การเล่าเรื่องสามารถช่วยคุณปิดการขายอสังหาริมทรัพย์เพิ่มเติมได้อย่างไร

“การบรรยายสร้างประเด็นที่มีรูปแบบเป็นเรื่องราวซึ่งไม่สามารถถอดความในประโยคประพจน์ได้เสมอโดยไม่สูญเสียบางอย่างในการแปล” – เควิน แวนฮูเซอร์

หากข้อมูลสามารถเปลี่ยนใจได้ เราก็จะได้รับข้อโต้แย้งน้อยลง ดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ แต่ตัวเลขไม่เคยโน้มน้าวให้ใครเชื่อในสิ่งใด ไม่เชื่อฉัน? จ้างนักสถิติเพื่อขายให้คุณและแจ้งให้เราทราบว่ามันเป็นอย่างไร หากคุณต้องการขายของบางอย่าง สถิติคือศัตรูของคุณ หากคุณต้องการขายอะไร คุณควรเรียนรู้วิธีเล่าเรื่องที่ดี

ลองนึกภาพสักครู่ว่ามันคือ 589 ปีก่อนคริสตศักราช และคุณอาศัยอยู่ในกรีซ พายุจะพัดมาในคืนหนึ่ง และฟ้าผ่าจะทำลายบ้านเพื่อนบ้านของคุณ ทำไมมันถึงเกิดขึ้น? เห็นได้ชัดว่า Zeus ขุ่นเคืองกับเพื่อนบ้านของคุณและใช้สายฟ้าผ่าใส่เขา มนุษย์เสพติดความหมาย และเราใช้เรื่องราวเพื่อให้เข้าใจความเป็นจริงของเรา หากปราศจากความรู้ด้านไฟฟ้าอย่างเข้มแข็ง ชาวกรีกโบราณได้ปรับเปลี่ยนธรรมชาติเพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมสิ่งต่างๆ จึงเกิดขึ้น

ในขณะที่เราสามารถหัวเราะเยาะความคิดที่ว่าเทพปล่อยประจุไฟฟ้าสถิตใส่มนุษย์ที่อ่อนแอ เราทุกคนต่างก็ตกเป็นเหยื่อของกับดักเดียวกัน มันเป็นวิธีที่สมองของเรามีสายในการทำงาน มนุษย์จะใช้เรื่องราวเพื่อเติมเต็มช่องว่างเมื่อเราขาดความสามารถในการเข้าใจความแตกต่าง

ฉันและทีมใช้เวลาอย่างมากในการสอนเทคนิคการเล่าเรื่องของพนักงานใหม่ของเรา เรารู้ว่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมสามารถสร้างสายสัมพันธ์ นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าไปสู่ความเข้าใจที่มากขึ้น และแม้กระทั่งเป็นขั้นตอนสุดท้ายในการปิดข้อตกลง บล็อกโพสต์ไม่เคยสอนคุณทุกอย่าง (เพราะคุณต้องสมัครงานใหม่ที่ www.outboundengine.com แล้วพบกันที่ห้องฝึกอบรม) แต่ฉันสามารถแบ่งปันกฎเกณฑ์บางอย่างกับคุณได้ สำหรับการเล่าเรื่องและการเล่าเรื่องสามารถช่วยคุณปิดการขายได้มากขึ้นได้อย่างไร

เริ่มที่ปลายทางในใจ

คุณเคยเริ่มเล่าเรื่องเพียงเพื่อจะหลงทางไปตามเส้นทางกระต่ายและเดินกะเผลกจนถึงตอนจบหรือไม่? เราทุกคนมีความผิดในเรื่องนี้ นักเล่าเรื่องที่ดีที่สุดรู้ว่าพวกเขาจะจบเรื่องราวของพวกเขาอย่างไรก่อนที่จะเปิดปากพูด หากมนุษย์ใช้เรื่องราวเพื่อทำความเข้าใจความเป็นจริงของเรา ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดความเป็นจริงของคุณก่อนที่จะเริ่มเรื่องราว

ในฐานะมืออาชีพด้านอสังหาริมทรัพย์ ความเป็นจริงที่คุณต้องการกำหนดอาจเป็นแบบ “ไม่มีอะไรทำให้ชีวิตคุณวุ่นวายเหมือนไม่มีที่อยู่อาศัย การหาบ้านมีความหมายมากกว่าความปลอดภัย แต่หมายถึงการทำให้ชีวิตมีระเบียบขึ้น ในฐานะนักเล่าเรื่อง ตอนนี้คุณทราบถึงส่วนโค้งของเรื่องราวแล้ว ซึ่งตัวละครหลักในการเล่าเรื่องของคุณจะต้องเปลี่ยนจากความโกลาหลไปสู่ลำดับ คุณทราบด้วยว่าสิ่งที่ทำให้ชีวิตวุ่นวายของพวกเขาคือผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ

ที่ OutboundEngine เราทราบดีว่าการจดจำตัวแทนขายมีความสำคัญเพียงใดเมื่อมีความสำคัญ หากคุณโชคดีที่ได้พูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของเรา คุณจะมีโอกาสได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับช่วงเวลาที่พวกเขาจำได้ และวิธีการสร้างความแตกต่าง

เรื่องราวที่ดีคือมนุษย์

ผู้คนไม่ได้เชื่อมต่อทางอารมณ์กับสิ่งของหรือความคิด แต่เชื่อมโยงกับคนอื่นๆ หากคุณพบว่าตัวเองกำลังเล่าเรื่องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สิ่งของ หรือแนวคิด แสดงว่าคุณกำลังเล่าเรื่องที่ไม่ดี ลองคิดดู ครั้งสุดท้ายที่คุณไปดูหนังเกี่ยวกับบ้านคือเมื่อไหร่? คุณไม่เคยทำเช่นนี้ คุณคงเคยดูหนังเกี่ยวกับคู่รักที่ย้ายไปอยู่ละแวกบ้านใหม่ ซึ่งพวกเขาต้องต่อสู้กับเพื่อนบ้าน (เช่น Tom Hanks classic, The Burbs, ภาพด้านล่าง) หรือที่พวกเขาต่อสู้กับบ้าน (เช่น Tom Hanks classic , หลุมเงิน ). เราไม่สนใจสิ่งต่าง ๆ เราสนใจคนอื่นและความขัดแย้งของพวกเขา เราต้องการทราบว่าความขัดแย้งได้รับการแก้ไขอย่างไร เกิดอะไรขึ้นกับตัวละครหลักของเรา?

ได้รับความอนุเคราะห์จาก Moviestore/Shutterstock

วัตถุนั่งจนกว่าพวกเขาจะถูกใช้และความคิดจะไม่มีอะไรเกิดขึ้นหากไม่มีการกระทำ อยากเล่าเรื่องที่น่าสนใจต้องมีคนเป็นศูนย์กลาง สมการนั้นเรียบง่าย เริ่มต้นเรื่องราวของคุณด้วยตัวละครทั่วไป แล้วเพิ่มความขัดแย้งในทันที เรื่องราวของคุณจะจบลงด้วยการที่บุคคลนั้นรู้สึกโล่งใจหรือรู้สึกเจ็บปวดมากขึ้น

พิจารณาเรื่องนี้เมื่อคุณดูตอนหนึ่งของ House Hunters ของ HGTV หากเป็นรายการเกี่ยวกับคุณสมบัติที่มีอยู่ทั้งหมดในเมืองหนึ่งๆ จะไม่มีใครดู ลองนึกถึงการสร้างแต่ละตอน โปรดิวเซอร์พบคู่รักที่กำลังมองหาบ้านใหม่ และผู้ชมก็ติดตามพวกเขาในการเดินทางของพวกเขา ในขณะที่รายการแสดงให้เห็นคุณสมบัติที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ความขัดแย้งที่ทำให้ผู้ชมติดตามคือ “พวกเขาจะเลือกบ้านใดในสามหลัง” ในฐานะผู้ชม เราต้องการทราบว่าตัวละครแบ่งปันความคิดเห็นของเราหรือไม่ เพื่อที่เราจะสามารถรู้สึกว่าได้รับการตรวจสอบจากภูมิปัญญาและรสนิยมของเรา หรือรู้สึกอิสระที่จะตัดสินเกี่ยวกับการตัดสินใจที่ไม่ดีของคนแปลกหน้า หากตัวละครที่เป็นมนุษย์เป็นจุดศูนย์กลางของเรื่องราวของคุณ ผู้ฟังจะเชื่อมโยงอารมณ์และประสบการณ์ของพวกเขาเข้ากับเรื่องราวและสำนวนการขายของคุณ

เรื่องราวดีๆ ที่เป็นสากล

ในทศวรรษที่ 1940 ศาสตราจารย์ชาวอเมริกันชื่อโจเซฟ แคมป์เบลล์เริ่มมีรูปแบบในวิธีที่ผู้คนเขียนเรื่องราวที่เป็นที่นิยม หลังจากการค้นคว้ามากมาย เขาพบว่าเรื่องราวที่ได้รับความนิยมทั้งหมดอยู่ในสาระสำคัญของการเล่าเรื่องเดียวกัน ในปี 1949 เขาตีพิมพ์หนังสือ “Hero With A Thousand Faces” ซึ่งเป็นหนังสือที่ผู้ยากไร้อ้างว่าได้อ่านแล้ว แนวคิดที่สร้างผลกระทบมากที่สุดจากงานนี้คือ “การเดินทางของฮีโร่” แคมป์เบลล์แสดงแผนภาพ 17 ขั้นตอนของส่วนการเล่าเรื่องในตำนาน หากคุณทำตามขั้นตอนของเขา คุณจะเห็นกรอบการทำงานสำหรับภาพยนตร์บล็อกบัสเตอร์ทุกเรื่องตั้งแต่ Star Wars ไปจนถึง Harry Potter ไปจนถึง Crazy Rich Asians

การมีส่วนร่วมของแคมป์เบลล์มีค่าสำหรับตัวแทนขาย เพราะเขาวางแนวทางปฏิบัติสำหรับการเขียนเรื่องราวอย่างมีประสิทธิภาพ เรื่องราวที่ได้รับความนิยมทั้งหมดมีตัวเอก ผู้ให้คำปรึกษา ความขัดแย้ง ช่วงเวลาแห่งความจริง และการแก้ปัญหา เมื่อคุณเล่าเรื่องของคุณ ให้ใช้กรอบงานของเขา ลูกค้าของคุณควรเป็นฮีโร่ คุณควรเป็นที่ปรึกษา ช่วงเวลาแห่งความจริงคือการตัดสินใจซื้อ และการแก้ปัญหาคือความหวังในอนาคตที่ดีกว่า

แม้ว่าโครงสร้างของแคมป์เบลจะช่วยให้เรื่องราวของคุณจดจ่อและเข้าใจได้ง่าย เรื่องราวของคุณจะต้องใช้ได้กับทุกคนและทุกสถานการณ์ อย่าเล่าเรื่องเกี่ยวกับรอนดา คุณแม่ลูก 3 วัย 52 ปี ที่ต้องการขายบ้านเพื่อย้ายออกนอกเมืองเพื่อให้มีที่ว่างสำหรับฝูงม้าที่เพิ่งได้มา นั่นเป็นเรื่องราวสำหรับผู้ชมที่แคบ ให้ลองเล่าเรื่องเกี่ยวกับเจ้าของบ้านที่ต้องการออกจากเมืองเพื่อหาพื้นที่เพิ่มแทน เรื่องที่สองทำให้ผู้ฟังสามารถฉายภาพตนเอง ประสบการณ์ และการให้เหตุผลไปยังตัวเอก และเข้าใจคุณค่าที่คุณนำเสนอมากขึ้น

ถ้าดีก็ซ้ำ

ในปีพ.ศ. 2503 ชาวตะวันตกที่มีงบประมาณมหาศาลได้เข้าฉายในจอเงิน มันนำแสดงโดย Yul Brynner และ Steve McQueen ในฐานะทหารรับจ้างที่ได้รับการว่าจ้างให้ช่วยเมืองเล็ก ๆ จากกลุ่มโจร Magnificent Seven ได้รับความนิยมอย่างมาก ไม่เพียงแต่ทำเงินได้หลายล้านดอลลาร์เท่านั้น แต่หอสมุดรัฐสภาได้เลือกให้เพิ่มเข้าไปในทะเบียนภาพยนตร์แห่งชาติของสหรัฐอเมริกาเนื่องจากความสำคัญและการมีส่วนร่วมของวัฒนธรรมอเมริกัน

ผู้ชมชอบ Magnificent Seven มากจนได้รับการสร้างใหม่ในปี 2016 โดย Denzel Washington และ Chris Pratt แน่นอนว่าต้นฉบับไม่ใช่ต้นฉบับด้วยซ้ำ คุณเห็นไหมว่าการเล่าเรื่องครั้งแรกในภาพยนตร์เป็นเรื่องของ Akira Kurwosawa ผู้กำกับชาวญี่ปุ่นผู้มีชื่อเสียง ภาพยนตร์คลาสสิกปี 1954 ของเขาเรื่อง The Seven Samurai ได้รับการตอบรับอย่างดีจากต่างประเทศ ซึ่งชุดสูทในฮอลลีวูดรู้ว่าพวกเขาโดนโจมตีหากซามูไรเหล่านั้นเป็นคาวบอยแทน เรื่องราวได้รับการทบทวนอีกครั้งในฐานะหนังตลกในปี 1970 แต่คราวนี้มีเพียง Three Amigos เท่านั้น หากยังไม่เพียงพอ เมื่อ Pixar ต้องการการติดตามผลเรื่อง Toy Story เรื่องแรกที่ชนะรางวัลออสการ์อย่างแน่นอน พวกเขาจึงตัดสินใจรีไซเคิลแทนที่จะสร้างผลงานต้นฉบับ ครั้งต่อไปที่ลูกของคุณดูเรื่องราวของฝูงมดที่จ้างแมลงละครสัตว์เจ็ดตัวเพื่อปกป้องพวกเขาจากการปล้นตั๊กแตน ชี้ให้เห็นว่าเต่าทองนั้นเลียนแบบสตีฟ แมคควีนสีซีด

คุณไม่ใช่นักเขียน คุณคือพนักงานขาย นั่นไม่ใช่การดูถูกคุณ แต่เป็นการบรรเทาความคาดหวังของคุณเอง หากเรื่องราวโดนใจผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ก็จงบอกเล่าต่อไป คุณอาจบอกเล่าเรื่องราว 10,000 ครั้ง แต่ผู้มีแนวโน้มจะได้ยินมันเป็นครั้งแรก ให้ความสนใจกับสิ่งที่ใช้ได้ผลในฮอลลีวูด และไปกับสูตรที่ได้ผล

เลยข้ามบทความมาอ่านตอนจบ

เมื่อคุณพบว่าตัวเองอยู่ในการสนทนาด้านการขายซึ่งผู้มีแนวโน้มของคุณมีปัญหาในการทำความเข้าใจความแตกต่างของสำนวนการขายของคุณ ให้ต่อสู้กับการกระตุ้นให้พูดซ้ำ และใช้โอกาสนั้นเพื่อบอกเล่าเรื่องราวที่เป็นภาพประกอบ

จำไว้ว่าสมองของเราได้รับการฝึกฝนให้เชื่อมโยงจุดต่างๆ และสร้างความหมาย อย่าประมาทความสามารถของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการเชื่อมต่อจุดต่างๆ หากคุณรู้ว่าสำนวนการขายของคุณไปทางไหน ก็บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับบุคคลที่ต้องการความช่วยเหลือ หากเรื่องราวนั้นโดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียว ก็มีแนวโน้มว่าจะโดนใจลูกค้าส่วนใหญ่ในอนาคตของคุณเช่นกัน

คำพูดของ Kevin Vanhoozer ที่นำโพสต์นี้เป็นวิธีทางวิชาการในการพูดสิ่งนี้ บางครั้งเรื่องราวทั่วไปอาจสร้างภาพที่สมบูรณ์ของแนวคิดมากกว่าคำอธิบายโดยละเอียด สิ่งที่คุณทำและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณขายอาจไม่เข้าใจในระดับสากล แต่เรื่องราวสามารถทำลายอุปสรรคในการทำความเข้าใจได้ อย่าทิ้งเครื่องมือที่ดีที่สุดของคุณไว้บนชั้นวาง ใช้การเล่าเรื่องที่ดีเพื่อเชื่อมโยงจุดต่างๆ ให้กับลูกค้าของคุณ และในกระบวนการเชื่อมโยงพวกเขาให้ใกล้ชิดกับคุณมากขึ้น