真のように）、または彼らは家自体と戦っています（トムハンクスの古典のように） 、 The Money Pit ）。 私たちは物事を気にしません、私たちは他の人々と彼らの対立を気にします。 競合がどのように解決されるかを知りたいのです。 私たちの主人公はどうなりましたか？

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オブジェクトは使用されるまで存続し、アイデアは行動なしには何もありません。 おもしろい話をしたいのなら、中央に人がいるはずです。 方程式は単純で、一般的なキャラクターでストーリーを開始し、すぐに対立を追加します。 あなたの話は、その人が安堵を見つけたり、より多くの痛みを経験したりすることで終わります。

HGTVのHouseHuntersのエピソードを見るときは、これを考慮してください。 特定の都市で利用可能なプロパティに関するすべてのショーである場合、誰もそれを見ることができません。 各エピソードの構成について考えてみてください。プロデューサーは新しい家を探しているカップルを見つけ、観客は彼らの旅を追っています。 ショーは絶対にさまざまな特性を誇示していますが、観客を魅了し続ける対立は、「3つの家のどれを選ぶのか」です。 観客として、私たちはキャラクターが私たちの意見を共有しているかどうかを知りたいので、私たちの知恵と味が正当であると感じるか、見知らぬ人の悪い決定に自由に判断を下すことができます。 人間のキャラクターがストーリーの焦点である場合、リスナーは自分の感情や経験をストーリーやピッチに結び付けます。

良い話は普遍的です

1940年代に、ジョーゼフ・キャンベルという名前のアメリカ人の教授が、人々が人気のある物語を書く方法にパターンがあることに気づきました。 多くの調査の後、彼はすべての人気のある物語が本質的に同じ物語であることを発見しました。 1949年に彼は「HeroWithAThousand Faces」を出版しました。これは、耐え難い人々が読んだと主張する本です。 この作品から浮かび上がる最もインパクトのあるアイデアは「ヒーローの旅」です。 キャンベルは、神話の物語の弧の17の段階を図示しました。 彼の手順に従うと、スターウォーズからハリーポッター、クレイジーリッチアジアンまで、すべての大ヒット映画のフレームワークが表示されます。

キャンベルの貢献は、効果的なストーリーの書き方の手引きを作成するため、販売代理店にとって貴重です。 彼の作品を大幅に単純化しすぎて、すべての人気のある物語には、主人公、メンター、対立、真実の瞬間、そして決意があります。 ストーリーを語るときは、彼のフレームワークを使用してください。 あなたの顧客はヒーローであり、あなたはメンターであり、真実の瞬間は購入の決定であり、解決はより良い未来の希望です。

キャンベルの構造は、ストーリーに焦点を合わせて簡単に理解できるようにするのに役立ちますが、ストーリーはすべての人とすべての状況に適用できる必要があります。 新たに獲得した馬の群れのために町の外に移動するために家を売りたいと思っている、52歳の3人の母親であるロンダの話をしないでください。 それは狭い聴衆のための話です。 代わりに、より多くのスペースのために街を離れようとしている住宅所有者について話してみてください。 2番目のストーリーでは、リスナーが自分自身、経験、推論を主人公に投影し、提示している価値をより深く理解することができます。

良ければ繰り返します

1960年、大予算の西部劇が銀幕を襲った。 小さな町を盗賊の一団から救うために雇われた傭兵として、ユル・ブリンナーとスティーブ・マックイーンが主演しました。 マグニフィセントセブンは大ヒットしました。 それは数百万ドルを稼いだだけでなく、米国議会図書館は、その重要性とアメリカ文化への貢献を理由に、米国国立フィルム登録簿に追加することを選択しました。

観客はマグニフィセントセブンがとても好きだったので、2016年にデンゼルワシントンとクリスプラットでリメイクされました。 もちろん、オリジナルはオリジナルでさえありませんでした。 ほら、映画で最初に話されたのは、高く評価されている日本の監督、クルウォサワアキラによるものでした。 彼の1954年の名作「七人の侍」は海外で非常に好評だったため、ハリウッドのスーツは、それらの侍だけがカウボーイである場合、彼らが手に打撃を与えたことを知っていました。 物語は1970年代にコメディとして再び再訪されましたが、今回は3つのアミーゴしかありませんでした。 それだけでは不十分な場合、ピクサーがオスカーを受賞した最初の機能であるトイストーリーの確実なフォローアップが必要になったとき、彼らはオリジナルの作品を作成するのではなく、リサイクルすることにしました。 したがって、次に子供たちがバッタの略奪から子供たちを守るために7つのサーカスの虫を雇うアリの巣の話を見るとき、てんとう虫はスティーブ・マックイーンの淡い模倣であると指摘します。

あなたは作家ではなく、営業担当者です。 それはあなたを軽蔑することではなく、あなた自身の期待を和らげることです。 ストーリーが見込み客の共感を呼ぶ場合は、それを伝え続けてください。 あなたは10,000回話をするかもしれませんが、あなたの見込み客はそれを初めて聞くでしょう。 ハリウッドで機能するものに注意を払い、機能する式を使用してください。

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見込み客が売り込みのニュアンスを理解するのに苦労している営業会話に出くわしたときは、繰り返したいという衝動と戦い、その機会を利用して実例となる話をしてください。

私たちの脳は、点をつなぎ、意味を生み出すように訓練されていることを忘れないでください。 点を結ぶ見込み客の能力を過小評価しないでください。 自分の売り込みがどこに向かっているのかがわかっている場合は、助けを必要としている人について話してください。 その話が1つの見込み客に共鳴する場合、それはあなたの将来の顧客のほとんどにも共鳴する可能性があります。

この投稿をリードするKevinVanhoozerの引用は、これを学術的に表現する方法です。一般的なストーリーは、詳細な説明よりもアイデアのより完全な全体像を作成できる場合があります。 あなたがしていることやあなたが販売している製品やサービスは普遍的に理解されていないかもしれませんが、物語は理解への障壁を打ち破ることができます。 最高のツールを棚に置いたままにしないでください。 優れたストーリーテリングを使用して顧客の点を結び付け、その過程で顧客をより近くに結び付けます。