Come la narrazione può aiutarti a concludere più affari immobiliari

"Le narrazioni creano punti a forma di storia che non possono sempre essere parafrasati in affermazioni proposizionali senza perdere qualcosa nella traduzione". – Kevin Vanhoozer

Se i dati potessero cambiare idea, allora ci troveremmo in meno discussioni. Sembra controintuitivo, ma i numeri non convincono mai nessuno di niente. Non mi credi? Assumi uno statistico che venda per te e fammi sapere come va. Se vuoi vendere qualcosa, le statistiche sono il tuo nemico. Se vuoi vendere qualcosa, è meglio che impari a raccontare una bella storia.

Immagina per un momento che sia il 589 a.C. e che tu viva in Grecia. In una notte si precipita un temporale e un fulmine annienta la casa del tuo vicino. Perché è successo? Ovviamente, Zeus si è offeso con il tuo vicino e ha usato il suo fulmine contro di lui. Gli esseri umani sono dipendenti dal significato e usiamo le storie per dare un senso alla nostra realtà. Senza una forte conoscenza pratica dell'elettricità, gli antichi greci antropomorfizzavano la natura per capire perché le cose accadono.

Mentre possiamo ridere all'idea di una divinità che lancia scariche statiche su esseri umani gracili, ognuno di noi cade preda della stessa trappola. È così che i nostri cervelli sono programmati per funzionare. Gli esseri umani useranno la storia per colmare il divario quando non abbiamo la capacità di comprendere le sfumature.

Io e il mio team trascorriamo una notevole quantità di tempo insegnando ai nostri nuovi dipendenti le tecniche di narrazione. Sappiamo che una grande storia può stabilire rapidamente un rapporto, portare un potenziale cliente o un cliente a una maggiore comprensione e persino essere l'ultimo passo nella conclusione di un affare. Un post sul blog non ti insegnerà mai tutto (per questo devi candidarti per una nuova carriera su www.outboundengine.com, e ci vediamo in sala formazione), ma posso condividere con te alcune delle nostre regole per la narrazione e come la narrazione può aiutarti a concludere più affari.

Inizia con la fine in mente

Hai mai iniziato a raccontare una storia solo per perderti lungo le tracce dei conigli, zoppicando alla fine fino al non-arrivo? Siamo tutti colpevoli di questo. I migliori narratori sanno come finiranno la loro storia prima di aprire bocca. Se gli esseri umani usano le storie per dare un senso alla nostra realtà, allora devi prima determinare la tua realtà prima di iniziare la tua storia.

Come professionista immobiliare, la realtà che vuoi determinare potrebbe essere qualcosa del tipo: "niente getta la tua vita nel caos come non avere un posto dove vivere. Trovare casa significa più che sicurezza, significa portare ordine nella propria vita. Come narratore, ora sei consapevole del tuo arco narrativo, che il personaggio principale della tua narrativa deve passare dal caos all'ordine. Sai anche che ciò che ha portato ordine nella loro vita caotica è il tuo prodotto/servizio.

In OutboundEngine, sappiamo quanto sia importante che gli agenti di vendita vengano ricordati quando conta. Se mai avrai la fortuna di parlare con uno dei nostri rappresentanti di vendita, probabilmente ascolterai la storia di un'epoca in cui sono stati ricordati e di come ha fatto la differenza.

Le belle storie sono umane

Le persone non si connettono emotivamente a oggetti o idee, si connettono ad altre persone. Se ti ritrovi a raccontare una storia su un prodotto, una cosa o un concetto, probabilmente stai raccontando una brutta storia. Pensaci, quand'è stata l'ultima volta che sei andato a vedere un film su una casa? Non l'hai mai fatto. Hai sicuramente visto un film su una coppia che si trasferisce in un nuovo quartiere, in cui lottano con i loro vicini (come il classico di Tom Hanks, The Burbs, nella foto sotto), o in cui litigano con la casa stessa (come il classico di Tom Hanks , Il pozzo dei soldi ). Non ci interessano le cose, ci preoccupiamo delle altre persone e dei loro conflitti. Vogliamo sapere come si risolvono i conflitti. Cosa è successo al nostro personaggio principale?

Immagine per gentile concessione di Moviestore/Shutterstock.

Gli oggetti rimangono finché non vengono usati e le idee non sono niente senza azione. Se vuoi raccontare una storia interessante, ci deve essere una persona al centro. L'equazione è semplice, inizia la tua storia con un personaggio generico e poi aggiungi un conflitto immediato. La tua storia finirà con la persona che troverà sollievo o sperimenterà più dolore.

Consideralo quando guardi un episodio di House Hunters di HGTV. Se fosse uno spettacolo tutto sulle proprietà disponibili in una determinata città, nessuno lo guarderebbe. Pensa alla costruzione di ogni episodio, i produttori trovano una coppia in cerca di una nuova casa e il pubblico li segue nel loro viaggio. Mentre lo spettacolo mostra assolutamente diverse proprietà, il conflitto che tiene sintonizzato il pubblico è "quale delle tre case sceglieranno?" Come pubblico, vogliamo sapere se i personaggi condividono le nostre opinioni in modo che possiamo sentirci convalidati per la nostra saggezza e gusto o sentirci liberi di esprimere giudizi su decisioni sbagliate di estranei. Se un personaggio umano è il punto focale della tua storia, allora il tuo ascoltatore collegherà le proprie emozioni ed esperienze alla tua storia e al tuo tono.

Le belle storie sono universali

Negli anni '40, un professore americano di nome Joseph Campbell si rese conto che ci sono schemi nel modo in cui le persone scrivono storie popolari. Dopo molte ricerche, ha scoperto che tutte le storie popolari sono essenzialmente la stessa narrativa. Nel 1949 pubblicò "L'eroe dai mille volti", un libro che persone insopportabili affermano di aver letto. L'idea di maggior impatto che emerge da questo lavoro è "The Hero's Journey". Campbell ha schematizzato 17 fasi del mitico arco narrativo. Se segui i suoi passi, vedrai la struttura per ogni film di successo da Star Wars a Harry Potter a Crazy Rich Asians.

Il contributo di Campbell è prezioso per gli agenti di vendita perché spiega come scrivere una storia efficace. Semplificando grossolanamente il suo lavoro, tutte le storie popolari hanno un protagonista, un mentore, un conflitto, un momento di verità e una risoluzione. Quando racconti le tue storie, usa la sua struttura. Il tuo cliente dovrebbe essere l'eroe, tu dovresti essere il mentore, il momento della verità è la decisione di acquistare e la risoluzione è la speranza di un futuro migliore.

Mentre la struttura di Campbell ti aiuterà a mantenere la tua storia focalizzata e facilmente comprensibile, la tua storia deve essere applicabile a tutte le persone e tutte le situazioni. Non raccontare una storia su Rhonda, una 52enne madre di tre figli, che vuole vendere la sua casa per trasferirsi fuori città per fare spazio al suo branco di cavalli appena acquisito. Questa è una storia per un pubblico ristretto. Invece, prova a raccontare una storia su un proprietario di casa che sta cercando di lasciare la città per avere più spazio. La seconda storia consente all'ascoltatore di proiettare il proprio sé, la propria esperienza e il proprio ragionamento sul protagonista e avvicinarsi alla comprensione del valore che si sta presentando.

Se è buono, ripetilo

Nel 1960, un western ad alto budget raggiunse il grande schermo. Ha interpretato Yul Brynner e Steve McQueen nei panni di mercenari assunti per salvare una piccola città da una banda di banditi. I magnifici sette è stato un enorme successo. Non solo ha incassato milioni di dollari, ma la Library of Congress lo ha selezionato per essere aggiunto al National Film Registry degli Stati Uniti per il suo significato e contributo alla cultura americana.

Il pubblico ha apprezzato così tanto i Magnifici Sette che è stato rifatto nel 2016 con Denzel Washington e Chris Pratt. Naturalmente, l'originale non era nemmeno l'originale. Vedete, il primo racconto della storia nel film è stato dell'acclamato regista giapponese Akira Kurwosawa. Il suo classico del 1954, I sette samurai, fu così ben accolto all'estero, che gli abiti di Hollywood sapevano che avrebbero avuto successo se solo quei samurai fossero stati invece dei cowboy. La storia è stata nuovamente rivisitata come commedia negli anni '70, ma questa volta c'erano solo Three Amigos. Se ciò non bastasse, quando la Pixar aveva bisogno di un seguito infallibile del loro primo lungometraggio vincitore dell'Oscar Toy Story, ha deciso di riciclare piuttosto che creare un pezzo originale. Quindi la prossima volta che i tuoi figli guarderanno la storia di una colonia di formiche che assume sette cimici del circo per difenderli dalle cavallette predoni, fai notare che la coccinella è una pallida imitazione di Steve McQueen.

Non sei uno scrittore, sei un venditore. Questo non è per denigrarti, ma per alleviare le tue aspettative. Se una storia risuona con i tuoi potenziali clienti, continua a raccontarla. Potresti raccontare una storia 10.000 volte, ma il tuo potenziale cliente la sentirà per la prima volta. Presta attenzione a ciò che funziona a Hollywood e segui la formula che funziona.

Quindi hai saltato l'articolo per leggere la fine

Quando ti trovi in ​​una conversazione di vendita in cui il tuo potenziale cliente fatica a capire le sfumature del tuo discorso, combatti l'impulso di ripeterti e sfrutta l'opportunità per raccontare una storia illustrativa.

Ricorda, il nostro cervello è addestrato a collegare i punti e creare un significato. Non sottovalutare le capacità dei tuoi potenziali clienti di collegare i punti. Se sai dove sta andando il tuo discorso, racconta la storia di una persona che ha bisogno di aiuto. Se quella storia risuona con un potenziale cliente, è probabile che risuoni anche con la maggior parte dei tuoi futuri clienti.

La citazione di Kevin Vanhoozer che guida questo post è un modo accademico per dirlo: a volte una storia generica può creare un quadro più completo di un'idea rispetto a una spiegazione dettagliata. Quello che fai e il prodotto o servizio che vendi potrebbe non essere universalmente compreso, ma le storie possono abbattere le barriere alla comprensione. Non lasciare il tuo strumento migliore sullo scaffale. Usa una buona narrazione per collegare i punti per i tuoi clienti e, nel processo, collegarli più vicino a te.