Hikaye Anlatmak Daha Fazla Gayrimenkul Fırsatını Kapatmanıza Nasıl Yardımcı Olabilir?

"Anlatılar, çeviride bir şey kaybetmeden, önerme ifadelerinde her zaman başka sözcüklerle ifade edilemeyen, hikaye şeklinde noktalar oluşturur." – Kevin Vanhoozer

Veriler fikirleri değiştirebilseydi, o zaman daha az tartışmaya girerdik. Sezgilere aykırı görünüyor, ancak sayılar kimseyi hiçbir şeye ikna etmiyor. Bana inanmıyor musun? Sizin için satış yapması için bir istatistikçi tutun ve nasıl gittiğini bana bildirin. Bir şey satmak istiyorsanız, istatistikler düşmanınızdır. Bir şey satmak istiyorsan, iyi bir hikaye anlatmayı öğrensen iyi olur.

Bir an için MÖ 589 olduğunu ve Yunanistan'da yaşadığınızı hayal edin. Bir gecede bir fırtına çıkar ve şimşek komşunuzun evini yerle bir eder. Bu neden oldu? Belli ki Zeus komşunuza öfkelenmiş ve yıldırımını ona karşı kullanmış. İnsanlar anlam bağımlısıdır ve gerçekliğimizi anlamlandırmak için hikayeleri kullanırız. Elektrikle ilgili güçlü bir çalışma bilgisi olmadan, eski Yunanlılar olayların neden olduğunu anlamak için doğayı antropomorfize ettiler.

Bir ilahın cılız insanlara statik deşarjlar göndermesi fikrine kıkırdarken, her birimiz aynı tuzağa düşüyoruz. Beynimiz bu şekilde çalışmak üzere kablolanmıştır. İnsanlar, nüansları anlama yeteneğimizden yoksun olduğumuzda boşluğu doldurmak için hikayeyi kullanacaklar.

Ekibim ve ben, yeni çalışanlarımıza hikaye anlatma tekniklerini öğretmek için önemli miktarda zaman harcıyoruz. Harika bir hikayenin hızlı bir şekilde yakınlık kurabileceğini, bir potansiyel müşteriyi veya müşteriyi daha iyi bir anlayışa yönlendirebileceğini ve hatta bir anlaşmayı tamamlamanın son adımı olabileceğini biliyoruz. Bir blog yazısı size asla her şeyi öğretmeyecek (bunun için www.outboundengine.com adresinde yeni bir kariyer başvurusunda bulunmanız gerekiyor, eğitim odasında görüşürüz), ancak sizinle bazı kurallarımızı paylaşabilirim. hikaye anlatımı ve hikaye anlatımının daha fazla anlaşma yapmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında.

Aklındaki son şey ilebaşla

Hiç bir hikaye anlatmaya tavşan yollarında yolunuzu kaybetmek ve sonunda topallayarak bitirmek için başladınız mı? Hepimiz bu konuda suçluyuz. En iyi hikaye anlatıcıları daha ağızlarını açmadan hikayelerini nasıl bitireceklerini bilirler. İnsanlar gerçekliğimizi anlamlandırmak için hikayeler kullanıyorsa, hikayenize başlamadan önce gerçekliğinizi belirlemelisiniz.

Bir Gayrimenkul Profesyoneli olarak, belirlemek istediğiniz gerçeklik, “hiçbir şey, yaşayacak bir yerinizin olmaması kadar hayatınızı kaosa sürüklemez. Bir ev bulmak güvenlikten daha fazlası demektir, hayatınıza düzen getirmek demektir. Bir hikaye anlatıcısı olarak artık hikaye yayınınızın, anlatınızın ana karakterinin kaostan düzene geçmesi gerektiğinin farkındasınız. Onların kaotik yaşamına düzeni getirenin ürününüz/hizmetiniz olduğunu da biliyorsunuz.

OutboundEngine'de, satış temsilcilerinin önemli olduğunda hatırlanmasının ne kadar önemli olduğunu biliyoruz. Satış temsilcilerimizden biriyle konuşma şansına sahip olursanız, muhtemelen onların hatırlandıkları bir zamana ve bunun nasıl bir fark yarattığına dair bir hikaye duyacaksınız.

İyi hikayeler insandır

İnsanlar nesnelere veya fikirlere duygusal olarak bağlanmazlar, diğer insanlarla bağlantı kurarlar. Kendinizi bir ürün, bir şey veya bir kavram hakkında bir hikaye anlatırken bulursanız, muhtemelen kötü bir hikaye anlatıyorsunuzdur. Bir düşünün, en son ne zaman bir ev hakkında bir film izlemeye gittiniz? Bunu hiç yapmadın. Yeni bir mahalleye taşınan bir çift hakkında, komşularıyla mücadele ettikleri (aşağıda resmedilen Tom Hanks klasiği, The Burbs gibi) veya evin kendisiyle savaştıkları (Tom Hanks klasiği gibi) hakkında bir film görmüşsünüzdür. , Para Çukuru ). Bazı şeyleri umursamıyoruz, diğer insanları ve onların çatışmalarını önemsiyoruz. Çatışmaların nasıl çözüldüğünü bilmek istiyoruz. Ana karakterimize ne oldu?

Görüntü, Moviestore/Shutterstock'un izniyle.

Nesneler kullanılıncaya kadar otururlar ve fikirler eylem olmadan bir hiçtir. İlginç bir hikaye anlatmak istiyorsanız, merkezde bir kişi olmalı. Denklem basittir, hikayenize genel bir karakterle başlayın ve ardından hemen çatışma ekleyin. Hikayeniz, kişinin rahatlama bulmasıyla veya daha fazla acı çekmesiyle sona erecek.

HGTV's House Hunters'ın bir bölümünü izlerken bunu düşünün. Belirli bir şehirdeki mevcut mülklerle ilgili bir gösteri olsaydı, kimse izlemezdi. Her bölümün yapımını düşünün, yapımcılar yeni bir ev arayan bir çift buluyor ve izleyiciler onları yolculuklarında takip ediyor. Gösteri kesinlikle farklı özellikleri sergiliyor olsa da, izleyicileri ayarlayan çatışma, “üç evden hangisini seçecekler?” İzleyici olarak, karakterlerin fikirlerimizi paylaşıp paylaşmadığını bilmek istiyoruz, böylece ya bilgeliğimiz ve zevkimiz için onaylanmış hissedebiliriz ya da yabancıların kötü kararlarını yargılamakta özgür hissedebiliriz. Hikayenizin odak noktası bir insan karakterse, dinleyiciniz kendi duygularını ve deneyimlerini hikayenize ve konuşmanıza bağlayacaktır.

İyi hikayeler evrenseldir

1940'larda, Joseph Campbell adlı Amerikalı bir profesör, insanların popüler hikayeler yazma biçiminde kalıplar olduğunu keşfetti. Çok fazla araştırmadan sonra, tüm popüler hikayelerin özünde aynı anlatı olduğunu keşfetti. 1949'da, dayanılmaz insanların okuduğunu iddia ettiği bir kitap olan “Bin Yüzlü Kahraman”ı yayınladı. Bu çalışmadan çıkan en etkili fikir “Kahramanın Yolculuğu”dur. Campbell, efsanevi anlatı yayının 17 aşamasını çizdi. Onun adımlarını takip ederseniz, Star Wars'tan Harry Potter'dan Crazy Rich Asians'a kadar her gişe rekortmeni filmin çerçevesini göreceksiniz.

Campbell'ın katkısı satış temsilcileri için değerlidir çünkü etkili bir hikayenin nasıl yazılacağına dair bir oyun kitabı hazırlar. İşini fazlasıyla basitleştiren tüm popüler hikayelerin bir kahramanı, bir akıl hocası, çatışması, bir hakikat anı ve çözümü vardır. Hikayelerinizi anlatırken onun çerçevesini kullanın. Müşteriniz kahraman olmalı, akıl hocası olmalısınız, gerçek an satın alma kararıdır ve çözüm daha iyi bir geleceğin umududur.

Campbell'ın yapısı, hikayenizin odaklanmasına ve kolayca anlaşılmasına yardımcı olurken, hikayeniz tüm insanlara ve tüm durumlara uygulanabilir olmalıdır. Yeni edindiği at sürüsüne yer açmak için şehir dışına taşınmak için evini satmak isteyen 52 yaşındaki üç çocuk annesi Rhonda hakkında bir hikaye anlatmayın. Bu, dar bir kitle için bir hikaye. Bunun yerine, daha fazla alan için şehirden ayrılmak isteyen bir ev sahibi hakkında bir hikaye anlatmayı deneyin. İkinci hikaye, dinleyicinin kendi benliğini, deneyimini ve akıl yürütmesini baş karaktere yansıtmasını ve sunduğunuz değeri anlamaya daha yakın olmasını sağlar.

İyiyse tekrar et

1960 yılında, büyük bütçeli bir western beyaz perdeye çarptı. Küçük bir kasabayı bir haydut çetesinden kurtarmak için kiralanan paralı askerler olarak Yul Brynner ve Steve McQueen'i canlandırdı. Muhteşem Yedili büyük bir hit oldu. Sadece milyonlarca doları toplamakla kalmadı, Kongre Kütüphanesi, önemi ve Amerikan kültürüne katkısı nedeniyle Amerika Birleşik Devletleri Ulusal Film Siciline eklenmek üzere seçti.

İzleyiciler Muhteşem Yedi'yi o kadar çok sevdiler ki, 2016'da Denzel Washington ve Chris Pratt ile yeniden yapıldı. Tabii ki, orijinal orijinal bile değildi. Görüyorsunuz, filmde hikayenin ilk anlatımı ünlü Japon yönetmen Akira Kurwosawa tarafından yapıldı. 1954 klasiği Yedi Samuray yurtdışında o kadar iyi karşılandı ki, Hollywood'daki takım elbiseler, sadece bu samuraylar kovboy olsaydı ellerinde bir hit olduğunu biliyordu. Hikaye 1970'lerde tekrar bir komedi olarak yeniden ele alındı, ancak bu sefer sadece Üç Amigo vardı. Bu yeterli değilse, Pixar'ın Oscar ödüllü ilk uzun metrajlı filmi Toy Story'nin devamı niteliğinde bir filme ihtiyacı olduğunda, orijinal bir parça yaratmak yerine geri dönüştürmeye karar verdiler. Bu nedenle, çocuklarınız bir dahaki sefere, onları yağmacı çekirgelerden korumak için yedi sirk böceği tutan bir karınca kolonisinin hikayesini izleyeceklerse, uğur böceğinin Steve McQueen'in soluk bir taklidi olduğuna dikkat edin.

Sen bir yazar değilsin, sen bir satış elemanısın. Bu sizi küçük düşürmek için değil, kendi beklentilerinizi hafifletmek için. Bir hikaye beklentilerinizle rezonansa giriyorsa, anlatmaya devam edin. Bir hikayeyi 10.000 kez anlatabilirsiniz, ancak potansiyel müşteriniz onu ilk kez duyacak. Hollywood'da neyin işe yaradığına dikkat edin ve işe yarayan formüle uyun.

Yani sonunu okumak için makaleyi atladın

Kendinizi, potansiyel müşterinizin konuşmanızın nüanslarını anlamakta zorlandığı bir satış konuşmasında bulduğunuzda, kendinizi tekrar etme dürtüsüne karşı savaşın ve açıklayıcı bir hikaye anlatma fırsatını kullanın.

Unutmayın, beynimiz noktaları birleştirmek ve anlam yaratmak için eğitilmiştir. Potansiyel müşterilerinizin noktaları birleştirme yeteneklerini küçümsemeyin. Konuşmanızın nereye gittiğini biliyorsanız, yardıma ihtiyacı olan bir kişi hakkında bir hikaye anlatın. Bu hikaye bir potansiyel müşteri ile yankılanıyorsa, gelecekteki müşterilerinizin çoğunda da yankı uyandırması muhtemeldir.

Bu gönderiye öncülük eden Kevin Vanhoozer alıntısı, bunu söylemenin akademik bir yoludur: bazen genel bir hikaye, ayrıntılı bir açıklamadan daha eksiksiz bir fikir resmi oluşturabilir. Yaptığınız şey ve sattığınız ürün veya hizmet evrensel olarak anlaşılmayabilir, ancak hikayeler anlama engellerini ortadan kaldırabilir. En iyi aletinizi rafta bırakmayın. Müşterileriniz için noktaları birleştirmek için iyi bir hikaye anlatımı kullanın ve bu süreçte onları size daha da yakınlaştırın.